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1、清扬年度销售计划一、市场分析 1、前景分析： 作为消费品巨头，联合利华虽然是国际型的大公司，但在洗 发水方面的中国市场受关注的牌子也只有力士、夏士莲，面对 中国这样一个庞大的消费市场未免显得势单力薄，终于在2007 年4 月27 日联合利华高调推出全国首款男士洗发水清扬， 这是全国第一款区分男女的洗发水也弥补了联合利华在洗发水 去屑方面的空白，经过几年的发展，清扬可以说在去屑洗发水 这方面做的非常出色，可与宝洁的高端海飞丝分庭抗衡，在去 屑这个洗发水细分的产品里能作为清扬对手的现只有海飞丝， 在新的年度里清扬有信心，也有实力取得更好的成绩。 2、消费者分析： 在通货膨胀的大背景下，中国的消费者
2、更关注价格而胜于品 牌，更注重产品的使用感受，对促销打折很敏感，相对国产品 牌更倾向于选择国外产品，这与国内企业发展有关。电视广告 是主要宣传产品的途径，而主要消费者是女性，由于传统意识， 男士在洗发用品方面多是由女性选择代购，而且中国人选择产 品绝大多数都是由亲戚朋友介绍，很有感染力，我们可以充分 利用这一点做好社会营销。 3、未来趋势：随着社会的发展进步，产品越来越多元，发展迅速，这不但 考察了消费者接受产品的适应能力，更是考验了产品的创新能 力，清扬就是一个随时在创新的产品，它总是另辟蹊径，最先 了解你的需要，在创新方面清扬有很多成功的案例，从最早提 出男女区分洗发水到用电视剧来做宣传，
3、每一次都带给你惊喜， 清扬的宣传无处不在，这将适应消费者求新求变的诉求，改变 众多消费者的消费意识。二、销售目标 1、同比去年销售额男士洗发水要同比增长 50%，女士洗发水 销售额同比增长 40%。 2、实行全国设立专柜，产品单独摆放，不在以传统形式，在超 市里与其他洗发水一同摆放的战略，提高品牌级别。规定每个 地区的销售商，专柜的月销售量，具体分配依地域而定。 3、对营业员进行培训，将销售数量量化到个人，超出销售限额 的给予分层奖励，加强营销队伍建设，这是清扬需要弥补的弱 点。 4、尝试将去屑洗发水进行市场细分，根据不同年龄，设计研制 洗发水，儿童可以采用温和无刺激为概念设计。 三、营销思路
4、 1、品牌营销：建立顾客的品牌归属感，让你感到我就是适合这 个品牌，这个品牌的某些东西也符合我的特质，这将是消费者 今后选择各种产品的一个趋势，将清扬无懈可击的理念植 入人心，让消费者脑海中一想起去屑产品就想到清扬， “如果有 人一次又一次的对你说谎，你要做的就是立刻甩了他”这是一 句清扬的广告语，相信喜欢接触新鲜事物的人一定会记得这句 话，现在人越来越追求特别，总是对平凡的东西不屑一顾，我 相信清扬的个性、自信，以及铺天盖地的广告，适应潮流需要 的宣传会是你最好的选择。 2、名人效应：相信小 S 出演的清扬广告，一头乌黑靓丽的短发 一定让你印象深刻，我觉得这个年度清扬可以尝试用一个优质 男人
5、加入代言的行列，毕竟男士洗发水是清扬的特点。 3、多种宣传模式：以前清扬在广告上的投入预算占到了全球推 广费用的一半，这种宣传模式很有大公司的风范，也达到了清 扬在最短时间进入观众的视野，让你无法忽视而感兴趣，后来 清扬尝试以电视剧的形式来做宣传，我觉得这非常有创意，而 且效果还不错，目前清扬已经拍了两部电视剧，既达到了宣传的目的，又为公司赚了点钱，可见这种特色宣传要 比投钱的无接缝广告来得好些，我觉得这方面的宣 传还有很多可开发的方面，在日后的工作中清扬会将这种创意 营销，多种宣传手段进行到底。四、营销策略 1、产品策略：求新求变，最近清扬又更新了外包装，不仅给消 费者带来了新鲜感，也节省了
6、产品的摆放空间，产品外观立体， 整洁，清扬这次产品瘦身，容量不瘦身，让消费者在接受新包 装的同时感受到一个产品的进步，现在什么东西都在更新，如 果总是一个样子不免让人感到乏味，清扬就是要用这些不断的 改变创新带给你惊喜！ 2、价格策略：自从清扬高调加入去屑洗发水市场，宿敌宝洁的 海飞丝就密切关注着，并立即做出反击，宝洁通过连续将产品 降价到洗发用品各个全面降价也表现出了清扬确实对这个多年 去屑的老品牌造成了威胁，宝洁的飘柔达到最低售价的 6.9 元， 潘婷也全线降价，就是为了占据市场份额，宝洁真正的目的就 是通过短期降价将对手挤出市场，控制主动权，虽然这样的手 段对于同是跨国公司的联合利华来说
7、不见得一招见效，但宝洁 依据自身的经济实力、品牌影响力，正在努力的做着尝试，这 时候敌人降价了，威胁了，清扬就更应该顶得住压力，将清扬 打造成高端洗发用品的路线，不盲目跟风降价，否则只会被对 手操控。 3、渠道策略：全面建设全国专柜，独立出其他洗发用品，全国 连锁销售，全国统一进行活动促销，为清扬高端化打下基础。 4、促销策略：尝试新颖的促销模式，而不是一味的打折，降价。 用产品的关键词做促销卖点，像维他命矿物群，就很有效的起 到了噱头的效果，虽然产品的研发好的成分很重要，但也需要 一个好名字来吸引眼球。 5、网络营销策略：现在网购越来越普遍，已经成为一个潮流趋势，但洗发用品网购的观念还是很少
8、有人接受，可 以采取官网邮购略低于专柜的市场价格为手段促进 销售，建立官网信赖感，与客户即时交换使用感受等。 五、客户管理 采用 7P 来进行客户管理： 1、客户概括分析（Profiling）包括客户的层次、风险、爱好、 习惯等。 2、客户忠诚度分析（Persistency ）指客户对某个产品或商业机 构的忠实程度、持久性、变动情况等。 3、客户利润分析（Profitability）指不同客户所消费的产品的 边缘利润、总利润额、净利润等。 4、客户性能分析（Performance）指不同客户所消费的产品按 种类、渠道、销售地点等指标划分的销售额。 5、客户未来分析（Prospecting）包括
9、客户数量、类别等情况的 未来发展趋势、争取客户的手段等 6、客户产品分析（Product）包括产品设计、关联性、供应链 等。 7、客户促销分析（Promotion）包括广告、宣传等促销活动管 理。 采取全国连锁之后对客户进行分层管理，设立 VIP 等各种卡项， 通过举办酒会等方式进行相互交流，与中间商，销售商建立感 情，六、销售费用预算 现在宝洁面对清扬的无缝式广告宣传战略也加大了广告的投放 力度，可见广告还是下个年度的预算基础，七、检查效率 调整控制总结：新事物取代旧事物，这是永恒不变的真理， 它用实力，手段进入你的视野，让你随时关注，重 新认识清扬超越海飞丝已是事实，虽然去屑就选海飞丝是 多年来人们的选择，但清扬能颠覆它，让你选择，去尝试，证 明清扬的实力，我相信在这个年度里，下个年度里，清扬都会 用它的突破、变化缔造不朽的传奇！
