商务活动策划与组织论文

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1、安徽涉外经济职业学院课程论文 商务活动之商务谈判课程名称：商务活动策划与组织学年学期：2012-2013第二学期系 别：管理系专业班级：商务管理（1）班姓 名：学 号：110603144授课教师签名：论文评分（百分制）：摘要 商务谈判使人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致 而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、 服务等，如商品供求谈判，技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判， 其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个 较为复杂的过程，既要确定各自的权力与利益，又要考虑他方的惠利方面，因 此，商务谈判犹如对弈，在

2、方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又 统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求 目标。成功的商务谈判是谈判双方出色运用语言艺术的结果。 随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，对外开放的进一步扩大， 国际商务谈判作为商战的序幕，已经越来越频繁的出现在经济中，我国各企业 和单位所面临的国际商务谈判越来越多。谈判是一项艰巨、复杂的脑力劳动， 谈判人员的心理状态对谈判的结局产生重要的影响。双方谈判人员运用语言传 达观点、交流意见的过程，在商务谈判中语言运用对谈判的进程与结果也起着 举足轻重的作用。谈判人员还应该充分了解商务谈判的一些要素、特点、种类、 基本原则

3、以及谈判策略。本文件对此进行探讨。 关键字：商务谈判 商务谈判的要素 商务谈判的特点 商务谈判的基本原则 商务谈判的策略大学生网购群：淘宝优惠购物： 群号：322510225 打折包邮时尚精品期 待你的加入 群号：322510068 目录 1商务谈判的相关概念.1 2商务谈判的要素.1 3商务谈判的特点.2 四商务谈判的基本原则.4 五商务谈判的类型.5 六商务谈判的主要方式.5 七商务谈判磋商阶段的策略.6 八结论.8 九参考文献.9正文 1商务谈判的相关概念 商务谈判是指人们为了满足各自的需要、协调彼此之间的利益关系，而在 一定时空条件下通过协商对话达成交易的行为和过程。谈判是人类行为的一

4、个 组成部分，人类的谈判史同人类的文明史同样长久。 我们要从以下几个方面加深对商务谈判的概念的理解： （1）商务谈判建立在人们需要的基础上； （2）商务谈判是两方以上人员的交际活动； （3）商务谈判寻求建立或改善人们的社会关系； （4）商务谈判是一种协调行为的过程； （5）商务谈判是在恰当的时间、地点进行的交易行为。图1.1 2商务谈判的要素 商务谈判的要素是指构成商务谈判活动的必要因素，它是从静态结构提示 商务谈判的内在基础。就一项具体的商务谈判而言，商务谈判由谈判当事人、谈判议题和谈判背景构成。 商务谈判作为一种特定的沟通协调活动，通常由以下几个基本要素构成： （1）主体。指商务谈判的有关

5、各方，其利益是独立的。 （2）目的。指商务谈判具有鲜明的经济目的性，正因为如此，才使谈判过 程具有较强的冲突性和竞争性。 （3）客体。指商务谈判的标的和议题。标的是指谈判的事物，如贸易型谈 判的标的是买卖的货物、服务型谈判的标的是服务的内容等等；议题是指谈判 的具体内容或交易条件，如价格、数量、质量、付款方式，等等。 （4）过程。指商务谈判是一个磋商和调整的过程，是一种平等地位的互相 协商和妥协，谈判主体的言行举止或具体活动将会决定谈判结果。 （5）结果。指一项完整的商务谈判活动必须有谈判结果。谈判的成功和谈 判的完成以达成一致为标志，没有达成协议就意味着谈判没有成功或谈判没有 完成。 （6）

6、环境。指商务谈判活动要在一定的环境下进行，受到环境的具体制约。 这种环境既包括外部的大环境，如政治、经济、文化、市场、竞争等，也包括 谈判的小环境，如时间、地点、场所、交往空间等。 （7）策略与技巧。指商务谈判中的各方在谈判过程中为达到目的所运用的 方式与方法。 3商务谈判的特点 商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，它既 包含了经济活动的特点，又具有一般谈判的特点。 商务谈判作为一种有意识的社会活动，具有以下几个特点： (1)商务谈判是一个通过不断调整需求，最终使谈判方的需求相互得以调和， 互相接近，从而达成一致意见的过程。 (2)商务谈判以获得经济利益为目的商务谈判与

7、其他谈判相比，更加重视其经济效益，谈判者都比较主以谈判 中所涉及的经济成本和经济效益，并以能否获取经济效益作为评价商务谈判是 否成功的标准。 （3）商务谈判以价值谈判为核心 商务谈判受到价值规律的制约，价值在几乎所有的商务谈判中都扮演着核 心内容的角色。谈判双方划分最后经济利益时可通过价格直接表现出来，在其 他利益上的得与失，如付款时间、交易方式等，在多数情况下也能通过价格的 折算得到体现。伴随着价格的升与降，谈判双方的利益得失得到充分的体现。 (4)商务谈判注重合同条款的严密性与准确性 商务谈判的结果是由双方协商一致的协议和合同来体现的，合同条款的严 密与准确是谈判双方获得各种利益的重要保障

8、。不注意合同条款的完整、严密、 准确、合理、合法，会使得到的利益丧失殆尽。因此，商务谈判的双方既要重 视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。 （5）国际商务谈判注重调整和解决国际间的经济利益冲突 在国际商务活动中，不同的利益主体会就共同关心或感兴趣的问题进行磋 商，达成协议，以调整和解决不同国情和地区及商业机构之间的经济利益冲突， 从而使各方的经济利益得到最大的保证。 (6)关注谈判的经济效益与成本 在商务谈判中，经济效益与成本是评价商务谈判成功与否的两个关键指标。 不讲求经济效益的商务谈判，其本身就失去了价值和意义。 谈判的总成本可从三个方面进行衡量：第一部分是为了达成协议所作出的

9、所有让步之和，其数值等于该次谈判预期谈判收益之差；第二部分是为谈判而 耗费的各种资源之和；第三部分是机会成本，企业投入到谈判中的资源失去其 他的获利机会所损失的价值。 (7)谈判既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。谈判作 为人们协调彼此之间的利益关系、满足各自的要求并达成一致意见的一种行为和过程，谈判者必须以理性的思维对所涉及的问题进行系统的分析和研究，根 据一定的规律、规则来制订方案和对策，这就充分地体现了谈判的科学性的一 面。 4商务谈判的基本原则 商务谈判是由谈判利益主体的需求驱动二引起的，谈判各方是既合作又竞 争的关系。一方面，只有满足对方的要求，才能满足自己的要求，因

10、此需要合 作；另一方面，满足了对方的要求，又会反过来影响到自己满足需求的程度， 所以又免不了要竞争。因此，谈判各方在合作中有竞争，在竞争中有合作。商 务谈判中有以下原则要遵循： 1.轻立场，重利益 商务谈判中理想的结果是在每一点上都达成共识，取得一致。如果商务谈 判的双方陷入立场之争，必然严重地威胁到各方的合作关系。所以，在商务谈 判中要把利益放在比立场更重要的位置上，才可能增加谈判成功的概率。同时， 在商务谈判中，双方应努力一起扩大共同利益，把蛋糕做大，在确定了主要的 原则以后，使大家的利益得到增长，最终形成双赢的局面。 2.对事不对人 任何商务谈判都离不开人的作用，但是，受到不同文化传统、

11、价值观念、 性格特点、社会背景影响的人坐在一起，探讨共同的商业利益，难免会存在分 歧。因此，商务谈判中应该把对人与对事区别开来，要客观冷静地分析事实及 其相互关系，要设身处地为对方多考虑，不要指责对方，要理解对方的情绪， 把重点放在谈判内容上，使双方的利益得以实现。 3.努力选择互惠互利的最佳方案 商务谈判中各方在利益追求上的多重性和需求上的差异性，容易使谈判陷 入困境，如果固守一种对方不接受的方案，很有可能使谈判破裂。因此，解决 问题的最好办法，就是双方在明确目标的前提下，善于妥协，求大同存小异， 选择一种使大家互惠互利、都能受益的最佳方案，促使谈判取得成功。4.善于营造公开、公平、公正的竞

12、争局面 在商务谈判中，应避免选择伙伴单一，要善于营造公开、公平、公正的竞 争局面，这样做一方面有利于获得更有利的地位，可以赢得谈判中的主动权； 另一方面，也有利于打破垄断，避免因不了解情况而陷入被动，从而取得有利 的合作条件。 5商务谈判的类型 1.根据谈判主体所在的地区范围分类 根据谈判主体的地理范围进行分类，商务谈判可以分为国内商务谈判和国 际商务谈判。 国内商务谈判是指在两个或两个以上的国内法人之间进行的商务谈判。国 际商务谈判是指在两个或两个以上属于不同国籍的法人之间进行的商务谈判， 所涉及的有形资产或无形资产需从一国转移到另一国。国际商务谈判由于常常 受到一国政府外交政策，以及谈判者

13、宗教信仰、价值观、行为习惯、语言和风 俗等的影响，相对于国内商务谈判来说，更复杂一些。因此，国际商务谈判需 要做更多、更详细的计划工作。这是参与谈判的秘书人员必须了解的。 2.根据谈判组织形式分类 根据谈判组织形式进行分类，商务谈判可以分为一人谈判和小组谈判。 一人谈判指谈判各方的人数均为一人的谈判，如采购员与销售代表、销售 代表与客户之间的谈判。这类谈判的气氛比较和谐，在资料的准备、地点与时 间的安排、谈判的程序等方面相对比较灵活、轻松，保密性强。但对于谈判人 员的专业才能、心理素质及谈判技巧等要求却比较高。小组谈判是指谈判各方 有两个或两个以上组成的小组来进行谈判。小组谈判的最大优点是发挥

14、了集体 的智慧，小组成员有分工、有合作。最大的难点则在于如何科学合理地组织班 子，是整体力量充分发挥。小组谈判时，双方通常会派出级别与人数均相当的 代表参与谈判。 6商务谈判的主要方式1.面对面谈判 在所有的谈判方式中，面对面谈判是最古老、应用最广泛的、最经常的一 种方式。在科学水平不发达时，它曾是唯一的谈判方式。即使科技发展带来了 新的谈判方式，面对面谈判方式因其特有的优势在商务谈判中仍然是最主要的 方式，并得到不断地发展和完善。 2.电话谈判 电话谈判就是借助电话进行信息沟通、协商，寻求达成交易的一种谈判方 式。它是一种间接的、口头的谈判方式。 电话谈判方式与面对面方式的口头谈判既有不同点

15、，又有相同点。不同的 在于前者是远距离不见面的磋商，而后者是近距离面对面的磋商。相同点在于 都是用语言的表达方式进行磋商，而且电话谈判方式也包括探询、约谈、成交、 签约等步骤。有的电话洽谈自始至终都做录音，双方在电话中达成的口头协议 也构成有法律约束力的口头合同。一位谈判专家认为，除非必要，否则不要借 电话进行谈判。倘若有必要借电话进行谈判，切记你的准备一定要比对手的准 备更加充分。 3.函电谈判 函电谈判是指通过邮政、电传、传真等途径进行磋商，寻求达成交易的书 面谈判形式。函电谈判与电话谈判有相同之处，也有不同之处：两者都是远距 离、不见面的磋商，但一个是用文字表达而另一个则是用语言表达。函电谈判 表达方式在国际贸易的商务谈判中使用最普遍、最频繁，但在国内贸易的商务 谈判中则较少使用。 4.网上谈判 网上谈判是伴随着电子商务的兴起而发展起来的新的谈判方式。尽管网上 谈判出现时间很短，尚未形成成熟的理论，但所展现出来的生命力、冲击力都 不容忽视。 7商务谈判磋商阶段的策略