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1、年薪100万的MBA是如何练成的 时下MBA的行情越来越低迷，月薪已经跌破2000元（还是人民币！ ）。越来越多的MBA毕业生感到怀才不遇，伯乐难求，具体表现 在三个方面： 工作难找； 重任难挑； 高薪难拿。 但是，我一年前推荐给某企业的一个MBA朋友现在已经拿到 了百万年薪。虽然我对他的成长历程非常了解，但为了对读者负 责我还是重新对他进行一个访谈。 他姓范，现在是一家中等规模民企的营销副总，私下里我叫 他小范，他喊我小马哥，正规场合我叫他范总，他叫我马老师。 我约了他在西直门的逐鹿茶楼，他请我喝极品洞顶乌龙。 小范开始谈，下面是谈话的主要内容 我当初就是遵循了一个指导思想和五个选择标准。
2、一个指导思想就是：钱是自己挣的，不是老板给的。 我觉得到现在还有很多MBA没有搞清楚这个道理，他们老觉 得自己一出校门就要拿一个高薪，当一个高层管理者。为什么他 们会有这个想法呢？第一、工作了几年，有资历了；第二，名校 的MBA，听过国内大腕的课，和大腕和过影；第三最重要，花了十 几二十万银子，花了这么多时间，不能亏了，毕业要赚回来。其 实，这是非常错误的，你自己花钱念书，钱被商学院赚走了，同 时是你自己想当然的给自己设定了一个期望值，认为毕业后水平 就不一样了，可以要一个高薪。其实不管外企还是民企，老板是 不会养闲人的，即便是开始给了高薪，你的工作贡献不够格的话 还是要走人。况且现在MBA遍
3、地都是，靠MBA敲开高薪高管之门 的可能性几乎为零。但是如果你真有本事，能够做出成绩来，老 板天天怕你跳槽，怎么能不给你高薪呢？ 打工者关键要找一个适合的平台，好好干，干出成绩来，让 钱来找你，而不是你去找钱，这个道理我在听你讲课之前就明白， 当然听完你的课后我想的更透彻了，这是实话。小范一脸严肃地 说。 然后，在五个选择之前我还要说一说我读书的目的，选择是 实现这个目的的手段吗，正像小马哥说的，目前念MBA的人有六 种： 做生意的、交朋友的、度假的、解惑的、拿公司奖励的、镀 金的。 我是属于来解惑的。当然这并不妨碍我交朋友等等，但是解 惑是我的主要目的。为了实现这个目的，我做了以下的选择，当
4、 然这要感谢小马哥当初的指点。 选择学校、选择老师、选择朋友、选择公司、选择职位 先说选择学校。虽然那时候我有些积蓄，但是让我拿出20万 来念中欧长江的我还是心疼，所以我选了一个普通高校的MBA，才 几万块。我选这家学校有几个理由： 1、我觉得学习主要靠自己，要靠自己悟，要动脑子想，而不 是靠老师教。就像学英语一样，你自己不下功夫背单词，不练习 口语，只是去听新东方没用，去美国待2年只在唐人街混也还是 学不会英语。而我自己悟需要有个环境、有时间、有脑力激荡， 这几个条件都完全能满足。总之我就当成是学英语，我自己在家 背单词，学校就当是个英语角。 2、中欧长江的学生可能职位相对较高，而我的工作经
5、历还不 够，如果我去了可能是地位最低的，他们都盯着大老板而每人理 我。而这家学校大家的资历差不多，我还能得到大家的认可。 再说选择老师。目前国内MBA教师大概可以分为四类： 第一类是老外；第二类是在国外混过的老内；第三类是土生 土长的本土高校老师；第四类是企业里的高管和咨询公司的）。 你知道，我当时最爱听你的课。因为第一种不了解国情、第二第 三种没有企业经验，所以我听他们的课主要是起一个作用，就是启迪思想，把我自己以前的经验装到理论框架里去。但是我觉得 这种启迪对于还没有在企业里做到高层的MBA学生来说是很难有 共鸣的。我当时虽然也有所悟，但是并不多，反而有些是现在刚 悟出来。当时最爱听小马哥
6、和其他外边的公司里的人讲课。因为 你们又有实战经验又有理论基础，讲的既有高端思想又有操盘实 务，而且就是身边企业刚刚发生的事情，所以收获非常大。 目前国内MBA的教材基本上都是国外翻译过来的，与此相对 的是国内大部分行业的企业外部环境处在风云变幻中，受政策、 国情、人情的影响非常大，在这种不成熟的市场经济环境中，国 外的理论在中国并不能够成为致胜法宝。况且MBA教材随处都可 以买到，要是为了学国外那些东西，根本不用上课。 所以，当时虽然有缺课，但是你们几个人的课没缺过。 再说选择朋友。交朋友虽然不是我的主要目的，但是我也还 是有目的的在选择。就像你说的那样，人必须有三类朋友，第一 类是知交密友
7、，包括中学同学、大学同学、后来认识的有共同爱 好的等等，这个朋友圈子能够使人生活愉悦、充实，但与工作无 关；第二类是工作上的朋友，同事、上下游供应商等，这个朋友 圈子能够使你工作顺畅；第三类是战略性的，是对自己未来的事 业发展能够提供指导和机会的，而在这类中关键是要找到大客户， 找到联络人，这样不但节省资源、提高效率，而且提高效果，比 如说，你小马哥马宝琳就是我的一个大客户，因为你们北京时代方略在业内比较有口碑，你们段总断继东在圈内鼎鼎大名，而你 本人是在业内比较活跃的经常深入接触各个公司的人，我通过你 就能认识很多人，而没有你的介绍我要认识那么多人就要花费更 多的力气。 当然，除了你以外我也
8、和好几个老师同学成为好朋友，这使 我获益匪浅。 再说选择公司。在国内经营的企业大概可以分为三类：第一 类是外企；第二类是处于求发展阶段的国内企业；第三类是处于 求生存阶段的国内企业。 第一类外企是不稀罕国内毕业的MBA的，外企的策略都是国 外总部制订的，国内听话干活就是了，他们更愿意自己培养； 第二类处于求发展阶段的国内企业，一般规模很大，但经营 业绩多年徘徊，增量不增利或者既不增量又不增利，战略模糊， 运营效率低，执行力差，一句话，空心萝卜，为什么造成这种情 况呢？当初的创业功臣开始变成进步的阻力了，内部关系错综复 杂.这类企业从来不会幼稚到期待着来个MBA能解决问题， 哈佛商学院的教授全部
9、空降也玩不转，这类企业实际上需要的是 你们咨询公司去进行系统再造。哪个MBA如果觉得自己不含糊， 想在这里搞点变革，那怎么死的都不知道。 第三类处于求生存阶段的国内企业，关键的任务是抓住机会、 做大营销，先生存后发展，请一个MBA来的目的是快速提升销量，而不是想搞运营搞战略，所以一个MBA如果3个月不能做出成绩， 那就不妙了. 你当时给我引荐的这家公司虽然是求生存，但是他有成为大 公司的基因，小而不破，急而不乱，老板对我真正做到了“将能 而君不御”。所以这还要感激小马哥啊。 最后是选择职位。这一点我觉得最重要了，就是当初你说的 “钱不重要，关键要有做事的权利”，后来我和老板非常深入的 谈了4次
10、，公司的问题弄清楚了，主要矛盾也抓住了，老板对我 的期望我也知道了，我和老板谈了我的解决方案以后他也很认可， 过了1个月还很认可，所以我觉得他对我的认识和期望比较稳定 了，当时他让我做副总，我不干。我就坚持两条：第一做营销总 监，直接负责营销，但必须按我的思路去干；第二，待遇要结构 化，底薪我就要个普通经理的待遇，但是与业绩相关的浮动部分 我当仁不让。 谈到这里你就都知道了，这就又回到刚才我说的那个指导思想就 是：钱是自己挣的，不是老板给的。 现在我拥有了挣钱的平台，然后就看个人本事了。 下一步就是：做出成绩！ 通过前期的交谈， 我发现公司的政策、结构和流程都有问题。 政策主要表现在对销售的激
11、励考核不到位；结构主要是市场结构 和产品结构不合理；而销售队伍的费用审批核销流程有问题，效 率低，严重影响销售的积极性。 这些问题我不可能同时改革，所以我按照你的指点先调整了 对销售的激励和考核，原来的考核中定性指标太多，公式计算复 杂，销售队伍不知道自己能得多少分，也算不出来自己下个月完 成任务能拿多少钱，所以没有积极性。我把原来考核中的定性指 标全部去掉，全改为定量的，就几个：回款、费用率、窜货乱价 的管理，把原来的提成比例适当提高，清除明了。古代两军作战， 如果有一个城池久攻不下，攻城的将军一般都会下一道命令：城 破后3天内士兵可以烧杀抢掠，然后城可破。为什么呢？士兵能 看见完成任务后自
12、己的好处，销售都是只关心眼前的，所以一定 要让他们看到眼前的利益。 调整以后销售队伍的积极性大大提高，三个月时的业绩完成 了原来指标的160%，老板很高兴，销售拿到了季度奖，也很高兴。 我又进行了下一步的举措，就是调整了市场结构，把资源配置在 重点市场，一般市场减少人力物力的投入维持自然销售。这样3 个月后，重点市场江浙沪的销量比去年翻了一番，而非重点市场 销量才减少了20%，我全国的整体业绩又提高了50%。 这是我获得了公司一致的信任。然后我又调整了产品结构， 这是为公司的长期稳定发展早作谋划，老板很认同。 所以MBA要清楚一点，就是不要去拿高薪，而要寻找能获得 高收入的机会，这是小马哥你当
13、时说的。 当年因为我的业绩突出，把公司的销售从4000万提升到7000 万，按照当初给我的考核标准，我拿了63万的奖金，加上底薪一 共是70多万。 这一年来，我一直奋战在一线，做出了一点成绩，带出了一 批队伍，也交了一批朋友，在业内已经有人自发的帮我宣传，后 来有不少公司和我谈，想挖我过去，价码都开得挺高，有一家开 出了百万年薪要我做执行总裁。 我没有和任何人透露有人要挖我。前几天老板请我喝茶，谈 了很多创业的酸甜苦辣，最后不容置疑的把我的底薪加到80万， 请我当营销副总。我算了算，今年的业绩完成的话，我总共的收 入应该能到130万吧。 所以有些MBA们只是抱怨和迷茫，并没有从自己身上找原因。
14、 其实只要先把MBA文凭忘掉，认真客观的给自己做一个评价，看 看自己实际上有多大的本领，能为企业创造多大价值，把对薪水 的预期从按照自己念MBA的投入来计算改为按照自己能为企业解 决问题的价值来计算，调整好自己的心态，做好打硬仗的准备。 国内MBA毕业生大概有如下4种心态，我说。 第一种是好高骛远型：非大事不做，但是哪个老板那么傻呀， 一开始就把身家性命交给你？ 第二种是怀才不遇型：老觉得老板不了解他的本事，不用他， 天天牢骚满腹，像个愤青一样. 第三种是空谈挑错型：这样不对，那样不好，但是不能拿出 好方案来！其实问题的表现大家都看得见，老板关心的是如何解 决得一揽子计划，而不是你告诉他哪错了
15、。 第四种是低调务实型：踏实苦干，积累经验，把理论和实践 相结合. 小范你就是第四种了。 作为过来人，我想提醒一下准备或正在念MBA的朋友们，提 醒一下想拿高薪的朋友们，提醒一下所有的有进取心的职场中人， 小范说，那就是： 本事是干出来的，本事是学出来的，本事是悟出来的。要抱 着解惑的心态，以求道的信念去悟，边干边学边悟。但本事绝对 不是单靠听课听出来的。 所以人一定要做“三识之士”，就是有学识、有见识、有胆 识。不论念不念MBA，你想成功就要这样。有学识需要真正学到有 用的知识而不是背教材；有见识需要见过大场面、服务过大公司 或被有见识的老板栽培过，并且自己能够悟道而有所得；有胆识 需要经历过企业的艰难困苦，有化危机为转机的成功经验，有力 挽狂澜的信心和勇气。有学识、有见识、有胆识的人往往能够有一颗平常心，宠辱不惊、坚韧不拨，思维缜密、行事果断，能够 抓住公司问题的主要矛盾，短期内整合资源、做出成绩，长期帮 助公司提升核心竞争力，在成就公司的同时成就自己的事业。到 这个时候，你还会考虑年薪的问题吗？ 说的好，我说，外经贸正好邀请我给他们的本科生做一个讲 座，关于就业和个人发展的，我看你和我一起去吧。 当是时，窗外霓虹闪闪，室内茶香绵绵，耳旁有琴声，口中 有回甘，夜未央，谈锋健。 好茶讲究“淡而远”，小范说，“做人又何尝不是呢”我说。
