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1、1 销售学期末考核 关于以纯服装品牌店销售方面的调研报告 团队成员：童然燕 邱平平 万清晨 王建春 许志军 郑慧 组长：孙永华时间：2010-6-32 目录 一、以纯的相关介绍 1、以纯的公司介绍.3 2、品牌形象代言*.3 3、产品介绍.3 4、销售及分销.4 二、访问计划 1、访问对象.4 2、访问时间.4 3、访问目的.4 4、访问方案.4 5、访问流程.4 6、可能遇到困难及解决方法.4 三、访问结果 （一）销售经理.5 （二）销售人员.7 （三）针对以纯顾客调查的结果及对结果所作的分析.8 四、小组成员的访问心得体会 五、小组讨论记录 六、小组分工及各成员的评价 （一）小组成员分工.
2、14 （二）各小组成员的评价.14 附:访问内容 针对于销售人员的问题.15 针对顾客的调查问卷.15 面向销售经理的问题.163 一、以纯的相关介绍 1、以纯的公司介绍 “以纯” 是东越公司旗下的休闲品牌之一，以其紧贴时尚、角逐流行、简洁大气的设计， 短短几年迅速成为国内休闲服装知名品牌之一。依托高质量的产品、先进的 CAD 生产系 统和日臻完善的营销体系，在全国已发展“ 以纯 YISHION”专卖店千余家，销售点遍布全国 28 省、市、自治区。 公司成立于 1997 年，集合设计、采购、生产及销售，为顾客呈奉物超所值的优质时尚 服装。刚刚铺货时仅在各大服装批发市场内经销，时至今日，以纯已聘
3、用超过 20000 位员 工，分享同一信念，在中国及世界各地超过 3000 家专卖店。该公司位于“中国时装之都”东 莞市虎门镇，在中国获颁“ 中国名牌”及“ 中国驰名商标” 的荣誉。 2、品牌形象代言 “以纯” 这个品牌名、代言人、店面轻柔的装修风格和服装陈列格局来看，以纯似乎只 是一个女装品牌。首先“ 以纯” 这个品牌名称似乎太软，无法对男人产生更大的影响力；一 个年轻的靓女代言人似乎也无法把男装涵盖进来；店面活泼轻快的色调和服装陈列格局也 让人更多联想到这只是一个女装品牌。而历届代言人如张柏芝和快女，都是女星。为了让 消费者知道，以纯也有男装，以纯开始找男性代言。 刚开始以纯的男装启用韩国
4、超人气偶像明星李俊基作为代言人，但是，在很多人眼里， 李准基不算是一个真正的男人，因此还是难以摆脱女性化的形象。以纯可能也意识到了这 个问题。于是不久又启用了古天乐做以纯休闲男装的代言人，丰富了产品线，扩大了目标 消费人群。 3、产品介绍 “以纯” 因其精湛的手工、优质的布料、起货快捷、新潮的款式而名闻全国，深受各地 顾客喜爱，迅速成为国内外休闲服装知名品牌之一。 “以纯” 服装以满足年轻人的学习、工作与生活需要为设计目的，致力于为年轻人提供 时尚的服装，关注年轻人的消费需求，更努力在价格上体贴消费者。受到现在中国多区域 、多元素、多文化生活方式的影响， “ 以纯” 提倡把“爱” 当作自我发展
5、的重要力量源泉。以“ 爱” 的名义，把时尚、活力、自由的精神逐渐融入到“ 以纯” 的设计当中，逐渐演变成中国时尚 都市风格的年轻化代表。而“ 以纯”LOGO 中特有的蓝色，结合其一直以来的健康和友爱的 形象，更是被认为纯净心灵和甜美爱情的象征。 这就是“以纯”，它是一个代表健康与友爱的标志，极具生活气息的“以纯”是用爱心灌 注品牌，它不仅关心消费者，更关爱社会与世界。 4、销售及分销以纯在 1997 年首先从事批发业务，发展至今已在中国设有 19 个地区办公室及超时 3，000 家专卖店，同时继续在目标地区推广品牌，透过批发、零售及特许经营权业务，扩 展至全球市场。借着扩大公司直接的零售网络，
6、以纯的品牌已遍及多个大都会，得以加强 品牌知名度及提高市场占有率。于 2003 年，公司业务已渗透至巴林、香港、伊朗、约旦、 科威特、马来西亚、阿曼、卡塔尔、沙特阿拉伯、阿拉伯联合酋长国及越南市场。批发/零 售兼备的发展策略，加上将业务分散至主要市场以外的其它市场，使公司业务不断增长， 盈利上升。4 二、访问计划 1、访问对象 ：中山路以纯总店及步行街分店 2、访问时间 ：5 月 22 号下午 3、访问目的 ：通过这次访问，我们对以纯品牌店的销售模式及现场销售人员的销售技巧 有一个更清楚的了解。并用自己所学的销售知识来分析这个销售方式和销售技巧。 4、访问方案 ： 我们把访问内容分为三部分。分
7、别针对的是销售经理，销售人员以及顾客朋友。通过 访问销售经理我们可以了解品牌店对销售人员的管理方式和销售策略的制定以及如何保证 销售目标。通过访问销售人员得出他们对销售的理解，以及他们常用的销售技巧的应用和 心得体会以及销售团队内部的一些活动。通过访问顾客，可以验证销售经理和销售人员的 销售策略及销售技巧是否可以得到消费者的认可和市场的广泛接受。 对销售经理我们的问题是开放式问题。就是采取与其面对面交流的方式了解销售的各 个问题。 对销售人员的话我们也是采取开放式问题。我们会事先准备好十个左右的有关各个方 面的问题，但是考虑到时间等其它因素等我们从中选择 5 到 8 个问题来对其进行采访。 对
8、顾客我们采取封闭式和开放式问题两方面来访问。封闭式问题 6 到 8 个左右，开放 式问题 3 到 5 个。让一部分顾客做封闭式问题，另一部分顾客做开放式问题。封闭式问题 要求全部回答，开放式问题我们只从中选则 3 个左右进行现场采访。 为了可以更全面的了解品牌服装专卖店的销售方式及常用的销售方法，我们可以找两 家这样的品牌店进行访问。这样一样我们就可以从两家品牌店的对比中得出更完善的结论。 5、访问流程 ： 我们会在访问之前跟店面负责人联系，确定好下次访问时间。同时了解他们的销售人 员什么时间段会比较有时间接受我们的访问。确定好访问时间之后，我们在约定的时间到 品牌店进行访问。安排 2 个人访
9、问销售经理，剩下 4 个人访问销售人员。之后六个人一起 对现场的顾客进行现场调查。 6、可能遇到困难及解决方法： 销售经理可能会很忙，从而拒绝我们的访问，这是我们可以先访问销售人员和顾客。 等负责人有时间时在过来访问。若销售经理拒绝我们不是因为时间问题，而是希望我们可 以帮他做点宣传或者促销的工作，这是我们可以具体跟他协商一下。 销售人员在上班时间因为要忙于招待顾客，可能也没时间来接受没门的访问。这是我 们可以一个一个的来访问。减轻店内的压力。若这样也不行，我们只能在销售人员下班时 请求她们呢给我们十分钟左右让我们来做采访。 顾客一般来说到一个店内来逛，肯定是希望可以淘到几件宝贝。因此他们的形
10、色也挺 匆匆的。如果我们使劲问他们问题，不仅顾客会很反感，也有可能影响店内的生意。因此 我们问的问题不能太多，所以我们把两种问题分开来问不同的顾客。为了避免给店内的生 意造成影响，在适当的时候可以到店外面来对顾客进行访问。 三、访问结果 （一）销售经理（本部分由郑慧和万清晨负责） 郑慧整理的销售人员访问结果： 1、销售人员的招聘流程：先向店长申请，然后面试，面试合格之后就在店里三天的试卖， 然后将决定是否录取。5 2、对销售人员有哪些要求：身高外表具有一定的要求，但不是很严格，其次是要性格外向， 开朗，能主动去接触顾客，具有较好的言语表达能力。 3、公司会对已经录取的销售人员进行培训，主要包括店的规章制度、企业文化、衣服、面
