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1、营销小故事 目录 免费喝酒获大奖烟台啤酒.1 小生意也发大财日本尼西公司.2 垄断后的冷清.2 风浪.3 一毫米.4 营销小故事-青蛙与老鼠(竞争是有规则的).5 饭店园中的蔬菜.5 老鼠和狗.6免费喝酒获大奖烟台啤酒在20世纪30年代初，烟台啤酒厂在上海静安寺路20号“新世界”的底层租了一间店 面。 烟台啤酒质量还是不错的，但是到上海后却没人买。 于是，他们在上海各大报纸的头版上，刊登了一幅大广告，内容是： 定于某日，按平时正常门票价格出售门票。买得门票者，可进“新世界”内，由烟台 啤酒厂赠给洗脸毛巾一条（毛巾上印有“烟台啤酒厂赠送”的红字），然后，可随便在里 面免费喝啤酒。喝啤酒最多者为第
2、一名，赠给大银鼎一只；第二和第三名，各赠小银鼎一 只。 这条消息发表后，很多人争先恐后地涌入“新世界”内喝啤酒，致使当时的南京路人 山人海，交通阻塞，巡捕房不得不派出大批巡捕维持交通秩序。“新世界”内整整一天免 费供应啤酒。 有一个人一口气喝了15瓶，获得了第一名，得了大银鼎；另两人各喝了12瓶，为第 二和第三名，各抱回小银鼎一只。 这一天，一共喝掉了500箱啤酒。 第二天，各报纸把这次喝啤酒的盛况，做了绘声绘色的报道，从而轰动了上海市。 隔了一个月后，烟台啤酒厂又在半淞园举行了一次寻找烟台啤酒大会。他们先是在上 海各大报纸上登了一条消息，内容是： 在某个星期日，烟台啤酒厂在半淞园内隐藏一瓶烟
3、台啤酒，凡是找着这瓶啤酒的人， 奖给啤酒20箱。 于是，在这天，半淞园内万头攒动。 人们到处寻找烟台啤酒，又在上海引起极大轰动。 就这样，烟台啤酒厂一共只花了520箱啤酒，就使得烟台啤酒在上海站住了脚，一举 打破了英、法啤酒在上海的垄断局面。 点评：现在到处都是“免费喝酒大奖赛”，原来早就有先例。 小生意也发大财日本尼西公司 日本尼西公司原是一个仅有30多人的生产雨衣的小公司，因产品滞销，公司准备转产。有一次，公司董事长多川博偶尔看到一份人口普查资料，得知日本每年出生婴儿250 万。 他想，每个婴儿一年用两条尿布，一年就需要500万条，如果再销往国外，市场就更 加广阔。 于是他果断决策：转产尿
4、布。 结果，几年功夫，该公司生产的尿布就占领了日本市场，并占世界销售总量的30%。 多川博由此成为世界著名的“尿布大王”。 瑞士有一家叫“美寿多”的修鞋配钥匙公司，经过苦心经营，把这么一种不起眼的小 生意，竟然做成世界性的行业。现在它在全世界26个国家设有3200个修鞋配钥匙中心， 年营业额达数十亿美元。 点评：所谓“舍博求微”，即舍弃博大、流行、引人注目的产品市场，选择微不足道、 易被人忽视的及用途独特的那部分产品市场。它是一种利用人们见大不见小、忽视小商品 心理的市场开发策略。 垄断后的冷清有一家公司，拥有半条街巷的门面房。这条街巷附近是个很大的居民区。公司由于十几年 来业务不景气只好撤了
5、门店，空房对外招租。有一对夫妇，率先在这里租房，办起了一间 风味小吃店，生意竟格外的好。于是卖麻辣烫的、卖豆腐汁的、卖涮羊肉的、卖陕西羊肉泡馍的全聚到了这条街上来，这条街上人声鼎沸，很快成了远近有名的小吃一条街。 见租房的人生意这么火。对外租房的公司再也坐不住了。公司收回了对外招租的全部门面， 撵走了所有在这里经营各种风味小吃的人，摇身一变，自己经营起小吃生意来。但没料到 仅仅一个多月，这条街巷又冷清起来，公司的效益也出奇的差。公司经理百思不得其解。去询问一个德高望重的市场研究专家。专家听了，微笑着问 他：“如果你要吃饭，是到一条只有一家餐馆的街上去，还是要到一条有几十家餐馆的街上 去?” 经
6、理说：“当然是哪里餐馆多，选择余地大，我就会到哪里去。 ”专家听了，微微一笑说， “那 么你的公司垄断了那条街巷的小吃生意，这同一条街上只有一家餐馆有什么不同呢?” 经理幡然醒悟，回去后，迅速缩减了自己公司的生意门店，又将门面对外招租，这条街巷 的生意顿时又恢复了往昔的红火。学营销：靠大市场才能赚钱，远离了大市场，就等于远离了赚到钱的可能性。这是每 一个成熟的市场营销人员都应该明白的经营之道。垄断性的企业也往往愿意培养竞争对手， 他们深知只有竞争，才能进步。 风浪 有一位教授每天都得乘小船到对岸的大学讲学。这一天早上，他又乘小船，途中他忽 然兴致勃勃地指着空中问渡船的人：“船家，你对天文学认识
7、多少?” 船家很惭愧地回答说：“教授我因为受教育不多，所以对天文学一无所知。 ”教授得意 洋洋地说：“天文学你不懂?那你已经失去了 25的生命了。 ” 过了不久。教授又问：“船家，那你对生物学认识多少呢?”船家更羞愧地回答：“对不 起，教授。我也不懂什么是生物学。 ”教授惊异地说：“连生物学你也不懂?那你可以说你已 经失去 50的生命了。 ”又过了不久。教授指着水中的芦苇问：“那你到底知道不知道什么是 植物学呢?”船家惭愧地连头也不敢抬，小声地答：“我我不知道。 ”教授忍不住大笑起来 说：“那你可以说已失去了 75的生命了!”就在这时，忽然刮起了大风，天色大变。暴雨骤 来。小船在风浪中撞到了大
8、石，船底破了一个洞河水马上涌了进来，眼看小船就要沉没 了，船家连忙准备跳水逃生，于是他便关心地问教授：“你到底会不会游泳?”教授已经吓得 面无人色地回答：“我就是不会游泳啊!”舱家很同情地说：“那看来你马上就要失去 100的生命了。 ”说完他就跳水逃生去了。 启示一个人最大的价值并不在于他受过多高的教育，而是在于他有没有经得起生 活中的风浪的技能。在经济不景气时，我们看见不少受过高深教育的会计师、工程师等因 失去了工作而不知所措，前途茫茫。但是我们不曾见过一名受过良好训练的推销人员，在 经济不景气时手忙脚乱。 总结只要用心学习，推销事业不但能实现理想的生活，它更可贵的是把一名成功的 推销员训练
9、成一个成熟、自信、技巧、经得起风浪的人。 一毫米 美国有一间生产牙膏的公司，产品优良，包装精美，深受广大消费者的喜爱，每年营业额 蒸蒸日上。 记录显示，前十年每年的营业增长率为 1020，令董事部雀跃万分。 不过，业绩进入第十一年，第十二年及第十二年时，则停滞下来，每个月维持同样的 数字。 董事部对此三年业绩表现感到不满，便召开全国经理级高层会议，以商讨对策。 会议中，有名年轻经理站起来，对董事部说：“我手中有张纸，纸里有个建议，若您要 使用我的建议，必须另付我 5 万元!” 总裁听了很生气说：“我每个月都支付你薪水，另有要红、奖励现在叫你来开会讨论， 你还要另外要求 5 万元是否过分?” “
10、总裁先生，请别误会。若我的建议行不通您可以将它丢弃，一毫钱也不必付。 ”年轻 的经理解释说。 “好!”总裁接过那张纸后，阅毕，马上签了一张 5 万元支票给那年轻经理。 那张纸上只写了一句话：将现有的牙膏开口扩大 1mm。 总裁马上下令更换新的包装。 试想，每天早上，每个消费者多用 1mm 的牙膏，每天牙膏的消费量将多出多少倍呢？这个决定，使该公司第十四年的营业额增加了 32。 启示一个小小的改变，往往会引起意料不到的效果。当我们面对新知识、新事物或新创意时，千万别将脑袋密封，置之于后，应该将脑袋打开 1mm，接受新知识、新事物。 也许一个新的创见，能让我们从中获得不少启示，从而改进业绩，改善生
11、活。 总结成功（美丽）只因细小的改变，请善于观察与思考吧！ 营销小故事-青蛙与老鼠(竞争是有规则的)一只青蛙看着自己的老鼠邻居很不顺眼，总想找个机会教训教训它。一天，青蛙见到老鼠，劝它到水里玩。老鼠不敢，青蛙说有办法保证它的安全，用一 根蝇子把它们连在一起，老鼠终于同意一试。 下了水，青蛙大显神威，它时而游得飞快，时而潜到水底，把老鼠折腾得死去活来。 老鼠最后被灌了一肚子水，泡胀了飘浮在水面上。 空中飞过的鹞子正在寻找食物，发现了漂浮的老鼠，就一把抓了起来，相连的绳子把 青蛙也带了起来。吃掉老鼠后，意犹未尽的鹞子把嘴又伸向青蛙。 在被鹞子吃掉之前，青蛙后悔地说：没想到把自己也给害了。 营销启示
12、 竞争是有规则的，当我们采取了不正当的手段去对付竞争对手的时候，也许我们自己 已经也踏入失败的门槛。 饭店园中的蔬菜 美国得克萨斯州的“东方咖啡”饭店是由多尔西马格和伊莲娜马丁这两位女士联合开办 的。 开业许久，由于没有什么特色，顾客不多，饭店惨淡经营，难以为继。 后来，她们觉得，店后的大花园可以开发成菜园，以自产的新鲜蔬菜来吸引顾客，局 面也许会有所改观。 于是，她们聘请来贝蒂佩雷兹女士，将花园改造为菜园。 有13年菜园工作经验的贝蒂干得很出色。 没多久，饭店花园就变成了一座菜、果、花三合一的综合园。 各种蔬菜、果树、花草相互间种，布置得很美观，既可食用，又可观赏。菜园的四角种了果树，园中有
13、土豆、南瓜、菠菜、洋葱、韭菜，还有百里香、万寿菊等花和草药。 顾客到这儿，不仅可以吃到刚从饭店菜园里采摘来的新鲜蔬菜、水果，而且可以到菜 园里去散步，观赏菜盘中的食物是怎样生长的，还可采摘园中的果蔬来品尝。“在别的饭 店吃南瓜，却不知南瓜是什么样子，吃茄子，不知道茄子有多大。到我们饭店可以边吃边 看，十分有趣。”多尔西和伊莲娜向客人们介绍说。得克萨斯月刊很快介绍了这家颇 具特色的饭店：“夏夜，远处萤火虫在跳舞，人们在花园里边乘凉边品尝着佳肴，每一口 都有不同的风味，每一盘都是园中的鲜物。” 由于主要靠自己园中的蔬菜供应顾客，“东方咖啡”饭店可以不受市场上菜价猛涨的 影响，始终让顾客感受到这里蔬菜的价廉物美，因此，生意越做越好，店里的利润也越来 越可观。 点评：画龙点睛，满盘皆活。“东方咖啡”饭店的后花园使其凸显了个性，成为有别 于其它饭店的重要卖点。 老鼠和狗 一群老鼠爬上
