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1、- 1 - 影响销售人员的 26 个弱点 销售人员有许多积极的态度需要学习，同时也有许多不良的 习惯应该避免，以免影响个性及专业能力。仔细看看这些缺 点，反省你自己，还需要改善的画，直到你给自己一百分 为止。找一位深知你的好友，让他诚实地给你分数。举出实 际的例子，让别人参与你改善的过程，你会得到更大的鼓舞 和勇气。 拖延的习惯不能立即且坚定的行动。 六项基本的恐惧心里充满恐惧的人不会成功。六种 基本的恐惧是： 贫穷；批评；病痛；失去所爱的人；年老；死 亡 这些基本的恐惧应该再加上一项：担心目标客户不买的恐惧。 花太多时间“聊天”而不是销售。 把责任推给业务经理。业务经理没有义务陪推销员拜访
2、客户。他的工作是教推销员怎么做，而不是替他做。 找藉口。不要找藉口，找订单才有用。 花太多时间耗在旅馆大厅或咖啡馆。旅馆大厅或咖啡馆 是休息的好去处，但是“休息”太多的推销员，迟早会被炒 鱿鱼。- 2 - 景气。景气是常见的商谈话题，但是不要让目标客户以 此转移你的销售重点。 昨天的宴会很好玩，但对隔天的生意却没有帮助。 依赖业务经理替你寻找客户。 等待景气复苏。守株待兔是没有用的，订单不会自动 从推销员的门里溜进来。 听到别人说“不” 。这个字对一个真正的推销员而言， 只是努力的开始。如果每个客户都说“好” ，推销员就失业 了，因为根本就不需要推销员。 害怕竞争。亨利福特有很多竞争对手，但他
3、一点也 不担心，因为他有勇气和能力推出超低价位的八汽缸汽车， 其他厂牌在短期内望尘莫及。 未能事先安排一天的工作计划。事先规划的人能够合 理、有效地完成当天的工作，如果没有组织，推销员自然 “不知该如何着手” 。 疏于拜访客户。目标客户对于没有在一定时间内拜访 的推销员，很快就会疏远。客户需要产品，马上就要！ 怠惰。业务会议、约客户见面迟到，早早回到办公室 的推销员将一事无成，很快就要再找新的工作。 使用破旧或不合时宜的推销材料。污损、破旧、散乱 的推销材料，显示推销员的散漫不用心。- 3 - 未随身带笔。书写工具是推销员有效的利器，销售大 师随身带着合用的笔。目标客户会很快厌恶老是借笔写字的
4、 推销员，尤其是借了不还的人。 因为眼镜或饰物而分心。不安地看手表、转动戒指、 推镜框或咬眼镜架，故作思考状，会使目标客户紧张，失去 成交的机会。 无精打采的解说。仔细听你自己的解说，如果连你自 己都不想听自言自语、枯燥无味客户一定也是同样 的感觉。 提及私人的问题。你的问题是你自己的问题，每个人 都有自己的困扰，并不想听你的问题。 没有看或听完在职训练的材料。公司的文宣材料不是 用来摺纸飞机或空投垃圾桶，而是有话要告诉你，所以应该 仔细研读，随时应用。 任意停车。把车停在客户的私人车位，占住别人的车 道，造成塞车，激怒客户，势必断绝将来成交的可能。把车 停在稍远的地方，走路并不麻烦。 承诺公
5、司做不到的事。推销员承诺的东西，客户就会 有所期待，若无法实现，徒然造成客户和公司的尴尬和不愉 快。- 4 - 雨天毫无防备。下雨淋成落汤鸡，明知道会下雨又不 带伞，在客户面前狼狈不堪。随时准备轻便的雨衣及雨伞， 以备不时之需。 文具用品耗尽。合约、说明书、空白订单没有准备充 裕，往往丧及成交的机会。 悲观，结果正如预期一样黯淡。 以上这些都是常见的不良习惯，提醒需要改进的人。拿破 仑希尔长久以来观察旗下五千名推销员工作的心得，使他 对于销售的了解获益良多，并且发现了培养客户信任感的重 要方法： 习惯提供更多、更好的服务，不计酬劳。 只做双方都能平等互惠的交易。 不说没有把握的话，不论说谎能得到多少暂时的利益。 发自内心为别人提供最好的服务。 培养对人健康的亲善态度；喜欢对方甚于他们的钱。- 5 - 努力地生活，销售时同时传达你的工作理念；行为胜于 言语。 受人恩惠，不论大或小，必定加以回报。 不随意对别人提出要求。 不与人争辩无谓的琐事。 随时随地把温暖带给别人，做一个快乐的人！ 为你所销售的东西提供售后服务，那是推销员维持老 主顾的最佳保证。 记住，如果你成功，是有人帮助你成功！
