市场细分和产品定位分析

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1、市场细分和产品定位分析 学校: 外语外贸职业学院 学号:313030806 姓名：陈宏辉 所谓市场细分就是根据消费者购买行为和购买习惯的差别，把市场 划分为两个或更多的消费者群体。它是企业认识和分析市场、确定售 销方向、选择目标市场的有效工具。市场细分有利于企业更分析和比 较市场机会，拓展新的市场领域；有利于企业合理使用资源，提高营 销管理水平和营销效益；有利于企业科学地制定营销计划和营销策略， 提高竞争能力和应变能力。市场细分的方法有：(1)按消费者年龄、性 别、职业、文化程度、民族、家庭状况、经济收入、宗教信仰等人文 特征细分。(2)按地理区域、气候、人口分布、人口密度、城镇大小等 地理环

2、境细分。(3)按消费者的生活方式、购买频率、购买数量、商品 知识、对营销方式的感应程度等购买心理特征细分。(4)按消费者寻求 的产品的特定效用细分。市场细分的一般步骤是：确定营销目标；根 据市场细分标准列出消费者群体的需求情况；分片细分和筛选；为细 分市场定名，检查各个细分市场的数据；决定细分市场规模，选定目 标市场。 产品定位是企业开展市场营销工作的重要前提，要实现成功的产品 定位，就必需把握好全面挖掘产品本身的特异点、深入了解竞争对手 产品明确的定位、充分研究消费者对产品的价值追求和大力加强定位 的宣传沟通工作这四个最关键的要素。 一般认为，产品的市场定位是指根据竞争者现有产品在细分市场上

3、 所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上 占有强有力的竞争位置。然而在营销实践中，却有众多企业在进行产 品市场定位时，没能准确把握定位的基本要素，没有掌握定位的真正 内涵，违背了定位的原则，出现了一些产品定位的误区。从众多学者 分析的产品定位的常见误区，我们可以总结出成功的产品定位应该具 备以下四个基本要素： 一、全面挖掘产品本身的特异点 二、深入了解竞争对手产品明确的定位 三、充分研究消费者对产品的价值追求 四、大力加强定位的宣传沟通工作 定位决策过程中，还应充分考虑企业本身的实际情况，运用SWOT 的分析方法

4、，明确优劣势、市场机会和存在的威胁，再运用合理的定 位策略，才能避开产品定位的误区，保证产品定位的成功。 现在Only女装成为引领时尚的一个青春品牌，ONLY吸引了众多都 市年轻人的喜爱，并频频跃上热销品牌排行榜首。那么，设计为何能 如此引导潮流？它的品牌销售赢在何处？走近ONLY品牌的中国设计师 冯雪，我们找到了解密ONLY热销的一个切入点。 热销解密之一：独特的品牌风格 这是一个市场化品牌。它是欧洲著名时装公司、丹麦BESTSELLER 拥有的四个著名品牌之一。ONLY拥有许多设计师，他们遍布巴黎、米 兰、伦敦和哥本哈根等主要时尚发源地，能够快速捕捉最新的时装流 行趋势，将来自米兰和巴黎的

5、时尚信息及时在丹麦总部汇总分析，再由设计师们设计出符合自己品牌风格的款式，这使 ONLY永远站在欧洲 流行的最前沿。 真正能满足消费者的需求，才是我们品牌畅销的主要 原因。热销解密之二：快速的新款上市 创新是对产品使用价值的根本改变，没有产品创新，消费者自然不 会认可。快速的新款上市，也是能抓住消费者的主要原因之一。企业 的所有产品创新归根结底都必须落实到产品上，落实到消费者认可的 产品的使用价值上。使用价值的基础，就是产品真正使消费者生活现 状产生改变，没有这种根本改变，就不会有持续的热销高潮，只能是 间断性的热卖。 热销解密之三：专业的优质服务 现在服装品牌的竞争越来越细分化、专业化、差异

6、化，这要求一个 品牌更要有自己的特点，包括在服务上。ONLY的这种店员服务也是很 具专业化的。” 在ONLY店里，导购要向顾客介绍适合她的服装，对每件款式的面 料、设计风格和搭配方法等会详尽介绍，导购也要有设计师一样的感 觉。其实作为一个设计师，不只是设计服饰，更主要的是要了解市场， 还要与各个部门进行沟通、培训等相关的工作。比如在每一次新款上 市之前，需要各个环节来配合，要与推广部和市场部进行沟通，在达 成共识的情况下，最后一个环节就是对每个ONLY的店长和店员进行培 训，让终端的服务人员理解最新款式的设计理念，这些款式适合哪些消费者，一些新款式如何与其他服装进行搭配。这种优质的服务，让 消

7、费者体会到：来ONLY选择服装，可以得到专业的服装咨询，和最真 诚的品牌服务。而不仅仅只是看到一个帮你拿衣服、包装衣服的销售 人员。 李宁是颇有国际影响力的运动员形象。因此他的认知度很高,品牌 有相当价值,这样使得它有一个好的起步。但从另一方面来说,单从李 宁品牌的字面意思理解,很容易使人们联想起体操,会认为它是体操用 品的专业品牌。这是李宁作为自己品牌代言人的不完整性。所以，李 宁公司在推出许多休闲系列产品时,提出的口号是“我运动我存在”， 1999年聘请瞿颖作为其形象代言人，努力把它的品牌从李宁个人形象 上拉开。从市场推广以及品牌的长期生存来说,这无疑是明智之举。 李宁公司的品牌推广战略是

8、“草根计划”,这是和耐克、阿迪达斯 的“金字塔推广战略” 的根本区别，即先把根深植到消费者队伍里, 吸取营养,并通过自身努力使消费者规模扩大, 从而使自己获得更大的 发展空间。 随着乔丹退休，耐克的扩张出现了停滞。而近几年阿迪达斯开始调 整战略。它把三叶标志换成了三道杠，显得更加时尚。另外，阿迪达 斯弥补当年的品牌推广失误，启用湖人队的科比布莱恩特争夺青少 年消费群，这些策略使得它的产品销售呈回升态势。与耐克、阿迪达斯这些有着成功经历的国际知名品牌相比，李宁品 牌还正处于“小女初长成”的阶段。可以看出，李宁品牌形象代言人 的推广是较为模糊的，公众亲和力较弱，不像耐克、阿迪达斯会把其 品牌形象的

9、举手投足及其生活细节、家庭成员都作为丰满其偶像亲和 力的手段。通过媒体反复爆炒，这也是国内品牌形象代言人的通病。 营销定位不同暂有互补。在国内，从上半年市场销售情况看，李宁 品牌约占有体育用品50的市场份额，耐克约占30左右，阿迪达斯 约占10左右，其他一二十家国内外品牌合约占10左右。 据主要几家国内外体育用品销售代理商向记者透露，去年一年,耐 克在中国的销售额为 3亿元人民币左右,阿迪达斯已过亿,而李宁达到 了7亿元。阿迪达斯市场推广部顾寅说，1999 年阿迪达斯在中国的收 入已不再亏损，达到持平保本。但据江苏等几个省级体育用品销售代 理商计算，耐克和阿迪达斯目前由 第2/4页 于宣传推广

10、等各项费用巨大，可能还属亏损和市场铺垫阶段。 耐克和阿迪达斯在全球都有一些不尽相同的市场推广战略,例如在 中国,耐克推出了“我梦想”活动,阿迪达斯近日也在全国千万人口的 大城市连续举办街头篮球赛及表演，鼓励青少年更多地参与体育活动, 通过体育活动来拉近自己梦想中的明星。这个活动就是有一定中国特 色的,鼓励中国的青少年更多地参与进去,这在国外多是不采用的。李宁新近也推出自己的奥运形象代言人中国体操队主力选手李小鹏， 并在市场推广活动中推出奥运明星卡，充分结合自己的产品打折活动。 李宁的目标消费者与耐克还是有一定的区分,耐克更多地追求运动, 以某种运动类别、运动项目出现,而李宁更多的是休闲,以一种

11、大众的, 以一种运动休闲的形象出现,不是专门针对某一项运动的，因此他们的 市场定位并不重合，目标消费群体在目前来看竞争性并不强，却有互 补性。但从战略上考虑，将来激战是难免的，一个市场老大只会有一 个。 本月杀入中国市场的美国篮球体育用品品牌匡威与耐克、阿迪达斯 的策略不同,它也选择了国内时尚代言人徐静蕾、苏有朋。它在很 多方面的策略倒与李宁公司如出一辙,估计会成为李宁品牌最直接的竞 争对手。 专业化、本土化将是竞争关键 。目前从市场上来看，耐克1999年 初推出的100元400元低价位体育服装和各种球鞋的市场策略，已偃 旗息鼓。耐克没有想到这一举动不仅没有扩大目标消费群，而且还有 失去原有高

12、层次消费群的危险，诸多销售商和激烈的市场反馈表明， 中国人穿耐克是追求高价位的时尚，高价变低价，中国消费者会认为 是对自己品牌的否定，即市场策略的失败。相比较而言，目前阶段李宁的价位是比较适合中国消费者消费能力 的。李宁产品在立足大众品牌的基础上，开发各个运动项目上专业产 品的发展模式是正确的，但其功能细分化的市场推广力度不够，随着 市场竞争的激烈化，李宁公司能否把握市场细分的过程，有无更为专 业的国际化产品跟进、市场定位的跟进，是其最终和耐克、阿迪达斯 等国际品牌竞争的胜负关键所在。 最近几年国内男装市场的发展，就不得不提马克华菲。与众多男装 大鳄走大而全发展路线不同，自2001年开始发展的

13、马克华菲，走了一 条差异化、细分化、相对小众化的发展路线，走了一条时尚个性化休 闲路线。 马克华菲的目标消费群定位于热爱时尚和休闲的都市高级白领以及 追求高品质生活的中上消费层，这一定位使其赢得了竞争优势，迅速 获得了市场认可，以至于在当前男装市场上，一些企业说起竞争对手 时，都会把马克华菲与杰克琼斯等品牌联系在一起。 自2008年下半年开始的全球金融危机，对国内许多品牌的销售造 成了不同程度的影响，但去年马克华菲的销售业绩却保持了同比20%以 上的增长，而且，这种增长只是原有单店销售业绩的增长，不含新扩 店面业绩在内。若把新增店面业绩计算在内，去年马克华菲销售业绩 同比增长高达67%。为了进

14、一步提升品牌核心竞争力，去年马克华菲对品牌整个运营体 系进行了更加科学地梳理，主要体现在产品研发和终端视觉形象提升 两方面。 2008年马克华菲针对旗下三个品牌新聘请了一个欧洲团队进行品牌 梳理，梳理的内容包括品牌定位、产品线重新构造、品牌主张、品牌 价值观、终端视觉效果表现等多个具体方面。重新梳理后的马克华菲， 品牌的价值体系规划更加先进。 第3/4页 从去年年底开始，马克华菲还在原有设计的基础上，进一步加快了 产品研发的速度，加大了产品研发的参与性。 终端建设方面，从去年下半年开始，马克华菲启动了一项工程，该 工程主要致力于终端标准化建设。这里的终端标准化，是指把服务系 统和服务品质都建成

15、更好的标准，通过管理和服务的个性化，让消费 者对品牌更加忠诚。 在金融危机影响下，为了更好地建设分销渠道，马克华菲还开始尝 试在电子商务领域的运作。 去年11月，马克华菲旗下“马克买客”电子商务平台上线，该平 台支持B2C商城、DM购物目录和电话中心，它为15-28岁的目标客户 群服务，致力于为目标客户提供时尚着衣的全面解决方案。2009年对于优势品牌来说往往是机遇大于挑战。在当前金融危机依 然深度影响背景下，马克华菲的思路却依然开阔，从分得上海世博会 “蛋糕”，到内部管理系统的再提升，可以发现，它的竞争优势越来 越凸显。 由以上的例子，我们可以看出，在市场营销中市场细分和产品位分 析起到了关键以及决定性的作用。