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1、1 外贸客户开发邮件成功接单要素分析 辛辛苦苦发了很多邮件,很多都石沉大海? 怎样才能让客户回复邮件? 如果你有类似以上的疑问,那就看看本文吧,你会发现两点很重要:心态+习惯。 前提 1: 做不起b2b,去不了交易会,那么邮件是soho最重要的联系工具,对于想发展的新客户,邮件是最廉价也是最有效 的方法.有人说skype,icq等IM工具,我个人建议是如果你不熟悉客户,不要用,除非你能瞬间报价,瞬间解决客 人所有的问题. 前提 2: 要有这样一个概念:不退信的邮箱就是存在并且每天会正常接收的邮箱.道理很简单,一个不存在的email地址会 自动退信,企业邮箱每年都收费,免费邮箱3个月不登陆会被注
2、销.所以只要不退信,这个邮箱一定是专门有人接 收阅读的 前提 3: 如果别人不回复,那么基本上只有以下几种可能:对你产品不感兴趣/不需要/有固定供应商了/垃圾邮件/非常忙 没空闲,结果就是没回复. 前提都清楚了,那么下面就是简单的操作过程,用美国电话销售的话来概括,就是:每一项新的交易,其中的80% 都要在同一个对象打了第五次电话后才能谈成.我们也是一样,给同一个email地址发5封邮件,具体内容怎么写 不深究了,有3点是需要注意的 1,自然 所谓自然,最简单的你把一封邮件内容不变发5次,那叫spam,不叫promotion.好比同一个人反复给你打5次同 样内容的电话,你什么感觉?要做到就像回
3、到家和家人打招呼,看到老朋友聊家常一样 2,简洁 所谓简洁,别人都是有正常上下班工作时间的,上班时间需要处理各种事情,你写得洋洋洒洒几百字,难道是想给 客户审批论文?我个人觉得,80-100个单词左右比较适宜,不会太少冷落,不会太多厌烦.最简单的句式其实是表 达了最准确的意思. 3,专业 英语的用词需要专业,专有词汇给对方的感觉就是你就是做我这一行的,我们能更好的沟通交流.如果你什么都不 懂,这个缩写需要对方解释,那个缩写要问什么意思,你觉得客人会选择你吗? 介于很多人肯定不理解,这里举一个简单例子,x给abc公司发邮件,每天一封. 1,您好,我是xxx公司的x,我们生产产品P,FOB价格12
4、3,材质321,颜色赤橙黄绿青蓝紫,起订量100个,交期20 天,looking forward to, pls dont heisitate,等等,最后联系人x,xxx公司,电话1234567,地址xxxxxxx,网 站.不展开了,外贸函电都有的,没学过的google,baidu一下.建议这封邮件250-300字,周四发送,颜色不要 鲜艳不要大字体,白底黑字或者白底深蓝,10或12号标准Arial字体,不要附件不要错别字,不要高重要性或低 重要性,不要要求阅读回复.格式清晰段落分明. 2,第二天没收到回信是正常的,继续,我们的产品P在客户中非常受欢迎,这里附上3张图片和详细规格供您参考,欢
5、迎来样打样,顺祝周末愉快,等等.120字+3张图片,图片使用jpg,每张控制在200k,规格书使用pdf.(不知道怎 么把 office文档转换成用pdf的请使用office 2007或者wps个人版) 3,周一,没收到邮件.您好,不知道上周发送的邮件是否收到,除了产品P之外,我们也有P+/P-的规格,如有需求,2 等等.这时加上一句,对不起因为我是网上看到贵司邮箱地址(一般都是info,sales之类),不知道具体产品采购 和谁联系,请问是您吗? 80-100字+可以1m以内的附件 4,周二,80-100字,如果不是联系您,能否帮忙抄送给具体采购的人员,我们的产品质优价廉,等等. 5,自己想
6、,80-100字,懒得打了. 注意,不要因为举了例子照搬这个,没用的,具体实例要具体分析.比如国外经常有休假自动回复,xxx几月几日不 在,人家都说不在你还连续发干吗.等他回来了你可以说,我在您休假期间发了邮件,但是不知是否收到,需不 需要重复发一次,这个就是所谓的自然. 如果对方回答说对你的产品不感兴趣,你可以坚持一次,因为可能他现在的供应商做得不错,客人不必向你采购. 第二次还是这么说,那么还是暂时放一下,没必要死缠在一个客户身上,保持联系,以后一年发两三次让别人记得 你,知道你是做这个产品就行了. 具体怎么写,怎样写得好 不用pm我,钱不会自己跑到你口袋里来,方法是死的人是活的,自己想.
7、 总结:展示出别人感兴趣的产品,提出别人一定会回答的问题,是让对方回复的关键,不同人有不同方法。100 个的 email地址发一遍可能只有5封回复,如果你愿意发5次就有20封回复。客户回了就有希望订单,哪怕他 现在说不要;不回,一点希望也没有。 外贸业务开发客户经验技巧 很长时间以来,遇到一些朋友常常问到开发客户方面的问题,在此搜集的一些网络上的经验总结,加上自己的 一点体会,希望对大家有所帮助。 1. 开发客户之一:即时通讯工具篇 2. 开发客户之二:搜索引擎篇 3. 开发客户之三:电子商务平台篇 4. 开发客户之四:展会篇 5. 开发客户之五:黄页、海关数据、国外论坛博客等 6. 开发客户
8、之六:电子邮件篇及心态篇 1. 开发客户之一:即时通讯工具篇 老外使用的即时通讯工具主要有以下几种:MSN、Skype、Yahoo!、icq、AIM、Gtalk MSN 微软开发的即时通讯软件,主要用于企业间用户,白领居多,在国外使用比较广泛。 Skype 风靡全球的网络电话,它最突出的特点在于具有超级清晰的语音质量,可拨打全球任何一部座机或手机, 是最清晰的网络电话。同时又具有基础IM功能,可以与全球好友进行免费的文字、语音、视频交流,开展电脑、 手机、普通座机多终端电话会议。 Yahoo! 由全球领先的互联网公司雅虎(Yahoo!)推出的即时聊天工具,它拥有独特的聊天情景(IMVirome
9、nt);语音 聊天室;超级视频等等功能,它能让您与朋友、家人、同事及其他人进行趣味十足的即时交流. ICQ(“I seek you”)是世界上最流行的聊天工具,网上寻呼机。它是一个新的、用户友好的通信程序,它支 持在 Internet 上聊天、发送消息和文件等。 AIM 由美国AOL集团开发新一代即时消息软件,在美国使用非常广泛,拥有超过5000万用户。 Gtalk美国搜索引擎公司google开发的即时聊天工具,支持文字和语音聊天,暂时没有视频功能。 Google Talk,它 可以进行文字聊天以及电脑对电脑的语音连接通话,此举进一步激化了它和雅虎,微软以及美国在线之间的竞争, 简称 Gtal
10、k。.目前Gtalk可以实现和MSN AIM 的互通,但是实现起来有些繁琐,如果哪位朋友对此有兴趣,可3 以与我交流。 下面着重说一下用Skype开发客户的一些经验技巧,有部分内容来自福步论坛,很感谢论坛网友的热心分享。 关于如何利用其它即时通讯工具开发客户,目前本人正在学习探索之中,也欢迎有经验的朋友共同交流。 (一)skype初步尝试 安装 skype后, 在菜单-工具-搜索skype用户,可以尝试下列动作: 1. 了解你的目标客户缩写(非常重要),不懂就用搜索找到它 本文作为举例, 我们使用: 缩写字符:MOTA 译名:摩托罗拉公司(美) 2. 搜索的时候, 你可以选择国家; 搜索结果出
11、来后, 你可以点用户名,让它排序, 列出可能的联系方式. 注意, 随便加人是很不礼貌的, 除非你找到了很好的敲门理由切入. = 附: 世界著名电子生产商名称缩写字符 ( 缩写字符:AMD 译名:先进微器件公司(美)) ( 缩写字符:ANA 译名:模拟器件公司(美)) (缩字字符:BUB 译名:布尔-布朗公司(美)) (放大器/多路转换器/ADC/VFC) ( 缩写字符:CYSC 译名:丝柏(CYPRESS)半导体有限公司 ) 缩写字符:FSC 译名:仙童公司(美) 缩写字符:HAS 译名:哈里斯公司(美) 缩写字符:INL 译名:英特希尔公司(美) 4 缩写字符:MOTA 译名:摩托罗拉公司(
12、美) 缩写符号:MPS 译名:微功耗系统公司(美) 缩写字符:NECJ 译名:日本电气公司(日) NECE 日本电气公司美国电子公司(美) 缩写字符:NSC 译名:国家半导体公司(美) 缩写字符:PHIN 译名:菲利浦公司(荷兰) 缩写字符:PMI 译名:精密单片公司(美) 缩写字符:PRSC 译名:特性半导体有限公司 缩写符号:QSI 译名:高级半导体公司 缩写字符:ZIL 译名:吉劳格公司(美) 缩写字符:RCA 译名:美国无线电公司(现为 GERCA公司) 缩写符号:SGL 译名:硅通用公司(美) 缩写字符:SGSI 译名:意大利国家半导体公司 缩写符号:SANYO(TSAJ) 译名:三
13、洋公司(日) 缩写符号:SIC 译名:西格尼蒂克公司(美) 缩写符号:SIEG 译名:西门子公司(德) 缩写符号:THEF 译名:汤姆逊公司(法) 缩写符号:TII 译名:得克萨斯公司(美) 缩写字符:TOSJ 译名:东芝公司(日) 缩写符号:HITJ 译名:日立公司(日) 以上方法,可以使用在其他地方,比如yahoo messager msn 并无类似搜索功能, yahoo messager 有搜索功能, 但是否有许多企业在应用,不是很清楚. skype语音电话的功能, 企业应用比较普遍, 许多公司,特别是跨国公司喜欢用skype来节省成本. (二)skype搜索客户 使用关键字进行搜索,需
14、要从取名心理去做一些分析. 想想你自己是如何为msn, skype等取用户名的? 非常认真的sales有可能把自己的产品名做为skype 用户名 的一部分, 另或者公司强制要求产品名做为用户名的一部分, 不然很少有人把自己采购的产品列入用户名. 值 得注意的是部分产品名的单词, 也有被使用做人名.一些跨国公司为了同事寻找自己的方便, 会作出这样的一个 不成文规定, 要求各地的同事按一定的规则取用户名, 这就是为啥在1楼有这样的建议.但即便是找到了潜在客 户公司的人员skype, 他也不一定是采购. 小结: 不建议用产品名作为关键字, 除非你有很强的判断能力, 可以区分, 而不是随意敲门. Sk
15、ype上有个“搜索Skype用户”的功能,你可以按照国家、城市等地区、性别、对方的语言、年龄来搜索, 当然最后一点就是别忘了在“查找Skype me状态下的用户”前面打上钩。只有标了“skype me“的用户是欢迎 别人去加他的。这点很重要,如果你不打钩查找用户并添加用户的话就变成骚扰别人了。 上文提到,通过“Skype me” 找到的用户肯定是欢迎您去和他聊天交朋友的,而且根据我的经验,利用skype 来接听网站来电的企业一般都会设置1-2个状态为“skype me“的skype帐号。所以说,并不是所有的“skype me”用户都是无聊的人了。 以首饰类为例,在搜索栏里打入:Jewelry,
16、然后就可以跳出很多国家的客人,不管三七二十一,除了五星红旗之外 的国家使劲加,总会有几个被你搞到手的,接着就是考验你的英语了,有些新手英语不过关的,赶紧加强,要不就和 MSN上一样跟不上客人的步伐.第二,很明显Jewelry是一个范围很广的产品,再接着缩小范围搜,打入: necklace/earring/bracelet/ring,and so on.,差不多了,这样就能更体现针对性.第三,加别人SKYPE的话 要经常骚扰,和发邮件一样,加的多了也就熟了,不过很有可能被对方拉到黑名单 里去 ,第一次加的口号可以是:5 Fashion and imitation jewelry supplier,第二次广告:Hello,my friend,第三次:This is xx,we have contacted by email,轰炸三次没效果的话可以休息了 .说来说去其实和利用GOOGLE是一个原理,俺们做外贸的 要懂的变通,脑子不灵光的人做外贸比较吃亏