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1、1 外贸客户开发邮件成功接单要素分析 辛辛苦苦发了很多邮件，很多都石沉大海？ 怎样才能让客户回复邮件？ 如果你有类似以上的疑问，那就看看本文吧，你会发现两点很重要：心态+习惯。 前提 1: 做不起b2b,去不了交易会,那么邮件是soho最重要的联系工具,对于想发展的新客户,邮件是最廉价也是最有效 的方法.有人说skype,icq等IM工具,我个人建议是如果你不熟悉客户,不要用,除非你能瞬间报价,瞬间解决客 人所有的问题. 前提 2: 要有这样一个概念:不退信的邮箱就是存在并且每天会正常接收的邮箱.道理很简单,一个不存在的email地址会 自动退信,企业邮箱每年都收费,免费邮箱3个月不登陆会被注
2、销.所以只要不退信,这个邮箱一定是专门有人接 收阅读的 前提 3: 如果别人不回复,那么基本上只有以下几种可能:对你产品不感兴趣/不需要/有固定供应商了/垃圾邮件/非常忙 没空闲,结果就是没回复. 前提都清楚了,那么下面就是简单的操作过程,用美国电话销售的话来概括,就是:每一项新的交易，其中的80% 都要在同一个对象打了第五次电话后才能谈成.我们也是一样,给同一个email地址发5封邮件,具体内容怎么写 不深究了,有3点是需要注意的 1,自然 所谓自然,最简单的你把一封邮件内容不变发5次,那叫spam,不叫promotion.好比同一个人反复给你打5次同 样内容的电话,你什么感觉?要做到就像回
3、到家和家人打招呼,看到老朋友聊家常一样 2,简洁 所谓简洁,别人都是有正常上下班工作时间的,上班时间需要处理各种事情,你写得洋洋洒洒几百字,难道是想给 客户审批论文?我个人觉得,80-100个单词左右比较适宜,不会太少冷落,不会太多厌烦.最简单的句式其实是表 达了最准确的意思. 3,专业 英语的用词需要专业,专有词汇给对方的感觉就是你就是做我这一行的,我们能更好的沟通交流.如果你什么都不 懂,这个缩写需要对方解释,那个缩写要问什么意思,你觉得客人会选择你吗? 介于很多人肯定不理解,这里举一个简单例子,x给abc公司发邮件,每天一封. 1,您好,我是xxx公司的x,我们生产产品P,FOB价格12
4、3,材质321,颜色赤橙黄绿青蓝紫,起订量100个,交期20 天,looking forward to, pls dont heisitate,等等,最后联系人x,xxx公司,电话1234567,地址xxxxxxx,网 站.不展开了,外贸函电都有的,没学过的google,baidu一下.建议这封邮件250-300字,周四发送,颜色不要 鲜艳不要大字体,白底黑字或者白底深蓝,10或12号标准Arial字体,不要附件不要错别字,不要高重要性或低 重要性,不要要求阅读回复.格式清晰段落分明. 2,第二天没收到回信是正常的,继续,我们的产品P在客户中非常受欢迎,这里附上3张图片和详细规格供您参考,欢
5、迎来样打样,顺祝周末愉快,等等.120字+3张图片,图片使用jpg,每张控制在200k,规格书使用pdf.(不知道怎 么把 office文档转换成用pdf的请使用office 2007或者wps个人版) 3,周一,没收到邮件.您好,不知道上周发送的邮件是否收到,除了产品P之外,我们也有P+/P-的规格,如有需求,2 等等.这时加上一句,对不起因为我是网上看到贵司邮箱地址(一般都是info,sales之类),不知道具体产品采购 和谁联系,请问是您吗? 80-100字+可以1m以内的附件 4,周二,80-100字,如果不是联系您,能否帮忙抄送给具体采购的人员,我们的产品质优价廉,等等. 5,自己想
6、,80-100字,懒得打了. 注意,不要因为举了例子照搬这个,没用的,具体实例要具体分析.比如国外经常有休假自动回复,xxx几月几日不 在,人家都说不在你还连续发干吗.等他回来了你可以说,我在您休假期间发了邮件,但是不知是否收到,需不 需要重复发一次,这个就是所谓的自然. 如果对方回答说对你的产品不感兴趣,你可以坚持一次,因为可能他现在的供应商做得不错,客人不必向你采购. 第二次还是这么说,那么还是暂时放一下,没必要死缠在一个客户身上,保持联系,以后一年发两三次让别人记得 你,知道你是做这个产品就行了. 具体怎么写,怎样写得好 不用pm我,钱不会自己跑到你口袋里来,方法是死的人是活的,自己想.
7、 总结：展示出别人感兴趣的产品，提出别人一定会回答的问题，是让对方回复的关键，不同人有不同方法。100 个的 email地址发一遍可能只有5封回复，如果你愿意发5次就有20封回复。客户回了就有希望订单，哪怕他 现在说不要；不回，一点希望也没有。 外贸业务开发客户经验技巧 很长时间以来，遇到一些朋友常常问到开发客户方面的问题，在此搜集的一些网络上的经验总结，加上自己的 一点体会，希望对大家有所帮助。 1. 开发客户之一：即时通讯工具篇 2. 开发客户之二：搜索引擎篇 3. 开发客户之三：电子商务平台篇 4. 开发客户之四：展会篇 5. 开发客户之五：黄页、海关数据、国外论坛博客等 6. 开发客户
8、之六：电子邮件篇及心态篇 1. 开发客户之一：即时通讯工具篇 老外使用的即时通讯工具主要有以下几种：MSN、Skype、Yahoo!、icq、AIM、Gtalk MSN 微软开发的即时通讯软件，主要用于企业间用户，白领居多，在国外使用比较广泛。 Skype 风靡全球的网络电话，它最突出的特点在于具有超级清晰的语音质量，可拨打全球任何一部座机或手机， 是最清晰的网络电话。同时又具有基础IM功能，可以与全球好友进行免费的文字、语音、视频交流，开展电脑、 手机、普通座机多终端电话会议。 Yahoo! 由全球领先的互联网公司雅虎(Yahoo!)推出的即时聊天工具,它拥有独特的聊天情景(IMVirome
9、nt);语音 聊天室;超级视频等等功能,它能让您与朋友、家人、同事及其他人进行趣味十足的即时交流. ICQ（“I seek you”）是世界上最流行的聊天工具，网上寻呼机。它是一个新的、用户友好的通信程序，它支 持在 Internet 上聊天、发送消息和文件等。 AIM 由美国AOL集团开发新一代即时消息软件，在美国使用非常广泛，拥有超过5000万用户。 Gtalk美国搜索引擎公司google开发的即时聊天工具,支持文字和语音聊天,暂时没有视频功能。 Google Talk,它 可以进行文字聊天以及电脑对电脑的语音连接通话,此举进一步激化了它和雅虎,微软以及美国在线之间的竞争， 简称 Gtal
10、k。.目前Gtalk可以实现和MSN AIM 的互通，但是实现起来有些繁琐，如果哪位朋友对此有兴趣，可3 以与我交流。 下面着重说一下用Skype开发客户的一些经验技巧，有部分内容来自福步论坛，很感谢论坛网友的热心分享。 关于如何利用其它即时通讯工具开发客户，目前本人正在学习探索之中，也欢迎有经验的朋友共同交流。 （一）skype初步尝试 安装 skype后, 在菜单-工具-搜索skype用户,可以尝试下列动作: 1. 了解你的目标客户缩写(非常重要),不懂就用搜索找到它 本文作为举例, 我们使用: 缩写字符：MOTA 译名：摩托罗拉公司（美） 2. 搜索的时候, 你可以选择国家; 搜索结果出
11、来后, 你可以点用户名,让它排序, 列出可能的联系方式. 注意, 随便加人是很不礼貌的, 除非你找到了很好的敲门理由切入. = 附: 世界著名电子生产商名称缩写字符 ( 缩写字符：AMD 译名：先进微器件公司（美）) ( 缩写字符：ANA 译名：模拟器件公司（美）) (缩字字符：BUB 译名：布尔-布朗公司（美）) （放大器/多路转换器/ADC/VFC） ( 缩写字符：CYSC 译名：丝柏（CYPRESS）半导体有限公司 ) 缩写字符：FSC 译名：仙童公司（美） 缩写字符：HAS 译名：哈里斯公司（美） 缩写字符：INL 译名：英特希尔公司（美） 4 缩写字符：MOTA 译名：摩托罗拉公司（
12、美） 缩写符号：MPS 译名：微功耗系统公司（美） 缩写字符：NECJ 译名：日本电气公司（日） NECE 日本电气公司美国电子公司（美） 缩写字符：NSC 译名：国家半导体公司（美） 缩写字符：PHIN 译名：菲利浦公司（荷兰） 缩写字符：PMI 译名：精密单片公司（美） 缩写字符：PRSC 译名：特性半导体有限公司 缩写符号：QSI 译名：高级半导体公司 缩写字符：ZIL 译名：吉劳格公司（美） 缩写字符：RCA 译名：美国无线电公司（现为 GERCA公司） 缩写符号：SGL 译名：硅通用公司（美） 缩写字符：SGSI 译名：意大利国家半导体公司 缩写符号：SANYO（TSAJ） 译名：三
13、洋公司（日） 缩写符号：SIC 译名：西格尼蒂克公司（美） 缩写符号：SIEG 译名：西门子公司（德） 缩写符号：THEF 译名：汤姆逊公司（法） 缩写符号：TII 译名：得克萨斯公司（美） 缩写字符：TOSJ 译名：东芝公司（日） 缩写符号：HITJ 译名：日立公司（日） 以上方法,可以使用在其他地方,比如yahoo messager msn 并无类似搜索功能, yahoo messager 有搜索功能, 但是否有许多企业在应用,不是很清楚. skype语音电话的功能, 企业应用比较普遍, 许多公司,特别是跨国公司喜欢用skype来节省成本. （二）skype搜索客户 使用关键字进行搜索，需
14、要从取名心理去做一些分析. 想想你自己是如何为msn, skype等取用户名的? 非常认真的sales有可能把自己的产品名做为skype 用户名 的一部分, 另或者公司强制要求产品名做为用户名的一部分, 不然很少有人把自己采购的产品列入用户名. 值 得注意的是部分产品名的单词, 也有被使用做人名.一些跨国公司为了同事寻找自己的方便, 会作出这样的一个 不成文规定, 要求各地的同事按一定的规则取用户名, 这就是为啥在1楼有这样的建议.但即便是找到了潜在客 户公司的人员skype, 他也不一定是采购. 小结: 不建议用产品名作为关键字, 除非你有很强的判断能力, 可以区分, 而不是随意敲门. Sk
15、ype上有个“搜索Skype用户”的功能，你可以按照国家、城市等地区、性别、对方的语言、年龄来搜索， 当然最后一点就是别忘了在“查找Skype me状态下的用户”前面打上钩。只有标了“skype me“的用户是欢迎 别人去加他的。这点很重要，如果你不打钩查找用户并添加用户的话就变成骚扰别人了。 上文提到，通过“Skype me” 找到的用户肯定是欢迎您去和他聊天交朋友的，而且根据我的经验，利用skype 来接听网站来电的企业一般都会设置1-2个状态为“skype me“的skype帐号。所以说，并不是所有的“skype me”用户都是无聊的人了。 以首饰类为例，在搜索栏里打入:Jewelry,
16、然后就可以跳出很多国家的客人,不管三七二十一,除了五星红旗之外 的国家使劲加,总会有几个被你搞到手的,接着就是考验你的英语了,有些新手英语不过关的,赶紧加强,要不就和 MSN上一样跟不上客人的步伐.第二,很明显Jewelry是一个范围很广的产品,再接着缩小范围搜,打入: necklace/earring/bracelet/ring,and so on.,差不多了,这样就能更体现针对性.第三,加别人SKYPE的话 要经常骚扰,和发邮件一样,加的多了也就熟了,不过很有可能被对方拉到黑名单 里去 ,第一次加的口号可以是:5 Fashion and imitation jewelry supplier,第二次广告:Hello,my friend,第三次:This is xx,we have contacted by email,轰炸三次没效果的话可以休息了 .说来说去其实和利用GOOGLE是一个原理,俺们做外贸的 要懂的变通,脑子不灵光的人做外贸比较吃亏
