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1、大约在10 年前，中国服装市场还是批发盛行。那时，少数品牌公司开始转型做专卖， 并实行订货制。如今，绝大多数的品牌公司都已经实行了订货制，有些甚至是买断订货制。在服装品牌公司刚刚从批发转型做专卖的时候，很多加盟商对当时的订货制不能理解， 甚至产生抵触心理。今天，已经有很多加盟商深深地体会到订货制带来的好处，但有一些 加盟商仍然认为铺货制更好，订货是品牌公司把风险往加盟商身上的转移。事实上，目前 的很多加盟商是这样想的，也是这样做的。他们在订货当中都是订一手货，看好的款式会 订二手。这其实是一种“ 看货”的订货方式，用他们自己的话说叫做“先订点货卖卖看，如果 好卖肯定会补单” 。实行订货制是服装
2、行业发展的必然趋势。加盟商惧怕订货是因为害怕产生库存。他们 认为，库存是服装生意的一大死穴。其实，服装的货品管理中，除了库存以外，断货也是 一个非常可怕的现象。我们来做这样一个假设:比如某品牌的供货折扣是4 折，那么当某一 个款式产生库存以后，以3 折的平均价格是可以销售出去的，如果该款的零售价是100 元， 那么该款每产生1 件库存加盟商就损失了10 元。反过来看，如果该款断货呢？损失的就是 50 元。从某种意义上来讲，每产生1 件断货，就等于产生了5 件库存。然而，加盟商往往 只看到库存的可怕，却无法看到断货的危害，因为断货是隐性的损失，而库存的损失则是 显性的。有些加盟商认为，断货现象可
3、以通过补货来完成。其实很多品牌公司在生产下单的时 候也会有一定的备量，以满足加盟商适当的补货。但是品牌公司不可能每一款都有大量的 备量，而且加盟商在经营过程中比较严重的断货产品通常是整个品牌所有店铺的畅销款， 仅仅依靠品牌公司第一批下单生产的备量是远远不够的。品牌公司为了满足加盟商的补货 要求，一定会再追单，这样不但耽误了其他货品（如下一季货品）的生产，还可能会影响 下一季货品的上货时间以及产品质量，让品牌公司把管理重心向生产部门转移。目前中国 服装企业最重要的是市场营销管理和产品的研发，如果让品牌公司把重心放在生产上，势 必会影响到整个品牌公司的实力，从而对加盟商的零售市场造成不可估量的负面
4、影响。所以，订货制是服装行业货品管理精细化的必然趋势。笔者预测，在最近几年里，品 牌公司在订货的制度和管理上也会逐渐改善和提高,例如实行买断订货制、分次订货制,提前 订货会时间和订货会的工作安排,对加盟商的订货进行指导和培训等。订货前做好原始销售数据的统计及分析订货的目的是为了销售，订货应该围绕着销售来进行。所以，在参加订货会前，必须 统计出去年本季的销售数据，以这个销售数据作为依据进行订货。销售总数量的分析去年本季的销售总数量决定本季订货的总数量,但并不等于上一季销售多少这一季就订多少。因为当订10000 件货的时候销售一定是达不到10000 件的，而会产生一定的库存。 我们要统计出去年本季
5、销售中，有多少缺货、有多少货品是为了减少最终的实际库存而打 折销售的，这样就可以分析出去年本季销售的数据是否还有潜力还是实际上超出了店铺的 销售能力。另外，有些加盟商认为，店铺里还有一定的库存，在订货的时候应该减去这个 库存量，这个想法也值得商榷。在诸如男装等一些流行变化不是特别大的品牌中，可以减 去其中的一部分库存，但不能全部减。而对于流行变化节奏比较快的（比如女装）品牌中， 就不能这样减。因为去年的服装拿到今年一起陈列，只能起到反作用。去年留下来的库存 可以考虑在本季新品上货之前做促销。各类别销售量及占比分析一方面去年本季衬衫销售量、裤子销售量等都要进行统计，在裤子当中牛仔数量、西 裤数量
6、、长裤数量、七分裤数量等都要进行整理与分析。另一方面，要看哪些类别的产品 销售有困难，哪些类别销售的产品还有潜力，这样在统计出数据后做适当的调整。各类别尺码占比分析订货中在尺码的确定上，不能想当然。有些加盟商认为，北方区域应该大码偏多。这 是不够精确的，要从销售中分析出一个具体的尺码比例来。另外，不同类别服装在同一地 区的销售中其尺码比例也可能存在差异。比如，按常规来讲，女装中吊带是比较挑人的， 一般偏胖的人很少穿吊带，可能小尺码的销售占比会略多一些；而风衣类别由于一般是宽 松型的，有些品牌的风衣可能还比较职业，偏大码的销售可能就要更好一点这些都可 能产生区别，所以要以销售数据的分析结果为依据
7、进行分析。各类别颜色占比分析在不同类别的颜色占比上也同样要以销售的实际数据作为参考。比如，一般来讲下装 深颜色和素色的比例就会偏多一点，而上装则是彩色的、亮色的比例相对偏多一点。这些 都不能让加盟商自己说了算，而要进行销售数据的深入分析。以上四个方面的数据统计和分析是非常重要的，是加盟商订货之前必须做的一项工作。 除了这些方面以外，根据品牌定位的不同，还有其他的一些数据也要进行统计和分析。比 如在具体的款式上，男装西装中双开叉和单开叉的比例、两粒扣和三粒扣的比例等；在女 装的衬衫中，职业衬衫和休闲衬衫的比例等还有像面料的销售比例、花型的销售比例、 T 恤当中不同领型的销售比例等，都要进行统计和
8、分析。业绩增长率分析去年本季的销售数据只能作为参考，还要看今年一整年的销售增长率。根据几个季度 的销售潜力以及实际销售状况，就可以分析出店铺的业绩增长率。当然，业绩增长率并不 表示只增不减，也可能由于竞争、品牌、管理等原因，增长率为负数，这也要进行考虑。新开店铺巧订货 有些加盟商选的品牌是第一年订货，没有去年本季的销售数据，这时应该怎么办呢？ 一般来讲，店铺刚开业的第一季是不存在订货的，因为订货会早已开完，有些品牌公司订 货会开得早的可能前23 个季度都不用订货，而是由品牌公司直接铺货。这些新加盟商第 一次参加订货会，就要把前面每个季度的数据进行统计，然后按当地的季度销售时间和销 售额的对比进
9、行总量的预估，并在订货会中多与老加盟商和地理位置较近的加盟商进行沟 通。具体的销售时间和销售额比例应根据当地实际情况进行分析，每个大的地区都可能有 所不同。比如北方区域夏季较短、而冬季销售时间较长，云贵地区四季如春，广东地区没 有冬季、夏季占据了近一半的销售时间等。学会分析当地同类品牌的货品情况现在的服装零售市场竞争十分激烈，仅仅看自己的产品和销售数据去订货也是不够的。 孙子兵法里也提到，“ 知己知彼，百战不殆。不知彼而知己，一胜一负。”意思是说， 如果不了解对手只了解自己，那么输赢的可能性各占一半，如果既了解对手又知道自己， 那身经百战也不会吃败战的。可见对竞争对手的了解的重要性。 1.价格
10、高俗话说一份价钱一分货，如果只是单纯的认为价格高了，不比较其它东西，那世界上 只需要一家最便宜的商店就可以了，所以说任何的东西都分三六九等（当然确实买不起的 就不考虑这点了），好的东西成本自然就高，除非暴利。好的面料，好的工艺，自然成本 就会比一般的要高，但同时吸引的也是好的顾客。想买便宜的永远想有更便宜，价格下来 的同时势必是将成本降低，再便宜也不会有人愿意亏本做生意的。便宜没好货也不是没道 理的。解决方法：看价值，就是性价比是否值得或是超值，在自身销售环境和实力允许的情 况下，保持性价比最高，产品的档次也代表着店面的档次和人的档次。所以批发的时候光 看价格是远远不够的。当然这只针对中高档的
11、人群。2款式少很多人选购商品的时候，选了一圈下来，会抱怨怎么款式那么少，哪怕有成百上千的 款式也嫌不够，其实我们可以把这句话理解为：我喜欢的款式怎么那么少。如果是买给自 己穿的OK，但作为批发这种观念就很可怕。比如一家商店有1000 款服装，按常理这个数 字不算少，但如果我偏向于某种款式，这种款式的服装只有50 款，那对我而言这家店我能 挑选的款式只有50 款，这样就少的可怜了。最忌讳的是刚上一家店或是一家网站，就问有 没有新款，对新的顾客来说，所有的款都是新款。解决方法：不要光用自己的眼光挑选，除非是很有经验的人，如果顾客和你的眼光相 反那就会错失成交的机会，批发是为了销售，不管自己喜不喜欢
12、，好卖就行，至于什么好 卖可以咨询批发商，或是有经验的人 3.折扣低所有看了价格的人都会想能打个折便宜点，但价格只是一个纯的数字游戏，怎么说？ 同样一款衣服我想卖20，我开价100 打1 折，和开价22 打9 折，一看就知道羊毛依然出 在羊身上，这种带有欺骗性的方式往往误导了很多消费者，虽然这是一种营销策略，但对 于顾客而言的确是上当受骗了，当人们追求更低折扣时，时常是把自己给套进去了，批发 更是如此。解决方法：折扣可以说都是虚的，其中折扣越大水份就越大，所以我们要看的和比较 的是最后的实际价格，及性价比的高低，不要被原价和低折扣所蒙蔽，往往这样的结果同 时导致服务和质量的缩水4质量保障低价和高价，你选哪个？明眼人都知道该要什么，不过鱼和熊掌不能兼得，一般低价 出售概不退还，风险消费者担，一般越便宜质量越容易出问题，价格高一点，可以退换货， 风险商家担，而且档次高点的质量相对也有保证,这时再选的话，你会怎么选？犹豫了吧。 当然我这是在同档次的基础上做的比较。解决方法：价格重要嘛？重要，保障重要嘛？一样重要。风险想谁来担？又便宜又不 担风险，那是不可能的，如果有人告诉你有，当心点，风险永远与利润同在！
