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1、中国石化陕西榆林石油分公司 汇 报 材 料 二一七年四月十三日 一季度经营工作会汇报材料 韩吉生（2017 年4 月13 日） 今年一季度，成品油市场需求持续低迷，批零差价进 一步扩大， “国价格孤岛”效应的持续发酵，再加上省内 外低价油品冲击市场错位竞争加剧，我司经营总量呈现加 速下滑的趋势，尤其是直分销和柴油机出量下滑严重。面 对严峻的经营形势，我司高度重视，认真学习江苏石油先 进经验，成立对标督导小组，紧密围绕“四个一切” ，形成 “一把手亲自抓，领导班子带队下站督导”的全员参与的 大零售格局，瞄准月度目标，找准经营抓手，实施有效举 措，努力实现稳量增量，现将我司一季度经营工作汇报如 下
2、： 一、主要经营指标完成情况 零售量：2017 年一季度累计完成零售总量3.77 万吨， 其中汽油1.55 万吨，柴油2.22 万吨；累计同比下降0.07 万吨，同比降幅1.8；完成累月任务4.31 万吨的 87.5，完成年度计划20.5 万吨的18.4。 非油品：2017 年一季度累计实现非油品销售额749.33 万元，实现毛利额166.41 万元，综合毛利率22.21；累 计同比上升42 万元，增幅5.94%；完成累月任务882 万元 的84.96，完成年度计划3070 万元的24.41。 天然气：2017 年一季度累计实现CNG 销售90.21 万方，日均10023 方，累计同比增长11
3、.14 万方，增幅14.09%； 完成月累任务91 万方的99.13，完成年度计划380 万方 的23.74。 直分销：2017 年一季度累计完成直分销销售1.26 万吨， 其中直销0.61 万吨，分销0.65 万吨；累计同比下降1.72 万吨，降幅57.76；完成月累任务2.04 万吨的 61.54，完成年度计划17.55 万吨的7.15。 二、当前经营工作存在的问题 1.经营指标 连续下滑 ， 市场竞争不断加剧 。 今年一季度我司成品油经营总量5.03 万吨，同比下降 26.25%，降幅较去年同期增加2.85 个百分点；零售量同比 下降1.8%，机出零售量同比下降5.9%，连续两年同比负增
4、 长；汽油机出量同比增幅不足10。各项经营指标完成较 差。同时，从一季度情况来看，社会站数量多、资源成本 低，已经形成一股新的竞争势力，迅速蚕食三大集团柴油 市场份额，原先的价格平衡已被打破，价格竞争对扩销增 量没有起到积极作用。 2.直分销经营断崖式下滑，采供站销售全面萎缩。 受延长省内外价格差距加大，省外资源回流和山东地 炼低价资源的冲击，一季度直分销经营任务完成惨淡，同 比销售大幅下滑，直销降幅为71%，分销降幅28%，尤其是 靖边、永坪采供站销售几乎停滞。竞争策略简单粗放、开发维系客户手段不够灵活、丰富，方式相对单一，过度依 靠价格竞争和中间商、贸易商，一旦市场形势发生变化， 销售呈现
5、出断崖式下滑，且拿不出有效的弥补措施和增量 手段。 3.非油品经营理念相对落后， 基础品类销售不理想 。 部分县公司“重油轻非” 、 “厚油薄非”等错误理念固 化，在一定程度上制约了非油品业务的发展。门店形象不佳， 商品更新、淘汰速度慢，对客户的吸引力不高；重点商品 中的核心商品营销力度不足；互动方案缺乏系统策划，宣 传组织不到位，对活动效果缺乏深入分析；物流运行水平 不高， “送多爆仓、送少断货”现象时有发生；汽服项目开 发工作推进缓慢。基础品类销售不理想，一季度实现基础 品类营业额463.03 万元，同比降幅12.97%。 4.加油站现场管理薄弱， 服务水平亟待提高。 从神秘顾客暗访打分情
6、况来看，各县公司整体得分不 高、也很不稳定，在便利店、加油服务与营销氛围打造方 面普遍得分较低，虽然整体得分处于上升趋势，但进步幅 度较慢，且仍然达不到全省平均水平，服务水平亟待提高。 部分星级站得分不及全市平均分，失去标杆作用。 5.加油卡 客户开发维系不力 ，客户流失严重 。 从加油卡消费情况看，全市本省加油卡消费量同比下 降4%，且主要为本省个人卡客户降量，部分县公司个人卡客户消费降幅超过了两位数，本地客户数量太少，根本无 法促进汽油增长；全市月均消费2000 升以上的大客户同比 下降2%，大客户流失非常严重，这是导致柴油销量持续下 滑的根本原因。零售客户经理开发维护客户手段单一，服 务
7、意识、服务能力亟待加强；直分销客户经理队伍素质参 差不齐，开拓市场冲劲不足，能力尚需提高，不能满足市 场开拓的需要。 6.天然气重视程度不够，销量停滞不前。 根据目前两个加气站的销量水平来看，与市内天然气 CNG 车辆保有量不成比例，且与竞争对手差距较大，上量空 间大。积分卡营销活动宣传力度不足，县公司、加油站未 引起足够重视，不能将营销活动落到实处，导致天然气销 量停滞不前。天然气直分销欠量较大，一季度仅实现销售 414.31 万方，完成累月任务480 万方的86.31。 三、下一步工作思路及措施 1.继续推行对标督导工作机制，建立大零售 督导 体系。 一季度我司开展的对标督导工作取得了一定
8、的成效， 下一步我司将继续推行对标督导工作机制，并每月下发督 导工作重点，规定每月下站督导的频次要求及内容，细化 工作流程，明确督导职责，切实做到帮扶解决基层实际困 难，按照“四个一切”的要求，把大零售理念落实在本职 工作之中，形成大零售督导长效机制。2.扎实推进“一站一策”落地执行，坚决遏制经营下滑 。 下一步我司将“一站一策”作为对标督导的重点工作 来抓，成立四个对标小组，由领导班子带队分头下去逐站分 析逐站研究，统一把问题梳理归纳出来，需要上会的上会研究， 责任到人，分轻重缓急，分头行动，全面指导落实、部署推进 该项工作，同时要求各加油站认真对照“一站一策”72 条硬 措施认真研究，找出
9、、找准、找全提量措施，还要加强督 办落实，坚持问题追踪，确保问题得到解决、措施得到落 实。 3.认真落实加油卡“五进”活动 ， 抓好加油卡客户开发。 一是要按照规定频次开展好加油卡“五进”工作，要 以私家车主为目标客户，努力开发和培养忠诚客户。下一 步将对县公司及零售客户经理开展加油卡“五进”的八项 指标进行严考核、硬兑现，真正实现“以卡锁户” 、 “增户 增量” 。二是要做到单位客户和个人客户两手抓，单位客户 的开发要在“挖、抢”上做文章；个人客户的开发要以 “口碑宣传、提升服务、营销活动”为主。要通过“一户 一策” 、 “一户一价”做好现有加油卡客户的维系和新客户 的开发工作。 4.开展好
10、优质服务月活动， 重视神秘顾客测评工作， 努力提升加油站现场管理服务水平。 一是四月份是优质服务月，各县公司要按照文件要求， 细化方案，狠抓落实，努力实现本届“优质服务月”活动 目标。二是做好加油站现场管理以及营销活动的组织和实 施。下一步我司将开口营销、主动介绍营销活动、主动兑 换赠品以及站内营销氛围打造作为一项专项工作，重点抓、 重点盯、重点查，对于没有主动介绍营销活动主动兑现赠品的 站点，要求县公司经理和站长必须现场带班，现场示范，指导 员工养成主动营销习惯。三是扎实开展2017 年“综合服务型 样板站”打造活动，科学选点，通过打造活动，形成固化 的、一流的加油（气）站管理模式，方便其它
11、站学习、复 制，达到以点带面，全面提升的目的。 5.提高对非油品业务的再认识，积极推进各项重点工作。 一是重视非油品工作，抓好市公司安排的非油品重点 工作和本单位年度非油品工作计划的督导、落实工作。二 是抓重点，重点抓，稳步有序推进非油品各项重点工作， 各县公司在安排部署工作时既要做到全覆盖、无死角，又 要分清主次、区别先后，确保非油品任务目标超额完成。 三是加快推进汽服项目的开发工作，科学选点，合理规划， 制定项目进度开展表，落实责任人和责任时间，确保任务 指标完成。6.修订 加气薪酬考核机制，持续开展加气积分营销活动 。 一是修订加气薪酬考核办法，把加气卡作为零售薪酬 考核的重要指标，将加气卡吨气薪酬区别且高于现金，同 时与天然气四项硬指标挂钩，切实提高加气卡持卡消费比 例，激活员工开发加气卡客户的动力。二是持续开展加气 积分营销活动，同时利用微信、广播加大宣传力度，利用 积分兑换礼品增强客户粘性，实现天然气销量提升。 四、需要省公司协调解决的问题 我司直分销现有信用客户5 家，其中江汉油田价格由 销售公司总部每逢调价日下达，另外4 家客户为属地化管 理移交客户，价格以延长集团给中石化西北公司（或者陕 西公司）的集采价格表为准，而省公司下发价格有所延迟， 影响正常结账。建议省公司及时下发集采价格表，不影响 正常业务。 以上是我的汇报，不妥之处请批评指正！谢谢大家！
