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1、商务谈判僵局的处理实训 一、实训的目的和要求 （一） 实训的目的 通过实训，是学生能够深刻理解谈判僵局产生的原因，分析现实谈判僵局的成因，掌 握怎样打破僵局的策略，并把它用于现实谈判过程中解决实际问题。 （二） 实训要求 将参加实训的学生分成若干谈判小组，分别代表我校和海明公司进行模拟谈判， 直到双方消除隔膜、僵局打破为止。 二、实训指导 商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方 又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种 不进不退的僵持局面。谈判僵局之所以经常出现，其原因就在于来自不同的企业、不同的 国家或地区的谈判者，在
2、商务谈判中，双方观点、立场的交锋是持续不断的；当利益冲突 变得不可调和时，僵局便出现了。当僵局出现以后，必须进行迅速的处理，否则就会对谈 判顺利进行产生影响。出现僵局不等于谈判破裂，但它严重影响谈判的进程，如不能很好 地解决，就会导致谈判破裂。要突破僵局，必须对僵局的性质、产生原因等问题进行透彻 的了解和分析，才能正确地加以判断，从而进一步采取相应的策略和技巧，选择有效的方 案，重新回到谈判桌上来。 （一）商务谈判僵局产生的原因在谈判进行过程上，僵局无论何时都有可能发生，任何主题都有可能形成分歧与对立。 表面上看，僵局表现的时机与形式、对峙程度的高低是令人眼花缭乱，不可名状的。然而， 谈判陷入
3、危机往往是由于双方感到在多方面谈判中期望相差甚远，并且在各个主题上这些 差异相互交织在一起；难以出现缓解的迹象，造成谈判僵局的原因可能是多方面的，僵局 并不是总是由于震惊世界的大事或者重大的经济问题才出现。根据一些谈判者的经验，许 多谈判 僵局和破裂是由于细微的事情引起的，诸如谈判双方性格的差异、怕丢面子；个人的权力 限制；环境的改变；公司内部纠纷；与上司的工作关系不好以及缺乏决断的能力；谈判一 方利用己方优势强迫另一方接纳己方的意图等等。僵局的产生是由其中一个或几个因素共 同作用而形成的。归纳起来，主要有以下几个方面。 1谈判一方故意制造谈判僵局这是一种带有高度冒险性和危险性的谈判战略，即谈
4、判的一方为了试探出对方的决心 和实力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而 向己方目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易。故意制造谈判僵局的原因可能是过去在商务谈判中上过当、吃过亏，现在要给对方报 复；或者自己处在十分不利的地位，通过给对方制造麻烦可能改变自己的谈判地位，并认 为即使自己改变了不利地位也不会有什么损失。这样就会导致商务谈判出现僵局。通常情况下，谈判者往往不愿冒使谈判陷入僵局的风险，因为制造僵局往往会改变谈 判者在谈判中的处境。如果运用得当会获得意外的成功；反之，若运用不当，其后果也是 不堪设想的。因此，除非谈判人
5、员有较大把握和能力来控制僵局，最好不要轻易采用。2双方立场观点对立争执导致僵局 在讨价还价的谈判过程中，如果双方对某一问题各持自己的看法和主张，意见分歧， 那么，越是坚持各自的立场，双方之间的分歧就会越大。这时，双方真正的利益被这种表 面的立场所掩盖，于是，谈判变成了一种意志力的较量，当冲突和争执激化、互不相让时， 便会出现僵局。比如，在中美恢复外交关系的谈判中，双方在公报如何表述台湾的问题上发生了争执。 中方认为台湾是中国领土的一部分，而美方不想得罪台湾当局，双方谈判代表为此相持不 下，绞尽脑汁。最后，在上海公报里，用了“台湾海峡两边的中国人”这种巧妙的提法， 使双方的立场冲突得到了缓解，
6、“上海公报”得以诞生。中美两国的谈判代表在如何称谓台湾的问题上都认为，这是关系到本国政府外交政策 的重大立场性问题，不肯轻易让步，这时如果找不到适当的措辞，公报就不能产生，谈判 自然陷入困境。所以谈判双方在立场上关注越多，就越不能注意调和双方利益，也就越不可能达成协 议。纠缠于立场性争执是低效率的谈判方式，它撇开了双方各自的潜在利益，不容易达成 明智的协议，而且由于相持不下，它还会直接损害双方的感情，谈判者要为此付出巨大代 价。在谈判过程中，谈判对手为了维护自己的正当利益，会提出自己的反对意见；当这些 反对意见得不到解决时，便会利用制造僵局来迫使对方让步。如卖方认为要价不高，而买 方则认为卖方
7、的要价太高；卖方认为自己的产品质量没有问题，而买方则对产品质量不满 意等等。也可能是客观市场环境的变化造成的不能让步，例如由于市场价格的变化，使原定的谈判让步计划无法实施，便会在谈判中坚持条件，使谈判陷入僵局。经验证明，谈判双方在立场上关注越多，就越不能注意调和双方利益，也就越不可能 达成协议。甚至谈判双方都不想做出让步，或以退出谈判相要挟，这就更增加了达成协议 的困难。因为人们最容易在谈判中犯立场观点性争执的错误，这也是形成僵局的主要原因。3沟通障碍导致僵局 沟通障碍就是谈判双方在交流彼此情况、观点、洽商合作意向、交易的条件等等的过 程中，所可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍。由
8、于双方文化背景的差异，一方语言中的某些特别表述难以用另一种语言准确表述出 来而造成误解。某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企业，商讨合作发展事宜。中方 总经理很自豪地向客人介绍说：“我公司是中国二级企业”此时，翻译人员很自然地 用“SecondClass Enterprise”来表述。不料，该跨国公司总裁闻此，原本很高的兴致突然 冷淡下来，敷衍了几句立即起身告辞。在归途中，他抱怨道：“我怎么能同一个中国的二 流企业合作?”可见，一个小小的沟通障碍，会直接影响到合作的可能与否。美国商人谈及 与日本人打交道的经历时说：“日本人在会谈过程中不停地Hi 、 Hi ，原以为日本人完 全赞同我的观点，后
9、来才知道日本人只不过表示听明白了我的意见而已，除此之外，别无 他意。 ” 4谈判人员的偏见或成见导致僵局 偏见或成见是指由感情原因所产生的对对方及谈判议题的一些不正确的看法。由于产 生偏见或成见的原因是对问题认识的片面性，即用以偏概全的办法对待别人，因而很容易 引起僵局。由于谈判人员对信息的理解受其职业习惯、受教育的程度以及为某些领域内的专业知 识所制约。所以表面上看来，谈判人员对对方所讲的内容似乎已完全理解了，但实际上这 种理解却常常是主观、片面的，甚至往往与信息内容的实质情况完全相反。 5环境的改变导致僵局当谈判的外部环境，如价格、通货膨胀等因素发生变化时，谈判的一方不愿按原有的 承诺签约
10、，也会导致僵局产生。 6谈判双方用语不当导致僵局谈判双方因用语不当，造成感情上的强烈对立，双方都感到自尊受到伤害，因而不肯 作丝毫的让步，谈判便会陷入僵局。7谈判中形成一言堂导致僵局谈判中的任何一方，不管出自何种欲望，如果过分地、滔滔不绝地论述自己的观点而 忽略了对方的反应和陈述的机会，必然会使对方感到不满与反感，造成潜在的僵局。 8谈判人员的失误导致僵局 有些谈判者想通过表现自我来显示实力，从而使谈判偏离主题；或者争强好胜，提出 独特的见解令人诧异；或者设置圈套，迷惑对方，使谈判的天平向着己方倾斜，以实现在 平等条件下难以实现的谈判目标。但是在使用一些策略时，因时机掌握不好或运用不当， 也往
11、往导致谈判过程受阻及僵局的出现。 9谈判人员的强迫手段导致僵局谈判中，人们常常有意或无意地采取强迫手段而使谈判陷入僵局。特别是涉外商务谈 判，由于不仅存在经济利益上的相争，还有维护国家，企业及自身尊严的需要。因此，某 一方越是受到逼迫，就越是不会退让，谈判的僵局也就越容易出现。 10谈判人员素质低下导致僵局俗话说：“事在人为。 ”谈判人员素质的高低往往成为谈判进行顺利与否的决定性因素。 无论是谈判人员工作作风方面的原因还是谈判人员知识经验、策略技巧方面的不足或失 误，都可能导致谈判陷入僵局。 11利益合理要求的差距导致僵局许多商务谈判与此相仿，即使双方都表现出十分友好、坦诚与积极的态度，但是如
12、果 双方对各自所期望的收益存在很大差距，那么谈判就会搁浅。当这种差距难以弥合时，那 么合作必然走向流产，僵局便会产生。 （二） 、商务谈判僵局处理的原则I冷静地理智思考 在谈判实践中，有些谈判者会脱离客观实际，盲目地坚持自己的主观立场，甚至忘记 了自己的出发点是什么；由此而引发的矛盾，当激化到一定程度的时候即形成了僵局。谈 判者在处理僵局时，要能防止和克服过激情绪所带来的干扰。一名优秀的谈判者必须具备 头脑冷静、心平气和的谈判素养。只有这样才能面对僵局而不慌乱。只有冷静思考，才能 理清头绪，正确分析问题。这时，应设法建立一项客观的准则，即让双方都认为是公平的、 又易于实行的办事原则、程序或衡量
13、事物的标准，充分考虑到双方潜在的利益到底是什么， 从而理智地克服一味地希望通过坚持自己的立场来“赢”得谈判的做法。这样才能有效地 解决问题，打破僵局；相反，靠拍桌子、踢椅子来处理僵局是于事无补的，反而会带来负面效应。2协调好双方的利益当双方在同一问题上发生尖锐对立，并且各自理由充足，均既无法说服对方，又不能 接受对方的条件，从而使谈判陷入僵局时，应认真分析双方的利益所在，只有平衡好双方 的利益才有可能打破僵局。让双方从各自的目前利益和长远利益两个方面来看问题，使双 方的目前利益、长远利益做出调整，寻找双方都能接受的平衡点，最终达成谈判协议。因 为如果都追求目前利益，可能都失去长远利益，这对双方
14、都是不利的。只有双方都做出让 步，以协调 双方的关系，才能保证双方的利益都得到实现。 3欢迎不同意见 不同意见，既是谈判顺利进行的障碍，也是一种信号。它表明实质性的谈判已开始。 如果谈判双方就不同意见互相沟通，最终达成一致意见，谈判就会成功在望。因此，作为 一名谈判人员，不应对不同意见持拒绝和反对的态度；而应持欢迎和尊重的态度。这种态 度会使我们能更加平心静气地倾听对方的意见，从而掌握更多的信息和资料，也体现了一 名谈判者的宽广胸怀。4避免争吵争吵无助于矛盾的解决，只能使矛盾激化。如果谈判双方出现争吵，就会使双方对立 情绪加重，从而很难打破僵局达成协议。即使一方在争吵中获胜，另一方无论从感情上
15、还 是心理上都很难持相同的意见，谈判仍有重重障碍。所以一名谈判高手是通过据理力争， 而不是和别人大吵大嚷来解决问题的。 5正确认识谈判的僵局 许多谈判人员把僵局视为谈判失败，企图竭力避免它，在这种思想指导下，不是采取 积极的措施加以缓和，而是消极躲避。在谈判开始之前，就祈求能顺利地与对方达成协议， 完成交易，别出意外，别出麻烦。特别是当他负有与对方签约的使命时，这种心情就更为 迫切。这样一来，为避免出现僵局，就事事处处迁就对方，一旦陷入僵局，就会很快地失 去信心和耐心，甚至怀疑起自己的判断力，对预先制定的计划也产生了动摇。这种思想阻 碍谈判人员更好地运用谈判策略，结果可能会达成一个对己不利的协
16、议。应该看到，僵局出现对双方都不利。如果能正确认识，恰当处理，会变不利为有利。 我们不赞成那种把僵局视为一种策略，运用它胁迫对手妥协的办法；但也不能一味地妥协 退让。这样，不但僵局避免不了，还会使自己十分被动。只要具备勇气和耐心，在保全对方面子的前提下，灵活运用各种策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡垒。 6语言适度语言适度指谈判者要向对方传播一些必要的信息，但又不透露己方的一些重要信息， 同时积极倾听。这样不但和谈判对方进行了必要的沟通，而且可探出对方的动机和目的， 形成对等的谈判气氛。 (三)、打破谈判僵局的策略谈判出现僵局，就会影响谈判协议的达成。无疑，这是谈判人员都不愿看到的。因此， 在双方都有诚意的谈判中，尽量避免出现僵局。但是，谈判本身又是双方利益的分配，是 双方的讨价还价，僵局的出现也就不可避免。因此，仅从主观愿望上不愿出现谈判僵局是 不够的，也是不现实的，必须正确认识、慎重对待、认真处理这一问题，掌握处理谈判僵 局的策略与技巧，从而更好地争取主动，为谈判协议的签订铺平道路。 1用语言鼓励对方
