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1、2015 年销售工作总结 第1 篇:2015 年市场销售年终工作总结 时间依然遵循其亘古不变的规律延续着,又一个年头成为历史,依然如过去的诸多年 一样,过去的2015 年,同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。2015 年对于白酒界是 个多事之秋,虽然10 年的全球性金融危机的影响已有所好转,但整体经济的回暖尚需 一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整,也在业界引起了一段时间的骚动,紧接 着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令,对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样 坎坷的一年里,我们蹒跚着一路走来,其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动, 真的是无限感慨 一、负责区域的销售业绩回顾与分析 (一)
2、 、业绩回顾 1、整年度总现金回款110 多万,超额完成公司规定的任务; 2、成功开发了四个新客户; 3、奠定了公司在鲁西南,以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作; (二) 、业绩分析 1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务,但距我自己制定的200 万的目标,相差甚 远。主要原因有: a、上半年的重点市场定位不明确不坚定,首先定位于平邑,但由于平邑市场的特殊性 (地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒,最终改变了我的初衷。其次看好了泗 水市场,虽然市场环境很好,但经销商配合度太差,又无奈放弃。直至后来选择了金 乡“天元副食“,已近年底了! b、新客户拓展速度太慢,且客户质量差(大都小是客
3、户、实力小) ; c、公司服务滞后,特别是发货,这样不但影响了市场,同时也影响了经销商的销售信 心; 2、新客户开放面,虽然落实了4 个新客户,但离我本人制定的6 个的目标还差两个, 且这4 个客户中有3 个是小客户,销量也很差。这主要在于我本人主观上造成的,为 了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要“,经销商的“实力、网络、配送 能力、配合度、投入意识“等,直接决定了市场运作的质量。 3、我公司在山东已运作了整整三年,这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点“,所以吸取前几年的经验教训,今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作 之中,最终于09 年11 月份决定以金乡为核心
4、运作济宁市场,通过两个月的市场运作 也摸索了一部分经验,为明年的运作奠定了基础。 二、个人的成长和不足 在公司领导和各位同事关心和支持下,09 年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管 理等各方面都有了一定程度的提升,同时也存在着许多不足之处。 1、心态的自我调节能力增强了; 2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了; 3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了; 4、对整体市场认识的高度有待提升; 5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。 三、工作中的失误和不足 1、平邑市场 虽然地方保护严重些,但我们通过关系的协调,再加上市场运作上低调些,还是有一 定市场的,况且通
5、过一段时间的市场证明,经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场 消费的。在淡季来临前,由于我没有能够同经销商做好有效沟通,再加上服务不到位, 最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是,代理商又接了一款白酒 沂蒙老乡,而且厂家支持力度挺大的,对我们更是淡化了。 2、泗水市场 虽然经销商的人品有问题,但市场环境确实很好的(无地方强势品牌,无地方保护 )且十里酒巷一年多的酒店运作,在市场上也有一定的积极因素,后来又拓展了流 通市场,并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商,以至后来 管控失衡,最终导致合作失败,功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬,对事情的 预见性不足,反映不够
6、快。 3、滕州市场 滕州的市场基础还是很好的,只是经销商投入意识和公司管理太差,以致我们人撤走 后,市场严重下滑。这个市场我的失误有几点: (1) 、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场,对厂家过于依赖;(2) 、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充; 4、整个09 年我走访的新客户中,有10 多个意向都很强烈,且有大部分都来公司考察 了。但最终落实很少,其原因在于后期跟踪不到位,自己信心也不足,浪费了大好的 资源! 四、10 年以前的部分老市场的工作开展和问题处理 由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力,导致10 年以前的市场都遗留有费用矛 盾的问题。经同公司领导协商,
7、以“和谐发展“为原则,采取“一地一策“的方针,针对 不同市场各个解决。 1、滕州:虽然公司有费用但必须再回款,以多发部分比例的货的形式解决的,双方都 能接受和理解; 2、微山:自己做包装和瓶子,公司的费用作为酒水款使用,自行销售; 3、泗水:同滕州 4、峄城:尚未解决 通过以上方式对各市场问题逐一解决,虽然前期有些阻力,后来也都接受了且运行较 平稳,彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。 五、“办事处加经销商“运作模式运作区域市场 根据公司实际情况和近年来的市场状况,我们一直都在摸索着一条适合自己的路子, 真正把我们一开始就倡导的“办事处加经销商“合作方式运用好,但必须符合以下条件: 1、市
8、场环境要好,即使不是太好但也不能太差,比如地方保护过于严重、地方酒太强 等; 2、经销商的质量一定要好,比如“实力、网络、配送、配合度“等; 办事处运作的具体事宜: 1、管理办事处化,业务人员本土化; 2、产品大众化,主要定位为中档消费人群; 3、运作渠道化、个性化,以流通渠道为主,重点操作大客户; 4、重点扶持一级商,办事处真正体现到协销的作用;六、对公司的几点建议 1、加强产品方面的硬件投入,产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值“的感 觉,在没有品牌力的情况下一定要体现出“产品力“; 2、完善各种规章制度和薪酬体制,使之更能充分发挥人员的主观能动性; 3、集中优势资源聚焦样板市场,
9、真正做到“重点抓、抓重点“; 4、注重品牌形象的塑造。 总之2015 年的功也好过也好,都已成为历史,迎接我们的将是崭新的2015 年,站在 10 年的门槛上,我们看到的是希望、是丰收和硕果累累! 第2 篇:2015 年销售员上半年工作总结 半年以来,XX 的营销工作取得了一定的成绩,基本上完成了两家公司的既定目标,但 也存在不少的问题,为了更好的完成项目的营销工作、实现双赢,双方结成真正意义 上的战略合作伙伴关系,特对阶段性的工作进行总结。 针对以前的工作,从四个方面进行总结: 一、XX 公司XX 项目的成员组成: XX 营销部销售人员比较年青,工作上虽然充满干劲、有激情和一定的亲和力,但在
10、经 验上存在不足,尤其在处理突发事件和一些新问题上存在着较大的欠缺。通过前期的 项目运作,销售人员从能力和对项目的理解上都有了很大的提高,今后会通过对销售 人员的培训和内部的人员的调整来解决这一问题。 由于对甲方在企业品牌和楼盘品牌的运作思路上存在磨合,导致营销部的资源配置未 能充分到位,通过前段工作紧锣密鼓的开展和双方不断的沟通和交流,这一问题已得 到了解决。 二、营销部的工作协调和责权明确 由于协调不畅,营销部的很多工作都存在着拖沓、扯皮的现象,这一方面作为XX 公司 的领导,我有很大的责任。协调不畅或沟通不畅都会存在工作方向上大小不一致,久 而久之双方会在思路和工作目标上产生很大的分歧,
11、颇有些积重难返的感觉,好在知 道了问题的严重性,我们正在积极着手这方面的工作,力求目标一致、简洁高效。 但在营销部工作的责、权方面仍存在着不明确的问题,我认为营销部的工作要有一定 的权限,只履行销售程序,问题无论大小都要请示甲方,势必会造成效率低,对一些 问题的把控上也会对销售带来负面影响,这样营销部工作就会很被动,建立一种责权明确、工作程序清晰的制度,是我们下一步工作的重中之重。 三、关于会议 会议是一项很重要的工作环节和内容,但是无论我们公司内部的会议还是与开发公司 的会议效果都不是很理想,这与我们公司在会议内容和会议的形式以及参加人员的安 排上不明确是有关系的。现在我们想通过专题会议、领
12、导层会议和大会议等不同的组 织形式,有针对性的解决这一问题,另外可以不在会上提议的问题,我们会积极与开 发公司在下面沟通好,这样会更有利于问题的解决。 四、营销部的管理 前一阶段由于工作集中、紧迫,营销部在管理上也是就事论事,太多靠大家的自觉性 来完成的,没有过多的靠规定制度来进行管理,这潜伏了很大的危机,有些人在思想 上和行动上都存在了问题。以后我们会通过加强内部管理、完善管理制度和思想上多 交流,了解真实想法来避免不利于双方合作和项目运作的事情发生。 以上只是粗略的工作总结,由于时间仓促会有很多不是之处,希望贵公司能给于指正, 我们会予以极大的重视,并会及时解决,最后祝双方合作愉快、项目圆
13、满成功。 第3 篇:2015 百货商城销售工作总结 同志们: 今天,我们在此召开公司XX 年度迎两节大干50 天两节销售工作总结会议,我代表* 百货公司作以报告。 经过前一段时间的工作和大干50 天的拼搏,我们预计完成全年销售毛利平均计划的 *,实际完成了*,有近50的销售小组都已超额完成。排名前三位的部门是:生 鲜部完成了105,食品部102。7,百货部98。9。 XX 年两节销售额计划的完成,这样的业绩凝聚着全体干部员工的智慧和心血,在此, 我谨代表*百货向大家表示衷心的感谢和崇高的敬礼!下面就简要总结一下XX 年度两 节销售的主要工作: 一、经营方面 (一)抓好营销策划工作,求新求变。由
14、于*零售市场形势的变化,XX 年我们*百货 也在营销策划、促销活动上下了功夫,目的是抓住元旦、春节两大节日的销售,我们 推出了一系列的促销活动:会员积分兑换奖品、抓奖、买赠、打折、特价、平安夜送 平安果、幸运大转轮、大型文艺会演、春节送对联、送福字、送红包、元宵灯会一条 街销售、情人节投许愿石羸现金卡、送玫瑰、装饰巧克力一条街等等,这些活动都为 商场的聚集人气,扩大影响,促进销售,起到了一定的拉动作用。因为我们在促销策 划上面没有什么经验,但经过张经理和同事们的努力,我们的促销活动还是取得了一定的效果,我们相信我们的促销活动会越来越多,越来越好的。良好的开端便是成功 的一半。节日旺季过后,把工
15、作的重点从旺季保供应转移到淡季促销售上来。坚持“有 节借节,无节造节“,特别是做好“无节造节“的文章。争取厂商支持,整合各类营销资 源,统一策划营销方案,统分结合地把握好营销活动推出的时间、形式、规模和力度, 放大营销资源的促销功能。 (二)抓好商品的结构调整、库存管理,争取厂商的政策支持,适应市场消费需求。 由于经济形势的变化,销售市场竞争格局的变化,今年的商品的结构、库存是很难把 握的,随着两节销售旺季的到来,各部门经理始终把商品结构调整、组织适销对路商 品,库存管理最优化作为一项重要工作来抓落实。各部门经理主动对两节销售形势进 行了分析,对商品的结构、库存进行了更加详细的分析,按照优胜劣
16、汰的原则,抓好 商品结构的调整、抓好库存管理。 1、生鲜部:部经理与各组组长开会交谈,研究要货方案,最终的要货量基本上是准确 的。为了吸引更多的顾客,部经理与供货商勤沟通,基本做到了进价最低、售价低于 兴隆的进销策略。另外还补充了不少新产品,例如糕点组的北京特产糕点、糯米糍; 干果组的红泥花生,低价位的冰糖、葡萄干;香肠组的十元一只的沟帮子熏鸡、锦江 香肠等等,都提高了销售。 2、食品部:根据今年的实际情况,调整了上货量,啤酒、中低档白酒、礼包系列按去 年的75;茅台、五粮液、剑南春等高档酒按去年的50;食用油随进随买、调料饮 料宁多毋少。两节过后,看这个比例是正确的。为丰富商品品种,提高竞争力,又新 进了黄金酒、进口品客薯片、好友趣系列薯片,吊炉花生、600g 南方黑芝麻糊、砂糖 系列、婴儿颗粒面等等。 3、百货部:部经理与各个小组分析现有的库存情况,经营情况,准确要货,保证了节 后库存商品,无大量积压、无断档现象。根据民俗,中国人在春节有更换生活日用品 的习惯,百货部将日用碗的种类达到了100 多个品种,筷子达到了50 多种,菜板规格 40 多种