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1、一、家具导购员销售技巧 你是否厌倦了喋喋不休的推销辞令？你是否惧怕了接踵而至的 拒绝和冷漠？也许家具销售让你感到精疲力尽，但能力和业绩却总 无法提升。其实家具销售是富有创造性的工作，你只有为成功而做 出改变，方可成为顶尖家具导购员。 本文是对近 80 名优秀家具导购员的营销实践并结合家具销售 场景而总结的有效成功策略，相信能倍增你的销售业绩。1、 家具导购员专业销售模式在竞争日趋激烈的家具市场，每位导购员必须树立的观念是： 没有不能成交的顾客，只是因为导购员对顾客不够了解；没有不能 成交的顾客，只是因为导购员的方法和策略不正确；没有不能成交 的顾客，只是因为导购员无法获得顾客的信赖。 这些观念
2、将有助于你提升导购水平。优秀的导购员，不仅是卖 产品，更重要的是卖产品对顾客的好处，卖的是一份信赖感、卖的 是一份关爱。要成为优秀导购员，你必须将销售的重点永远放在客 户身上，最重要的工作任务是：快速地提升顾客对你信任的程度； 寻找和挖掘客户的需求点。销售时具体与客户交流的时间分配比例 如下： 建立信任40%；发现需求30%；介绍产品20%；促成交易10%； （1）建立信任度的核心策略是建立情感营销氛围世界上最好听的声音是充满关切的声音，家具业最为推崇的服 务理念是：亲切自然的微笑、细心周到的服务、无时无刻的关怀。 情感的沟通、关切的声音是建立信任度最为有效的方法，让顾客为 你而感动。微笑、赞
3、美和欣赏是建立信任度常用方法，用好心情去 感染顾客。因为心情好，一切都美好，用充满关切的声音了解客户 需求，采用顾客见证（内容有客户购买资料、报刊评论、获奖证书、 检验报告、图册等）的力量，让顾客信服。 （2） 寻找和挖掘客户的需求点客户为什么购买我们的产品？或是为了解决问题，或是为了实 现快乐！了解客户需求最简单的方法是“站在对方的立场想问题”即 换位思考，剩下的销售环节，不过是给客户一个购买的理由而已。人性化营销的公式：认同赞美转移反问认同 认同的意思是同情、理解和宽容，认同不代表完全的同意， 认同语型是：“那很好啊！”、“你说得很有道理！”、“这个问题问得 很好！”、“我能理解你的意思！
4、”等等。赞美 赞美的最高境界是和声原则。和声原则达到最高境界应该 是：听的人很受用，旁边的人不反感。转移 转移就是把所要表达的意思悄悄地推进一步。常用的五种 转移语型有：分解主题，你的意思是还是；偷换概念，这 说明只是；说明举例，其实实际上例如；顺 势推理，所以说；归谬引导，如果当然 反问 当我们跟客户面对面交谈的时候，最后用问号妙处更多。 常用的反问语型有：“您觉得怎么样？”、“如果是不是呢？”、 “您知道为什么吗？”等等。（3）具有说服力的产品介绍我们必须树立“我们卖的不是产品，而是产品带给客户的利益” 这一观念，反复问自己：产品能够满足客户什么样的需求？我们能 为客户带来什么好处？以营销
5、水平导购员可分为 4 个层次：. 低级的导购员讲产品特点，希望客户购买。. 中级的导购员讲产品优点，让客户知道。. 高级的导购员讲产品利益点，让客户动心。. 顶尖导购员卖产品的价值，证明产品能够满足客户的需求。最为有效的方法是通过塑造和提升家具的感性价值，并采用“美 好意念”的方法，让家具走进顾客心里。家具导购员在销售过程中， 应当巧妙地引导顾客，让顾客展开想象力，去体会家居的美学和艺 术，去感受那种他想拥有的生活方式和舒适感受，从而形成一种美 好的意念，可把“家庭空间氛围”和家具结合起来介绍。优秀导购员 都经常运用这种方法，让顾客对未来家居生活充满无限的期盼，让 客户感受“选择品位家具，就是
6、设计您未来的家”的心理体验。（4）促成销售促成销售最关键的诀窍是快速成交，并收取订金。优秀导购员 在时机成熟时，会果断做出成交行动，速战速决，避免因犹豫不决而让顾客流失。应注意以下 3 个要点：. 营造情感空间，让客户参与决策购买。. 不要再主动制造新的问题。. 尝试多次促成，迅速达成交易。2、 优秀家具导购员实战营销案例解密（1）开场白“您好！欢迎您光临家具专卖店，很高兴为您服务！”导购员 问：“请问，我怎么称呼您比较合适？”，客户回答：“你就叫我吴老 师吧”。导购员自我介绍：“您好吴老师，我是本店导购，我叫， 本次您在商场的导购服务由我负责，我将全程为您服务”。【解密】 多次重复品牌和商号
7、；用顾客自己介绍的称呼称呼他， 以营造亲切感；导购员自我介绍，让顾客了解你；与顾客营造情感 氛围。这是充满关切的开场白。（2）了解客户需求和推荐产品最有效的话术. 您以前听过我们的品牌吗？. 您选择家具是注重品牌、质量还是价位、款式？. 我知道购买家具不容易，您可以细心比较，我会给您一些建 议！. 您知道如何识别优、劣产品的区别吗？. 这种品牌的沙发用料好，近期销量最大。. 您选择产品最注重的几个问题我都清楚了，因此我郑重向您 推荐几款符合您要求的产品。 （3） 产品介绍技巧介绍产品的诀窍是：突出利益、产品品质优势。优秀导购员在每一款新产品上市时，会将厂家提供的产品资料 核心要点背诵并熟记于心
8、（背原文），这样介绍产品时才具有说服 力，但大多数普通导购员从不背原文，只是描述，这样就会将产品 的美感和特点丢失，不能让顾客形成“美好意念”的产品体验。某品 牌沙发文字介绍案例如下：此款产品除却代表时尚的金属配件，以木脚和木架的原始材料 做主打形象与有力衬托，宁静中透露着高贵典雅的贵族气质，深蕴 新古典主义之内涵。适中的十字方块形座垫，既增加了沙发的弹性 与美观度，又不让打理有丝毫的为难，再配以大气沉稳的造型，无 不体现复古的高贵雅致和现代生活的悠闲舒适。此款沙发座深舒适有度，扶手中直方正，精心配置的圆扶手又 给整款沙发多了一丝活泼的蕴味，让传统不再单调。木架还可以随 着客厅的主题变换为胡桃
9、木、樱木等颜色。无论是处于金碧辉煌的画梁雕栋、还是温文尔雅的小楼坊间， zy1302 都可尽显独有的蕴味。【解密】只有大量背诵经典原文并告知顾客，再加上部分描述， 才能充分营造产品在顾客心中的“美好意念”，才能让你成为产品介 绍高手。介绍产品如同介绍古代诗词，倘若不能说出原文，只是描 述，产品内涵和美感以及独特的境界感便会荡然无存！记住，每天 朗读优秀家具导购台词，不久就会熟能生巧，魅力非凡！ （4）留住客户常用话语离去的客户回头机率太小了，优秀导购员一般会再次尝试，找 到客户回头的机会。1. 您对我的服务有什么意见和建议吗？2. 请您谈谈我们店面的装修、产品的服务，给我们提出一点意 见，好吗
10、？3. 是不是我们什么地方做得不够好，您可以给我们提出宝贵意 见吗？4. 您可以留下联系方式吗？如果您关注的这几款产品有优惠活 动，我会第一时间通知您。5. 您可以听一下这种产品选购技巧，即使您现在不买，对以后 选购同类产品也是有好处的。6. 没有关系，一定要好好挑选一下，这是我的名片，您有什么 疑问我非常乐意为您解答。（5） 客户未购买，留下客户联系方式的话术1. 您好，这是产品的资料和我的名片，对了，我们还为所有来 店的客户准备了一份小礼品，您帮我登记一下好吗？另外如果您愿 意的话，我们会定期通过短信为您发送一些新产品或促销信息。2. 您相信我是专业的，您放心，不管买或不买，我都会为您提
11、供免费咨询，您可以留一个联系方式吗？我们有任何优惠活动，我 将优先通知您。3. 您喜欢的这几款产品，我向公司申请一个特价，您留个联系方式，我到时候通知您。4. 这是我的名片，能留下您的电话吗？我们可以帮您免费上门 测量和制作演示效果。【解密】销售是一个过程，得到一个客户联系方式，意味着客 户愿意把你纳入到他的选择计划之中，这样就增加了成功销售的可 能。卖场是收集客户信息最重要的单位，要加强卖场信息的收集工 作。（6 ）客户推荐蕴含无限商机在产品成交以后，优秀导购员还不要忘记要求老客户推荐新客 户。所谓的客户链就是由老客户不断地去延伸、去形成我们的新客 户。 客户推荐标准台词：感谢您信任本公司和
12、我本人，像您这样的成功 人士、知名人士，（或）像您这样的成功企业家，周围一定有不少 的朋友，（或）像您这样人缘好的人一定有不少的朋友，不知道您 周围有没有朋友也需要我们公司的产品，如果有，请您帮我做引荐， 这样您就可以帮助我进一步开拓市场，服务更多的客户，又可以帮 助您的朋友选择一个好的产品？您放心，我一定会为他提供同样的 优质服务，（或）您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强您的， 您看比如什么【解密】优秀导购员常用客户推荐法获取许多新客户，这是他 们业绩成倍增长的秘密。因为服务好一个客户，该客户有可能推荐 至少 5 个新客户。 （7） 运用销售笔录，获取成交导购员在向顾客介绍产品时，应把客
13、户全部有意向的产品记录 在销售单上，内容包括型号、款式、颜色、价格等，尽量多写。然 后找个安静的地方，边喝茶边和客户交流，让客户把不需要的产品 划掉，留下的自然是很有意向的产品，通过这样的方法可迅速确定 客户的意向，提高成交率。 二、如何成为优秀导购员 （一）良好的沟通能力销售是改变人的工作，销售的过程就是与客户沟通的过程，沟 通能力是导购员必备的能力基础，具备良好的沟通能力，需要做到 能说、会说、会听、会看。一位有经验的导购员这样说过，在实际导购工作中，能说不如 会说，会说不如会听，会听不如会看，会看不如会干，会干不如会 想。(一)能说见到顾客有话说面对顾客如何做到“能说”，要做到以下：1、
14、面对顾客时，能够把家具的卖点如数家珍，一一道来2、对顾客的提问，应答灵活自如，轻易不会被顾客问住3、能够说清楚，有专业水准4、咬字清楚，语调轻松，介绍中不前后自相矛盾，善于自圆其 说5、善于调动轻松的现场购物气氛。 (二)会说能否说到点上“会说”指什么呢?会说是指导购员能否说到顾客的心里，说到点 子上。要够理解消费者的心理，说出消费者真正的需求。该说的说， 不该说的不说该多说的多说，不该多说的少说。一则不会说话的笑话：有一个杂货店老板培训店里的导购员时说：“当顾客来买某种产 品时，如果我们没有，一定不要直接告诉顾客我们没有，而是应该 积极向他推荐一些相关替代产品。”有一天，一位少妇前来买卫生纸
15、， 导购员很抱歉说：“对不起，卖完了。”但他同时又补上一句说：“有 上等的砂纸您要不要?”那位少妇听到之后作何反应、回答了什么我们不得而知，但这 则笑话形象地说明了：如果一个导购员不懂得与顾客沟通的语言技 巧，表现再积极也是白搭，甚至越积极，其效果越适得其反。一则“会说话”的故事：在台湾，人们早上喝豆浆，都习惯往热豆浆里面磕放一个生鸡 蛋。一名叫永和的伙计，在这家豆浆店内打工，他每天卖出的鸡蛋 总比别人多一倍，经过老板的仔细观察发现，永和在给客户介绍时 是这样说的：“先生，您好!要一个鸡蛋还是两个鸡蛋?”，而其他的伙 计是这样问的：“先生，您好!要不要加鸡蛋?”。不同的问法，销售业 绩是不同的
16、。因此，会说话体现在：1、理解消费者，为顾客创造需求 2、能准确把握消费者的需求，迅速拉进与顾客之间的距离3、让顾客相信你所说的，话语充满感情，乐观、富于感染力4、绘形绘色，生动幽默5、学会运用 fabe 法则向顾客推销产品，给顾客说明利益6、说到顾客动心，达到你的目的7、和顾客寒暄、拉家常、套近乎亲切自然、绘声绘色8、给顾客留有余地，更要为自己争取尽可能大的空间9、能够把复杂的事情描述的让顾客听得很明白10、能够针对不同的顾客，采用不同的介绍方式。 (三)会听理解顾客心声，把握顾客需求当我们谈到某个人应该干销售这一行时，我们常说他很有“口才” 。事实上，会听才能更有力量。“会听”的导购员通常从聆听中能够迅速判断出顾客的类型、顾 客真正的需求。比如顾客说：“这把椅子太轻了”，那么，椅子到底是重的好还 是轻的好?聪明的导购员不会急于做出答复，而是了解顾客需要，了 解顾客问这句话的真正意思，结果顾客的真正意思是说：“他家里有 小孩，椅子轻了容易歪倒，不稳”。如果看出顾客确实想购买
