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1、贵州友联伟业投资顾问有限公司NATIVEUNION桔山地产南村枫林项目营销执行报告2008 年 11 月项目营销执行报告贵州友联伟业投资顾问有限公司NATIVEUNION桔山地产南村枫林项目营销执行报告2008 年 11 月1、 前期筹备1、11 推案时机建议根据本案的准备工作和工程进度，推案时机可考虑 2004 年 7 月 1 日就开始对外销售。理由如下：a) 工程以及销售准备工作已经符合开盘条件；b) 认购期已经聚集了一批客户；c) 提前开盘，可以避开国庆黄金周其他楼盘竞争，为本项目创造先发销售的优势；d) 在国庆节前开盘，可以通过开盘活动的引导，将开盘热度延续到国庆黄金周，取得更好的开盘
2、效果。2、销售价格及付款方式建议本案的销售价格策略，我司建议采用“高开高走”的方式，在价格体系上，采用按“楼层、朝向、景观”等系数进行调价，选取部分综合条件较差的单位，以成本价作为销售起价，制造出“优质产品，合理价位”的高性价比产品形象。在销售价格浮动方面，采用“认购期，以优惠价认购；正式开盘时，提升 50100 元/”的策略，有效控制入场客户的心理反映。付款方式方面，因为考虑到不要给客户太大的经济压力，我司建议贵司采用多种付款方式相结合的策略，如：一次性付款（97 折） 、分期付款（首付60%， 98 折） 、 （银行按揭（首付 40%，99 折） 、轻松按揭（首付 20%，无折扣） 。3、
3、整体销售目标拟订本项目的整体销售目标为：在项目 1.1 期的强销期内销售量达到所推货量的70%，蓄势期达到 85%，然后开始运作 1.2 期。4、销售队伍组织培训贵州友联伟业投资顾问有限公司NATIVEUNION桔山地产南村枫林项目营销执行报告2008 年 11 月根据桔山房开对于本项目的运作战略指导思想，建议采行如下的组织结构。A、确立本项目的销售队伍结构及职责销售总监数量：1 名工作职责：全权负责项目销售工作，负责推广活动的接待工作，负责销售、策划、开发之间的沟通与协调，负责销售策略的整体把握；以及销售过程中各个环节各部门的协调工作。销售经理数量：1 名工作职责：全权负责销售人员的组织、工
4、作安排，以及信息反馈的收集，对客户资料的收集管理、主持日常售楼部工作，协调新的推广方案的转播与实施。销售策划经理数量：1 名工作职责：及时准确的收集销售信息及市场动态变化信息，及时制定相应的推广方案和措施，密切配合项目销售工作，组织人员收集市场信息，进行相关楼盘的调研工作，并提出有针对性的推广意见和建议。行政经理数量：1 名工作职责：负责相关手续的办理：如合同的签订和管理等，并协助销售总监进行销售部的内务管理。销售顾问数量：6 名工作职责：全面负责和客户沟通，带客户看楼，签订认购书，促成交易，以及售后服务的跟进。泛销售人员数量：20 名工作职责：负责深入各个行业层面，为本项目建立口碑传播。贵州
5、友联伟业投资顾问有限公司NATIVEUNION桔山地产南村枫林项目营销执行报告2008 年 11 月销售文员数量：1 名工作职责：负责售楼部相关文书资料的管理、客户资料管理、统计及汇报工作。派单经理数量：2 名工作职责：负责派单人员的培训、业务监督、业务统计等工作。派单业务员数量：8 名工作职责：负责将本项目的 DM 等资料直接派送到目标客户手中。市场调研、推广人员数量：2 名工作职责：全面负责市场信息的调研和信息的反馈，并制定出相关推广意见和建议。B、销售队伍培训招聘、培训时间总体安排：根据项目工程进度以及销售时间，具体安排销售部组织、培训工作时间如下：工作流程 培 训时 间 2006 年
6、3 月培训计划表培训内容 课 时 时 间语言技巧 2基本行为 2工作行为 2专家型销售人语言、行为、思维训练 职业行为 2贵州友联伟业投资顾问有限公司NATIVEUNION桔山地产南村枫林项目营销执行报告2008 年 11 月思维方法：形式逻辑辩证逻辑数理逻辑系统思维兵家智谋2顾客概念 2顾客类型 2顾客需要 2顾客心理 2操纵顾客技巧操纵顾客 2职业素质训练 2现场实战演练 2客户维系与管理 2销售员工具资料箱 2员训练职业销售技巧训练香树美地项目两书 2目标设计 2建立团队 2任务分派 2现场督导 8绩效评估 2资源管理 2管理实务 2客户管理 2自我管理 2专家型销售经理管理训练手册管理
7、手册 2销售部组织设计 2销售策略总体部署 4专家型销售经理训练 专家型销售经理实战 销售管理工作 2贵州友联伟业投资顾问有限公司NATIVEUNION桔山地产南村枫林项目营销执行报告2008 年 11 月手册 销售准备及销售流程 2注：培训期间，每天 4 课时；销售部在内部认购前 3 天入场，以熟悉销售场地环境。培训采取学分制，参加不同的培训须得到相应的学分，根据职员级别制定相应的学分标准。并根据培训考核的分数，进行淘汰管理。D、考核管理1) 规范工作制度，制定员工守则2) 执行奖惩制度3) 明确销售人员考核标准（见下表）贵州友联伟业投资顾问有限公司NATIVEUNION桔山地产南村枫林项目
8、营销执行报告2008 年 11 月销售人员考核标分 值项目 参考内容优 中 差 得分1、遵守制度准时上下班、不迟到、早退，无中途外出现象。2、严于职守，坚守岗位，上班时不串岗，不聊天。 3、按编班当值，不擅离职守，无个人私自调班、换岗现象。4、服从上司安排调配，依时保质完成工作任务。工作态度(25%)5、工作积极主动，踏实肯干，认真负责，能承担突发超水准工作量。1 能够快速、准确地回答出客户提出的业务问题。2、熟练、准确地计算出客户意向楼房价格，并能熟练地同客户签约。3、能够较好协助业务人员做好业务工作，如按揭、办证等工作。4、对已经有过初步接触的客户，下次接触时，能马上记起对方的姓名并作出反
9、应。5、能够通过恰到好处的业务推介，与适当的引导，吸引客户，稳定潜在客户。业务能力(30%)6、做好接待工作记录，事后对客户及接待情况进行分析，协助做好潜在客户的跟进工作。1、友善，以微笑接待客人，和同事能和睦相处。2、礼貌、热情，任何时候都能使用礼貌用语，工作中能主动为客人着想和服务。服务态度(15%) 3、耐心，对客人的要求能认真聆听，厌其烦地、认真细致地和出解释、介绍。1、上班前做好情绪调整，精神饱满地投入工作。2、着装得体头发整齐干净仪表态度(30%)3、上岗时站姿挺直，坐姿端正，面露自然微笑，无论坐、站与客户交谈无东张西望，心不在焉。协调沟通(5%)善于并乐于上下沟通，能排解纠纷，诱
10、导合作，能协助他人完成任务。勤勉(5%)工作勤奋，有始有终，能积极主动求改进，能提出一些合理建议。成本意识(5%)平时注意节约，成本意识强，能想方设法降低成本，避免浪费。合计贵州友联伟业投资顾问有限公司NATIVEUNION桔山地产南村枫林项目营销执行报告2008 年 11 月2、销售道具21 价目表22 销售价格及付款方式为了配合销售目标和开发战略，结合营销策划的思想，具体各销售时期的销售价格和付款方式建议如下：2.2.1 销售价格2.2.2 付款方式:一次性付款：内部认购时，先交纳 2 万元的定金，在预售许可证发放后签订预售合同书时付清余款。银行按揭：7 成 15 年分期、分批付款：具体实
11、施方案：按工程施工的进度分期付款具体实施细则如下：A) 预售合同签订是付总房款的 30%；B) 主体工程完工时付总房款的 30；C) 交房时付清余下房款。2. 3 税费明细代 征项 目 契税（）（买房）综合税（）（卖方）手 续 费贵州友联伟业投资顾问有限公司NATIVEUNION桔山地产南村枫林项目营销执行报告2008 年 11 月3.00 元/M 2（卖方）2. 4 购房政策汇编房地产交易管理办法城市房屋权属登记管理办法商品房销售管理办法中华人民共和国城市房地产管理法房产测绘实施细则2. 5 售控表2. 6 模型、看板等3. 证件二、 证件有齐备的证件是本项目给消费者强劲信心的保证，所以，本
12、项目在认购期之前，应尽量准备好相应的证件，并复印好集中装裱在售楼部显眼的位置。这些证件主要有以下几种：1、国土使用权证2、土地规划许可证3、工程规划许可证4、发展商营业执照5、施工许可证6、预售许可证7、按揭文件贵州友联伟业投资顾问有限公司NATIVEUNION桔山地产南村枫林项目营销执行报告2008 年 11 月按 揭 指 南一 注意事项1 银行按揭手续须购房者亲自办理，不可由他人代办；2 借款人须在工商银行属下网点开立个人结算帐户；3 借款人须在指定时间办理按揭手续，否则按逾期付房款处理；4 如因借款人的原因导致银行不受理，须改选其余付款方式。二 按揭须知（1） 条件：A 年满 18 周岁
13、具独立民事能力的个人B 借款人年龄加上贷款年限不超过 65 岁C 借款人具备还款能力，能偿还贷款本息D 签署商品房买卖合同 ，同意用所购物业作抵押（2） 按揭额度：A 国内及港澳人士：最高 7 成，最长 30 年B 台湾及外籍人士：最高 7 成，最长 20 年或联名（3） 所需资料（4） 按揭流程选楼认购 交付首期楼款 ，签定认购书 签定商品房购买合同提交个人资料办理按揭前，请别忘了携带以下资料：轻松缴费，信社代理缴交以下各项费用：收费名称 代收费单位 收费标准 备注已婚人士 结婚证、夫妻双方身份证、户口簿、收入证明（或存折、定期单） 、首期收据，须夫妻双方一同前来办理。单身人士 身份证、户口
14、簿、收入证明（或存折、定期单） 、首期收据。港澳台人士 身份证、婚姻状况证明/结婚证、回乡证/护照、报税单/入息证明书/薪金表选好楼后与房产商，信社一站式服务签订贷款相关合同文本，信社代收各项手续费用取回资料信社通知取回存折、划款进帐单、还款计划表、住房保险单复印件、购房借款抵押合同等资料每月存款供楼每月 20 日前通过“转帐通”转帐扣费贷款还清退回借据第一联、保险单、银行协议，注销抵押登记调整计划根据个人需要随时到原办理网点更改还款计划贵州友联伟业投资顾问有限公司NATIVEUNION桔山地产南村枫林项目营销执行报告2008 年 11 月楼宇按揭保险 保险公司 贷款金额保险费率供款年限奥园住
15、户最高可享受8 折优惠抵押合同印花税 税局 贷款金额十万分之五 /公证费 公证处按贷款金额的 1计收（单笔不少于200 元） ，另加 50 元工本费；涉外公证需另办理商品房买卖合同公证，按合同售价 3计收非中国籍、非港澳台籍居民才需办理公证评估费 评估公司一般按交易价的 2收取（单笔不少于 200 元）二手楼按揭才需缴付该笔费用抵押登记费 房产交易所领取房产证后办理者需收取 65 元/笔+工本费 10 元 /笔已出房产证但未办抵押登记楼宇或二手楼按揭才需缴付该笔费用还款计划，一目了然（5）A 国内及港澳台人士：身份证、户口簿、回乡证、台胞证B 外籍人士：护照及护照中文译本公证书，国内工作证明，或大使馆开具的身份证明C 已婚人士需结婚证，夫妻双方身份证、户口簿D 台湾及外籍人士需佛山市户口人士担保E 商品房买卖合同F 首期楼款发票（原件）G 房产保险投保单H 按揭银行个人结算帐户存折I 收入证明不低于月供额的 200%或工资及存款证明三 相关费用项目 收费单位 农村信用社 工商银行按揭保险 保险公司 贷款金额 保险费率0.8年限合同印花税 税局 贷款金额 十万分之五抵押备案费用 房地产交易中心 65 元/ 宗+ 工本费 10 元 /宗 65 元/宗贵州友联伟业投资顾问有限公司NATIVEUNION桔山地产南村枫林项目营销执行报告2008 年 11 月10000 元公证费 （外籍人
