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1、1 煤炭销售管理制度（提纲） 为进一步规范公司煤炭销售，加强对销售环节的监督与控制，实现煤炭销 售工作的规范化、透明化、高效化，特制定本制度。 一、销售架构图 销售总监 销售总监助理 销 售 经 理 销 售 经 理 销 售 经 理 销 售 经 理 二、销售计划 1、根据集团战略目标，制定年度、季度、月度销售计划。 2、销售总监每个月要制定月销售计划，根据生产、库存、市场和运输等经营过 程的实际状况，制定下月销售计划，同时分配到每个销售人员手中。 三、销售人员招聘与辞退 1、严把招聘关，真正把德才兼备、有销售经验和能力的人招进公司。 2、规定试用期，试用期内没有业绩的予以辞退。 采取淘汰制。试用
2、期 3个月。若 1个季度未开发 1个终端客户或开发 3个普通 客户（以成交为标准） ，采取辞退方式。 四、客户管理 1、把现有客户资源进行分类（A.B.C） ，建立客户档案，并及时在 ERP 中录入。 以”谁开发谁来维护”为基本原则。 2、销售人员各自建档的客户，若 1个月内未成交（没有销售） ，销售总监有权 将客户资源分配给其他销售人员。 3、已成交过的客户，若在成交后 3个月内未继续成交，销售总监有权根据实际 情况进行客户资源的重新分配。 4、每个销售人员 1-2个季度须开发 1个终端客户（以成交为标准） 5、在销售时谁的客户，谁负责到底。 （从签订合同预收款（指定专人）-运 输出入库 E
3、RP 录入结算）可配工作流程图。2 煤炭销售流程图不合格 合格 特殊 正常 合格 不合格 . 不合格 合格 公司承担 否 不合格 客户承担 是 合格 是否 五、绩效考核与提成 客户信息分析 确定经营收益 销售形式 报告审批 客户 签订协议 取样化验 市场分析 组织车辆 合同审批 与客户达成销售意向 付款到公司财务 结算 开发票 记录结果 财务结运费给承运人 发煤 协议审批 通知客户付款 是否付款 协议审批 结束并退还保证金 通知承运人发货 形成书面报告 选择承运人签订协议 签订销售合同 是否有预付款3 工资构成=基本工资+绩效工资+提成（也有规定） 重点是绩效部分：绩效要与 1、销售计划完成 2、定期的市场调查 3、周工作总 结 4、月新客户开发数量 5、参与价格评审等结合。 六、销售收款 1、销售款：如果是现汇方式，统一汇入公司指定专用帐户；如果是承兑方式， 由公司授权指定专人收取承兑汇票。 2、销售人员对于未及时收到的款项，有义务进行催收； 3、对于未及时支付的款项有责任向领导汇报，并积极寻求解决办法。 七、市场调查与价格评审 1、价格评审（已有规定） 2、销售人员须定期对国内煤炭市场资源、价格、运输等动态信息进行收集和分 析，对煤炭市场走势做出预测，并于每周末汇报上级。 八、出差管理与其他（已有规定）
