北京得贝兴车辆安全科技有限公司4S店销售顾问培训

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1、凯福瑞提高汽车销量方法凯福瑞提高汽车销量的方法 销售顾问常常面临汽车销售任务的压力，怎样做，能轻松完成任务？我们提供了智能版车型方案： 销售智能版车型更容易。 销售智能版车型就是卖不同的车。卖智能版就是卖不一样的车，避开同质化、价格竞争。凯福瑞只做汽车 4S 店销售渠道。凯福瑞是智能钥匙 市场上的老牌子，不是山寨产品可以比较的。凯福瑞在产品稳定性，后续研发能力，行业认识深度，公司实力 等方面有巨大的优势。 智能版车型优惠幅度更大为什么智能版车型的优惠幅度更大？凯福瑞启动 B 型价值 1 万成本远远低于价值，有几千元的价格空间，如 果需要，可以用这几千的空间来打价格战，也可以拿其中部分作为利润。

2、案例：新疆凯美瑞智能影院版安装率 80%。广告上突出智能版车型优惠 1.5 万（普通车只能优惠 2 千） 。智 能影院版预装傲卫智能钥匙系统和导航（另外含若干小件） ，将他们拆开为 19 个配置，每个配置报一个实在的 价格，从 300-2980 元，总价值 3 万 2 千多，可以优惠更大。智能版车型成功的案例很多。山东淄博，长城炫丽车，月销售 200 台，凯福瑞也卖 200 台，几乎 100%。 唐山冀东捷达，几乎全部捷达车安装了凯福瑞智能钥匙。 情景案例（智能系统的价值）： 客人说：请介绍一下智能版车型？ 情景 1 安心睡觉 顾问：和没有智能钥匙的车比较一下。普通车，当你离开时，是不是要按一

3、下遥控器的锁门键？ 客人：是的 顾问：如果忘记按遥控器的按键，车门就不会锁。有时候，和朋友一起吃饭，突然想起来：车门是否锁上？赶 快跑到车边，看一看。有时候，半夜醒来，担心车门是否锁好？还下楼去看，如果锁了，就说：看我这记性。 如果没有锁，就说：幸亏我下来看看。如果用凯福瑞，只要你离开，车就自动锁门，可以放心睡觉。 情景 2 下大雨 顾问：您看现在的天气，可能要下大雨。 （如果是晴天，可以说， “不要看现在是晴天，夏天，大雨说来就来” ） ， 如果忘记了关窗，一场大雨，淋湿了真皮，淋坏了电路，很多天都不能开车。 如果有凯福瑞，就不用担心，只要您离开，车就会自动关窗。 情景 3 “蒙迪欧竟然不如

4、伊兰特” 北京现代店的销售顾问发现，蒙迪欧车主忘记关窗，就说：你的蒙迪欧还不如我们的伊兰特 客人：那怎么可能？ 销售顾问：我们智能版的伊兰特是自动关窗的，你看你的蒙迪欧，窗子没有关，现在下小雨还好，如果下大雨， 就麻烦了！ 客人立即买了智能版伊兰特，同时，要求将蒙迪欧升级智能钥匙！ 情景 4 从超市出来 顾问：如果你从超市出来，双手都拿着东西，这时，刚下过雨，地上是湿的，你靠近车时，找钥匙，双手都拿 着东西，又不方便放在地上，很麻烦的。 如果有凯福瑞，就很轻松，只要拉一下车门，就可以打开。 情景 5 干扰器 顾问：你知道现在贼是怎样偷车的吗？客人：你说怎么偷？ 顾问：以前，是撬门，现在都用干扰

5、器，解码器偷（普及防盗知识） 。比如，干扰器，它的作用是阻断无线电通 讯，只要打开干扰器，遥控器的关锁信号就不能传递到车内，就不能关锁，他很轻松的拿走车内物品，尾箱的 物品，比偷整车还好。我们有的客人丢失了现金，贵重物品，证件（驾驶证，身份证等） ，甚至有的人丢失了 7 个存折，需要一个一个银行挂失，排队。 凯福瑞智能钥匙不怕干扰器，解码器，完全可以放心。 情景 6 最近流行智能钥匙 有销售顾问说：“最近流行智能钥匙” ，顾客就买了 2 台智能车。 情景 7 这台车认识我 别克店的销售主任看到顾客进来，悄悄地将智能钥匙放在口袋中，说：这台凯越只认识我，别的人，谁都不认。 客人：怎样表示这台车认

6、识你？ 销售主任：你看，我来，车就自动开锁，我离开就自动关锁。说话的同时，演示。客人觉得很神奇。他自己也 试一试，发现车没有反应，绕着车转了 3 圈，看不出什么问题。就说：你肯定悄悄按遥控器了。销售主任再次 演示，将手举得高高的。然后告诉客人：“我们这台凯越是智能版，升级了智能钥匙系统，这是我们店独家从 美国引进的技术。 ”客人很高兴，当即下单。 情景 8 给你原车钥匙，如果你能点着火，就把车送给你。 销售顾问拿着原车钥匙和客人开玩笑：“给你原车钥匙，如果你能点着火，就把车送给你。 ” 客人：你说的是真话？ 销售顾问：当然了 客人尝试点火，发现开车门时，车就报警，点火，不成功。 客人说：肯定是

7、车坏了 销售顾问：“这台车认识我，我来了，你就可以点着火，我不来，你就不能点火。 ”边说，边走近汽车，果然， 车的喇叭停止报警，可以点火。 客人觉得车很神奇，销售顾问解释：我们这店独家引进了美国的智能钥匙系统，实现了车的智能化，车会认人。 客人很高兴地买下这台车。 情景 9 报价技巧。 报价之前应当表达傲卫智能钥匙的价值，并演示，观察客人的兴趣程度，然后报价。 顾问：正常情况，智能版的车比普通版的价格多 8800 元，现在有优惠，4980 元，今天是优惠的最后一天。 客人着急：我的车还没有选好，过几天，我选好了车，你一定不能按照 8800 元卖给我。 顾问：我去和经理商量一下。 （跑到经理室）

8、 顾问：经理同意了，但是，您必须交 2 千元押金。 情景 10 竞争话术我们有一款车是兄弟店没有的（舍近求远） 客人：请问车（现代的一个品牌）10 万可以卖吗？ 旁白：顾客已经去过兄弟店，打听到底价 10 万，并告诉销售顾问：我家距离兄弟店更近，如果你再优惠优惠， 或者送我东西，我就舍近求远，在你这边买。 旁白：10 万是底价，已经没有退让的空间了。 顾问：10 万可以卖，但是，我们有一款车是兄弟店都没有的。客人非常有兴趣，心想，别人没有的，一定更好。 顾问：虽然是车，但是，智能版具有皇冠顶级版的配置，车会认人（接下来给客人演示，介绍） 。 旁白：观察到客人非常感兴趣。 客人：这个智能版的价格

9、是多少？ 顾问：价格是 10.58 万。 经过讨价还价，销售顾问赠送 2800 元的精品后，成交。旁白：通过“我们有一款他们都没有的车” ，转移了客人价格方面的注意力，拿下订单，并且还销售量 5800 的 精品。 情景 11 从顾客的使用情景开始跑工地 顾问：您买车主要做什么用？ 客人：跑工地 顾问：工地不安全吧？ 客人：对呀，比较乱 顾问：我推荐你看看智能版，人离开车后，车会自动关锁，自动升窗。不用担心东西给人拿走。 情景 12 从顾客的使用情景开始买车给老婆开 顾问：您买车主要做什么用？ 客人：有时候给老婆开 顾问：给女人开的车最后是智能的。通常女人都有一个包，普通的遥控器放在包内，很难找

10、，如果是智能版的 车，遥控器是不用拿出来的，靠近自动开锁。 客人：你给我演示一下 顾问：好啊 情景 13 和原厂高配车比较 凯美瑞店的销售顾问在成功销售智能导航版后，对我讲：很容易卖，我拿智能导航版和原厂高配车比较，价格 有优势，功能更强了，客户比较容易选择。 情景 14 远程启动 在信号接收范围内，可遥控启动车辆，减少发动机的磨损，实现冬天预热，夏天预冷。 情景 15 朋友乘坐我的车 买车了，经常有亲戚朋友，同事客户等乘坐我的车，他们有时候会开窗，但是，我没有注意，下车时忘记关， 下雨了会造成很大损失，可能丢东西，也会造成损失。用智能版的车，就不用担心了。 产品知识 1 名称：凯福瑞智能钥匙

11、 产品标识：凯福瑞 2 生产厂商：北京得贝兴车辆安全科技有限公司 3 产品型号：PKE-100 4 产品原理：采用世界上最先进的射频识别技术（RFID） ，RFID 俗称电子标签，是一种非接触式的自动识别技 术，主要是由两个 RFID 芯片组成，两个芯片之间可以在不接触的情况下，自动识别密码并交换信息。 射频技术的密码是不可复制的（当前） ，上网查，所有的相关网站都会认可这个事实。 5 产品主要功能： A、无钥匙进入功能 B、自动关锁功能 C、一键启动 D、自动升窗功能 E、安全功能 F、远程控制功能（网络型） 1. 无钥匙进入功能：车主靠近车辆 1.5 米-2 米时，系统会自动进行身份识别，

12、这时，车灯闪亮两次表明车门已 经打开，用手拉开车门即可。 2. 自动关锁功能：车主离开车辆 3-5 米 门自动关锁，这时喇叭响一次，车灯闪亮一次。 3. 一键启动：车主进入车后，直接启动点火开关（旋钮，或者按键） ，不需要用钥匙。4. 自动升窗功能：车主离开时，车窗会自动升起。 5. 安全功能。 5.1 防“解码器” “干扰器”等先进的偷车设备。原因见第 4 条。 5.2 车门自检功能：当未关车门或车门未关好时，此时喇叭响 8 次，车灯闪亮 8 次，提醒您车门未关好，此时 整车处于防盗状态，如果有人非法点火，车辆会自动断油断电、关闭启动马达。 5.3 如果非法开车门，喇叭鸣叫报警。 5.4 如

13、果非法点火，系统自动断油断电。没有凯福瑞，即使拿原车钥匙，也休想点火！ 凯福瑞智能钥匙价值 1 万 凯福瑞的价值在 1 万以上！凯福瑞是国内唯一成熟的智能钥匙，智能钥匙是奔驰宝马的豪华配置，具有“车 会认人”的特点，08 款雅阁的高端配置也有智能钥匙，价格比没有这个配置的高 3.6 万元。 凯福瑞的价值： 序号 功能 价值 备注 1 无钥匙进入（自动开锁） 1500 2 一键启动 2000 3 智能锁车门 2000 4 全自动升窗 1000 5 刹车落锁（选装） 500 6 超强防盗系统（不怕干扰器） 2000 7 三年产品（盗抢）责任险 1200-3000 1 原车的智能钥匙只有自动开锁，没

14、 有自动关锁。奔驰、雅阁等都是这样。 2 盗抢险的费率约千分之 5，10 万的 车，500/年，3 年约 1500 元。盗抢险的费用车的价值费率 合 计 1 万以上 说明： 1、 “无钥匙进入（自动开锁） ”和一键启动启动价值 3500 以上。 凯美瑞，有智能钥匙的配置和没有的，价格差距是 1.2 万元，无钥匙进入和一键启动是主要的配置，两项的 价值至少 4000 以上。 2“自动锁车门”价值 2000 以上。 几乎所有原车的智能钥匙没有自动关锁功能，包括奔驰、皇冠、雅阁等。物以稀为贵， “自动关锁”应该比 “自动开锁”更值钱，我们说它的价值至少 2000 以上。 3“自动升窗”价值 1000

15、 元以上 高配置的凯美瑞有遥控升窗功能，按一个键 3 秒，就可以升窗，但是，这只能算半自动的，需要人操作，可 能会忘记，没有凯福瑞的档次高。 汽车后市场上有升窗器卖，它也是半自动的，在 4S 店安装，价格在 1000-2000 元。经过比较，我们认为： 凯福瑞的自动升窗至少价值 2000。 4、刹车落锁价值 500。 “十字路口停车等红灯的时候，有人上来骚扰；如果他拉开副驾驶门，后面的门，拿走包就麻烦了。甚至抢 劫，令人十分担心。刹车落锁有效避免此危险，500 元，非常超值。 5、超强防盗价值 2000 元。 凯福瑞采用了射频技术，密码不可复制，PICC 提供的保险，证明了凯福瑞的信用。市面上

16、卖的防盗器，密 码可能被破解、信号可能被干扰，和凯福瑞不在一个档次上。包括 GPS 防盗产品，在密码上还是停留在铁将军 的水平上，和 GPS 比，凯福瑞的密码上有绝对的优势。从安装凯福瑞的历史记录看，在广州本田深圳南山店，过去一年，已安装凯福瑞 1000 多台，没有一台丢失。 因此，我们认为凯福瑞的防盗功能至少在 3000 以上。 6、三年产品（盗抢）责任险的价值 1200 元3000 元。 盗抢险的价格 保险费率 汽车价值 盗抢险的费用大约在千分之 5，10 万的车，一年盗抢险的价格是 500 元，3 年 1500 元。20 万的车，三年 3000 元。 几种汽车品牌的智能钥匙对照表（08 年） 凯美瑞 最高配置 皇冠 顶级版 功能智能钥匙 车会认人（自动开锁） 自动关锁 无 无 自动升窗 无 无 超强防盗（防干扰器） 无 无 送三年产品（盗抢）责任险 无 无 智能钥匙系统配