营销部_管理制度

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1、管理制度：营销部 第一章 部门岗位职责 岗位职责DUTY & RESPONSIBILITY 岗位名称 Job Title：营销部总监 上 司 Report To: 总经理 直属下级 Subordinate：营销经理、市场策划经理 1全局，着眼大市场，督导年度市场销售计划、客房营收、公关广告促销计划与经 费预算的制订,并提出相应的政策和建议性的措施； 2据上级领导决定的全年收入预算，调整本部营收计划，制定年度分月计划； 3根据全年营收计划，拟定或调整客源结构，房价政策，折扣政策以及其他市场营 销政策，确定销售重点和销售目标； 4代表宾馆签署各类订房协议书； 5掌握宾馆的营业状况及同行业酒店（宾馆

2、）的营业情况，通过市场调查，分析市 场态势，与其他部门协调，共同完善提高服务质量，必要时及时调整营销方案，报上级领 导批准执行； 6引导、组织公关宣传策划等活动，设计宾馆对外最佳形象； 7督促落实公关广告宣传计划； 8督导和培训下属人员工作，不断提高其业务知识和工作技能； 9协调本部门工作，有效发挥下属的积极性和创造力，对部门经理和市场策划部经 理进行激励、考核和评估。管理制度：营销部 上海银杏酒店管理公司编制 2 岗位职责DUTY & RESPONSIBILITY 岗位名称 Job Title：销售部经理 上 司 Report To: 营销总监 直属下级 Subordinate：销售经理、秘

3、书 1参与编制年度及制订客房营销计划； 2根据上级领导决定的全年收入预算、负责本部门的年度营收计划、分月计划的制 订； 3根据宾馆实际情况、客源结构、客源细分、市场月度平均房价、平均出租率、营 收等主要经营目标政策，确定销售重点、销售目标、完成销售计划； 4分配各项指标到人，明确责任，带领并帮助销售人员完成各项营业指标； 5 。亲自洽谈主要客户业务，接待他们的来访，经常走访并处理客户的主要函电，与 主要客户保持并发展良好的业务关系； 6督导和培训下属人员工作，不断提高其业务知识和工作技能； 7协调本部门工作，有效发挥下属的积极性和创造力，对销售部门主管级人员进行 激励、考核和评估； 8主编销售

4、月报、销售信息反馈。管理制度：营销部 岗位职责DUTY & RESPONSIBILITY 岗位名称 Job Title：销售经理 上 司 Report To: 销售部经理 直属下级 Subordinate： 1据销售部经理布置的任务，拟定自己的工作计划，包括客户分析、政策主攻方向、 客户拜访时间、客户的主要情况及发展潜力和发展趋势等； 2熟悉宾馆的各项设施、价格、状况以及与同类竞争酒店（宾馆）的对比及所具有 的优劣势，及时向主管汇报； 3根据历史资料及信息，分析与确定已有的主要客户，了解这些客户的主要情况及 发展潜力； 4通过定期拜访、传真、电话等有效手段与主要客户保持并发展良好关系，同时开

5、发新的客户； 5在授权范围内，同客户商谈价格，与列入的等级客户签署有关订房协议； 6客户来访时，热情接待，陪客户参观、宣传自身优势，在客户心目中树立良好形 象； 7接受客户预订单，在订房总量允许的情况下，及时快速地予以书面确认，并及时 将订房单送至预订部预订并确认，若客户预订有变时，及时与预订部联系，防止脱节； 8做好每日销售报告、每周计划安排、每月客户分析等； 9及时反馈客户的意见或投诉,并将处理结果及时告知客户,体现宾馆的高效率和高 标准； 10参加宾馆和市场营销部组织的有关业务或管理培训。管理制度：营销部 上海银杏酒店管理公司编制 4 岗位职责DUTY & RESPONSIBILITY

6、岗位名称 Job Title：市场策划部经理 上 司 Report To: 营销经理 直属下级 Subordinate：公关经理 1审阅和分析营销工作，研究发展前景和预算的主要差异，提出月度/季度营销计划 的建议； 2调查、收集、分析本市各酒店（宾馆） ，特别是与附近酒店的客房房价、团体房价、 出租率、客源结构和消费水平等资料，编辑竞争性情报(例如：营销好的措施、服务好的 方法、改革好的方案等)，从国内外贸易杂志、报纸等收集信息，向市场销售部总监提供 市场趋势和有关的信息，及时通报本市特别是附近区域的展览会、贸易洽谈会、各种会议 和各种节庆活动等情况； 3分门别类的收集每月本宾馆经营数据，并输

7、入电脑。主要数据包括中外宾散客、 公司协议客、上门散客、团队、会议和长包房等类别，营收、用房数、平均房价、平均出 租率、客源结构、销售渠道等项目，各类数据分别与上月及去年同期相比较，并绘制出各 类对比图表，编制市场分析报告，参与制定调整价格和宾馆营销计划工作； 4通报每月旅行社、公司、销售员销售排行榜； 5制订宾馆公关宣传计划及预算，分阶段有重点地实施经总经理批准的公关广告宣 传计划； 6负责组织编辑、设计、监制各类饭店产品的宣传资料和纪念品； 7策划安排协调本宾馆的重大活动，协调宾馆与客人、政府、社区、新闻媒介、上 级机关等关系，沟通对外联络渠道，收集、整理在宾馆进行的重大活动的摄影、摄像、

8、文 字资料等工作，并加以妥善保存。在总监指导下，按照总经理要求接待 VIP 客人。管理制度：营销部 岗位职责DUTY & RESPONSIBILITY 岗位名称 Job Title：公关经理 上 司 Report To: 市场策划经理 直属下级 Subordinate： 1执行市场部经理的工作指令，并对其负责和报告工作； 2具有“树立良好社会形象、创造最佳社会关系环境”公关目标和“重视形象、珍 惜信誉”的公关思想； 3拟订宾馆年度公关宣传计划，负责与各新闻单位及有关媒体保持联系，建立良好 关系，负责年度公关计划实施和落实； 4拟订宾馆年度广告策划，负责宾馆所有宣传、促销、印刷品的审核，做好宣传

9、报 道； 5为宾馆各部门服务，策划好形象的宣传和项目的介绍，并按科学法则撰写广告； 6、协调宾馆与客人、政府、社区、新闻媒介，并负责餐饮部有关促销活动的对外宣 传，及时收集有关意见和信息； 7做好宾馆客房摆放宣传品的审核工作，公共及营业场所所需广告、横幅、装饰的 统一布置和节日的美化工作； 8协助部门经理及大堂副理做好 VIP 接待工作，充分发挥公关职能，严格掌握公关 与“关系学”的界定； 9负责收集和整理在经营过程中客人对宾馆的投诉、建议和具体要求，向分管领导 提供详细的书面报告。管理制度：营销部 上海银杏酒店管理公司编制 6 岗位职责DUTY & RESPONSIBILITY 岗位名称 J

10、ob Title：秘书 上 司 Report To: 营销总监 直属下级 Subordinate： 1负责本部门所有来文、来电、来函的收发、传送及处理； 2接听及处理来电、接待来访及有关来电、来访事宜转达相关人员； 3负责部门公文的起草、打印、发放和必要场合业务洽谈的记录和整理； 4负责本部门所有合同的保管、登记造册及发送有关部门； 5负责本部门档案管理； 6负责本部员工的考勤、物品领用及名片制作。管理制度：营销部 第二章 部门制度 第一节 计划制度 （）年度营销计划 市场营销部负责制订宾馆的年度营销计划。 1. 年度营销计划的内容一般包括： （1）所在省市以及所在区域旅游、经济、政治形势分析

11、及展望 （2）所在区域重大项目及交通状况分析； （3）所在区域酒店（宾馆）供求关系分析； （4）宾馆历史资料、特别是上年度经营状况分析；主要分析宾馆客房出租间数、出租 率、平均房价及房金营收； （5）宾馆客源结构及市场占有率分析、以明了宾馆的主要客源及在市场中的地位； （6）上年度的主要竞争酒店（宾馆）经营情况分析； （7）宾馆产品更新、发展计划根据客源结构、市场发展及与同行竞争之需要，提出更 适合客人需要的产品及新发展计划； （8）新年度的市场营销战略与策略； 市场营销战略：主要研究宾馆为占领主要客源市场所作的重大产品结构调整，以及销 售公关的主攻方向。 市场营销策略：主要研究为达到产品结构

12、适应客源市场需要所采取的步骤，以及为捕 获主要客户所需采取的一系列销售政策及措施或季节性、局部性的调整方案。 （9）新年度预算 A. 房金营收预算： （A）依据 上一年度房金收入、出租率、平均房价数据。 上一年度宾客的市场占有率。 资方和管理公司对新年度营收计划的指导性意见。 以上（1） 、 （2） 、 （3）条分析为基础。 宾馆产品在市场中的地位及发展展望。 宾馆主要客源市场的发展趋势及使用本饭店的情况。管理制度：营销部 上海银杏酒店管理公司编制 8 （B）内容： 客房数量及可供房数量。 出租间数及出租率预算。 平均房价预算。 房金收入预算。 （C）项目及单位： 客房数量及可供房以钥匙为单位

13、。 出租间数以间天为单位。 出租率租出间天数十可供房间天数X l00。 平均房价房金收入十出租间天数。 房金收入以RMB为单位、不含房金服务费。 出租率、平均房价及房金收入预算、按散客、团体、会议、长住及合计共五项计算。 五项预算均应与上一年比较求出正负百分比。 以上预算均应以分月作分析。 B. 价格政策： 门市价（含季节性折扣价、特别推销价） 。 商务公司折扣价。 小包价（含餐饮、洗衣等） 。 旅行社各类价格。 会议各类价格 长住房或长包房各类价格。 各类价格折扣权限。 C. 根据上一年各主要客户的流量、信誉及潜力、确定新年度对各主要客户的价格政 策。 D. 主要客户新年度流量预测，并作为主

14、管客户经理考核的目标。 E. 新年度促销计划安排及费用预算，促销以主要客源为主，以本地为主，兼顾开发新 客源地区。 F.根据年度任务及主攻方向，确定新年度市场销售部人员岗位安排，主要任务及相应 培训。管理制度：营销部 G.为配合市场销售目标的实现，策划形象宣传、广告公关活动及市场调研等所需的费 用预算。 H.礼品费用预算。 I.招待费用预算。 J.销售人员工资、奖金、差旅费、补给费、通信费、市内交通、服装、外出用品等预 算。 2.年度营销计划的制订由市场销售部经理牵头策划，市场经理具体测算并执笔，公关 广告预算及策划由策划部经理负责，各主要客户分析及预测由销售经理配合。 3.下年度营销计划一般

15、在本年度7月一9月制订、报总经理室审批、12月份根据实际 情况再作调整。 （二）季计划及月计划 在全年营销计划的基础上、制订季计划及月计划，它是年度计划的分解和落实。季 计划及月计划应定出季重点和月重点，推出特别项目、特别策划及主攻方向，以确保淡季 不淡，旺季平稳渡过。季计划及月计划可以根据实际情况作部分调整。 第二节 销售制度 （一）公务市场销售经理每周三次以上到政府机关事业单位进行促销和客户拜访，商 务市场销售经理每周不少于六家以上公司进行上门促销和客户拜访，旅游市场销售经理每 周两次每次二家以上旅行社进行上门促销和拜访。 （二）上门促销、客户拜访男士须系领带、穿皮鞋；女士须化淡妆、穿套裙

16、。 （三）事先准备好有关销售文件如委托书、合同书、报价单、宣传册等，使用规范办 公用品、如公文包、及笔记纸笔等。 （四）提前与客户（秘书）约定，确认拜访日期和时间 （五）提前5分钟到达约定地点。 （六）针对客人不同需求、提供适销对路的产品组合，推销宾馆能给客户带来利益的 产品，而不是宾馆所有的产品。 （七）仔细倾听客户讲话，并把洽谈要点记录在笔记本上，确保说到做到。 （八）尊重客户，友善相处。管理制度：营销部 上海银杏酒店管理公司编制 10 第三节 报告制度 （一）每天早晨销售经理碰头会、下班前部门例会、交流信息、安排当日行程。 （二）每天销售完毕，重温、整理笔记本上的记录内容、确保客户交办的任务落实到 位。 （三）填写销售报告，内