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1、2015 区域销售总监的工作总结 第1 篇：区域销售总监的工作总结 刚才听了各位省级经理的述职报告，很高兴在大家的一致努力下，各销售部的工作都 取得了很大的进展，但同时也暴露了不少问题。在我谈问题之前，我想首先强调的是， 我们第一批销售部承担着公司管理模型和市场模型的建立任务，而公司下一步规划的 前提就建立在一支过硬的销售队伍和市场网络上，目前的实际情况是大家都各有优势 和劣势，我们只有集中大家的优势，发挥团队的力量，群策群力，充分的尊重市场和 事实，才能够取得成功。因此，希望大家重视这次学习和交流的机会，毫无保留地、 开诚布公地来相互学习和总结。下面，我将从三个方面谈一点自己的看法，与大家共
2、 同交流和探讨。 一、统一思想，端正态度 1、关于态度在大家的述职和相互交流的过程中，反映出了工作中很多的困难和问题， 比如市场网络、招标、药事会的召开时间，问题和困难自然不可避免，但我觉得， 导致这些问题和困难不能解决的主要原因还是态度问题。有这样一个故事：一个公司 在招聘人员的过程中，经过重重面试最后还剩下三个人，该公司是生产梳子的，最后 一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后，三个人都回来了，结果分别如下： 甲：经过努力，最终卖出了一把梳子。(在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后， 碰到一个小和尚，因为头痒难耐，说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。) 乙：卖出了十把梳子。(也跑
3、了很多寺院，但都没有推销出去，正在绝望之时，忽然发 现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不 敬，终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。) 丙：卖了1500 把，并且可能会卖出更多。(在跑了几个寺院之后，没有卖出一把，感 到很困难，便分析怎样才能卖出去想到寺院一方面传道布经，但一方面也需要增加经 济效益，前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院 的主持商量，在梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发财梳，并且分成不同档次，在 香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好，越来越多的寺院要求购买此类梳子。 ) 态度决定一切。大家知道，在处方药的市场管
4、理当中，常见的管理方式有预算制和承 包制两种。我们公司采用预算制的形式，即由公司承担着整个市场的风险，以此为基 点，公司要建设好队伍，并达成目标，就需要运用管理工具对大家进行管理，并且也 有权利管理到大家的每一个工作日。 在前阶段的工作中，销售部或多或少地体现出一种等靠要的心态，遇到难题就消极地 等待，或是想靠朋友、靠公司来解决，或是千方百计向公司要政策、要钱。不错，我 们在市场运作的初期有不少的问题，但如果什么问题都没有，还需要我们大家来干什 么如果作为一个省级经理，成天在自己的队伍和客户面前怨天尤人，怎能带领好队伍 大家的表现牵涉到每个人，不要因此耽误了公司、上级、下级以及自己将来的发展。
5、 拿破仑。希尔曾经说过， “人与人之间没有太多区别，只有积极的心态与消极的心态这 一细微的区别，但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的巨大差异。 ”因为你 没有网络，所以你要比别人更勤奋，才可能赶超别人。经常有人会这样说“如果 当初我怎样怎样，那么现在我肯定会” ，人们常常只停留在这样的说上，而不真正 付诸行动，怎么会有好结果 市场竞争日趋激烈，市场机制会愈趋规范，每个公司、每个人都会面临不断的变化， 并不断会有新的挑战摆在你面前，你以一种什么样的态度去对待它，你就会得到一种什么样的结果。 2、关于目标任何公司都有公司发展的目标，每一个在公司工作的员工也有自己的个人 发展目标，在这个问题
6、上，我认为有两点值得大家思考：一是要将个人目标与公司目 标统一起来。每个人都会有压力、有需求，但怎样使之与公司的长期和短期发展目标 有机统一，使得在实现公司发展目标的同时，实现自己的个人目标。这就需要将自己 的个人职业生涯规划融入到公司的发展当中，公司会不断的发展，要上新产品、要购 并药厂、要上市，只有上下统一起来，步调一致，才能往前走。这就需要大家加 强相互沟通，达到构建一支优秀的团队和网络的目标。 二是实现目标要有一种正确的观念、方法，并将目标切实分解落实。只有可分解的、 能实现的目标，才是可行的目标。毛泽东说过，政策和策略是党的生命，其重要性不 言而喻。在目标确定和实现的过程中，不能仅依
7、靠经验值，要与科学的方法相结合。 另外，保持一种好的心态将会帮助你渡过很多困难。 3、关于学习有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种罪恶，学习是有经济性的， 用经济的方法去学习，用学习来创造经济。 ”我们应该从理论上、实践中和相互的交流 中学习，不仅要注意学习的方法，更要有正确的学习态度。大家或多或少都有一种批 判的吸收心态，也就是说在接受别人的观点或意见之前，带着一种质疑的态度，这是 我们应该改正的。我们要以吸收的批判的态度来对待他人的观点和意见，即先以一种 宽容、包容的心态听取别人的观点，然后经过自己的深思熟虑，对其观点加以批判性 的接收。 就像我们组织开会和培训，公司花费金钱，同时让
8、大家在繁忙的工作中挤出时间聚到 一起交流和总结，如果不以一种学习的心态、以一种空杯的心态来对待，肯定学不进 去。每个人都有优点，都值得大家相互学习，如果你无法改变自己的心态，也就不会 进步。 我也经常对大家说，只有不断地学习、思考、总结，我们才能不断地提高和把事做好。 这个过程就像下围棋一样，起初从零开始，水平都差不多，慢慢知道了布局，有了进 展之后，对水平低的就不屑一顾，自以为是，进入一个平台期;然后慢慢也就有了对更 高水平的向往，如果继续学习和总结，就逐渐有了大局观，也知道了何以舍小保大， 就这样在不断的学习当中进步，其实，工作中也是一样，你需要不断地学习、充实， 销售部要尽力塑造一种学习
9、的氛围，来培养一支优秀的团队，但也不要形成教条主义 和经验主义，要切记与实践相结合，学以致用，相得益彰。 4、关于团队每个企业都要做大做强，但江山不是一个人打出来的，而要依靠群体的力 量。大家来自不同的企业，不同的企业有不同的文化、习惯和管理模式，要把原来企 业中好的东西融入到公司来，不好的东西要摒弃掉。 每一个销售部经理在面对销售部员工时，首先是长者，有义务有责任让下属开心的工 作，要理解人性;不要把那些江湖作风、老爷作风带到队伍中来，要让自己的队伍有安 全感，能获得收益，能够不断成长;要努力培养下属，将自己的知识和技能毫无保留的 传给他们，要抱着一种水涨船高而不是水落石出的心态来对待它;要
10、切实加强团队意识， 加强培训，建设一支真正优秀的属于公司的团队。 有句话说得好， “不参加培训的人不能当经理，不会培训人的人当不了大经理。 ” 随着公司的发展，会有更多的岗位和机会摆在每个人的面前，在团队建设的过程中， 面临着一个信任与控制的问题，我们现在运用各种表格加强过程管理，其实只是管理 的手段之一，大家不要有一种排斥、对抗的心理，任何事物都有一个不断完善和发展 的过程，最终的目的都是一样的。5、关于管理在公司里，我们每个人都处在一种角色的转换中，在下级面前是管理者， 在上级面前是被管理者。而从另外一个角度，大家都是社会人、企业人，管理具有科 学性和艺术性，要真正达到有效管理，在队伍出现
11、问题的时候，在医院开发的临床跟 进上，沟通是一种非常重要且有效的途径。所以有的管理学家甚至说，管理就是沟通。 其重要性不容置疑。 我们许多经理常常过份依靠自己的经验值，而不注重市场调研和来自市场一线的材料， 这是一种错误的观念，必须改正。有没有管理一支团队的意识，在下属遇到困难的时 候，有没有与他们一道进行协同拜访和辅导性拜访 没有规矩不成方圆。管理是一种投入，我们要向管理要效益，不断完善各种管理制度 和方法，并真正贯彻到行动中去 二、总结教训，推广经验 1、财务意识有待加强需要强调的是一定要严格按比例控制整个营运成本，同时，开发 费用属于个人借支，涉及到摊销问题，需要绷住弦，树立财务控制的态
12、度。 首先要学会算帐，加强财务分析。各销售部财务主管要主动承担工作，帮助经理算帐、 分析，对不同费用间的相互关系加强分析，做到有效的财务管理。既要算好市场的帐， 要考虑怎样去进行摊销，又要算好投资的帐，把工作看成是自己的事，从自己的角度 出发，什么事情该做，什么事情不该做。 其次，对于医药代表存在的价值，要与他(她)所辖区域的销量相关联，他们的工资可 以根据具体的市场情况进行调整，在基本工资和奖金提成上灵活变动，是增加还是减 少激励成分，不同销售部可以有不同的处理方式，但任何人不得克扣他们的工资。所 有的结果最终都落在财务指标上，要抛打紧用，先紧后松，加强费用分析与市场策略 的结合。特别是财务
13、主管，要尽量以各种简明扼要的形式如柱状图、饼状图、曲线图 等加强分析，帮助经理做好财务控制。 2、严格规范、有效管理前面说过，我们公司管理的大前提是预算制管理，而制度仍处 在不断的完善和修改之中，需要大家共同努力，有了制度就一定要执行，不要流于形 式，否则还不如不要制度。管理制度对公司大系统需要、对销售部小系统也同样需要， 对规范个人的行为、了解员工动向非常有用。如医药代表日报表、周报表的填写，经 理通过其规范的报表很容易就能发现问题，并及时加以追踪解决。 对于年度计划，要将目标计划分解到每个季度、每个月、每一天、每个医药代表、每 个医院、每个科室、每个医生，并认真思考要通过哪些通路、方法来达
14、到目标。目标 分解了就成了任务，任务是必须要完成的。 要加强目标管理和时间管理，同时经理们要严格要求对自己的管理，要以身作则，才 能带好团队。比如，如果经理自己睡懒觉，有怎能要求员工按时上班和勤奋工作管理 是要付出成本的，是成本就一定要出效益。下一步我们正在考虑上ERP 系统，来简化 管理的程序和提高管理的效率和质量。 3、人力资源管理首先有一个用人标准的事情，我们一直倡导合适的就是最好的，不一 定最优秀的就是最好的，在选人用人上，还要注重员工的忠诚度和专业性。 其次在形式表现上，员工的工作能力如开发医院情况，工作效率和工作饱和度也是需 要着重考虑的方面。 最后要通过培训，采取不同策略，把医药
15、代表个人资源与公司资源进行有效组合，达 到整合资源，发挥团队优势的目的。 在市场人员运用策略上，对于枪手的运用在现在特定的阶段，可以予以考虑，但必须 事先向公司声明。 在对医药代表的培训上，主要从三个方面来进行，一是培养大家一个良好的工作习惯，通过经理的榜样作用，加强管理;二是通过召开会议如周会、系统的培训会议来全面对 他们进行知识和技能的培训;三是通过市场运营过程中的传帮带，利用辅助性和协同性 拜访，带好团队。只有让所有员工的长期目标和短期目标与公司的目标统一起来，涉 及到现实的收益、成长的空间、实际能力的提高等诸多方面，只有在过程中不断地兑 现和满足大家，才能团结稳定队伍并不断地吸引更多的
16、人才加盟我们的事业。 4、市场策略各省经理对市场都有不同的感觉，经验固然重要，但它并不是成功的必然。 只有将感性和理性结合起来，理论与实践相统一，在市场直觉的基础上，加上科学的 分析和研究，这样得到的成功才是一种必然。 不妨看一则关于肯德基的故事：在准备进入中国市场的时候，肯德基针对北京王府井 的情况先后派了两位职员进行开店前的调研，第一位职员在到达王府井后，看见熙熙 攘攘的人流，凭直觉马上判断值得在王府井开店，于是回去后告诉公司说可以在王府 井开店;另一位职员到达王府井后，在主要的路口开始计时统计通过的人流情况，按层 次、按年龄加以分类，同时还对北京周围的鸡的来源以及养鸡的饲料等环境进行综合 调查，最终通过数据分析，得出可以在王府井开店的结论。事实证明最终开店的结果 是成功的，但两位职员得出结论的方法和过程并不一样，其差别大家可以很容易看到， 所以第一位职员回去之后就被降职了。如果我们在市场操作的过程当中，能够把丰富 的市场经验和准确科学的市场调查结合起来，则成功将会属于我们。 要学会分析市场，分清主要矛盾与次要矛盾，主要矛盾的主要方面与次要方面，抓住 重点，才能
