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1、目录 第一章 大客户的工作职责 2 1.1 工作职责 2 1.2 任职条件 2 第二章 大客户的工作流程 3 2.1 流程图解 3 第三章 大客户专员考核方案 4 3.1 大客户考核评分总表 4 3.1.1 考核目的 4 3.1.2 考核总表 4 3.2 大客户考核指标详解 5 3.2.1 业绩额 5 3.2.2 回款额 5 3.2.3 协调合作 6 3.2.4 工作计划 6 3.2.5 数据整理 7 3.2.6 工作日志 7 3.2.7 业务技能 8 3.3 大客户薪酬评定办法 9 3.3.1 薪资结构 9 3.3.2 绩效工资 9 3.3.3 津贴 9 3.3.4 提成奖励和扣罚 9 第四
2、章 相关表格 10 4.1 到帐情况表 10 4.2 新增挂账表 10 4.3 领单证明( 客帐) 10 4.4 车辆定点维修统计表（财政局审单用） 10 4.5 客户资料信息表（见附表） 11 4.6 信用卡会员申办流程及表格（见附表） 11 第一章 大客户的工作职责 1.1 工作职责 1、制定应收账款回收计划 2、应收账款的回收，维持公司的应收账款在一定的范围。 3、加强与客户的沟通，维护良好的客户关系 4、大客户资料的统计、更新及维护5、通过对大客户数据的整理和分析，提供高端市场分析报告 6、协助营销部门制定营销政策和方案 7、开发高端新客户 1.2 任职条件 1、良好的沟通能力及公关能
3、力 2、计算机应用熟练 3、具备一定的数据整理分析能力 4、具备一定的财务基础知识（尤其对应收账款的理解） 5、熟悉政府采购流程第二章 大客户的工作流程 2.1 流程图解 派工、施工 1. 前台电话向财政局报告。 到单位开票给客户 1. 打印退单清单列表给财务（单 位、车牌、审单后的金额等） 2. 退单给财务签字 3. 领出送修单位联（公务结算单 及派修单） 4. 领取客帐领单证明（由财务填 写） 1. 公务车结算单（采购管理办联） 2. 派修单（维修监察员联） 是 否 是 否 1. 打印详单一份 2. 公务车结算单、派修单、和天 结算单 3. 每月 10 号、25 号审单 1. 财务把单给大
4、客户专员。 2. 大客户专员盖承修单位章。 1. 一般开手撕发票 2. 增值税发票开票流程：河西财 务借钱河东开票复印发票 给河西财务取回借条发票 送给客户 和天财务盖公章 到送修单位盖公章（没有派 修单的要补单） 到财政局审单 分单给财政局 从财务分单 是否有派修单 1、 前台电话和单位领 导确认是否补单。 2、 前台对没开派修单 的做登记并在施工 后附单一起给财务。 3、 单位车辆来厂 300 元消费以下第三章 大客户专员考核方案3.1 大客户考核评分总表 3.1.1 考核目的 明确大客户的工作职责及工作划分，让大客户更好的胜任工作，同时让公 司的应收账款管理保持在良好的状态。 3.1.2
5、 考核总表 大客户专员考核指标总汇表（试行） 店名： 店长： 月份： 月 考核类别（权重） 考核项目 分值 考核得分 业绩额 30 绩效指标 （60%） 回款率 30 协调合作 5 工作计划 10 数据整理 5 工作日志 10 工作表现 （40%） 业务技能 10 总计 考核结论 90 分以上 优 80-90 分 良 70-80 分 中等 60-70 分 合格 60 分下 不合格3.2 大客户考核指标详解 3.2.1 业绩额 1）定义：指每个财务结算月周期的新增总挂账额。 2）分值计算：总分值 30 分，月度营业额的目标达成百分率乘以总分值即为该 项的得分。 业绩额指标得分= （月业绩额/月目
6、标业绩额）*30 分 3）客户消费等级设置 单位客户月消费金额 客户等级 业绩考核系数 2 万元 A 1.1 1 万元 B 1 5000 元 C 0.95 5000 元以下 D 0.9 4）业绩额统计方法 月度业绩总额=1.1A+B+0.95C+0.9D 例如：某大客户专员一个月当中，有 A 类客户 1 名消费了 2.5 万元，有 B 类客 户 1 名消费了 1.3 万元，有 C 类客户 6 名总共消费了 4 万元，有 D 类客户 8 名 总共消费了 2.4 万元，那么该大客户专员的月业绩总额为： 月度业绩额=1.1*2.5+1*1.3+0.95*4+0.9*2.4=10.01 万元 3.2.
7、2 回款额 1）定义：指每个财务结算月周期的应收账款回收总额。 2）分值计算：总分值 30 分，月度应收帐款的目标达成百分率乘以总分值即为 该项的得分。 回款额指标得分= （月度应收账款回款额/月度应收账款回收目标额）*30 分 3) 客户信用等级设置 客户信用等 级 信用等级标准说明 业绩考核系 数 AAA 信用度很好，基本不需要催帐，会按时还款 0.98 AA 信用度一般，需要跟进催帐 1.05 A 信用度较差，需要多次催帐，2 次开票没有还款即取 消挂账资格 1.1 0 陈账、烂账，很难收回 1.54) 回款额统计方法 月度业绩总额=0.98* （AAA ）+1.05*(AA)+1.1*
8、(A)+1.5*(0) 例如：某大客户专员一个月中，有 AAA 级的单位回款 5 万元，有 AA 级的单位 回款 2 万元，有 A 级的单位回款 1 万元，有 0 级的单位回款 0.5 万元，该大客 户专员的月度回款额为： 月度回款额=0.98*5+1.05*2+1.1*1+1.5*0.5=8.85 万元 3.2.3 协调合作 1）定义：指每个月大客户专员所管理的客户级别升降情况。 2）分值计算：总分值 5 分。在一个月中大客户专员和其他专员的协调合作情况。 3）协调合作的评分标准如下表，由考核人直接打分。 表现情况 分值 得分 善于协调，能自动自发与人合作 5 乐意与人协调，能顺利完成任务
9、3 尚能与人合作，达成工作要求 2 协调不善，致使工作发生困难 1 协 调 合 作 无法与人协调，致使工作无法进行 0 3.2.4 工作计划 1）定义：指对每个月大客户专员按时制定工作计划的质量及计划提交等情况的 考核。 2）分值计算：总分值 5 分。由考核人直接打分。 3）大客户专员月度计划表 大客户月度计划目标表 大客户专员姓名： 月份： 拜访客 户次数 业绩额 回款额 备注 计划目标细分目标 4）大客户专员周计划表 2008 年第（ ）周行动计划 星期一 （ 月 日） 星期二 （ 月 日） 星期三 （ 月 日） 星期四 （ 月 日） 星期五 （ 月 日） 星期六 （ 月 日） 星期日 （
10、 月 日） 工作事 项 家庭 健康 计划人： 3.2.5 数据整理 1）定义：指大客户对客户资料的及时更新和整理情况。 2）分值计算：总分值 5 分。由考核人直接打分。 3）大客户信息表见附表。 3.2.6 工作日志 1）定义：指大客户对每天拜访客户的情况及结算、回款情况及时进行记录和整 理。 2）分值计算：总分值 5 分。由考核人直接打分，少一天的记录扣 1 分，扣完为 止。 3）大客户工作日志表 大客户工作日志详表 大客户专员姓名： 月份： 日期 客户 拜访人联系方式 具体拜访 事由 备注时间段 名称 开始 结束 3.2.7 业务技能 1）定义：指大客户对工作流程、专业知识及电脑操作等方面
11、的熟练程度。 2）分值计算：总分值 5 分。由考核人直接打分。 3）业务技能指标考核表： 表现情况 分值 得分工作流程非常熟悉，熟悉一定的财务知识，电脑操作熟练并 具备较强的数据分析处理能力，元动系统运用熟练 5 工作流程非常熟悉，有一定的财务知识，元动系统运用熟练 4 工作流程比较熟悉，有一定的财务知识，可基本开展工作 3 工作流程比较熟悉，能在协助下开展工作 1 业 务 技 能 工作流程不熟悉，不能顺利开展工作 0 3.3 大客户薪酬评定办法 3.3.1 薪资结构 大客户的薪酬分为四部分，即月薪= 基本工资+ 绩效工资+ 津贴+提成，其中 基本工资 1000 元，绩效工资 500 元，津贴
12、 300 元。另外计算提成奖励。 3.3.2 绩效工资 每月月终考核总分超过 85 分，绩效部分可拿到 500 元满额。如果低于 85 分则没有绩效工资。 3.3.3 津贴 如果月底业绩或者回款额超出了计划目标额，可以按照超出部分的比例予 以增加津贴。 例如：业绩计划目标为 10 万元，结果完成了 15 万，即超出了 50%，那么 津贴可以增加为 300+300*50%=450。 例如：回款计划目标为 6 万元，结果完成了 9 万，即超出了 50%，那么津 贴同样可以增加为 450。 两项指标都超额时可以累加津贴。 3.3.4 提成奖励和扣罚 如果月底业绩或者回款额超出了计划目标额，可以按照超
13、出部分的 1%予以 提成奖励。同样，如果没有达到，则按照 1%进行扣罚。 例如：业绩计划目标为 10 万元，结果完成了 15 万，那么可以提成 50000*1%=500 元。同样，如果只完成了 8 万，那么要扣罚 20000*1%=200 元。 例如：回款计划目标为 6 万元，结果完成了 9 万，那么可以提成30000*1%=300 元。同样，如果只完成了 5 万，则要扣罚 10000*1%=100 。 两项指标的奖罚均可以累加。 第四章 相关表格 4.1 到帐情况表 由财务提供数据 日期 到帐金额（元） 单位 4.2 新增挂账表 由大客户专员通过元动系统统计 单位 历史挂账 本月新增 已开票 未开票 4.3 领单证明(客帐) 领单证明( 客帐) 领单人 领单时间 单位编号 单据编号 车辆号 帐面金额 回款金额 回款时间 领单人签字 回款证明签字4.4 车辆定点维修统计表（财政局审单用）（ 和天 ）车辆定点维修统计表 监察员姓名： 审单日期：2008 年 月 日 序 号 日期 修理 厂 送修 单位 车 型 车 号 维修 内容 厂方核定 金额 监察员核 定金额 节约 金额 台 数 1 08/5/20 和天 4.5 客户资料信息表（见附表） 4.6 信用卡会员申办流程及表格（见附表）
