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1、销售员迎合顾客心理的八大技巧 现代推销既是一项复杂的工程技术，又是一种技巧性很高的艺术。推销员从寻找顾客 开始，直至达成交易获取定单，不仅要周密计划，细致安排，而且要与顾客进行重重的心 理交锋。由此，成功的推销要求推销员必须顺应顾客的心理活动轨迹，审时度势，及时在 “促”字上下工夫，设法加大顾客“得”的砝码，不断强化其购买动机，采取积极有效的 推销技术去坚定顾客的购买信心，敦促顾客进行实质性思考，加快其决策进程。一般地可 以根据顾客不同情况下的心理特点，尝试采用以下相应的推销方法和技巧去加快交易的进 程，取得推销的实质性收效。 一、请求成交推销员在推销商谈中若出现以下三种情况时可以直接果断地向
2、用户提出成交请 求：一是商谈中用户未提出异议。如果商谈中用户只是询问了产品的各种性能和服 务方法，推销员都一一作了回答后，对方也表示满意，但却没有明确表示购买反应，这时 推销员就可以认为顾客心理上已认可了产品，应适时主动向顾客提出成交。比如：“李厂 长，您看若没有什么问题，我们就签合同吧。”二是用户的担心被消除之后。商谈过程中，用户对商品表现出很大的兴趣，只 是还有所顾虑，当通过解释已经解除了顾虑，取得了顾客认同，就可以迅速提出成交请求。 如：“王经理，现在我们的问题都解决了，您打算订多少货？”三是顾客已有意购买，只是拖延时间，不愿先开口。此时为了增强其购买信心， 可以巧妙地利用请求成交法以适
3、当施加压力，达到直接促成交易的目的。如“先生，这批 货物美价廉，库存已不多，趁早买吧，保您会满意的。”需注意的是：请求成交不是强求成交，也不是乞求成交，使用时要做到神态自 然坦城，语言从容，语速不快不慢，充满自信。但不能自以为是，要见机行事，达到与用 户一拍即合。 二、假定成交是推销人员假定顾客已经接受推销建议，进而直接要求顾客购买商品的一种方 法。这种方法的立足点是假定“顾客会买”，一般是在推销员介绍完产品的特点，并解答 顾客的疑问之后，顾客一再表示出购买信号，只是拿不定主意而迟迟不下决心，这时推销 员就可以自己的信心去感染顾客，不失时机地向顾客提出一些实质性的问题，帮助其下定 购买决心。比
4、如，化妆品推销员对一位选购口红的顾客说：“您手上这支口红很适合您的 年龄和肤色，来，我们帮您装好”；再如，经商谈后用户已没有异议并表现出对商品颇感 兴趣，这时推销员可对用户说：“李厂长，我们送货上门，您看是今天给您送，还是明天 给您送？”需注意的是：假定成交法主要适用于决策能力低、依赖心理强和被动求购的一 类顾客，不适合自我意识强或没有明显购买意向的顾客。因此，应用时要看准顾客类型和 成交信号，表情自然大方，煞有介事，语言温和、委婉、亲切。切忌自作主张和咄咄逼人， 避免产生强加于人的高压气氛。 三、选择成交 是推销人员在假定顾客一定会买的基础上为顾客提供一种购买选择方案，并要 求顾客立即做出购
5、买决策的方法，既先假定成交，后选择成交。例如：“这种酒有两种包 装，您要精装的还是简装的？”选择成交法适用的前提是：顾客不是在买与不买之间做出 选择，而是在产品属性方面做出选择，诸如产品价格、规格、性能、服务要求、订货数量、 送货方式、时间、地点等都可作为选择成交的提示内容。这种方法表面上是把成交主动权 让给了顾客，而实际只是把成交的选择权交给了顾客，其无论怎样选择都能成交，并利用 充分调动顾客决策的积极性，较快地促成交易。但使用选择成交法，首先要看准成交信号，针对顾客的购买动机和意向找准推 销要点；其次要限定选择范围，一般以两三种选择为宜，多了会使顾客举棋不定，拖延时 间，降低成交几率；再次
6、，推销员要当好参谋，协助决策。 四、小点成交是推销员先在一些次要的或小一点的问题上与顾客形成共识和达成协议，并逐 步促成交易的方法。这种方法比较适宜用在顾客的一些重大购买决策上。一般而言，面对 重要的决策问题，顾客容易产生较重的心理压力，因此会显得慎重和缺乏信心，不会轻易 做出购买决定，而在一些较小的成交问题上心理压力较轻，比较容易做出明确表态。小点 成交法就是利用了顾客的这一心理活动规律，避免直接提示重大的、顾客易敏感的问题， 先小点就轻成交，后大点就重成交。这里所谓小点问题一般是指有关诸如产品包装、运输、 交货日期和保修条件等一些相对次要或易取得一致意见的问题；所谓成交重点问题即指购 买决
7、策的重大问题，亦或成交本身问题。因此，小点成交就是先就成交活动的具体条件和 具体内容达成协议，再就成交活动本身达成协议，采取的是循序渐进、迂回进攻的策略促 成交易。例如：“王经理，这个价钱也算公平吧，关于设备安装和维修问题也由我们负责， 您尽管放心使用，如果没有别的问题，我们就这样定了吧。”这里，推销员没有直接提及 购买决策本身的问题，而是先提示价格、设备安装及维修之类的次要问题并取得经理的认 同，慢慢诱导经理做出购买决定，同时主动提出成交请求。使用假定成交法应注意的是：一是针对顾客关心的问题选择适当的成交就轻点； 二是注意小点问题和大点问题的联系，做到以小点问题的解决构成大点问题的解决。假定
8、 成交法的应用具有一定难度，推销员平常要注意培养职业灵感，根据推销的产品特点和用 户实际需求，选择一些有效的成交就轻点，并制订出一套标准化的成交方案，适时熟练地 加以灵活利用。 五、从众成交也称排队成交推销技巧，是推销人员利用人们的从众心理，促使顾客立即做出 购买决策的方法。由于人的消费行为既是一种个人行为，又是一种社会行为，既受个人购 买动机的支配，又受社会购买环境的制约，个人认识水平的有限性和社会环境的压力是从 众心理产生的根本原因。因此，顾客会把大多数人的行为作为自己的行为的参照。从众成 交法就是利用了人们的这一社会心理创造出一种众人争相购买的社会风气，以减轻其购买 风险心理，促使迅速做
9、出购买决策。例如：当某商店门口排了一条长队，路过的人也容易 随之加入排队的行列。因为从众心理常表现为：既然有那么多的人在排队，就一定有利可 图，不能错失良机。如此一来，排队的顾客会络绎不绝，队伍越来越长，而在这条队伍中， 多数人可能并没有明确的购买动机，只是在相互影响，相互征服，即顾客宁愿相信顾客， 也不愿相信自己，更不愿相信推销员。既然顾客有这种爱好，推销就可以营造这一氛围， 让顾客排起队来。当然，顾客队伍不一定是有形的，还可以是心理上的无形队伍。比如，推销员说：“小姐，这是今年最流行的时装，和您年龄相仿的人都喜欢”；再如：“这种 热水器很畅销，您看这是一些用户订单，有东北的、华北的、西北的
10、，有城镇的、也有乡 村的。”这就是利用了顾客的从众动机，在顾客心里排起了一条长长的队伍，使那滚滚的 购买人流激荡在顾客的心里，只有随大流，赶快购买才是唯一的选择。利用从众成交法有利于提高推销效率，促成大批交易。但要注意讲究职业道德， 不搞拉帮结伙欺骗顾客，否则操作员会因此而信誉扫地，令顾客避而远之。 六、阶段成交是推销员把洽谈过程分成多个阶段，循序渐进促成交易的方法。一般地，当遇 到一些重大的推销洽谈很难一下谈成时，就可根据事先了解的情况做出洽谈计划，定出分 段洽谈目标，将顾客异议分阶段解决，直至最终达成交易。心理学家曾提出了一个“门槛效应”为分段说服提供了理论依据。这个效应指： 一个人一旦接
11、受了别人一个无关紧要的要求，接下来往往会接受大的，甚至不合心愿的要 求。同样，若拒绝了别人提出的第一个要求，往往也会拒绝第二个要求。因此，推销过程 中如果先将异议进行分解，循序渐进开展说服工作，不断积累共识，异议就会逐步缩小， 成功的可能性就会增大。比如，一般的消费者较容易在价格上提出反对意见，但其购买某 种产品时，则要综合多方面的因素才能做出决策，即其价格的背后实际上关心的是价值。 因此，有效的推销最好不要在讨价还价上下工夫，而应首先强调用户受益，当对方意识到 自己的需要可以得到满足时，产品在顾客心中的价值就会得到提升；接着强调服务保障， 进一步打消顾客疑虑；最后再来敲定价格。议价时应先报出
12、折价下限，如果对方还有要求， 可再商量进一步折价能否换取对方酬答，比如购买量能否再多一点或给介绍新用户等，然 后痛快地让点步便可立马成交。 七、试用成交是推销员把作为实体的产品留给顾客试用一段时间以促成交易的方法。此法是 基于心理学这样一个原理：一般地，人们对未有过的东西不会觉得是一种损失，但当其拥 有之后，尽管认为产品不那么十全十美，然而一时失去总会有一种失落感，甚至产生缺了 就不行的感觉。所以人总是希望拥有而不愿失去。产品留给10家试用，往往有3-6家购买， 更何况顾客试用产品后，总觉得欠推销员的一份人情，若觉得产品确实不错，就会买下产 品来还这份人情。试用成交法主要适用于顾客确有需要，但
13、疑心又较重，难以下决心的情况。此 法能使顾客充分感受到产品的好处和带来的利益，增强其信任感和信心，一旦购买也不会 产生后悔心理，并可加强推销员和顾客间的人际关系。但试用期间要经常指导用户合理使 用，加强感情沟通，使用后要讲信誉，允许顾客退还且不负任何责任，如此才能提高成功 率。 八、机会成交是推销员直接向顾客提示最后机会，促其立即购买的一种成交技术。人们的购 买活动是一个决策过程，决策就是在各种因素中权衡，按最大限度满足需要原则做出选择， 只要条件允许，这种权衡就会继续下去，以至于会变得犹豫不决。基于这种心理，推销员 在用户已基本确立购买意向的情况下，为坚定其信念，加快购买过程，可适当渲染一下
14、紧 张气氛，用提示后悔的办法，让顾客意识到购买是一种机会，良机一去不复返，不及时购买就会产生损失。这样，顾客的购买心理就会紧张起来，由犹豫变为果断，促使其立即做 出购买行为。使用机会成交法有利于提高成交速度和成功概率。但使用时一定要求讲究推销 道德，提高推销信誉，开展文明推销，不能蒙骗消费者。另外，使用此法要针对顾客的主 要购买动机，合理选择成交机会，适当施加机会压力，以充分调动其机会难得，不能坐失 良机的心理效应，才能造成机会成交气氛，及时促成顾客自动成交，做成买卖。1、对业务员来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能 视为投机，无法真正体验销售的妙趣。 2、一次成功的
15、推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个业务员的知 识和技巧运用的结果。 3、推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者“的身 上，才能产生效果。 4、在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。 5、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推 销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。6、事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手 而获得成功。7、最优秀的业务员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的业务员。8、对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时 要
16、收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析、以便做到“知己知彼“， 如此才能真正知己知彼，采取相应对策。9、业务员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报 纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户时，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡 闻、见识浅薄。10、获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要， 如果停止补充新客户，业务员就不再有成功之源。11、对客户无益的交易也必然对业务员有害，这是最重要的一条商业道德准则。12、在拜访客户时，业务员应当信奉的准则是“即使跌到了也要抓一把沙“。意 思是，业务员不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。13、选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人 身上。14、强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。
