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1、上海地区房屋中介销售技巧 一、房地产销售方式及策略（房地产公司角度销售房屋）。 在台湾，我们要求业务人员有百万年薪，按汇率差别，在上海约有十 万年薪。这十万年薪怎么拿到？由于房地产买卖金额庞大，且不像一 般商品有统一的售价，因此，展示的技巧、售屋的技巧、成交和技巧 越高明，成交的价格越高，业务人员所赚取的奖金也越高。以下是销 售流程的几个重点。 1、市场研究。 （1）购屋者研究。目前上海地区购买金额较高的房产以境外人士居多， 欧美、日本人大多租房。上海原来房屋租金比香港、台湾等地还高， 因为房屋供不应求。但现在写字楼不断往下调价，原来2美元/平方米 的 http:/ 今年可能只要1美元，如果租
2、金不降低，客户就另租他屋。原因在上 海写字楼越来越多，尤其是今年年底之前，交房率很高。购房者中最 多的是华侨、港澳台同胞、东南亚地区人士。中国人喜欢置产，即投 资，他们认为房地产会增值。针对客户性质，还可在上海通过媒体、 报刊、杂志作宣传，区域性的可散发D（海报），这时最容易成交的是 本大楼或本社区的客户。 （2）产品的研究。产品有店面、办公室、住宅、商场、厂房。店面分 母市和子市，比如有业务人员接延安东路一门面出租业务，经调查此 处人少车多且附近多经营汽车零件专业经销，不宜经营发廊、餐厅， 于是在整条路派DM，客户很快出现并有竞争趋势，这是母式。子式是 指社区、http:/ 二十四小时便利商
3、店，变成真正的不夜城。上海的厂房租赁由于市区 厂房外移，租赁处于停顿状态。 （3）市场分析。市场分成大环境和小环境。政治、经济、社会、法令 及有关方面组成大环境，会影响购房者心态。政治不稳定，经济不景 气，都将影响市场和资金的流通，从而打击房价。小环境指个案的环 境、地点、屋况、附近房价，可均衡产品的市场供需。 （4）竞争产品的分析。最大的敌人在本栋大楼、本社区。 2、作好售屋前准备工作。 （1）充分了解委托销售房屋之优缺点、大小环境且能说服客户，使客 户心动之理由。客户心动的原因有几点：房屋合乎需求；客户喜欢该 房屋；价值大于价位，也就是物超所值。针对缺点，应拟定“答客问 ”、将缺点转化为优
4、点。 （2）搜寻针对房屋优缺点、市场环境及经济形势、政治法令形势资料 ，寻找说服客户之说词，做出“答客问”。当个案推出时，往往要召 集所有人员做“物件流通”，一般每周或每两周集合所有营业销售人 员，交流手上“物件”，“答客问”人手一份，做实战模拟演练。等 客户上门时，人人能对答如流。现在一些房产公司尚未做到“驻守现 场”，其实这很重要。我们往往在一个社区、大楼散发本社区、本大 楼物件的DM，引导客户进入。尤其是同一栋大楼的人介绍客户上门，成交比例在50以上，同社区客户成交比例为30，而报纸广告交机 率为1.5。所以，区域性客户最重要。客户重点在本栋大楼、本社区 范围，其中广告曝光量量越高，客户
5、越多。售屋前，针对附近有竞争 的房屋之优缺点作比较，在客户提出时立即回答，批评对方缺点。 如何比较房屋优缺点？要做好（1）屋况分析表。物件地址、姓名、电 话、房屋种类、收费方式、建坪数等等明细表，一有客户，业务人员 立即可以回答。如屋况表没有做到仔细完整，就会有矛盾或欺骗因素 出现。（2）环境分析表。公共交通、公共建筑、学校、菜市场等等， 还有“风水”特征，这点较重要。上海房地产客源是港澳台、华侨、 东南亚人士，他们较注意“风水”，如财位、对房是否过高，是否面 对大树、电线杆、屋角、死巷、刀壁等。 3、拟定销售策略 （1）售屋技巧，有十大原则： 针对买方之环境、背景合作改进。买方居住的地方可以
6、判断买方经 济状况、水准、层次，买方的职业可以判断所得、经济状况，买方之 家庭人口判断需求的平米数和房间数，买方之住址、电话以便再度推 销。 针对买方的需求、购房的动机。买方在附近租房，是否因为收入提 高或房东提高租金，买方是否因为孩子上学要在本区购房，或买方为 做生意、换工作、交通便利，买方亲人住在附近。强调房屋之增值潜力。如附近有重大工程建设，政府公共设施、学 校、市场、公园预定地，道路交通之新工程，分析得出增值可能性。 在境外，期房、预售屋价格比现房略高一两成，因为房屋总是越造越 新、配套设施越来越好。 重新包装、油漆、装潢，提高房屋附加价值和售价，不管是新房还 是旧房。 强调交易安全性
7、，提高客户下订之信心。公司拥有舒适环境，包括 墙上的经营理念、销售个案展示，都会使客户下订的决心增加。 现场使用多组电话洽询等物件做促销。客户上门后，业务人员假装 外出朝公司打电话，造成买气，促使客户下决心。 对价格有信心，不要轻易让价，不要有底价的观念。业务人员对个 案的优缺点、重点要了解，深知房屋价值。如有底价观念，那么房屋 售价就会下跌，公司获利，个人奖金都要受影响。 不要以客户出价作为加价的基础。 攻心为上，可采用迂回战略，一面介绍一面聊天，发现对方弱点， 取信客户对你的好感。一般人上班时较紧张，不容易说服，而下了班 在家或玩时常常不设防很放松，容易打动，也不好意思发脾气。 可以用恭维
8、法，称赞家人、房屋等，使客户兴奋而露出破绽。 （2）展示技巧。首先，集中客户。每周三、六下午看房的人较多，业务人员守现场 时带上300份DM趁早散发，并让一组组客户慢慢看，造成多人竞争的 气氛。 促销策略。客户上门后，用多组电话做促销。 引导对谈。接电话者先了解售屋资料，再留下对方资料，有客户不 易，一定要态度亲切。然后约定带看时间，集中在某一时段。 引导带看。看房屋时，先看缺点，再看优点，在优点处多停留，房 屋的优点大部分在主卧室、客厅、餐厅，这是花费最多的地方，会引 起客户布置房间的联想。 回答要迅速，尤其是缺点。业务人员一犹豫，就给客户胡思乱想的 机会。 了解需求。客户购房的动机是自住，
9、还是投资。若自住，问明是第 几次。第一次购房的人要特别注意，会问些莫名其妙的问题，反悔的 可能性也大。 潜在客户如何开发？派发DM时要有针对目标，不能随处乱发。如果 客户可能为外商，广告就可以派到机场、饭店、展览馆，但要有主要 目标。此如展览会开幕第一天老板都会到，参观者也多，这是派发DM 的最佳时间。 上门拜访注意仪表，有亲和力。（3）成交技巧。 与客户谈判，我们总结出谈判绝招16招。 第一招，表现善意及诚意礼多人不怪。递名片给对方时双手奉上 ，递笔给对方时笔尖朝自己；谢谢、对不起，要讲得自然得体；除了 “价格、条件”外处处替对方着想；要取信对方，攻心为上。 第二招，表现善意及诚意不要忘记客
10、户的姓名。尊称某先生、某 小姐、某伯伯、某妈妈，是有礼貌之举动。 第三招，在时间上是否急迫借以杀价了解屋主卖屋迫切性。下列 几种情况通常表示屋主急于出售房屋：屋主要求买方在短期内付清价 款；越接近屋主售屋期限，屋主越急于脱手，价格较好杀；屋主要求 较高签约款；售屋字条的电话变为其他电话，可能是售屋者换为其他 中介公司（前手未将房屋售出）。 第四招，取得卖方当初购屋时资料买价、装潢修理费、持有年限 。对买主而言，取得卖方买价、装潢、持有年限等资料，有助于判断 屋主现在之售价是否偏高或合理；判断此屋之增值性；可作为判断杀 价的情报。 第五招，杀价挑剔卖主房屋的缺陷。买方经常挑剔破损的屋顶或 水管、
11、墙壁之裂缝、漏水（雨天时观察）或其他缺陷，来压低房价。第六招，请卖方（开价者）解释价格寻找杀价破绽。要求卖方开 价，再请求卖方解释开出这种价格的根据及理由。这样可避免直接反 驳卖方所提出的价格，但却可使卖方立场居于下风，利于将来的成交 。一般来说，卖方解释的理由有：别人都卖这种价格。要问明何地哪 层楼、何时，调查比较之后可以发现破绽；卖方说出当初买价及其利 润，买方可据此杀价。 第七招，选择谈判环境更换谈判场所。现场谈判不成时，可以更 换谈判环境，让谈判气氛变成有利于我方。 第八招，换手更换谈判者。男换女，张三换李四，可以改变议题 、气氛，有助于达成协议内容。 第九招，同步原则。为了解除彼此陌
12、生、拉近距离，可以从聊天戒发 问中发现彼此共同认识的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距离 的话题。 第十招，五同同姓、同乡、同学、同宗、同志，产生亲切感。 第十一招，同步坐位原则。坐在洽谈桌的右侧或左侧（客户）较佳， 这样敌对心小，较易接纳别人，反应也较快。与客户并排而坐是“理 性”的，与客户左右而坐是“感性”的，与客户对立（面对面）而坐 是“恐惧”的！到客户家里，就座前应礼貌的问：“我可以坐在这里 吗？”注意方位、光线，借机会调换座位。第十二招，不怕乱拍马屁高明地奉承。看见客户有女儿，就说： 好漂亮的女孩，将来一定跟妈妈一样是大美人（适合女性讲）。或说 ：好漂亮的女孩，将来可以选中国小姐（
13、适合男性讲）。奉承时避免 引起反感或误会。 第十三招，弄清对象M.A.N原则。弄清对象，才能对症下药。M.A. N原则是，M（MONEY）即出钱的人，通常是父母；A（AUTHORETY）是有 权决定的人；N（NEED）是有需求的。有需要才会挑剔，嫌东嫌西的人 才是买货人。有时这三种要素集中在一个人身上，即买房子的人是出 钱的人，决定权在自己，又是自己住，这时只要说服一人即可。有时 出钱的是父亲，有权决定的是母亲，需要的却是儿子和媳妇，这时便 要同时说服三人或四人。如果一群人来看房屋，三种人不能得罪：出 钱的人，有权决定的人，最会出问题的人，这三种人都要拍马屁。 第十四招，引导策略。客户下订金时
14、可说：“今天给我几万元订金， 二万元好吗？”客户签约时可说：“请读完契约内容，如果没错请签 名。” 第十五招，二择一法。预先安排好两种选择给对方选，我方将目的隐 匿于内。比如：您要边间，还是中间一点的房屋？您要这间大坪数的 ，还是这间小坪数的？您打算付多少订金，一万元还是二万元？您上 午来看房子，还是下午？ 第十六招，成交的时机。有人说，成交的时候，只有三秒钟。敏锐观 察对方的满意程度，在最恰当的时机拿出“订单”，将对方的意愿订下来。否则对方的意愿会越来越低，当场不成，事后更加困难。何时 是成交时机？当对方听完介绍，充分了解状况后，露出满意的眼神； 当你初步压迫下订时，对方没有回绝或以轻微理由
15、拒绝。而且，当你 拿出订单时（测试购买欲之工具），对方没有拒绝，且陷入短暂的犹 豫，注视着订单及说明书；不断发问你刚才述说的内容，获得相当满 意回答、无问题之一刹那；默不言语或与同伴相视（眼神显示“订下 了好吗？”）；突然改换姿势、动作或脱离你的眼线时（表示对方陷 入下订与否的思考中）。另外，掌握融洽气氛，当机立断，也是必要 的。 二、不失败的购屋策略（购房者角度销售房屋） 目前在台湾、日本、美国等地的房地产代理公司已采取一些措施，完 善服务，如： 1、公开市场销售行情。 2、电脑出价办法。 3、单一经纪人制。一个个案不能由同一人成交，买卖双方分别有经纪 人，可以均衡市场价格。 4、客户权益说
16、明书。客户在本地买房时应遵守的有关政策、法令、税 务及应了的房地产情况、买卖程序等等。有买方权益说明书、卖方权 益说明书、出租方权益说明书、承租方权益说明书。5、诚实明示委托价。目前上海房地产市场步入正规，各种法规纷纷出 台，赚差价机会越来越少，这就要公开房屋确实的价格作透明交易。 6、水电保固制度。 7、购屋付款保证制度。由于上海房地产市场的竞争激烈，预计未来两 年内上海各公司都会推出这七项服务措施，并不断推出更多的服务项 目争取客户。在工作中，明确业务人员应有的职业道德与态度是很重 要的。服务业经营服务品质，首重“诚信”，每一个经纪人都以诚实 、热忱、关怀的态度服务于客户，正是每一个企业所需要的。我们希 望全体经营人员要有生命共同体的观念，前线、后援要一致，当有客 户抱怨时，一定要“立刻处理”，给予完整的回答说明。对购屋客户 而言，他的房屋买卖可以有许多选择，一家公司只是他众多选
