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1、中介新手必看，教你如何成为百万业绩的经纪人！(完整版） 在论坛上经常看到有朋友咨询如何做好地产，同时也发现其实很多朋友对如何 做好房产中介这一行有很多疑问，的确，很多朋友开始接触这一行的时候并不 太懂，以为只是简单的交易就行了，其实房产中介需要的是勇气，智慧，耐心， 毅力和坚强！缺一不可，这里总结了一些，希望大家能够有所感悟！下面我就给大家一一阐述所有问题！内容很长很全面！如果你真的想做好地产，请仔细看完，无论你是新手还是老 业务员，里面绝对可以找到对你有用的东西！目录: 一、客户 二、网络营销 分析客户需求 三、接听电话话术 四、议价的办法 五、面访房东 六、带看过程中应对 七：约看前中后内
2、容以及促销 八：诱导对方出价 九：封杀客户的第一次出价 十：商圈精耕 十一:房源开发销售话术 十二:如何推广你的网络店铺，如何增加店铺的流量 十三:如何利用名片做销售？ 欢迎大家交流探讨！ 一、客户 经纪人在日常接触的客户中，成交的客户毕竟是少数，有很大一部分客户都不 能马上做出买房的决定。对于一个经纪人来说，这部分客户绝不能放弃，还要 保持联络，使之成为潜在客户。这也是经纪人业务拓展重要的资源。 试问：作为一个资深经纪人你主要业绩靠那些来支撑,还需指望店面接待和扫楼 吗?不是，是靠你的客户维护带来的源源不断的资源。好的客户跟踪和服务你会 建立起强大的客户网络，获得更多的推荐业务，使业绩得以质
3、的飞跃。但是， 如果我们只是肤浅的应付跟踪或者不跟踪，客户资源白白流失，业绩也停滞不 前。做好客户跟踪，获得优质的客户推荐，对于经纪人创造好的业绩来说尤为 重要。售后服务可以为经纪人培养“终身顾客”，进一步创造“终身价值”。 请记住，唯有超越顾客的期待，方能达到全方位的“顾客满意服务”，进而成就你自己的事业。客户跟踪的三个步骤： 第一步 初期建立良好坚实的客户基础： a、搭建你坚实的业务基础：必须从房源、客源一点一滴做起，积少成多，由量 变最终转为质变。有些经纪人认为，房地产作为一个大宗商品，普通老百姓大 多只能消费一次，不会重复购买，为此对那些已经购买了房子的客户就不再加 以重视。其实，很多
4、客户虽然没有能力购买第二套、第三套房子，但他们却能 通过另外一种方式为你增加客户来源他们可以帮你介绍客户，使你获得更 多的准意向客户。此外，也不能否认有些客户确实有二次置业或多次置业的能 力，要知道，现在以房子作为投资的客户还是大有人在的。 b、建立一个完善而详尽的客户档案，编织起你强大的客户网络。 1、整理客户的所有相关资料电话、住址、工作、收入、家庭情况、客户以 及家庭成员的生日、嗜好、等（越详尽越好）。 2、对客户进行分类（分为：A类客户的定义： 1) 对于A类客户经纪人一定要时常跟进，取得客户的认可，对其匹配的房源 一定要到位、准确。由于这类客户购房意向明确，对其满意的房屋要加紧跟进，
5、争取最快时间签约。（注意：时间上一 定要把握好，了解清楚客户的作息习惯，抓准时机一锤定音。）B类客户的定义： 2) 对于B类客户购房意向不是很明确的情况下，要经常引导客户，明确客户 的购房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑选。当经纪人清楚 了客户的购房意向时，在引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。（可以用 适当的刺激方法，如：找出一套房子比较合适客户的，再告知已卖掉了，让客 户自己觉的是由于自己没有抓紧时间而导致的结果，这样下次的沟通中这类客 户对于经纪人就十分信任了，这样经纪人操作范围就更大了。）C类客户的定义： 3) 对于C类客户，由于市场上适合C类客户的房子不多，可以少带看
6、，多联 系，让客户们觉得这样需求的房子很难找，当有满足其要求的房子出现时，一 定要立刻下决心购买。（注意：不要自我设限，也可以适当引导，C类客户也 是可以转变成为 B类和A类客户 4) 客源管理方法 A建立客源档案，详细记录客源信息。 B区分客源类别，为A类客户不断地提供带看，保持不断的接触。 C定期回访、追踪近期的客源，与自己的客户保持联系，掌握他们的需求及意 向转变。 D回访已经成交的或关系比较好的老客户，如：在他们搬入新家或过生日时打 个电话或送个小礼品来维系和发展自己的客户基础。 E培养良好的心态，始终相信自己是在帮助客户选择他们想要的房产，我们实 在为他们提供方便，我们要和他们建立一
7、种 工作状态下的朋友关系。 F将最新的市场行情、法律、法规及时的告知我们的客户，取得他们的信任并 建立友好的关系。 注意：深层了解客户的需求；经纪人匹配房源要精准；经常和客户沟通，关注 客户的变化。 有效客源分为三种，怎么服务？ 实在客户，有明确购买欲望，而且选择地点、户型价格，急为准客户 - 70%时间用在追踪服务。 潜在客户，有明确购买欲望，但选择方向不明确 -20%时间追踪服务。 没有明显购买欲望，而且选择方向也不明确为隐性客户 -10%时间用在追 踪服务。 3、信息：准客户是有实效化的，时间就是金钱。 4、及时有效的开发与消化有效房源及客源两手都要抓。保证信息与客人有效的 过滤。请记注
8、：服务好一个客户，他身后还有一大片市场。 C、做本区域不动产方面的专家因为专业才值得信赖。 1、硬件外在仪表.谈吐.销售工具（专业表格.文件类.数码拍照)记住:没有 第二个机会能改变客户对我们的第一印象。 2、软件具有丰富的房产方面的相关知识：业务知识，金融知识，权证知识， 法律知识，投资理财，公司强大的销售网络平台。 3、提供专业的服务解绝客户的疑难超越客户的期望嬴得客户的信 赖产生对你的信任心甘情原付出。 4、作不动产专家应达到的目的让客户他或者他身边的朋友，只要有房产方 面的需求，第一个想到的就是你。 第二步、客户跟踪必须提供最优质的销售服务保养、呵护你的客户网络， 让她逐渐强大起来（钓
9、鱼理论） A、优质服务具体体现在：1、永远多做一点，从细微入手2、了解客户需求的迫切性3、对客户永远要有耐心4、超越客户的期望 B、客户跟踪从那些方面入手：1、要持续、有效的跟进和联系a 了解客户最新的需求动态；购房的意向；向业主汇报带看情况；朋友有 没有房产需要打理。b 不定时向客户提供最新房产市场动态、咨询。C 随时随地关心客户的生活1、节日问候、短信、鲜花 2、搬新家的问候 3、处理客户的难题及时、适时的进行客户跟踪1、尝试建立亲密的个人关系。2、经常向客户通报市场信息。 3、了解客户的购买进程及最新的购买需求。4、不断并且主动地接受客户咨询，消除客户疑问。5、有楼盘的最新消息时，第一时
10、间知会你的客户。 2、与客户建立朋友似的关系人们总是喜欢同他们熟识值得信赖的人做生意。a 分类：老年朋友忠诚度高。中年朋友理性置业者青年朋友易沟通、易搞定b 怎样建立朋友关系：1、真诚相待、高度信任让客户相信与你相处就象给保险公司打交道一样 保险2、找到彼此共同兴趣爱好、产生共鸣3、树立良好的个人品质热情、自信，敬业4、多为客户的利益着想 成为了朋友，那就一切尽在掌握中牵着客户的鼻子走，你还怕不成交吗？ 房地产经纪人在从业过程中，也是和客户进行一场心理较量的过程。要想尽快 的成交，需要了解和掌握客户的心理。了解了客户的心理，我们才能知己知彼， 百战不殆。房地产交易市场上，我们先分析一下市场下谁
11、再买房？按照客户的 购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的 目的。客户需求的房源决定了我们的开发方向和商圈精耕模式。 目前市场上购买房屋的人主要有： 新婚购房需求特点： 1、小户型为主，一般户型面积在50-80平米居多。 2、因为都在上班，较少有私家车，所以一般要求交通方便。 3、考虑到将来有了小孩或双方父母一同暂住的需要，购房时一般选择两房单位。 4、积蓄不多，家庭月收入较高，在购房时一般会得到父母的赞助。 5、卧室一般要求朝阳，卧室使用面积较大一点。 6、老城区的房子或者最近两三年的房子比较收受欢迎。 7、一般不是一次性付款。能使用公积金贷款。首付比例可以高一
12、点。由父母资 助的比较多。 8、因为新婚夫妇一般是过渡置业，考虑到将来会换大户型，所以对房子将来的 出售和保值功能比较在意。 9、地理位置也是购房时首选因素，对交通、配套、小区品质的要求较高。 10、周边商圈、医院、学校配套齐全，生活成熟区域的房源。 作业方向： 房源开发：要多开发小户型房源。以60-80平米的房型最受欢迎。城市中心区 域或者交通比较方便的地方多做商圈精耕开发。 客源开发方向：婚纱影楼，旅行社（蜜月履行），婚姻登记处，婚庆礼仪公司 等地方。 投资购房需求特点：1、 有升值潜力的地方。城市的中心区域，或者城市景观区域。 2、房源处于将来的潜力或者规划的行政或者商业中心。 3、对于
13、地段要求非常严格，一般要求成熟区域。 4、对于房产了解较多，一般要求经纪人更专业。比如可以计算投资回报率。 5、知名开发商开发的品质楼盘。 6、稀缺性房源或者不可再生性房源。 7、能够转手或出租的房源。 8、对楼层和朝向要求比较严格。一般顶层，一楼都不在考虑之列。 9、老城区或学区小户型房源。 10、商业地段商铺和新开楼盘底商。 作业方向： 房源开发：成熟小区的商圈精耕和开发。知名品牌的楼盘商圈。老城区或中心 商业区以及新兴行政商业区域。交通便利地段有升值潜力的房源。 客源开发：投资回头客老客户圈子，报纸网络。一手售楼处业主名单和物业管 理公司合作。投资论坛等地方。知名开发商楼盘房展和推介会驻
14、守。商业中心精耕。 教育需求用房： 1、处于重点小学中学学区附近。 2、总价不高，面积40-60平米的小户型为主。 3、到学校步行15分钟左右路程房源。 4、购买者以外地或者所属县乡镇购买居多。 5、一定要能够购房入户入学区。 6、房屋的楼层或朝向一般不是很在意。 作业方向： 房源开发：学区附近小区重点精耕，驻守。派报。 客源开发：学校的招生说明会。学校招生办，报纸广告，网络找客。 改善型用房： 1、面积一般为90平米以上。一般为两代或者三代家庭成员住。 2、户型一般为三室一厅，或两厅。户型较大，很多要求有两个卫生间。 3、小区一般相对比较大，以最近五年落成的小区为主要选择。 4、一般不用位于主城区的小区，可以在城市新开发或者新兴区域。 5、对小区绿化和环境要求比较高。 作业方向： 房源开发：商圈内小区驻守，网络。报纸广告，尾盘，一手代理公司等。 客源开发：房展会派报，知名小区开发驻守。一手楼售楼处，报纸广告等。 一般来说，买方客户的心理可以分成以下几个阶段： 产生购屋动机内心充满期待心情不安开始感兴趣产生欲望开始比较 抗拒慢慢接受确信决定获得满足感。在与客户接触的时候，把握不 同时期客户的心理状况，才能事半功倍。 客户买房子，我们先要了解清楚一下几个问题。 谁买（WHO） 为什么买（WHY） 在何处买（WHERE）
