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1、一、初到天津到阳光100 天津项目的日子我记得非常清楚，是2003 年的9 月19 日，因为报 到那天有个比较大型的活动，天津一个大型房展正在举行。因为是从南方城市去北 方，感觉那里很大，而且我们的项目也是在城郊结合部，是在外环线的边上，当时 那个区域不是很好，有些脏乱，所以到了以后根本没让人感觉到自己是在天津这么 一个北方大都市里面，因此对项目的选址就不是很理解，为什么要选在这样的地方， 环境不是很好，销售起来就困难，因此第一感觉是压力挺大。当时面临的第一个情况是，我们项目是6 月份开的盘，我是9 月份报到的，项 目已经开盘三个月了。我们最早销售的产品是东园长湖边的S 形楼的1、3、5 栋，
2、 当时还剩下一百多套房子，这个S 楼它就是楼型类似于S 形，它有一个弧度一个拐 弯，在拐弯处的房子相对就比较难卖。你来看它的位置，一边是一个3 万平米的长 湖，人工挖的，另一边是外环线，而外环线以外就是我们以前所说的郊区，现在合 并到天津市区里来了；下边是红旗南路延长线，这就是我们项目大概的地块，而我 们当时卖的就是东园1、3、5 号楼栋。这一百多套房子在卖的时候遇到了一定的阻 力，因为这个S 形的房子它有弧度所以它就会出现一边大一边小的情况，被挤的这 边就小，外展的那边就大，因为从截面上看就一边长一边短，在北方看来这种房子 就像棺材房，但是北方人买房子就希望是方方正正的南北朝向，所以当时这种
3、房子 卖起来非常困难，在这个S 形的弧度两侧我们有A、B、C 三种户型，卖起来很困难。面临的第二个情况是除了S 楼以外我们还有一种H 楼，但是这个H 楼当时还没 拿到销售证，这就意味着客户退房的概率会很高，我们后来统计的退房比例大约达 到30%，也就是说卖10 套房最后还要退回三套，等于你只卖了7 套，这对销售代表 的积极性都是打击，好不容易卖出去的房子又退了回来，而且还不知道什么时候才 能换签。第三个销售上的困难就是当时的销售经理一直缺位，等于说是一直没有销售经 理，只有一个销售助理。这个销售助理很敬业和能干，但是年纪比较轻，因此对驾 御这么大的一个销售团队来说比较缺乏经验，因此整个销售队伍
4、显得比较松散无序。 二、工作三部曲 1、重塑团队氛围基于上述情况，我接手天津项目的销售工作时，首先就觉得要加强销售氛围的 营造。初到天津保抢锏南鄞砀业挠笫欠浅匆担窍啾绕鹉戏降穆 滔鄞硐缘没盍 还唬暇鼓戏降木梅顾俣缺冉峡欤谐潭纫簿捅冉细 撸虼讼鄞碜约旱南敕 捅冉隙啵潜狈降南鄞砣撕芫匆担芴埃 硕己苋刃模萌私肽歉鐾哦泳透芯鹾芪屡么车幕八当冉掀邮担切卸 凸勰钌匣共皇欠诺媚敲纯嗟男枰斓嫉陌才藕图旖蛳钅坎康南廴 嗽币彩潜冉隙嗟模恢蔽衷?0 个人左右，目前编制是这样的，比如我是销售总助， 下边会有销售总监，再下边是56 个小组，这个看市场的情况来划分，而每个小组 会有一个销售副总监，每个副总监下边又有56
5、个组员，这大致就是天津项目销售 部的基本编制。但我是9 月份到位，而销售总监一直到2003 年的12 月份才到位。 我到项目面临的销售和销售队伍大致就是这样的情况。那么这种情况下如何开展工作，我是先观察了一段时间。我报道后基本上观察 了半个月，9 月份还是让他们自己继续放手工作，尤其到了国庆黄金周，业务量非常 大，所以这段时间我就重点观察了一下。总之来说天津项目销售部的销售代表个人 素质是非常好的，但是整个团队的销售氛围需要重塑。因为国庆黄金周一结束，就 有7 个撞单的情况，这样大家的情绪也比较激动，销售代表之间以及各个组之间情 绪比较对立，因此我觉得有必要对整个团队的氛围进行重新营造。而我对
6、自己的定 位是当教练，不是去管很具体的业务，而是要保证自己的销售队伍在一个非常公平 的环境里比赛。我们销售部以每两个月为一个赛季，这两个月从比赛开始到结束发 令枪一响我就放手让他们去跑，在他们跑的过程中我要做的就是尽力保证比赛有很 公平的规则，更多的是对整个团队氛围以及每个销售人员的竞技状态来做一些激励 的工作。比如说比赛前要热身，如果不热身比赛成绩很可能就不理想，我们实行的 是末位淘汰制，更多强调的是个人的业绩，这是高度市场化的，因此每一次比赛都 很重要都很残酷，比赛一结束就要淘汰掉最后三名，因此每次我都对她们说我就是 带你们去参加一场又一场的比赛，虽然每次比赛一结束就会有队员离开我们的团队
7、， 因为她们排在了最后三名，但是同时我们也要补充进新的队员，来进行新的比赛。 因此在观察后我觉得我要做的第一件事情就是团队氛围的营造。阳光100 营造的是高度市场化的销售氛围，这样从销售一线来说就存在很多问 题。 第一，销售人员的压力非常大，很可能一个销售人员的生命期就是两个月，因 为每两个月一个赛季，过后很可能就会被淘汰而离开。第二个是销售人员每个人都要争第一，如果你不争就可能被淘汰掉，所以销售 人员之间的利益冲突可能就比较明显，经常会发生一些撞单事件。加上有时候客户 不是很配合，每次他来都问你这房子有折扣没？你回答没有，实际上也真的没有， 但是他根本不相信你。或许这次来是你接待他了，下次换
8、成了另外一个销售代表， 那么再问他是第一次来吗？他就会说是，会尝试去别的销售代表那里探明一下是不 是真的没有折扣。还有的情况是今天是先生来的，明天是太太来，后天又换成了奶 奶来，很多原因综合在一起客户就不是很配合销售代表的工作，到最后很可能由不 同的家庭成员成交了相同的一个单，这就出现了撞单，很难说你把业绩给哪一个人。 所以我们就制定了一些规定，但是规定是死的，很多事情不一定就能按规定套得非 常清楚。第三个问题就是销售人员有疲惫期。因为销售代表的压力很大，一个赛季下来 好不容易没被淘汰，马上就要进入下一个赛季，又得拼命往前跑，否则又会被淘汰， 所以销售代表很容易疲惫，经过三个赛季以后感觉自己就
9、没动力了，失去激情了。 这三个问题都是必须要解决的，那么如何解决，我就从营造整个销售团队的氛围开 始。那么如何营造团队的氛围？第一个是强调每个人都要有感恩的心，每个人对自己的工作伙伴都要互相理解， 出现撞单的时候，也就是最起码两个以上的人对这笔业务都做出了努力最后成交， 因为我没办法用天平来称出谁对这笔业务做的贡献更大，否则我就可以用这个称出 来的功绩来把业绩算给谁，因此需要大家互相理解，要在心里承认大家都为这个工 作做了努力。第二个就是在高度市场化的营销体系之下，每个销售代表都必须有强烈的成功 欲望。我们有首主题歌就叫爱拼才会赢 ，在我们的销售队伍，我们就提倡每个人 都要为了自己的幸福生活付
10、出自己的艰苦劳动，每个人都要有很强的成功欲望。为 了激励大家的欲望，我设计了一些活动，通过这些活动来慢慢地培养大家拼搏的性 格。第三个就是培养大家的自信心。经过每个残酷的赛季，大家的心理都很紧张甚 至很疲惫，很容易产生不自信的灰色情绪，比如有些人心里就会对自己产生怀疑，为什么每个赛季末我总是在不前也不后要被淘汰而不被淘汰之间，用我们的话来说 就是在死亡边缘上，就会不自觉的问自己，我是不是不行啊？因此对这样的情况我 们要做的就是把他们的自信心挑动起来。正好在我到天津项目部的时候有一个非常好的机会，非常有利于塑造团队的自 信心，那就是2003 年10 月份项目部组织的篮球比赛。当时分成四个队，老总
11、们是 一个队，中层干部是一个对，销售部一个队，其它部门组成一个联合队。当时我意 识到这对我们的团队氛围塑造是很好的一个机会，组织得好了可以让大家充分发挥 感恩、爱拼、自信的精神，因此特别用心去组织。销售部在这方面就有了比较明显 的优势，一个是男孩子们比较年轻，又是一个部门互相熟悉容易组织，另外还有几 个打球很好的人员。但是其他的队像老总队的实力也是很强的，他们的年龄虽然比 较大，但是组织能力很强。我就鼓励我的团队一定要拿下这场比赛，通过这场比赛 他们的心才能凝聚在一起。于是就从各方面来鼓励大家，销售代表们的个人热情也 很高涨，成立了专门的球队，还买了队服，利用业余时间去训练，因为我们销售部 的
12、女孩子比较多，就成立了很强劲的啦啦队，买了小鼓、小喇叭，烟花等东西，还 请了专门的一个啦啦队教练，口号怎么喊哨子怎么吹都做了统一。比赛第一局因为 配合得不是特别好，因此赢得很勉强，只是以很小的比分险胜，但是这也给了我们 信心，在后来对老总队比赛的时候做了更充分的准备，虽然打得很辛苦，但是大家 情绪很高涨，啦啦队的加油气势很高昂，队员的发挥也超出了平常水平，最终拿下 了冠军。因为大家都很开心，很团结，又是合影，又是喊口号，又是放礼花，整个 销售队伍的凝聚力就是在那一刻凝聚起来的。晚上整个团队庆祝的时候我也是和大 家大杯子喝酒，每个人都为团队取得的成绩感到荣耀，这场比赛拉近了团队成员人 与人之间的
13、距离，也让我融入了整个团体之中，到天津项目销售部我的威信大约也 是在那时树立了起来，销售部也通过这次比赛重塑了信心，感觉到我们是一支很棒 的队伍。2、用激励突破销售难点氛围塑造起来了，接下来我们要做的就是突破一些销售的难点。这些难点就是 刚才提到的长湖边上的S 楼，这些S 楼的立意是非常好的，天津阳光100 的会所是 做成船的样子的，就像一艘舰缓缓归来在水面上激起层层波浪，它的建筑语言就是 波浪形的，非常唯美。但是真正从居住的功能上说不是很中用，一个房子如果是南 北朝向的话，对家具的摆放，视线，确实是比较好的，一个弧形的房子假如你放一张床那就成了歪的了，所以这类产品在功能性方面确实有一些缺陷。
14、当时我就想怎 么把这大约100 多套房子销售出去，在我的信念里面我觉得没有卖不掉的房子，关 键是你以什么样的价格去卖，市场的关键在于价格。假如说这个房子一分钱不要那 么我们销售部就没存在的必要，假如市场是4000 块钱一平方我们卖2000，那么销售 部也没存在的必要。所以我在销售部强调，我们销售部存在的价值就是要用最合适 的价格把我们的产品卖给合适的人。我相信我们有这个能力，因为我们优秀，所以 我们有能力去解决这个难题。但是在对销售代表说的时候，要讲究一些方式。你要 去问他们这些房子为什么卖不掉，他们每个人肯定都有一堆的理由，有人会说这不 可能卖，因为在北方这是棺材房，一边大一边小，而且因为它
15、靠近水边，所以定价 还很高。第三个因为有弧度，靠近水边它就变成了东西向，在北方属于朝向不好的 那一类。第四个难点是它们的面积还很大，一般都在140 平方米左右。因此销售人 员谈到这个问题的时候心里就比较虚，总觉得信心不足，不好卖。当时我也苦口婆心地给大家说，第一，天津市有多少人口？我们有多少房子？ 我们在每一栋楼里面，总共是九层，两个单元才18 套，所有的加起来才100 多套， 而天津的人口有1000 万，如果在这么多人中找出一百个喜欢这种类型房屋的人，我 们是能找到的。很多人，特别是那些观念比较现代比较时尚前卫的人，不会很在意 房子的走向和户型，更多在意的是景观，比如我就会接受，那么我们能不
16、能找到100 个像我这样观念的人？比如一些艺术观念比较浓的人，当然，这样的概率要低一点。当时我在出台销售方案的时候心里已经有了一定的想法，希望能够用另外的一 些东西来促进大家的积极性。但是在安排激励方案前就鼓动大家一定要到实地去看 看。很多人很少到工地去看，当时工地上已经有了几层楼的高度，上到那个户型去 看一下你会有不同的感受，站在客厅、卧室、阳台你自己可以感觉一下这个产品的 优势在哪里。如果仅仅是从设计图上看，尺度非常小，就觉得弧很大不能接受。然 后就出台了针对此类产品销售的激励政策，凡是第一个卖掉这种户型的销售代表我 们重奖，第二个次之，第三个更次之，到第四个排到最后或许就只有三百块的奖金 了。为什么要用这种方式呢？一般来说对销售代表采用的是提点，但是我们出台的 方式更能激励人，因为它突出的是第一名，奖金是非常高的，换句话说，我就是用 物质来调动大家的积极性，只凭语言说怎么说都是很苍白的，销售代表的思维方式
