ces销售计划

《ces销售计划》由会员分享，可在线阅读，更多相关《ces销售计划（24页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、CES 销售计划 CES 销售计划第 1 课：剖析双赢 赚钱是必然还是偶然？ 突然之间获得一笔收入有相当大的偶然成分。 常规进行的业务，只能获取常规的利润。因为除了垄断行业外， 超常规的利润势必吸引更多的竞争者加入，市场的竞争必然导致利 润下滑，这种竞争会形成一部分竞争者在一个生态圈中，共享常规 利润的相对稳定局面。而在常规进行的业务中，可能会出现突然有 一单利润非常高，但是这种好事不会经常发生，就像摸彩票不会经 常中奖一样。 稳定赢利的业务是必然还是偶然？应该说有一定的偶然成分， 因为每一个客户的获得都不是必然的，而且破坏稳定赢利模式的偶 然因素将一直存在。但是一项事业可以健康地持续下去，有

2、一些条 件是必备的。所以彩票期期开奖，大奖的金额足够启动一个事业，却没有听 说哪个幸运儿，用彩票赢的钱投资于事业而最终成功的。公司就像人的肌体一样，希望它是怎样的景象，就要先了解要 想达到这种景象，应该在所有的行为中保持怎样的模式和判断原则。 就像减肥的成功并不在于通过药还是手术使人一次性失去多少脂肪， 而是应该在生活的各个环节使自己调整到使自己体态健康的模式， 建立正向循环并坚持下去。 今天这一课就是为公司的销售经理以上的业务主管们，对自己 每天的业务模式和原则进行判断，从而推测，按照这种模式持续一 段时间之后，会形成怎样的业务景象。 怎样的模式，是一个公司坚持下去，就有非常大的可能成功的呢

3、？ 是与客户的双赢模式。所有的人在谈商业的时候都在谈双赢，所谓的“双”就是自身 的利益和客户的利益，所谓的“赢”通过双方合作一个项目，各自 的利益都能够有所体现或回报。这幅图对自身和客户间的利益分割描述了 5 种模式，其中，画 虚线的区域是双赢模式。现实中，这五种模式的商业在每个公司的 每天都在开展。作为公司业务的管理者，应该能够清楚地判断自己 的主流业务属于那一种模式，同时定位目标模式在哪里，并在日常 的管理中将自己的销售团队和业务重心向目标方向引导。 按照从糟到好的顺序来讲，最糟糕的是 E 模式。E 模式的特征是，一个合作对于对方的价值高，而对于自己的 价值低。追求利润是企业的本能和本职，

4、追求利润也是商人的职业素质。 我们经常可以看到，为了开启一个大合作，或者为了进入商业的一 个新的层面，大家往往会采取短期内，降低利润，或者叫预出让利 润的做法。但是就像利润过高不会持久一样，与正常模式相比，利 润过低也决不能最终成就大的事业。如果有一家公司的主流业务总 是停留在这个区间，公司就一定会胶着在消耗的模式。主要管理人在此时应该认真反省一下：“我到底适不适合做这个商业。 ”所以我们形容这个区间的情况是：生不如死。比 E 模式略好，但是也属于糟糕的商业模式是 D 模式。在这个模式里，你所得的，多于你所付出的，多于客户所得到 的价值。中关村的很多个柜台都有所谓的“销售高手” ，或者叫“黑

5、人领袖” ，或者叫“青龙偃月刀” ，他们能够将一台价值 5000 块的 PC，让客户花 7000 块买走。但是，CES 对此类杰出人物或者商业 模式的评级为第四级。因为利益被伤害的客户很难是回头客。大的 商业只有在经过多次交往的单位之间才可能作成。所以，以此原则 进行商业的，只能是做一次性的散单、小商业。D、E 两种模式是难以持久的商业模式。而 A 、B 、C 三种模式 都达到了共赢，但是因其共赢的水准不一，造成了其主营业务的内 容方面、企业利润方面的不同，最终导致企业成长空间的分化。 C 型商业模式是中关村绝大多数柜台所采用的，客户所得和自己所得均比较 少的纯商品买卖商业。这种商业模式买卖双

6、方都比较容易操作，比 如买个网卡，说明指标、参数、价格，基本上就可以判断成交与否。 对卖方来说，单位利润较低，需要付出的劳动也较少。这种商业模 式如果长大，就会落到拼资金、拼资本的白刃式竞争中。 B 型商业模式相信这也是绝大多数中关村成长中企业所关心的事，如何将业 务的单位利润稳定地提高，同时给客户比较公平的回报，不断从旧客户中获得更多的资源。从 C 模式到 B 模式核心要改变的是销售的产品（当然，产品之 外，过程控制重点、主导方向、销售人员技能要求、双方高层介入 程度等都是不同的，这些是我们以后课程将探讨的问题） 。与 C 模式依据指数和价格来进行买卖成交的关键点不同，B 模 式所销售的还包

7、括对客户的业务咨询、建议，不是简单为客户提供 一个产品，而是通过系列软硬产品，帮助客户解决他需要通过这个 产品解决的问题。最高层次的 A 模式，只可能在双方业务介入很深的单位间产生。 A 模式里，销售方为客户解决的不是常规问题，而是关乎其单位战 略发展乃至采购者个人前途的重大事件。能够把商业做到这个层次， 想不出名，利润想低都难了。 CES 销售计划第 2 课行家一出手 便知有没有 Monday, August 18 2003 1:06 PM 上一课我们谈了通过整体的销 售策略控制生意所在的层次，最终把握住销售总体规模，这一课落 实到销售人员的具体业务开拓中的不同表现，直接对定单的影响和 把握

8、。 每家公司每年都会招聘新的销售人员，然后把新员工通过培训 变成本公司的销售员。根据我们的调查，发现各公司对销售人员的 培训内容，主要集中在产品的性能指标。大意为销售人员只掠谇 妹牛馨巡方樯芮宄纯伞? 而根据 CES 的研究结论，即便有公司整体销售策略的控制，究 竟一个定单能否作成，销售人员的表现依然是很重要的因素，基本 上什么档次的销售员能够控制什么档次的业务。比如，以介绍性能 参数的技术演讲为主要沟通内容的销售人员是 60 分，他也只能做得 成 60 分的生意。 CES 将不同阶段的销售人员在进行销售业务中的状态和表现进 行了分类和描述。方便销售人员自我诊断自己的销售技巧差距在哪 里；同时

9、便于公司 HR 部门通过一些关键问题的提问迅速判断前来 应聘的人员，属于哪个销售段位，并制定相应的培训计划。判断销售人员的能力强弱，首先在于面对一个销售信息，他怎 么看待这个信息，关注在哪一方面，并计划以什么为切入点进行销 售，与客户的什么层面的人能够建立有效联系，同时以什么为赢得 定单的杀手锏。对于这些问题，及格的，中等的和顶级销售人员会采取截然不 同的处理方式（见图一） 。通过对一个具体的销售信息，销售人员如何反馈如何行动可以判断这个销售人员的水准，通过这个销售人员日常的表现，比如客 户对这个销售人员是什么评价，他对销售信息一般采用什么态度， 销售人员对客户心态的把握程度，对公司内部资源的

10、态度和一段时 期内，他的业绩如何，也可以判断这个销售人员的状况（见图二） 。对销售人员的评价，除了他怎么对待具体定单，和对销售业务 的一贯表现，从客户的角度，也会对销售人员有不同的评价。对于 及格、中等和超级销售人员，客户的评价一般为（见图三） 。通过 CES 的分类描述，我们是不是马上可以判断出，我们周围 谁是我们的 TOP SALES？ CES 销售计划第 3 课多算胜 少算不胜 重读孙子兵法 ，发现中国古代的军事家孙子的核心思想是： “胜与不胜在于彼，败与不败在于己。 ”意思就是说，我能不能赢得 了你，是你的问题；我会不会输，是我的问题。 不管古代的攻城略地，还是现代的商业战争，都是持久

11、战；而 可攻击的对象，可选择的市场目标是多样性的；每一场沙场血战或 者现代商战，如果赢绝对是因为抓到了对方的弱点，如果自己输， 绝对是被别人抓住弱点。 那么，在每一次行动前的计划工作就显得非常重要。连 2000 多 年前的孙老先生，也把做好计划列为打赢战争的最重要环节之一。 他老人家说：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者， 得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎?li嵋源斯壑 杭 印！?p 这话的意思大概是，在详细的计划演练中，能够赢的， 在真实战争中赢的概率就会高；在详尽的计划演练时不能赢的，在 真实战争中赢的概率就会低（除非老天作弄，对手出了计划外的大 问题） 。计划的越详尽

12、，赢的概率越高；不详尽的计划，碰运气的成 分越高；要是不做计划，就只能自求多福了。所以，只要看看战前 的计划工作做到什么程度，基本上这场仗会成为什么局面如何告终 基本上就可以推测了。 另外上世纪一个国外的商业专家大伯 John Preston 说不做计划 的好处是：“the nicest thing about not planning is that failure come s as a complete surprise and is not preceded by a period of worry and depression” （不做计划的最大好处是，当失败来临的时候，你是一次剧烈

13、的短痛，而那些做了计划的人，可能要经历相当一段时 间的焦虑和沮丧） 。因为，如果你不做计划，那么就不知道在事情的推进过程中从 哪些方面控制这件事，所以在事情进展的过程中，即使你看到了一 些情况，也未必能马上反应过来是怎么回事，该如何控制，可能还 在懵懵懂懂中，事情就结束了。中国有句古话：长痛不如短痛。但 用在这里，就需要反过来说，因为不做计划带来的短痛更剧烈、更 绝望，而做了计划的，长痛之中却酝酿着新的希望甚至最后翻身的 机会。中国的另一句古话则完全契合本期的话题：凡事预则立，不预 则废。所以 CES 课程把销售人员的计划列为重点课程。CES 认为如果一个销售人员擅长做计划的话，可以得到如下好

14、 处：首先，便于在计划过程中，了解争取该客户所需要的内外部资 源，可以提前贮备（临时抱佛脚的事，可能有效，但也有伤） ；同时 便于提前将可能需要的各种战术进行演练，不至于仓促上阵，然后 踩不对板。其次，每个销售人员手中都不止一条业务信息，只有经过详细 的计划和比较，才能判断哪个业务信息是最有价值，值得全力跟进 ，哪些可能只是陪绑而已。因此可以降低公司的机会成本，使单位 时间内的赢单率整体提高。最终，对整体的市场机会把握和内外资源能够和谐而稳定调用和管理，在不断的合作中，不断提高单位定单的含金量。以上花了很多时间谈做销售计划的必要性。对于如何做销售计 划，CES 给出了 POST 法则。 CES

15、 销售计划第 4 课：PRIME 夺单 俗话说：“养兵千日，用兵一时” 。 所谓“用兵”的时候，就是在谋定而动，也就是我们上次所谈 的做完销售计划后，开始攻单；所谓“养兵”的时候，不是说天天吃饱了洗洗睡式的“养” ，而是训练、培养，使一个普通的具有基本 行动素质的人，成为一个合格的战士。 这一课就是介绍，在做销售计划的同时，一个销售人员应该具 备怎样的作战本领，才可以根据计划去作战夺单。 CES 将夺单的招数分为五式：“Prove Your Value 证明你的价值”、 “Retrieve Missing Information 找回忽略的信息” 、 “Insulate Against Com

16、petition 隔绝竞争对手”、 “Minimize Your Weakness 掩盖你的弱点” 、 “Emphasize Your Strengths 强调你的优势”。简称为 PRIME。可能很多同仁看了这几条会笑，然后说：“这些话都不是新鲜 的话呀？我们看这门课的目的是想得到类似葵花宝典式的秘籍， 花个十天半月，学得一招半式，就可以扬名立万。 ”其实这一点早在 2000 年前，我们的军事家孙子就已经作出过解 释“长胜军无奇师” ，大意是说，经常打胜仗的将军基本上用的都是 扎扎实实的打法，所以在作战过程中完全意外以至于要出奇才能制 胜的情况并不多。风靡全球的讲财商的书穷爸爸 富爸爸中也讲：“变富没有 什么秘密或者技巧，而是严格遵循一些简单的基本原则，不断枯燥 地循环累积的过程。 ”所以，上述的五条，作为词语并不新鲜，然而作为行动准则， 如果你能够严格遵循，不断循环使用，你就一定会成为 TOP SALES. P：证明你的价值证明你的方案如何切中用户的要害