房地产营销策划与运作2]

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1、 培训管理资料大全 商务智库整理 培训管理资料大全 商务智库整理 房地产营销策划与运作一、营销是市场经济的永恒主题 房地产营销在计划经济中表现出来的只是制度上的 福利分配。计划经济在某种意义上讲，是统制经济、短 缺经济，或者叫仓库经济，采购员满天飞。而市场经济 是自由经济，过剩经济或推销经济、推销员经济。 在市场经济条件下，如何生产已经是一个让人头痛 的事，最让人捉摸不定的、令人惊心动魄的、一筹莫展 的，就是从商品到货币。这里面，营销是企业最本质的 经营活动。研究一般的商品到货币，已经不是一个轻松 的话题了，研究巨大的、不可移动的、十分耐用的房屋 这个特殊的商品就会难上加难了。在市场经济的竞

2、争中， 我们所有的劳动和一切付出，都要受到市场的最后检验， 它的自身价值最终都是要经过销售才能得到承认。所以， 营销是永恒的主题，是社会生产目的决定的，是企业生 存和发展的客观要求所决定的。从商品到货币，既是一个生产经营过程的完结，又 是一个新的、更加生动活泼的、带来增值的另一个生产 经营过程的开始。否则，就会窒息，就会破产，就会沦 培训管理资料大全 商务智库整理 培训管理资料大全 商务智库整理 为乞丐。从某种意义上讲，企业营销不等于销售和推销， 它首先是在对市场的深刻理解的基础上的高智能的策划。 它蕴含在企业生产开发经营的全过程，由市场调查、方 案制定和建筑总体设计、价格定位、广告中介服务

3、、售 后服务以及信息反馈等组成。如果我们不能正确理解营 销是企业最本质的职能，只是到了应该出售自己产品的 时候才来组织推销，那么，你的楼宇就很难适合市场需 求，这种生产开发的盲目性，必然会导致销售的无的放 矢，使企业陷入被动的局面。因此，营销不是从推销产 品的时候才开始的，而是要从开发设计时就应该着手， 它不仅仅是销售机构、销售人员的事，而是公司决策者 乃至全体员工都应当说关注的大事。从房地产商来讲， 首先是董事长，总经理对营销理念的正确把握和运作。我们在理解和把握营销这个理念的同时，还要深刻 认识市场、竞争、客户等概念。所谓市场，可以称为需 求，或者讲有效需求。随着金融机构的介入，有效需求

4、的规模呈几倍甚至十几倍的提升和延伸。市场是由顾客 现实需求和潜在需求组成的。这种需求的满足可以由多 种方式，多个营销主体去实现。这里就存在市场机会和 市场风险。由于多种方式的可选择性，多个主体的供应， 那么，对本企业及其楼盘来说，就带有很大的不确定性。 培训管理资料大全 商务智库整理 培训管理资料大全 商务智库整理 这种对房地产市场需求的绝对性与本企业房屋产品的相 对性（不确定性），就是营销工作中最大的难点。克服 难点或者讲出路，只能是发展商去全面迎合适应市场和 客户，而不是相反。这种适应，不是始于建筑成品或者 是半成品，而是从征地、立项就要着手的了。到了入市 的时候，可变性不大，避免造成营

5、销中的“黑屋”、 “死角”。 营销工作的目标，是把这种相对的、普遍的、不确 定的需求，转变为绝对的，具体的（特定的）需求。 作为现代企业的从业人员，迎接挑战，接受挑战，就是 热爱生活，热爱生命。一个成功企业家的心态，永远是： 我要拿到最大的蛋糕，鲜花一定属于我。 市场需求来源于客户，争夺的对象也是客户，因此， 房地产营销就不能不研究客户了。 从理论上讲，客户既 是顾客，也是未来的业主，营销运作的结果，就是主客 易位的过程。也就是从购买者变成所有者。这种转变， 使我们实现了收益，实现了资本的回收与增值，同时， 也创出了品牌，占领了市场。从这个意义上讲，顾客就 是上帝，顾客就是一切。曾八次荣登美国

6、福布斯杂 志为世界首富的日本企业家堤义明讲了他爷爷的事故： 一个乞丐来买包子，他亲自收钱，亲自给包子。别人问 培训管理资料大全 商务智库整理 培训管理资料大全 商务智库整理 他为什么不为那么多经常光顾我们店的老顾客亲自服务？ 他说，大多数有正常经济能力的人来买包子，是很正常 的事，一个乞丐攒了钱来买包子是极不容易的事，因此， 我要亲自服务。那么，为什么不送给他呢，他说，他本 来是乞丐，但今天就是顾客，他需要的不仅仅是几个包 子，同时也需要得到做顾客的尊严，如果不收钱，反而 会羞辱了他。他最后讲了一句至理名言，“我们的一切 都是顾客给予的”。 二、房地产公开发售的策划与运作 1、定位 楼盘公开

7、发售前，要做好充分的准备，要进行周密 的策划，不打无把握之仗，不能匆忙上阵，持以简单、 粗放的营销心态，一定要有十分的把握。因为楼盘在发 售前，社会对此如之不多，不太了解，精心的准备，意 味着已经具备了抢占市场份额的先机，如果准备不充分， 将直接影响到楼盘的销售，也意味着将市场份额推向别 人的怀抱。我们对于销售的意义要有一个准确的把握。如何精心准备，楼盘公开发售前要注意以下几个问 题：首先，物业在投放的市场中怎样选择目标群，即什 么样的人会买这个楼。市场营销定位，消费阶层的选择， 都离不开地区的经济环境，消费者的生活习惯、文化层 培训管理资料大全 商务智库整理 培训管理资料大全 商务智库整理

8、 次等等；其次，楼盘所在街区的功能、人群分布情况； 第三，针对楼盘归属哪类功能、档次。弄清这几个前提， 才能把握定位。定位分以下几种内容： 1）市场定位。所谓市场定位，指如何去争取楼盘对 于消费群体的需求量。在此基础上，一切推广手段都围 绕着这一消费群体展开，否则就风马牛不相及了。例如： 大型楼盘番禺丽江花园，在策划楼盘销售时，利用其具 有吸引力的硬件，不仅立足于番禺本地消化，更放眼于 广州市区，定价对人也有吸引力，结果取得了成功。即 购买者为60的广州市区人，30的外地人，10为番 禺人。其中，包括了二次置业、休闲置业等投资者。 2）功能定位。所谓功能性，一般写字楼、商铺、酒 店、公寓涉及较

9、多，由于公务、商务活动越来越现代化， 用户要求的不仅是有一个办公场地，对商厦的现代化办 公设施、经商行为、发展潜力也提出了要求。因此，在 销售写字楼、公寓等物业时，功能的作用愈显重要。国 际上将写字楼分为3A、5A、智能大厦等，这都成为写字 楼的重要卖点，而各个国家有各自不同的标准，一般来 讲，5A即通讯、管理、办公、消防、保安自动化。写字 楼如果功能不全，就难于启动市场。中房集团开发的北 培训管理资料大全 商务智库整理 培训管理资料大全 商务智库整理 京京瑞大厦、广州中房大厦在香港、国内销售时，都强 调5A级，当时外商都很惊讶于中国大陆也有5A级的写 字楼。随着消费者的日益成熟，对住宅也有

10、了较高的要 求。住宅不仅要满足消费者居住和休息的基本功能，而 住宅的外形美观，配套设施齐全，室内布局合理，居住 方便和舒适，住宅面积宽绰，采光良好，对消费者就有 吸引力，也为其发展智力提供了条件。3）专营性定位。目前商铺的市场状况是供大于求， 小商贩形不成规模，商场发展纷纷推出经营性定位，即 把物业先设定为服装、鞋业、电脑、通讯设备等中心， 发展商设计营业方向，然后将之切割出售，这就免除了 客户买了之后不知做什么，或者想做某种生意而苦于没 有一种大环境的顾虑。由于能满足部分客户的要求，而 且营造出整体的商业氛围，就可以吸收更多的买家。 4）象征性定位。由于消费水平的不同，通过价值取 向的自然选

11、择，很多物业无形中形成了高尚住区、“贵 族”住区、普通住区等等。房地产开发商，可以用形成 物业档次的方法，对居住在小区的阶层给予一定身份的 特征象征性定位。如香港的半山、广州的锦城、名 雅苑、白云堡、碧桂园，北京的龙苑别墅，美国的比夫 利山庄等，都是这种自然选择的结果，也是开发商营造 培训管理资料大全 商务智库整理 培训管理资料大全 商务智库整理 了象征性群体，通过购买、居住使之实现归属感、荣誉 感、自豪感。 2、价格设定 一栋楼宇、小区的销售往往是一个时期的或跨年度 的。而消费市场变化莫测，楼宇的定价要能被市场接受， 需要一定的超前意识和科学预测，可以说定价部分是艺 术，部分是科学。影响价

12、格的因素有很多，主要包括： 成本、楼盘素质、顾客承受的价格、同类楼宇的竞争因 素等。产品的可变成本是定价的下限，上限是顾客所愿 意支付的价格。市场中消费者总想以适中的价格获得最 高的价值，因此不应把价格和价值混为一谈。定价之后， 运行中可以做适当的调整，但不能做大幅度的或否定性 的调整，否则会带来非常恶劣的影响。从定价来讲，主 要有几个方法：1、类比法：所推销的物业，应清楚在同 等楼盘中属上、中、下哪种。2、成本法：物业包括税金、 推广费等在内的综合成本及利润期望值的幅度，是微利 多销或高价高利润，这要根据发展商自身和市场情况确 定。3、评估法：由专业地产评估师对楼盘进行全方位的 评估后作出定

13、价。无论哪种，均应随行就市，最大限度 地获取市场份额。在弄清方法之后，具体执行有低价、 高价、内部价、一口价、优惠价等战略。采用低价战略： 入市时比较轻松，容易进入，能较快地启动市场。采用 培训管理资料大全 商务智库整理 培训管理资料大全 商务智库整理 高价策略：为了标榜物业的出类拔萃、身份象征、完善 功能、优良环境等，可用高价吸引高消费者入市，但不 是盲目漫天要价，要物有所值。此法风险较大。 3、定价比例 一般来说，先设定一个标准层，高层一般定在12 高度，多层一般34层（9层以下）为最好。然后确定 一个楼层系数，标准层以上一般每层加价比例为 0.8，标准层以下每层下调0.5。在高层建筑中

14、，7 层以下因其视野受限，一般应为低价区，顶层与低层的 价格一般相差约30。 用户选择购房不仅受楼层的影响，房子所处两个主 力面的景物和视野如街景、江景、马路等亦是影响楼价 的因素之一，即朝向系数。一般来说，江景、街景等给 人以视觉上的享受，朝向系数大，为810左右，而 临马路边因其噪音大，尘埃多，朝向系数亦低，为 35之间，楼盘的南、北两个方位，如无景观差别， 一般南面售价高于北面。有的楼盘，因其朝向系数不合 理，好的楼层和好的朝向全部卖光，剩下的全部都是不 好卖的，使楼盘出现滞销状态。 培训管理资料大全 商务智库整理 培训管理资料大全 商务智库整理商铺的定价，由于一般顾客购物习惯在首层

15、，因此 首层商铺定价一般是住宅平均价的三保以上。车位的每 平方米定价一般相当于住宅的50。 4、概念的策划与引导 从某种意义上讲，买楼首先是买概念，这是人们在 生活中越来越注重的问题。假如发展商以无法模拟的方 式对消费者的观念形成施加影响，使其树立的品牌与其 竞争者之间造成巨大的差距感觉吸引程度方面的差 距，那结果便会截然不同了。所以说，我们要让消费者 “学会”想要什么，在满足消费者需求方面的竞争便不 那么重要，更重要的是如何引导和影响市场的看法、偏 爱和决择方面的竞争。发展商在楼盘推出之前，先为楼 盘树立一个概念，营造出一个品牌的形象，以吸引消费 者，并深入人心，之后画龙点睛，隆重地推出楼盘，由 此造成一种轰动效应，抢占市场。这样就不会使楼盘销 售陷入平庸、一般化。 5、销售的策略 销售楼盘可以采取先易后难，也可以采取先难后易 的方法，先进行试销，根据试销的情况作一些适当的调 整，最后全面铺开。一个成功的楼盘销售应达到85以 上，才能保证毛利润20以上。一个值得注意的问题是