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1、学习情境一 磋商准备 知识测试 1、单选题 1、A 2、D 3、D 4、B 5、C 6、B 7、D 8、C 9、B、10、D 二、多项选择题 1、ABD 2、BCD 3、AB 4、ACD 5、ABC 6、CD 7、ABCD 8、CD 9、AB 10、CD 三、判断题 1、对 2、错 3、错 4、对 5、对 6、对 7、错 8、对 9、对 10、错情景再现 1、美国谈判专家卡洛斯向两千多名谈判人员进行的实际调查表明：一个良好的谈判 者 必须坚持“喊价要狠”的原则，若卖主的喊价较高，则往往能以较高的价格成交，若买方 出价低，则往往能以较低的价格成交。 哈佛大学教授霍华德的实验也证明：告诉磋商人员最
2、优期望目标和最低期望目标比只 告 诉他们最低期望目标效果要好得多。以及调查与实验说明了什么？请分析。 答：在具体的商务谈判中，虽然最优期望目标实现的可能性很小，但作为谈判初始阶 段的一种策略，能够在谈判桌上产生积极的作用。因此，任何一项商务谈判都有确定的一 个最优期望目标。2、某制鞋厂生产了一种海蓝色的涤纶坡跟鞋，在本地很受欢迎。鞋厂根据市场反映给 外地的一家大型鞋帽商场发货5000双。时隔不久，商场来电要求退货。厂家很快派人赶赴 这一城市，经初步调查，生产地与这一消费地风俗习惯不同，该城市市民认为这种鞋的颜 色不太吉祥，因此，鞋上市后几乎无人问津。 制鞋厂于是决定召回海蓝色的鞋，并委托调查机
3、构对该城市的鞋类消费市场进行调查。 假如你是调查机构的一员，你将如何进行调查？调查内容大致包括哪些。 答：进行案头和实地调研。了解市场需求方面的信息，如：该地的风俗习惯是怎样的， 消费者对磋商商品的态度如何；消费者喜欢什么样的颜色，喜欢这种鞋子的消费者的数量 有多少，其结构如何；消费者的购买频率是多少；消费者购买力强不强；潜在需求量大不 大，将会呈什么样的消费趋势。 3、强生公司是一家国际知名的婴儿用品生产公司，公司想利用强生公司在婴儿用品市 场的高知名度开发婴儿用的阿司匹林产品，但不知市场的接受程度如何。由于强生公司有 一些关系较好的市场调查样本群体，且问题比较简单但需由被调查者做出解释，故
4、决定采 用费用较低的邮寄方法进行市场调查。通过邮寄方法的调查分析，强生公司得出了这样一 个结论：该公司的产品被消费者一致认为是温和的（这种反应顾惜和强生公司所做广告的 宣传效果相一致） ，但温和并不是人们对于婴儿用阿司匹林的期望。尽管婴儿用阿司匹林可能不具有很好的疗效。为此，强生公司认为如果开发这样一个产品，并做出适合产品的宣 传就会损坏整个公司的形象和多年努力的结果。如果按以往的形象做出宣传又无法打开市 场。因此，强生公司最终决定放弃这个产品的开发。这一个案给你什么启示？ 答：启示有以下几点： （1）邮寄问卷法很容易，费用较低。 （2）在邮寄问卷中可以询问很多的问题。 （3）邮寄问卷可以询问
5、较长系列的层级式问题。 （4）在邮寄问卷中，可以毫无顾忌地问一些敏感的问题。 （5）无需对调查人员进行专门的培训和管理。 职场体验 1、某贸易公司长期在国内销售玩具，深受消费者的好评，为尽快打开国际市场，该公 司欲在美国、加拿大销售，请你分别帮其在美国和加拿大寻找3个潜在客户，把这些潜在 客户的信息资料整理成文档，并说明把他们列为潜在客户的原因。 提示：美国，第一，沃尔玛，全球最大的零售商。第二，玩具反斗城公司，美国第二 大玩具公司，在美国之外有700家分店。第三，凯马特公司，凯马特公司是美国国内最大的 打折零售商和全球最大的批发商之一。凯马特公司经营包括传统的凯马特和凯马特大卖场 以及凯马特
6、超市，在美国、波多黎各、关岛和维尔京群岛等地区的50个州提供方便的购物。 为有孩子的中产阶级家庭选择打折商品的最佳去处，凯马特将在竞争中更好地满足他们日 常的和季节性的购物需要。 加拿大：第一，Installation Dg 玩具坦克车采购商，第二，Plush Pet Toys ，长绒宠物 玩具采购商，第三，DARMOS TOYS，玩具采购商，年营业额： 2000000美元。 2、某公司拟出口一批虾与罗非鱼到美国，但不了解中国出口和美国进口虾与罗非鱼的 相关规定，请你帮其查找这方面的资料，并整理成文档。 答题要点：（1）中国对美国出口罗非鱼的情况：广东肇庆高要、湛江、南宁、海南文 昌，这几个地
7、方是中国罗非鱼养殖最密集的区域，养殖总量占的80%以上，全球的近 50%。我国是全球最大的罗非鱼出口国，产品主要出口到美国、墨西哥、俄罗斯、欧盟等国 家和地区。严寒会对很多罗非鱼养殖基地造成了毁灭性的打击，导致罗非鱼出口大幅萎缩。 去年罗非鱼出口量超过32万吨，折合原料鱼约70万吨。其中出口美国市场超过50%。出 口额超过10亿美元，比2009年7.1亿增长超过40%。 我国对虾养殖主要集中在广东、广西、海南三省区,广东对虾产量养殖及加工主要集 中在湛江、汕头、中山、阳江、茂名等地区,而公司所在地湛江则是我国最大对虾出口城市 及最大的对虾交易集散地。受金融危机的影响，对虾国际市场趋于饱和，出口
8、贸易国际竞 争激烈，价格低迷，再加上各进口国指定的各项绿色贸易壁垒问题，中国增加对虾出口量 的难度较大，中国对美出口虾的数量继续下滑至 4.4万吨，同比下降 8.5%。（2）美国进口罗非鱼的情况：美国进口罗非鱼的几种产品形式明显发生了一些变化， 冻整条的罗非鱼进口数量下降；冻罗非鱼鱼片的进口数量大幅增长。中国供给能力的变化 还引起了美国罗非鱼市场结构的改变，冷冻产品的比重降低，新鲜鱼片的消费量增加。另 外，作为罗非鱼的替代商品，美国的鲶鱼进口量也有所增加。 2004年，美国对中国对虾的反倾销制裁，对中国多数对虾出口企业造成严重打击， 至今影响仍存。 学习情境二 合同标的物条款的磋商 知识测试
9、一、单选题 1、A 2、B 3、C 4、B 5、D 6、A 7、A 8、B 9、C 10、B 二、多选题 1、BD 2、ABD 3、ABC 4、ABD 5、 、 、 、 、 、 三、判断题 1、错 2、错 3、对 4、错 5、错 6、错 7、对 8、对 9、错 10、对 四、计算题 1、一位美国商人前来购买婴儿车，他看中A公司货号为156的款式，约定纸箱包装，每箱 装两辆，纸箱尺码906045厘米，请计算一个40英尺货柜可装多少箱？ 解：906045厘米=0.243立方米 按体积算可装箱数为 550.243226箱 2、商品 08003(儿童踏板车)，销售单位UNIT(辆)，包装单位CARTO
10、N(纸箱)，单位换算为 每箱装6辆，每箱体积为0.0576CBM，毛重为21KGS，试分别计算该商品用20、40集装 箱运输时的最大可装箱数及最大销售数量(每20集装箱可装体积通常为25CBM，限重 17.5TNE，每40集装箱可装体积通常为55CBM，限重26TNE，1TNE1000KGS)。 解：每 20集装箱 按体积算可装箱数为 250.0576434.028 按重量算可装箱数为 17.5211000833.33 取两者中较小的值，因此最大可装箱数取整 434箱，计 2604辆。每 40集装箱 按体积算可装箱数为 550.0576954.861 按重量算可装箱数为 26211000123
11、8.095 取两者中较小的值，因此最大可装箱数取整 954箱，计 5724辆。 3、本溪钢铁进出口公司出口的钢板因其厚度的不同，每平方米的理论重量如下： 厚度（毫米） 重量（公斤） 厚度（毫米） 重量（公斤） 0.2 1.57 0.3 2.355 0.25 1.963 现有出口钢板5000张，每张长度为5000毫米，宽度500毫米，厚度为0.2毫米的有 1000张，厚度0.25毫米的有2600张，厚度0.3毫米的有1400张，请计算本批出口货物 的重量。 解：1.57*1000+1.963*2600+2.355*1400=1570+5103.8+3297=9970.8公斤情景再现 1.A 公司
12、按凭样品成交的方式，从国外B公司进口当饲料用的谷物，由于B交货品质 太好，使A公司的国家海关误以为是供人食用的谷物而课以重税，使A商增加了税收负担。 因此，A 要求B赔偿因交货品质与样品不同而造成的关税差额损失。请问，如上诉到法院， 将如何判决，原因如何？ 解答要点：提交样品，A公司所交货物应与样品一致，如不一致，需赔偿B因样品不 一致而造成的关税差额损失。 2.我出口风扇1000台，国外来证规定不许分批装运。装船时发现有40包装破裂，风 罩变形或开关脱落。为保证质量，发货认为：UCP500有规定，即使不许分批装运，数 量上可以有10%的溢短装。于是，少装40台。但却遭到议付行的拒付。问：议付
13、行的拒付 是否有理，为什么？ 解答要点：拒付有理，因为以件为包装单位时，不能适用UCP中默认有5%溢短装的规 定。另外，UCP500规定可以有5%的溢短装，而不是10%。 3.我出口冰冻黄花鱼一批20公吨，每公吨400美元 FOB上海。合同规定数量可以有 10%的增减，国外来证规定：总金额8000美元，数量约20公吨，我方装出22公吨，到银 行议付时却遭到议付行的拒付，试分析议付行拒付的原因。 解答要点：因为虽然数量可以按照信用证的约定上浮10%，但是所交货物金额不能超 过信用证规定的金额。 4.国外某商人拟购买我“菊花”牌扳手，但要求改为“鲨鱼”牌，并不得注明“Made in China”问
14、：我方可否接受？ 应注意什么问题？ 解答要点：可以接受，但要注意知识产权的保护，如果是我国名牌产品则最好不要接 受。 职场体验 1、专业术语翻译 （1）商品的品质 quality of goods （2）毛重 gross weight （3）运输标志 shipping mark （4）皮重 tare （5）sale by specification 凭样品成交 （6）sale by description and illustration 凭说明书和图样成交 （7）more or less 溢短装 （8）about or approximately clause 约量条款 2、试翻译以下合同的
15、标的物条款。 （1）20000 metric tons, 5% more or less at sellers option. 20000公吨，卖方可溢短装5%。 （2）36 pairs packed in a carton size assorted. 每纸箱36双装，混码包装。（3）品质与技术数据与所附技术协议相符，该技术协议视本合同不可分割的一部分。 Quality and technical data to be in conformity with the attached technical agreement which forms an integral part of this contract. （4）大米50千克麻袋装“以毛作净” 。 Rice in Gunny Bags of 50 KG gross of net. （5）每只套一塑料袋，每一打装一坚固新木箱，防湿，防潮，防震，防锈。 Each to be wrapped with paper then to a polybag, every dozen to a new strong wooded case, suitable for long voyage and well protected against dampness, moisture, shock a
