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1、2012年度销售工作计划书 为了实现收获部 2012年度经营目标，根据收获部 2012年度经营计划和市场调研模型理论 S=ADPMs，来制定 2012年度销 售工作计划，围绕 A、D、P 的调研对其进行详细分解与实施。2012年销售工作计划是对收获部销售公司全年度销售工作提出了具体任 务目标、工作策略实施办法、时间期限、责任人和预算等，是实现 2012年度经营目标的重要保证，是全体销售人员工作绩效考核和工 作改善的重要依据，同时，是生产部、研发部、供应科、财务科等相关部门推动市场销售工作的指导依据。2012年销售计划的编写主 体内容围绕市场调研模型 A、D、P 进行，将由市场调研模型数据分析、
2、2012年销售目标、市场细分、营销策略组合、组织架构模型、 产品概念、2012销售工作计划、费用预算、目标计划管理卡、资源需求计划、产品月度需求计划以及业务培训计划十二部分组成。 一、市场调研模型数据分析：1、市场调研模型：S=ADPMsS：销售量 A：消费者态度指数（愿意买） D：渠道满意度（买得到） P：产品性价比（买得起） Ms：市场容量 2、2011年市场调研剖析： 2.1 A：消费者态度指数：尝试过/首选 尝试过/选择/非首选 尝试过/不再选择 知道/选择/首选 知道/选择/非首选 知道/不选择 不知道 一、调研问题： 1、您听过那些品牌的玉米收？ 2、您用过那些品牌的玉米收？ 3、
3、未来你选购买玉米收时，第一选择品牌是？第二选择品牌是？第三选择品牌是？ 二、调研数据情况： 1、随机抽取 100位用户信息，有效调查人数 52人。 2、选择 A1 的人数为 41人，占 79% 选择 A3 的人数为 9人， 占 17% 选择 A4 的人数为 2人， 占 4% A7 A4 A5 A6 A1 A2 A3 通过对 A 值的调研，可以看出销售工作需要重点解决的问题如下：A1：如何让更多的消费者知道农哈哈品牌的玉米收？A3：清晰阐述产品特性和产品给用户带来的收益。2.2 D：渠道满意度指数：D=CRT C：渠道覆盖率 R：渠道满意度 T：终端表现 2011年河北、山东、河南三省渠道覆盖率
4、为 21%，渠道满意度为 55分（详见收获部 2012年度经营计划） ，根据 D 值调研结果， 销售工作需要重点解决的问题如下： C：提高渠道覆盖率，预计渠道覆盖率达到 50% R：提高渠道满意度，预计渠道满意度达到 70分 T：加强终端表现，样机提前上市，美化店面布置2.3 P：产品性价比指数： P 值调研结果为 55分（详见收获部 2012年度经营计划） P=性能/价格 根据 P 公式，销售工作需要重点解决问题如下：提出详细明确的产品概念，为研发和生产提供产品标准。 二、2012年收获部销售目标：1、实现销售额：2500万 实现税前利润：50万（税前利润=销售额12%-销售支出）2、产品销
5、售计划：4YB-2 正开玉米收 800台 4YB-2 倒开玉米收 800台 4YZ-2 多缸玉米收 50台 4YZ-3 中型玉米收 30台 4YZ-3 大型玉米收 8 台 4YB-3 大型玉米收 8 台 4YB-4 割台玉米收 15台三、目标市场细分：按产品种类和市级地区进行细分 省区 区域/机型 4YB-2正 4YB-2倒 4YZ-2多缸 4YB-3 4YZ-3中 4YZ-3 4YB-4 合计 驻马店 50 5 55 周口、漯河 60 30 90 郑州、开封 40 40 许昌、平顶山 20 40 60 商丘 30 30 60 新乡 120 20 10 150 焦作、济源 80 10 90 河
6、 南 大 区 安阳、鹤壁、濮阳 40 40 廊坊 10 15 5 5 35 保定 30 50 5 5 90 石家庄 80 70 3 10 5 5 5 178 衡水 20 25 2 5 52 沧州 30 30 5 3 5 3 76 邢台 20 20 3 43 河 北 大 区 邯郸 20 60 4 5 89 德州 80 60 5 5 10 160 聊城 泰安 160 20 180 济南 50 10 60 滨州 40 40 荣成、莱州 30 30 青岛 潍坊 40 40 菏泽 枣庄 60 60 山 东 大 区 安徽、江苏 50 50四、营销策略组合： （一） 、新老产品定价策略：1、核心产品：4YB
7、-2 正开、4YB-2 倒开采取跟随价格策略，预计出厂价格：正开 13000元/台；倒开 17000元/台2、新产品：4YZ-2 多缸、4YZ-3 中型采取同行同等价位水平策略，预计出厂价格：2行多缸 45000元/台；3 行中型 60000元/台3、淘汰产品：4YB-3 背负采取原价为策略，预计出厂价格：33000元/台 4、滞销产品：4YZ-3 大型、4YB-4 割台采取低价促销策略，预计出厂价格：3行大型 80000；4行割台 25000元/台 （二） 、渠道转型策略：1、农哈哈老渠道现状分析：农哈哈播种机渠道遍布中原地区，数量有 400多家，约 50%为夫妻店面，无论从人员、场地、能力
8、上不 适合经营玉米收产品；约 30%综合能力较强的经销商，受以往我公司玉米收产品负面影响较深，失去信心，并且再次合作的话，对我 公司玉米收产品不重视，要求条件较多，同时这些经销商经营多家同类产品，所以，不能作为我公司核心渠道去发展。2、渠道转型方向： 2.1 老渠道占比 60%；新渠道占比 40% 2.2 经销商选择重点考虑因素：第一、具备补贴资格，并且补贴运作能力较强；第二、经营单缸拖拉机，销售量在当地名列前茅； 第三、具备一定的售后服务能力，有能力承担起装机及基本维修；第四、有一定的仓储能力。 （三） 、产品促销策略：1、捆绑式促销：与拖拉机厂家合作，共同做捆绑式销售。例如：购买 1台农哈
9、哈牌玉米收配东方红拖拉机，拖拉机优惠 500元；或 是购买 1台东方红拖拉机配农哈哈玉米收，玉米收优惠 500元。具体促销方案待定。2、在 7月份至 8月份，对新开发市场或新加入的经销商实施短期促销活动，预计促销指标 4YB-2 倒开 80台，具体促销方案待定。 （四） 、广告宣传策略：1、发挥彩信平台优势，针对 10万农哈哈老用户进行宣传。 2、加强网站专栏宣传功能，针对年轻一代上网农民进行宣传。3、在 30个重点市场建立 60个乡级服务站，将 60个乡级服务站布置成终端宣传网点。4、在 30个重点市场的乡镇候车亭，粘贴宣传挂图，预计布置 120个。5、60个网点 4月底铺上样机，针对 5月
10、份购买播种机用户进行产品宣传，进而推动上半年补贴业务的达成。 （五） 、产品赊销策略：1、四月份上市样机 139台，赊销率预计 80%，赊销金额约为 200万2、七、八、九月份发货赊销，赊销率预计 30%，赊销金额约为 650万 （六） 、售后服务策略：1、30人销售队伍 2012年上半年预计在车间实习 4个月，掌握产品的生产、安装、维修技能，具备到外围装机、调试、维修等服务 能力，预计解决 2行背负 700台装机服务问题2、给予经销商装机费用政策，预计落实 30个重点经销商，平均销售量 30台以上，预计解决 900台 2行背负装机问题。3、预计在 30个重点县级市场建立乡级服务站，每县建立
11、2个乡级服务站，每个重点县级市场预计平均销售 30台 2行玉米收，预计 解决 900台 2行背负维修服务问题。4、三行背负 35台、四行割台 15台、三行直走 8台：装机和售后服务由生产部门派人员具体负责。5、2行多缸、3行中型：售后服务由各自开发组派人具体负责。6、生产部门储备 20人三包队伍最为服务预备队，支援 2行背负玉米收的售后服务工作。6、7月份提出三包件需求计划，9月份三包件发到渠道，在山东、河南各建立 1个三包件中转站，保证三包件及时到达各经销网点。7、在服务期间，山东、河南、河北预计投入 15量三包车辆，保证三包服务及时到位。五、组织架构模型： 收获分公司 副经理 （负责市场、
12、质 量） 销售部 经理 质量部 经理 山东大区 区域经理 河南大区 区域经理 河北大区 区域经理 成品 质检员 下料、焊接 质检员 安装、外协件 质检员 业务代表 （8名） 业务代表 （8名） 业务代表 （8名） 实习业务代表 （2名） 实习业务代表 （2名） 实习业务代表 （2名）六、产品概念：产品整体概念包含核心产品、有形产品和附加产品三个层次进行概念描述。 附件产品 安装、保养、维修、服务、培训、保证产品类别 产品概念描述 4YB-2 倒开背负式 玉米收 1、 （摘穗飞毛腿）收割效率 4-6 亩/小时 2、适应不同行距，不对行收割 3、不丢果穗，不伤籽粒，颗粒归仓 4、倒开液压转向，转弯
13、半径小，转弯省力 5、高质量要求，故障发生率控制在 30%以下 6、外观美观，颜色以红颜色为主、黄颜色为辅的色调搭配；整体突出流线型设计，护罩工艺讲究 7、操作系统充分体现人性化设计，科学、合理，机手操作方便、省力，舒适；更要保证操作安全 8、农哈哈商标设计美观，粘贴位置合理显著，警示标识齐全，粘贴标准 9、焊接牢固美观，出厂新品洁净无油垢，油路布局规范 10、零散附属部件用木箱打包装，小配件和易损件适量多配备一些 11、出厂价格：17000元/台 4YB-2 正开背负式 玉米收 1、收割效率 2-4 亩/小时 2、适用大众小拖，安装拆卸极其简单、快捷，实现小拖一机多用 3、秸秆粉碎长度小于
14、4厘米，不堵塞秸秆 4、降低果穗丢失率和籽粒损伤率 5、高质量要求，故障发生率控制在 10%以下 6、调试极其简单，对行收割无需调试 7、外观美观，颜色以红颜色为主、黄颜色为辅的色调搭配，护罩工艺讲究 有形产品 质量、外观、品牌、包装、规格、标识、舒适度 核心产品 产品给消费者所提供的基本 功能、效用和利益8、操作系统充分体现人性化设计，科学、合理，机手操作方便、省力，舒适；更要保证操作安全；增设液压转向装置，供用户选配 9、农哈哈商标设计美观，粘贴位置合理显著，警示标识齐全，粘贴标准 10、焊接牢固美观，出厂新品洁净无油垢，油路布局规范， 11、出厂价格：13000元/台 4YZ-2 多缸直
15、走式 玉米收（带秸秆还 田机） 1、 （摘穗飞毛腿）收割效率 5-8 亩/小时 2、适应不同行距，不对行收割 3、不丢果穗，不伤籽粒，颗粒归仓 4、配置秸秆还田机，秸秆粉碎达到用户要求 5、配套动力 50马力，机身宽度 1.4米，轮距 1.2米，机身长度小于 5米，动力充足，行走速度快，机身稳定性好 6、高质量要求，故障发生率控制在 30%以下 7、外观美观，颜色以红颜色为主、黄颜色为辅的色调搭配；整体突出流线型设计，护罩工艺讲究 8、操作系统充分体现人性化设计，科学、合理，机手操作方便、省力，舒适；更要保证操作安全 9、农哈哈商标设计美观，粘贴位置合理显著，警示标识齐全，粘贴标准 10、焊接
16、牢固美观，出厂新品洁净无油垢，油路布局规范 11、零散附属部件用木箱打包装，小配件和易损件适量多配备一些 12、出厂价格：45000元/台 4YZ-3 中型自走式 玉米收（不带秸秆 还田机） 1、 （摘穗飞毛腿）收割效率 6-10 亩/小时 2、适应不同行距，不对行收割 3、不丢果穗，不伤籽粒，颗粒归仓 4、配套动力 马力，机身宽度 米，轮距 米，动力充足，行走速度快，机身稳定性好 5、高质量要求，故障发生率控制在 30%以下 6、外观美观，颜色以红颜色为主、黄颜色为辅的色调搭配；整体突出流线型设计，护罩工艺讲究 7、操作系统充分体现人性化设计，科学、合理，机手操作方便、省力，舒适；更要保证操作安全 8、农哈哈商标设计美观，粘贴位置合理显著，警示标识齐全，粘贴标准 9
