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1、- 1 - 广东培正学院 商务谈判实训（验）指导书 适用专业： 市场营销 制 订 人：吴晓宣 修 订 人： 吴晓宣 审 核 人：管理学院市场系制订（修订） 2014年 8 月 10 日- 2 - 目 录 前言3 实验项目一5 实验项目二6 实验项目三7 实验项目四8 实验项目五9 实验项目六10 参考文献10- 3 - 前 言 本指导书是根据商务谈判课程实训（验）标准编写的，适用于市场营销专业。 一、本课程实训（验）的作用与任务 商务谈判是一门应用性很强的学科，它的主要内容包括交流与谈判的基本理论，口头、书面、 跨文化及其他交流的技巧。商务谈判人员的组织与管理、各阶段的谈判策略、交流与谈判的礼
2、仪 礼节、各国文化差异对交流和谈判的影响以及僵局处理与风险规避等。本实训是根据商务谈判 教学的需要，结合实践教学，重视实践技能水平的提高和需要而制定的。通过实践教学，使学生 在掌握商务谈判基本理论知识的基础上，重点加强实践能利的培养，对学生心理素质的增强、与 人沟通能力的提高、对人的心理需求的把握，及在这些基础上对谈判策略与技巧的理解，均有较 大的帮助作用，从而使学生的综合素质有较大的提高。 二、本课程实训（验）的基础知识 学生在实训过程中，必须具备以下的基础知识 （1）了解商务谈判的类型、方式和原则 （2）掌握商务谈判的信息资料准备、人员管理及方案策划 （3）掌握商务谈判的开局技巧 （4）掌
3、握商务谈判的磋商技巧 （5）掌握商务谈判的成交技巧 （6）掌握商务谈判中的各种礼仪 （7）了解不同国家的谈判风格 三、本课程实训（验）项目及其教学要求 序 号 实训（验）项目名称 学 时 项目（任务）目标、要求 1 任务一：收集情报 目标： 通过实训，学习掌握商务谈判信息的搜集 要求： 1、要求掌握如何搜集信息，搜集哪些信息。 2、组成谈判小组，进行人员分工。 3、收集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信 息 4、尽可能多的收集对方的相关情报并加以分析 5、收集潜在竞争者的情报并加以分析- 4 - 6、写一份信息分析报告，并进行展示 2 任务二：谈判计划 的制订 目标： 通过实训，学习怎样
4、制定商务谈判计划 要求: 以小组为单位，制定商务谈判策划书 3 任务三：谈判开局 技巧的运用 目标： 通过实训，掌握如何进行商务谈判的开局 要求： 1、要求参加学生3-4人一组，根据计划掌握如何开局 2、请每组同学在实操完毕后，给己方评分并给对方作 简单评论和评分 4 任务四：谈判磋商 技巧的运用 目标： 通过实训，掌握如何进行商务谈判的磋商 要求： 1、要求参加学生3-4人一组，根据计划掌握如何磋商 2、请每组同学在实操完毕后，给己方评分并给对方作 简单评论和评分 5 任务五：谈判成交 及签约仪式 目标： 通过实训，在外贸谈判中准确把握结束时机，熟练运用 外贸谈判的结束技巧和促成签约的策略。
5、 要求： 1、要求参加学生3-4人一组，根据计划把握谈判成交 时机 2、请每组同学在实操完毕后，给己方评分并给对方作 简单评论和评分 6 国际商务礼仪训练 目标： 通过实训，掌握基本的国际商务礼仪 要求： 1、根据具体要求，完成商务谈判礼仪的实训，使之符 合要求 2、分析案例中的相关行为是否达到一般的礼仪标准 合 计- 5 - 实训项目一 收集情报 一、实训目的 1、能够运用市场调研方法进行谈判信息收集 2、能够运用市场调研方法分析整理谈判信息找出有用的资料 3、培养学生的团队合作精神、随机应变能力和归纳总结的能力 二、实训原理 1.搜集信息的原则和基本方法 2.搜集信息的内容 三、实训仪器（
6、用品、耗材） 1.配套电脑数台 2.多媒体教学设备一套 四、实训（验）步骤 1.收集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息及相关法律法规等 2尽可能多的收集对方的相关情报并加以分析 3.收集潜在竞争者的情报并加以分析 4.预想取得良好的谈判结果 5.评估我方的需求和礼仪 6.确定谈判协议的最佳替代方案 7.确定保留价格和理想成交价 8.评估对方的谈判协议最佳替代方案 9理解对方的真正利益 10.确认双方谈判代表的权力 11.寻找与谈判对手类似的个人或单位进行模拟谈判 12.制定谈判预案并评估 五、实训（验）报告要求 情报收集分析报告一份，WORD 或 PPT 文档都可，在课上进行展示- 6
7、 - 实训项目二 谈判计划的制订 一、实训目的 1.通过实训，学习怎样制定商务谈判计划 2. 能够利用所收集的谈判信息背景资料进行商务谈判方案策划 3. 能够根据准备的商务谈判方案进行模拟谈判 4. 能够根据模拟谈判及时调整商务谈判预案 5.培养学生的团队合作精神、随机应变能力、综合知识的运用能力 二、实训原理 1.谈判计划、谈判目标、谈判策略 三、实训仪器（用品、耗材） 1.配套电脑数台 2.多媒体教学设备一套 四、实训（验）步骤 1.组成谈判小组 2进行人员分工 3.确定谈判目标 4.确定谈判地点并做好相关准备 5.确定谈判进程 6.制定谈判策略 7.准备谈判资料 8.准备谈判合同文本 9
8、制定应急预案：成员、场地及设备、策略、竞争对手的干扰等方面 五、实训（验）报告要求 形成谈判策划书，以 WORD 的形式上交，A4 纸打印- 7 - 实训项目三 谈判开局技巧的运用 一、实训目的 1.掌握如何进行商务谈判的开局 2.能灵活的建立良好的开局气氛 3.掌握各种开局礼仪 4.能简明扼要的进行开场陈述 5.培养学生团队合作精神和随机应变能力，良好的文化及礼仪修养 二、实训原理 1.谈判开局策略的运用 2.谈判开局的任务 三、实训仪器（用品、耗材） 1. 多媒体教学设备一套 2.长形谈判桌、配套桌椅数把 3.欢迎横幅、订书机、空白公文纸、笔数支、电话一部 四、实训（验）步骤 1.选择谈判
9、场所，布置谈判场所 2.接待对方谈判代表（吃、住、行） 3.按计划建立恰当气氛，掌握开局主动 4.观察对方的表现以修正掌握的信息 5.辨别对方的诚意 6.把握时机，结束谈判的开局阶段 五、实训（验）报告要求 对本谈判小组在开局阶段的表现进行自我总结- 8 - 实训项目四 谈判磋商技巧的运用 一、实训目的 1.掌握如何进行商务谈判的磋商 2.能在磋商过程中根据谈判方案进行报价、还价、在出现僵局时灵活运用僵局解决策略 3.能恰当的运用语言技巧及行为语言 4.培养学生团队合作精神和随机应变能力，良好的文化及礼仪修养 二、实训原理 1.谈判磋商策略的运用 2.磋商过程中的语言及行为沟通 三、实训仪器（
10、用品、耗材） 1.多媒体教学设备一套 2.长形谈判桌、配套桌椅数把 3.欢迎横幅、订书机、空白公文纸、笔数支、电话一部 四、实训（验）步骤 1.一方报价 2.另一方要求价格解释 3.双方讨价还价 4.僵局出现 5.分析产生僵局的原因，实施僵局解决策略 五、实训（验）报告要求 对本谈判小组在开局阶段的表现进行自我总结- 9 - 实训项目五 谈判成交及签约仪式 一、实训目的 1.通过实训，在外贸谈判中准确把握结束时机，熟练运用外贸谈判的结束技巧和促成签约的 策略。 2能策划完备的签约仪式，掌握签约程序及礼仪 3.培养学生团队合作精神和随机应变能力，良好的文化及礼仪修养 二、实训原理 1.谈判成交阶
11、段策略的运用 2.签约流程 三、实训仪器（用品、耗材） 1.多媒体教学设备一套 2.长形谈判桌、配套桌椅数把 3.欢迎横幅、订书机、笔数支、电话一部 4.桌签、鲜花、话筒、签约文件夹两个、香槟或红酒及配套酒杯、照相机 四、实训（验）步骤 1.一方报价 2.另一方要求价格解释 3.双方讨价还价 4.僵局出现 5.分析产生僵局的原因，实施僵局解决策略 五、实训（验）报告要求 对本谈判小组在开局阶段的表现进行自我总结- 10 - 实训项目六 国际商务礼仪训练 一、实训目的 通过本次的实训，使学生了解和掌握商务谈判对服饰、举止的一般要求，学会得体的称呼、 寒暄和介绍，掌握握手、接与递名片的基本要领，把
12、握迎送、会谈和宴请的礼节，如何接、打电 话等 二、实训原理 会谈的服饰、举止的一般要求，见面的称呼、寒暄、介绍、握手、接与递名片的礼节，会谈 礼节，打、接电话的礼节 三、实训仪器（用品、耗材） 餐台一个、西餐餐具一套、中餐餐具一套 四、实训（验）步骤 1.服饰举止礼仪 2.见面礼仪 3.介绍礼仪 4.握手礼仪 5.名片礼仪 6.迎送礼仪 7.求职面试礼仪 五、实训（验）报告要求 完成 1000字左右的书面实训报告，A4纸打印 参考文献（格式如下） 1苗玉树.外贸谈判技巧M.对外经济贸易大学出版社，2007 2白远.国际商务谈判M.中国人民大学出版社，2008 3白远.商务谈判理论案例分析与实践M.中国人民大学出版社，2002 4李品媛.商务谈判M.武汉大学出版社，2007 5陈双喜.商务谈判M.中国商务出版社，2006 6肖华.商务谈判实训M.中国劳动社会保障出版社，2008
