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1、1 市场营销总部 2012 年上半年工作小结 2012 年上半年，我部在总行的正确领导下，紧紧围绕总行制定的 各项业务经营目标， 强化营销，严格管理，努力完成总行下达的各项 任务， 为总结经验、排 查不足， 为更好地开展下一步工作，现对我部上 半年各项工作总结如下： 第一部分 上半年工作小结 一、业务 拓展方面。 上半年业务拓展工作以“ 开门红”劳动竞赛、 二季度“爱行如家、耕耘春天” 劳动竞赛为主线，我部集中全员力量， 协调运作，按照两大竞赛活动各项任务目标，大力抓好推进。 1、做好各项调研工作。我部做好“ 开门红” 的调研，对辖内储源进 行扒排，作为下达开门红各项任务目标的依据，在“ 开门
2、红”考核办法 制定期间，多次召开各层面会议，充分听取各方意见，对“ 开门红”考 核办法进行修改和完善，同时组织人员到黄海农商行、东台联社等地 考察调研，学 习借鉴。 2、力争合理分解任务。2012 年“开门红”期间由于涉及到机构调 整、人员调 整事项较多，特别是公司一部、二部的重组涉及到大量公 司账户管理权的迁移，任务分解工作量、难度远甚于往年，为尽量合 理分解任务，我部多次反复推敲、测算并与多方沟通，分解了“ 开门红” 各项任务目标，并配合财务部门做好2012 年全年经营目标责任制考 核任务目标的分解和落实。 3、强化各 类配套措施。 为了引导、督促基 层做好各项基础工作， 确保组织资金工作
3、基础踏实有效，上半年，组织策划了各类专项活动：2 第一、 “ 开门红” 基础工作标杆网点建设，制定了“标杆网点” 创建相关办 法和标准，在全行确立14 家标杆创建单位，通过创建活动，各单位今 年的“开门红” 基础工作水平明 显高于上年；第二、 “外出务工户” 一封信 抽奖活动。通 过此项工作，拓宽了我行与外出务工户的联系渠道，各 单位以送“一封信” 发送、 “ 一封信”抽奖为抓手，积极联系辖内外出打工 户，做好存款预约工作。第三、落 实“ 岗位存款”责任制，对全行员工， 按岗位、工龄差别化制定责任存款标准，对未达标的单位、个人，加大 通报、督 查力度，有效推 动了全行柜外吸储的提升。 4、加大
4、组织资金推动。上半年组织资金工作主要包括如下举措： 第一是开展“ 市场份额 拓展专项活动” ，加大定期 储蓄存款的市场份额 拓展，新增定期储蓄存款3000 万元，第二是组织了多个层面的PK 赛， 包括行内PK ，双 轨地区同业PK ，定向目 标PK ，以赛促存，着力营造 氛围，第三是 组织客户经理专项考核办法，采取五日一推动的做法， 充分调动客户经理的积极性。第四是组织对公拓展工作例会，市场部 采集发布对公客户营销信息，促 进全行对公业务拓展。第五是开展 “爱行如家、激情跨越” 专项竞赛，通过一个月时间，全行新增定期储 蓄存款1 个亿元，有60 名员工胜出， 获得旅游奖励基金。 5、加强 存贷
5、比管理。 上半年我部强化存贷比管理，确保每月的存 贷比日平、 时点余额得到有效控制，通 过支农再贷款资金的运用，有 效舒缓了存贷比压力，为全行的资金营运提供了保障。 二、电 子银行工作 （见附件） 三、内部管理工作 （一）派遣人员的管理工作3 1、每月一次对全行29 名派遣人员进行检查与暗访以及“开门红” 期间对全行派遣人员组织资金的推动。 2、与各支行、分理处、客户经理签订了每年一次的派遣人员担保、 管理、承诺 等文献资料。 2、将一季度月份派遣人员管理检查等情况形成书面材料报董事 会进行座谈。 3、起草派遣劳务营销人员管理办法 4、对2011 年派遣人员进行了考核上报董事会办公室 5、针对
6、 特庸非法融资事件给我行派遣人员的影响等形成材料， 呈单行长及报董事会办公室。 （二）仓储管理工作 1、进行每月一次的 仓储点抽查并形成检查资料。 2、将12 月份仓储管理检查等情况形成书面材料报董事会进 行座谈。 3、对宝 应支行开办仓储业务组织进行了验收。 4、季度全覆盖地对全行仓储点进行了检查，做到检查无死角。 5、配合总行的仓储业务突击大检查做好数据整理、后勤保障、人 员调配与协调等相关工作。 （三）客户经理管理 4 月份，市场部在其他部室的协助下，完成了全行客 户经理的评审 定级工作，首先制定了2012 年客户经理评审定级办法，制定了操作 流程，通过 考试、考核、考 绩等环节， 对全
7、行在 岗客户经理进行了定级， 整个定级工作努力做到“ 阳光操作、公开公平”,定级工作基本平稳实 施。但通过 定级工作暴露了目前客户经理队伍存在的一些问题，主要 是队伍整体素质较差、人员区域分布不平衡，并带来了部分网点客户4 经理营销权限不能满足业务开展的问题， 针对此，我部与信贷管理部 联合发补充通知，允许部分新进大学生申请临时营销权限，及时解决 了这一问题。 四、业务创 新工作 （1）上半年，我部着力做好理财业务产品的开发工作，通过前期的 市场调研、考察学习，并与 监管部门进行沟通和汇报。完成了理财产 品的管理制度、业务流程、产品设计、托管行落 实等基础性工作，并 在6 月下旬，成功首发“
8、金鹤- 如意宝” 我行自主品牌理财产品。 （2）代理贵金属业务推进情况。已 经与上海、北京、山 东等三家黄 金专业交易公司取得联系，初步制定了我行的代理贵金属业务制度办 法、流程，计划本月内确定一家合作机构， 签订合作协议，并推动代理 贵金属销售下个月上柜。 （3）针对农村城镇化过程中广大农户购（建）房的金融需求，市场部 与信贷管理部联合进行了市场调研，并开发农户住房按揭贷款，制定 了江苏农村商业银行农户建（购）房贷款管理办法，目前文件在会签， 月内可对下实施，并做好宣传和推广。 （4）根据省联社要求，我行目前已经开通96008 贷款电话预约业务， 拓宽了客户申请贷款的渠道，有利于总行加强对营
9、销人员服务质量的 监督，市场 部目前正在加大宣传力度。 第二部分 下半年工作计划 一、组织资 金业务。 根据历年的有效工作经验，并结合当前的实 际状况，组织资金突出抓好“ 五个重点” 。 1、重点时段。下半年，特别是四季度，是我县传统的组织资金旺 季，各类农业资金回笼相对区域集中、时间集中，为我们组织资金工 作客观上提供了有利的外部条件。市场部将一如既往的抓好传统的午 季、旺季，高强度的集中人力、物力、 财力，做好下半年的 组织资金工5 作。分区域、分时段的搞好逐个突破、分 类指导督查，对棉花、粮食、 药材、瓜果、水产、蚕 茧 等各类储源， 动态关注、全程跟进。通 过“信贷 支持+电子银 行+
10、EPOS+资金预约” 的立体营销模式，提高营销的成果。 2、重点单位。下半年 组织资金重点关注、重点倾斜的单位有三类： 一是储源足、吸储潜力大的农村网点，市 场部以服务为主，帮助 解决业务发展当中实际困难，配套相对合理的激励措施，引导相关农 村网点抓好储蓄源头。 二是实绩差、任务缺口大的重点单位，市场部以督查为主，帮助 理顺关系，制定小段计划目标，采取“小步快跑” 的方式，尽快、逐步缩 小全年任务的差距。 三是实绩好、任务提前完成的单位，市场部将通过优化考核措施， 充分利用正向激励的手段，进一步调动他们的积极性，同时注意正面 典型的引导、宣 传作用，将一些成功的 经验、措施，做好推广。 3、重
11、点人群。 一是实绩较差的员工群体。目前我行员工吸储存在比较明显“二 八效应”，少部分能力 强的员工的实绩占了全行柜外吸储的大头，很 多同志、特别是近年来，新进行的大学生员工，个人吸储实绩长期得 不到提升，存款余额几万元、十几万元的不在少数，二季度，我们通过 “岗位责任吸 储” 的活动 ， 进行了推动，起到了一定的效果，三季度，我 们还继续抓好这项工作，采取分类措施，对新入行的大学生，主要以6 帮助提升营销技巧、帮助拓展客户为主，对实绩较差的老员工，以督 查和推动为主。通过柜外吸储，将总行的组织资金压力传递到一线。 二是重点抓好网点负责人和机关人员的吸储。支行行长、分理处 主任、机关工作人员都是
12、总行的业务核心人员，具有一定的示范作用， 要全体员工的搞好柜外吸储，网点负责人、各类中层管理人员，就应 该做好示范、表率的作用，下半年，我们将延 续二季度的一些做法，继 续抓好他们的实绩推动。 三、重点抓好客户经理的吸储工作。客户经理是营销核心力量， 这个群体的组织资金实绩也是各个条线里面最高的，市场部将充分利 用客户经理动态定级评审的手段，通过客户经理评审工作，来引导客 户经理抓好组织资金工作，进一步提升客户经理队伍组织资金的整体 贡献度。 4、重点客户。 大客户层面上，重点关注机构类、重点企业客户。这些客户主要 集中在财政、国土、交通、教育、税务等单位，以及一些重点的企业单 位，针对这 部
13、分客户，突出的是要抓好客户的优质服务，下半年，市场 部将组织各种客户关怀活动，提高服务质量、提高客户认知度。 中客户层面上，重点抓好小微企业，目前这部分客户也是增长率 比较高的， 实践证明， 这部分客户的客户黏度高、综合回报率高，针对 这一块层面，我们计划加强产品的创新力度，针对小微企业的特殊金 融服务需求，开发一些针对性强的信贷产品，抓好、抓牢这部分客户。 小客户层面上，重点抓好两块，驻城抓好商户、农村抓好阳光授7 信户，利用地缘优势，充分 发挥电子银行业务渠道的作用，抓好这两 个层面，特别是阳光授信户，目前我行阳光授信户达二十万户以上， 易贷通发卡达到5 万张，如果我们配套做好epos ，
14、激活这些客户手中 的睡眠卡，就是一笔很大的资源。 （二）贷款营销工作 1、继续 抓好存贷比的管理。配合财务、信 贷等多个部门，做好信 贷投放的测算，在存贷比动态有效管理的前提下，力争做好有效的信 贷需求及时、 实时满足，这项工作要求我们提前介入、提前调查，对各 阶段的信贷投向、投量做到心中要数，控制好信贷投放的节奏、流量， 最大程度保持信贷投放政策的可持续性。 2、继续 做好支农再贷款的管理。目前我行在人民银行支农再贷 款额度达3.3 个亿元， 这一块资金，对我行今年缓解存贷比压力、提 升经营效益起到很大的作用，下半年，我们继续做好这一块资金的专 项管理，与人民银行多沟通、多交流，确保 这一块
15、资金正常的运转。 3、做好贷款的结构分析和调整。市场部计划用7 月份的时间，对 现有的信贷产品的结构做一个统计和分析，将现有的信贷产品按产品 种类做一个归集， 统计各类产品的份额、绝对值和近年的变动趋势， 同时统计产品的违约率、 损失程度，最后以风险收益比例的形式做一 个定性的分析，作为信贷产品结构调整的参考依据。 4、做好新产品的开发工作。前期我们已经做了一定的市场调研 和分析，针对 客户的需求和我行的实际状况，下半年，计划开发和推 出农户建房按揭贷款、 专业市场贷款、公职人员工资账户保证贷款、8 小微企业创业贷款等几个品种。 （三）电子银行工作 （见附件） （四）中间业务工作 1、继续 做
16、好理财产品的开发和营销工作。一方面是要推动理财 产品系统的上线，与科技配合配合，做好系统的上线，提高理财产品 的管理水平，同时，争取拓 宽理财产品的资金运用方向，在不 违反监 管部门监管条例的情况下，争取做一些预期收益率较高的产品。 2、做好贵金属的上线工作。三季度尽快上线贵金属的代销。 3、配合做好资金的运用。分析市场利率的变化，进一步做大做优 票据业务，提高全行的资金运用效率。 （五）强化派遣劳务人员管理和仓储质押贷款的管理。 进一步加强仓储贷款的管理水平，对现有的仓储网点进行资源整 合，对达不到管理要求、达不到综合盈利点的网点进行撤并，重点保 留部分规模大、管理水平好的网点，并加大硬件设施的投入，做好监 控设备、条形 码设备的投入运作。进一步加强劳务派遣人员的管理。 三季度，计 划对部分业绩达不到要求的劳务派遣人员进行分类处置。
