《江西县镇化妆品专营店市场调查报告1》由会员分享，可在线阅读，更多相关《江西县镇化妆品专营店市场调查报告1（6页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、1江西县镇化妆品专营店市场调查分析报告一、调查时间：2011 年 5 月至 10 月二、调查地点：江西 32 个县城，82 个镇，350 家县镇化妆品专营店。三、调查对象：专营店店主四、调查方法：访谈法，观察法，资料法为了准确了解江西县镇化妆品专卖店的现状、存在的问题及发展趋势，探讨如何把握现阶段化妆品专营店发展机遇，加快专营店渠道的创新发展，本人于 2011 年 5 月至 10 月对江西部分县镇化妆品专卖店进行了广泛而深入的调查分析，调查报告如下。 一、江西基本概况江西地处闽浙粤交界，是我国红色根据地前沿地带，江西是我国人口较多的山区，也是革命老区、潜力大的地区和丰富的矿产、旅游、特色农业等
2、资源，又有各地区等集中连片的贫困地区。江西划为 14 个地级市，109 个县级单位，包括 7 个县级市，68 个县，34个市辖区，702 个镇，424 个乡（含 58 个民族乡） 。首府为南昌市。2009 年江西西总人口 5092 万，城镇单位在岗职工年平均工资 31842 元。大部分市的人口在 30-50 万左右，城区人口在 5-8 万左右；乡镇人口多在 3-5 万，镇中心人口在0.2-0.5 万。江西县域经济中工业基础薄弱，工业化程度还比较低，城镇化水平低，城市密度和等级规模结构更远远落后于全国水平，市场化程度较低。但是这几年县域经济发展明显加快，投资规模迅速扩张，城镇居民人均可支配收入和
3、社会消费品零售总额持续提高（增幅在全国排名前列） 。根据发展规划，到 2020年，广西将实现全面建设小康社会目标；人均地区生产总值达到全国中等水平，建成我国沿海经济发展新的增长极和更具吸引力的与东盟合作新高地，城乡居民收入基本达到全国平均水平。二、江西县镇化妆品专营店基本概况据不完全统计，江西全区化妆品专营店数量约有 4000 多家，其中县城和乡镇的专营店有 3000 多家。 （地级市地区专营店发育时间较早，专卖店数量较多） 。A、县城化妆品专营店专营店数量和品牌结构据调查，江西每个县城基本上都有 10 家以上化妆品专营店，主要以经营中高端护肤品为主（膏霜零售价在 80-200 元） ，每个店
4、的护肤品牌有 3-6 个，彩妆品牌有 1-2 个，洗涤护发类品牌有 2-3 个。经营面积店铺主要集中在县城主商圈（基本没有社区店、校园店、工业区店等） ，县城专营店以单门面和双门面居多，超过 100的大店很少。大2部分的单门面店铺月租金在 0.2-0.5 万元，双门面店铺月租金在 0.8-2 万元，双门面店铺基本都有形象背柜区、化妆区、中岛开架区（开架区主要经营品种:洗涤品、身体护理、祛痘、面膜、男士、香水、美妆工具等） 。客流量、客单价县城专营店的客流量平均约为 15-30 人日，客单价大部分在 100-200 元人（2 支产品连带销售价格低于 100 元或 3 支产品连带销售价格低于 15
5、0 元的品牌，均难以成为店家主推品牌） ，主要营业时间一般是早上 9 店到晚上 10 点，以日常店铺销售为主，品牌活动促销为辅。年销售额县城主要商圈的专营店，年销售额大部分在 50-80 万元店，小部分在 100 万元以上店。B、乡镇化妆品专营店专营店数量和品牌结构江西区每个镇基本都只有 1-2 家以上化妆品专营店，主要是流通货，乡镇专营店主要以经营中端护肤品为主（膏霜零售价在 30-60 元） 。护肤品牌有 2-4 个，基本没有彩妆品牌，洗涤护发类品牌多而杂。经营面积店铺主要集中在镇中心街区或农贸市场周围，乡镇专营店以单门面居多（20-40） ，大部分店铺月租金在 800-1500 元。店铺
6、内左右两边分别陈列护肤品和洗涤品，一般没有中岛开架区，面积在 30以上的店铺也有少量开架区。客流量、客单价大部分乡镇专营店的客流量主要以集日（圩日）销售为主，客单价大部分在 15-60 元人，一般两到三天为一个圩日，主要营业时间一般是早上 8 点到下午 6 点，圩日开门会更早一些。周边有工厂区的或有一定流动人口的商贸较发达的乡镇店，营业时间跟县城相似。年销售额镇上的专营店年销售额大部分在 5-10 万元店，少部分在 10万元以上店。三、江西县镇化妆品专营店主要品类的销售情况A、护肤类品牌数量和销售比例目前在江西县城，店家认可度较高的护肤品牌有自然堂、珀莱雅、美肤宝、欧诗漫、相宜本草、梦妆、婷美
7、、丸美、悠莱、瑾泉等。因为县城专营店数量相对较多，对上述知名品牌争夺也较为激烈，再加上知名厂家的多品牌和其他品牌，每个县城基本上都有 40 个以上的护肤品牌。护肤产品在县城专营店里的销售比例较大，约占 70%-80%。乡镇的专营店有少量的知名品牌，店家对品牌的选择余地较大，知名品牌的争夺相对不激烈（许多知名品牌在乡镇上难觅踪影） ，每个镇上也有 10 个左右的护肤品牌。护肤产品在乡镇专营店里的销售比例约占 60%-70%。B、护发洗涤类产品县城专营店以销售中高档洗涤产品为主（200ml 洗发水零售价在 18-25 元），以名牌产品为辅，洗涤产品在县城的专营店里销售比例较小，约占 10%-15%
8、。乡镇专营店以中低档产品为主（200ml 洗发水零售价在 1015 元） ，以知名的流通品牌为主（飘柔，海飞丝的产品在江西乡镇表现不俗） ，洗涤产品在镇上的专营店里销售比例较大，约占 30-40%。 C、彩妆县城每个专营店基本上都有 1-2 个品牌。主要有美宝莲、卡姿兰、蓝秀、3玛丽黛佳、巧迪尚惠、悠雅、蓝色之恋等品牌。乡镇专营店基本不卖或少卖彩妆（低端彩妆） 。原因：经营面积有限，消费需求不大，店主专业性不够。D、祛斑祛痘脱毛类产品县城专营店基本不卖或少卖。与之相反，乡镇专营店对兼有美白功效的祛斑祛痘类产品需求旺盛，店家热卖，多个品牌轮流推销，此类产品往往是乡镇店的主要利润产品。E、面膜类产
9、品县城专营店销量较大，几乎每店都有一个专业的面膜品牌，月销量基本能达到 2000-3000 元。在乡镇专营店目前销量很小，增长缓慢。F、香水县城和乡镇的专营店基本没有品牌香水，县城店只有少量中低挡香水（零售价 100 元以下） ，乡镇店只有少量低挡香水（零售价 50 元以下） 。店家普遍缺乏香水的专业知识，目前在江西大部分县镇，香水市场基本还处于空白阶段。G、其它：精油香薰类护肤品、口腔用品、男士类、儿童类产品销量很少。四、江西县镇化妆品专营店的经营管理状况和经营特点A、经营人员和店务管理县城专营店大部分有 410 名员工，有一定的店务管理制度。乡镇专营店有 1-2 人，多为个体夫妻店，没有外
10、聘员工，基本没有店务管理体系。 在江西化妆品专营店经营者中，本土人士是一支不容忽视的群体，在县城和乡镇的店主中，本土人士大概分别占到了 50%和 80%。B、品牌的引进方式江西县城专营店对引进品牌有明确的计划和目的，谨慎而主动，多是通过认真考察、与代理商深入沟通后择机引进。 （目前与现有一二线品牌的定位及操作高度同质化的新品牌，要进入县城 A 类精品店几无可能。一个比较典型的例子：一位县城 A 类店老板就亲口对笔者说到目前对新上市的牌子、小厂出的牌子、厂家或代理商的业务人员经常变更的牌子一律不接） 。江西乡镇专营店引进品牌一般都是通过当地专业杂志广告、招商会或熟人介绍，品牌引进的主动性不强，存
11、在一定的盲目性和随意性。C、会员制和后院服务据调查，县城大部分店有简单的会员登记，目前还谈不到会员制管理层面，有近一半的专营店有后院服务（基本是以洗脸为主的简单皮肤护理） 。乡镇个别专营店有后院，大部分情况是有后院才有会员制，没后院就没有会员制。D、终端促销活动县城 A 类精品店开展促销活动的自主性和计划性很强，对支持力度一般、缺乏新意的品牌促销活动一般不接受; 县城的 B、C 类店和乡镇的专营店对厂家或代理商提供的促销活动基本都持积极态度。五、江西县镇化妆品专营店目前存在的主要问题A、江西县镇的普通日化店的比重较高，有规模的单体大店少，连锁店4少。B、江西县镇化妆品专营店趋同现象严重，经营定
12、位不明确，分层次、多样化的专营店体系还尚未形成。与渠道结构调整密切相关的资本市场、人才市场等还比较缺乏，导致创新发展能力不足。C、相当多的专营店缺乏经营规划和品牌规划，经营管理水平较低。特别是对品牌依赖程度高，品牌之间品类之间没有形成促进和互补关系，协调效应较差，品牌结构难以形成特色和优势，品牌和品类结构竞争力不强，经营增长缓慢，发展后劲不足。主要表现为“三靠”靠品牌撑门面，靠政策做销量，靠老板娘做生意。乡镇专营店在这方面的表现尤为明显，大部分店还停滞在初创期的状态。D、专营店经营人员的专业化程度较低，专业化人才稀缺，也严重制约了专营店的后期发展。多年来，店家虽然经受过相关品牌的各类培训，但是
13、专业程度还是较低，也缺少人才培养机制，日常销售主要靠老板或老板娘一人的推销技巧和良好的客情完成。老板或老板娘是维系客情及销售业绩的关键因素和基本保证。发展速度缓慢，积累了十几年最多只能成为一个大店，难以成为名店和强店。令人可喜的是，在对江西专营店客户拜访期间，也有幸遇到了一些勇于进取、勤思创新的专营店经营者，面对日益激烈的市场竞争充满危机感，国内知名的专营店成为他们积极学习的榜样，对待品牌压力不再盲从，能够从品牌营销定位的高度认真分析，由推广产品品牌开始重视推广商号品牌，由大店向名店努力，相信他们会成为江西化妆品专营店的新一代领航者。六、江西县镇化妆品专营店渠道的开发和拓展1、品牌商的产品推广
14、机会A、美白祛斑类产品需求较大由于江西地处低纬度地区，属亚热带季风气候区，雨热同季，气候湿热，夏长冬短，日照时数大，这种气候特点导致江西大部地区相当多的女性肤质粗糙缺水、毛孔粗大、混合型和偏油性肤质居多，肤色呈现暗黄偏黑、面部斑痘多的特点。在县镇专营店，对安全性高的祛斑祛痘类产品、美白修复类产品消费需求较大；高端养肤抗衰老类产品、高端儿童护肤类产品、适合中岛开架区销售或后院服务的产品等需求潜力较大。B、洗涤产品销售潜力极大在江西城镇，人均洗发次数基本是 1-2 天一次。但发用品在江西消费市场，还停留在以洗为主的阶段。对去屑焗油效果良好的中高档洗发水需求较大，特别在乡镇专营店销售潜力极大。目前在
15、江西县镇，还没有看到一个专门针对专营店渠道定位的有品牌推广策略的洗涤品牌。对养发护发类产品（护发素，焗油膏，发膜，润发乳等） ，目前需求较少；专业性较强的以养护概念为主的产品乏人问津（主要是缺乏专业培训） ；美发类产品（染发膏、啫喱水等） 、护体类产品（护体乳、润体露等）在专营店的常规销量几乎可以忽略不计。沐浴类产品在县城和乡镇已被广泛接受，大规格（750ml 以上）的花香类沐浴产品最受欢迎。需要特别指出的是，目前绝大部分店家对发用品、洗涤品的品类知识和销5售技能基本没有接受过正式培训，洗涤品在店内基本处于自然销售状态。C、彩妆、香水等专业产品的近期销量虽然较为有限，但销售前景可观。2、品牌商
16、的招商与推广A、招商广告媒体简介在江西区，品牌招商广告主要以当地的专业投放 DM 杂志为投放媒体，分别有日化店版和美容院版。发行范围包括全区市县乡镇，以市县镇专营店为主要发行对象，发行量都在 4000 份以上，覆盖率、到达率较高。B、江西化妆品专营店渠道代理商简述目前江西区专营店渠道的代理商主要集中在南昌市，代理商基本都是以省代为主。区内的地级市基本没有比较有规模的代理商。南昌市内大大小小的各类日化经销商批发商将近两百家（其中，南昌市洪城批发城商圈是中低档化妆品的主要批发集散地，经营的产品包罗万象） 。以专营店渠道为主营业务的、年销售额在一千万以上的主流代理商为数有限，从整体来看，江西区专营店渠道代理商整体实力较弱，专业化规模化的代理商正在形成和成长中。目前在江西区，同时具备专业的拓展推广团队和品牌规划能力，且对品牌运作管理成熟、资金实力较强的品牌运营商几乎没有。大部分代理商经营规模小，对厂家和品牌的依赖程度高，经营和管理人才匮乏，品牌经营能力不强，盈利
