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1、1 内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司 编号：Q/MN-XG-SH 上海大区行销活动落实追踪管理制度 起草人： 审核人： 审批人： 文件实施日期：2013年4月1日 内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司销售管理中心上海大区 2 发 上海大区行销活动落实追踪管理制度 1 目的 为能更好的落实公司的各项行销活动，统一终端活动执行 标准，规范操作流程，有效地提高上海大区的执行力，实现行销 活动的循环管理机制，特制定此制度。 2 适用范围 本制度适用于销售管理中心上海大区行销管理部、各 RBU 团队、经销商、传统渠道分销商。 本制度中流程管控结果的处理办法同时适用于大区运营部 巡查对终端的检核。 3 行
2、销活动角色定位和执行流程 3.1 执行流程过程中的角色定位 行销部： （1）将集团总部行销活动规划专案（或大区方案）根据市场 的实际情况与市场部进行沟通，根据沟通后的确定能执行的活 动对方案进行细化形成执 行摘要和检查摘要。 执行摘要下发 RBU 和 KA 并指导其执行， 检查摘要下 发大区巡查部。 （2）根据巡查检查结果对 RBU 、KA 、渠道 进行督促执行。3 （3）根据巡查提供见证性材料对上海市场部月度结案进行 审核，并将审核结果提供给财务部。 RBU、KA： （1）指导卖场部、连锁 便利部、外 围部、社区部等四个渠道 按照执行摘要落实活动，配合巡查部检查执行情况，在 执行过程 中的发
3、现的问题及时反馈 到行销部和巡查部。 （2）协助渠道提供见证性材料，提醒渠道准 备结案材料。 巡查部：按照检查摘要检核渠道的执行情况，并 对执行不 符合要求的进行通报和责 其整改与复查。根据 检查情况提供见 证性材料。 财务部：根据行销部审核客户市场部后的结案材料进行审 核和结案。4 3.2行销活动执行流程 4 执行标准和考核细则 行销活动主要分类有基础铺市类、渠道促 销类（KA 档期规 划、传统渠道销售政策）、生动化打造类、推广类（人员推广、广 宣物料推广、礼品促销推广等）、新品上市类等。以下 对所述几大 类活动的执行责任人、工作内容、工作要求、终端检核进行说明。 3.1 责任人 重点客户经
4、理、行销经理、RBU 经理、城市 经理、巡查部、经 销商、分销商5 3.2工作内容 3.2.1铺市类传统渠道网点开发和产品铺市，各渠道按照大区深度分销 规划执行，务必在规定时间内完成网点开发的任务。具体执行标 准和考核细则参考2013 年蒙牛集团销管中心上海大区深度分 销管理制度。 3.2.2渠道促销类 （1）KA档期活动规划重点客户经理和行销经理制定档期规划时必须严格按照总 部全年产品策略制定；RBU 经理执行过 程中务必关注两大问题， 一是活动在规定时间开始和结束，二是活动期间严禁出现断货 缺货现象。巡查部在档期执行期间对执行门店进行抽样检查。 （2）传统渠道促销政策 行销经理制定促销政策
5、时必须严格按照大区全年深度分销 策略制定；RBU 经理按照大区要求，深入宣传促销政策，务必向 经销销商解读透彻。 3.2.3陈列生动化类 （1）陈列打造 重点客户经理、行销经理制定陈列明细时，结合全年产品策略，6 聚焦重点品类；RBU 经理按照大区规划，保 证陈列位置、陈列形 式、陈列大小与规划一致。 （2）生动化打造重点客户经理、行销经理：根据市场各渠道和门店实际情况， 向总部申请全年大店装饰费用和区域打造明细；RBU 经理、城市 经理：按照渠道和门店需求定期申请终端广宣物料，追踪广宣使 用情况。 附：广宣物料使用流程 表 1：广宣物料使用流程表 3.2.4 推广类 （1）店内、店外推广类行
6、销经理结合重点产品策略，分品类制定全年重点品类推 广计划；RBU 经理执 行推广活动务必按照 规定时间开始、结束， 按照推广明细执行，不得随意更改执行门店和场次。 （2）礼品买赠类 时间节点 每周二 每周三 每周五 每周末 次周一 执行项目 提报物料需求 沟通物料移库 物料移库 终端使用 见证性材料 责任部门 各 RBU 行销与物料专员 经销商 各门店 各 RBU7活动渠道务必按方案中规定的时间内开展活动，且礼品在 活动期间内使用完毕，不得延期使用，若存在特殊情况需与大区 进行备案说明。活动渠道必须按要求控制活动的整体进度，不得出现过期 物料的现象，以免造成资源浪费；活动过程中要有醒目活动告知
7、， 此告知必须体现主题并贯穿活动的始终。 附：礼品买赠使用流程 表 2：礼品买赠使用流程 3.2.5 新品上市类活动要求运营经理：协调区域产销问题，保证新品上市前期工作准备； 重点客户经理：根据系统特点在规定时间（传统渠道、KA 卖场 1 个月，连锁便利渠道 2 个月）内完成新品进店报议；行销经理：根 据新品品牌定位，制定新品推广方案；RBU 经理：按照工作推进 进度，跟踪进店铺市情况，按照新品推广方案执行推广活动。 4. 考核标准 时间节点 每周二 每周三 每周五 每周末 次周一 执行项目 提报物料需求 沟通物料移库 物料移库 礼品陈列 信息告知 见证性材料 责任部门 各 RBU 行销与物料
8、专员 经销商 各门店 各 RBU8 在执行过程中，各部门定位好各自角色，按照行销活动执行 摘要和检核摘要严格执行，过程中存在问题及时反馈和沟通，行 销活动制定的目的是提高销量、做好终端形象、提升品牌力；以 下考核标准以督促执行为主。大区参考以下细则进行考核。 活动项目 考核细则 4.1 铺市类 参考2013 年蒙牛集团销管中心上海大区深度分销管理制度。 4.2 渠道促销类考 （1）档期活动规划方面：对未按照规划时间执行档期活动的考核 RBU200 元，考核 经销商 5000 元；对档期活动期间出现终 端缺货断货现 象的考核 RBU500 元，考核 经销商 5000 元；对提供虚假见证 性材料的
9、责 任人考核 200 元/处，RBU 连带 20% 。 （2）传统渠道促销政策方面：对政策宣传不到位的，每 发现一家考 核 RBU500 元；对于未在规定时间内执行的考核 RBU200 元，考核分 销 商 2000 元。 4.3 陈列生动化类 （1）陈列打造方面：未在规定时间内完成陈列的打造的考核渠道 RBU 经理 300 元/ 店，考核 经销 商 2000 元/ 店；对提供虚假见证性材料的 责任人考核 200 元/处，RBU 连带 20% 。 （2）大店装饰方面：对未按规定时间完成大店装饰的考核渠道 RBU 经理 300 元/ 店，考核 经销商 2000 元/店；对任意更改大店装饰主题或品
10、牌形象的考核渠道 RBU 经理 300 元/店，考核 经销商 5000 元/ 店；对提供 虚假见证性材料的责任人考核 200 元/ 处，RBU 连带 20% 。 （3）广宣物料使用方面：对未按规定时间申请物料， 导致终端无广宣 物料的，考核渠道 RBU 通路行销 100 元/ 次；对提供虚假见证性材料的 考核提报人 200 元/处，RBU 连带 20% ；对活动结束后门店仍有 过期物 料的考核 RBU100 元/ 店。 4.4 推广类 （1（ 店内推广方面：对三方公司未在规定时间内完成人员招聘、 进 场、培训，配套物料到位的，发现一起扣除当月佣金的 10% ；对城市经理 监管不力，出现三方公司
11、提供虚假 见证性材料的， 发现一起扣除三方公 司当月佣金的 20%，考核城市 经理 200 元/ 次。（2）店外推广方面：对任意变更活动地点造成活动无法开展或开展 后无产出的考核责任人 500 元/ 次；对任意变更活动主题，脱离当月市场 策略，未能起到预期效果的考核 300 元/ 次；对提供虚假见证 性材料的考 核提报人 200 元/处，RBU 连带 20% 。9（3）礼品买赠方面：对礼品陈列不符要求，考核城市 经理 100 元/ 店； 对活动未按进度开展和结束的，考核 RBU 通路行销 100 元/ 人，RBU 连 带 10% ；对提供虚假见证性材料的考核提报人 200 元/ 处，RBU 连
12、带 20%；对 活动结束后门店仍有 过期物料的考核 RBU100 元/ 店。对经销 商 未按公司规定标准使用物料的考核经销商 5000 元；对经销商未使用赠 品导致赠品过期的按照以下比例考核 20%过期的考核 20000 元，50%过 期的考核 40000 元，80%过期的考核 10000 元。 4.5 新品上市类 新品上市已经沟通确认后，各部分 务必通力协作， 对过程中出现责 任推诿现象，涉及部分的责任人分 别考核 500 元/ 项；KA 门店、 传统渠道 上市进店时间控制在 30 天内， 连锁便利系统门店控制在 60 天内，逾期 未完成进店工作，考核相应责 任人 500 元；上市后终端陈列生动化不达 标的考核 RBU300 元/ 店；上市后因断货缺货锁码的考核相应部门 600 元；上市后推广效果不佳，宣传 力度不足的靠和相应部门 500 元。
