汽车销售(一)学习任务单

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1、汽车销售模块(一) 学习任务单 班级: 姓名： 学号： 广西工业职业技术学院汽车工程系1 学习任务单1 汽车销售准备 1.汽车销售顾问的工作有哪些特点？ 2.销售顾问的工作有哪些？ 3.试述一名优秀销售顾问的能力和素质要求。2 任务2 潜客开发 1.什么是顾问式销售？ 2. 销售成功的三要素是什么？ 3. 控制区的三个区域是什么？ 4.销售成功三要素与控制区的关系是怎样的？ 5.列举销售3个真实一刻的例子。 6.能说出销售各流程的目的。 7.顾问式销售的核心是什么？ 8.试说明传统式销售与顾问式销售的区别？3 9.客户可以分为哪些类型？ 10.根据可能成交的时间，潜客可以分成哪几类？ 11.潜

2、在客户的推进策略有哪些？ 12客户开发的方法与途径有哪些？4 任务3 客户接待 1电话接待的核心是什么？ 2在电话接待过程中，要与客户交流什么内容？ 3.展厅接待的意义是什么？ 4.试述展厅接待规范流程，简要说明各环节的要点。 5.客户接待的技巧有哪些？请说出三句赞美顾客的句子。5 任务4 需求分析 1.何为冰山理论？通过冰山理论，我们汽车销售顾问学会了什么？ 2.需求分析的内容有哪些？ 3.需求分析的技巧有哪些？ 4.开放式问题提问的顺序一般是怎样的？各有什么作用？请各举1例进行说明。 5.请按下列要求各写出一句话。 赞美式探询： 承诺式探询： 推测式探询： 反问式探询： 诱导性探询：6 6

3、.顾客按照行为类型可以分为哪几类？简述不同类型顾客的交流方式及应对技 巧。 7.简述消除顾客担心的策略。7 任务5 产品介绍 1.六方位绕车介绍的六方位是哪六个方位？试简述各方位的介绍重点。 2.什么是FABE介绍法？写出在产品介绍时应重点介绍的5项配备，并做出FAB介 绍。 编号 配备（F） 优势（A） 好处（B） 1 2 3 4 5 3.产品介绍时证明材料可从哪些地方获得？ 4.在产品介绍时，与竞品的比较可从哪些方面进行比较。8 任务6 试乘试驾 1. 简述试车前、试车中、试车后的工作标准。 2简述试乘试驾中车辆的体验性能有哪些？9 任务7 顾客异议处理 1.试简述处理异议的步骤。 2.处

4、理异议的技巧有哪些？ 3.选择下列异议处理采用的方法。 （ ）1、顾：你们这车就是尾部设计得不好看，要是再饱满一点就好了。销：嗯，真是高见。 （ ）2、顾：你们这车的轴距没有XX车的长。销：先生您真专业，看来您对后排的空间要求还是挺大的。其实后排的舒适性 不仅与轴距有关，还与宽度的利用率有关。您看，我们的后排地板采用的是平 地设计，使后排的三个人都能有很舒适的乘坐感受，而我们的轴距也是足够了 的，要不，您上来感受一下。 （ ）3、顾：我们收入不高，没有钱买保险。销：正是因为这样，才更需要购买保险，以获得保障，我会帮您挑一款适合您 的，你看这份保险组合怎么样？ （ ）4、顾：你们这款车子的动力性

5、不如XX车子吧？销：哦，不知道您为何有这样的想法呢？ （ ）5、顾：您根本不了解我的意见，因为状况是这样的销：平心而论，在一般的状况下，您说的都非常正确，如果状况变成这样，您 看我们是不是应该 （ ）6、顾：你们店都是乱报价的，我有个朋友上周买的车就比这个便宜。10 销：我们可不是乱报价，因为我们店每个时期的优惠政策是不同的。 A、太极法 B、是的如果法 C、忽视法 D、直接反驳法 E、询问法 F、补偿法 任务8 汽车金融服务与精品销售 1、试简述贷款的流程。 2.小胡想购买一辆别克君越，包牌价是25万元，首付4成，供5年，请你帮他计 算一下月供款、贷款利息。 3.小黄欲将手头的家庭用车飞度进

6、行置换，新购置一新轿车，若其飞度已使用 年限为5年，现飞度新车包牌价为9万元，试估算其飞度的现值。 3. 当顾客对加装了皮座椅或导航的车辆抱怨价格太高时，你如何应答。11 任务单9 价格谈判 1.试简述汽车报价的技巧。 2.试简述价格谈判的时机原则。 3.试简述价格谈判各阶段的技巧。 4.针对进店就砍价和电话砍价的情境，我们如何应对？12 任务单10 交车与跟踪回访 1.交车要做哪些工作？ 2.交车后的跟踪有哪些工作内容？13 3.请向客户简述新车上牌的流程？ 4.假设客户购买了一辆价格10.98万的家庭轿车，排量1.6L，请帮客户大致估算 入户上牌至少所要花的费用大概为多少？14 任务单11

7、 汽车营销认知 一、填空题 1从市场营销者来看，市场是指某种产品的 购买者与 购买者需求的总和。 2. 者构成行业， 者构成市场。 3.市场三要素指： 、 和 。 4. 从销售渠道意义上理解，市场是 方、 方和 组成的有机整体。在这里，市场是流通渠道的总称。它的起点是 者，终点是 。 5. 市场营销的对象是 和 。 6. 分析 ，选择 ，确定和开发 ，产 、 、和提供 以及它们间的协调配合，进行最佳组合，是市场营销活动的内容。 7. 是市场营销活动的出发点和中心； 是市场营销活动目的。 8. 仅仅是是现代企业市场营销活动的一部分而且不是最重要的部分。 只是一种手段，但 是一种真正的战略。 9.

8、 市场营销的核心是 。 二、问答题 1.什么是汽车市场营销？市场营销的基本任务是什么？ 2.试简述汽车营销观念的转变。15 任务单12 汽车市场调查与预测 【任务内容】 （1）分小组选择汽车品牌 （2）通过汽车之家、易车网、爱卡汽车网了解各品牌经销商及竞品经销商 的新闻咨讯、促销咨讯、活动等信息，通过调研分析各经销商的网络营销的优 劣。 （3）撰写汽车网络市场营销调研报告16 任务单13 汽车产品策略 1. 简述4P理论的内容。 2. 简述汽车产品的三个层次。 3. 什么是汽车产品组合，汽车产品组合的要素有哪些？产品组合常采取的策略 有哪些？ 4.汽车生命周期有哪几个阶段？试说说各阶段宜采用的

9、营销策略有哪些？17 任务单14 汽车产品价格策略 1. 试简述汽车新产品定价的方法。 2. 降价调整策略有哪些类型？ 3. 汽车折扣折让定价的种类有哪些？18 任务单15 汽车产品促销策略 一、单项选择题 1促销工作的核心是（ ） A、沟通信息 B、引发刺激消费者的购买行为 C、盈利 D、完成销售任务 2、促销的目的是（ ）。 A、沟通信息 B、引发刺激消费者的购买行为 C、盈利 D、完成销售任务 3、（ ）也称直接促销或人员推销，是企业运用推销人员向消费者推销商品或服务的 一种促销活动。它主要适用于消费者数量少、比较集中的情况下进行促销。 A、公共关系促销 B、广告促销 C、营业推广促销

10、D、人员促销 4、（ ）是利用一定的方式将产品或劳务推向目标市场以促进销售的促销策略。 A、拉引 B、拉动 C、推动 D、牵引 5、成熟期的促销方式最好的是（ ）。 A、人员促销 B、广告促销 C、营业推广促销 D、公共关系促销 6、（ ）是指企业营销人员采用现场表演、现场试用、现场操作等手法向人们推销产 品的一种方法。 A、应用推销法 B、直接推销法 C、关系推销法 D、互换推销法 7、（ ）是指一企业的营销人员与另一企业的营销人员彼此交换客户的推销方法。 A、应用推销法 B、直接推销法 C、关系推销法 D、互换推销法 8、（ ）是利用营销人员建立起来的基本客户介绍新用户的推销方法，也称滚雪

11、球式 推销。 A、应用推销法 B、直接推销法 C、关系推销法 D、互换推销法E连锁推销法 9、当采用人员直接接触的方式难以经济而有效地沟通时，（ ）就是最好的方法。 A、人员推销 B、营业推广 C、公关促销 D、广告 10、一般来说，处于导入期和成长期的汽车，常常会采取（ ）的策略。19 A、就低定价 B、就高定价 C、统一定价 D、差异定价 11、（ ）是指商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动 力量之和。 A、价格 B、渠道 C、产品 D、促销 二、多项选择题 1、以下属于4P的范畴的是（ ）。 A、沟通 B、渠道 C、产品 D、促销 2、汽车产品的定价策略主要有哪

12、几种？（ ） A、就低定价策略 B、就高定价策略 C、统一定价策略 D、差异定价策略 3、以下属于分销渠道职能的是（ ）。 A、促销 B、研究 C、物流 D、售卖 4、汽车价格的调整策略主要有（ ）。 A、就低定价策略 B、升价调整策略 C、降价调整策略 D、差异定价策略 5、影响定价的主要因素是（ ）。 A、需求 B、成本 C、竞争 D、产品 6、促销的方式分为（ ）。 A、人员促销 B、非人员促销 C、传销 D、直接销售 7、企业促销的思路主要包括（ ）两类。 A、拉引 B、拉动 C、推动 D、牵引 8、产品经历的生命周期包括（ ）。 A、导入期 B、成长期 C、成熟期 D、衰退期 9、促

13、销的作用包括（ ）。 A、传递信息 B、增加需求 C、突出亮点 D、稳定销售 10、以下属于产品促销组合内容的是（ ）。 A、产品的种类和市场类型 B、促销的目的 C、促销的思路 D、促销预算 三、判断题 1、销售渠道不具备信息反馈、自我管理、谈判等功能。（ ） 2、形式类降价调整是一种直截了当的降价形式。（ ） 3、价格确定是汽车定价的最后一步。（ ） 4、价格是指顾客购买产品时的价格，但不包括折扣、支付期限等。（ ） 5、“拉引”是指利用非人员方式来促使潜在顾客产生对经营者的产品或劳务的 需求及购买欲望，以促进销售的产品推销策略。（ ）20 6、导入期的促销手段：广告效果最佳、营业推广更应大量增加。（ ） 7、产品对象不明确、产品市场分散的条件下，则营业推广的效果最好，人员推 销次之。（ ） 8、通常，企业在促销活动中将人员促销和非人员促销结合运用。（ ） 9、营业推广是一种长期的、稳定的促销方式。（ ） 10、销售技术服务促销是指将产品的技术作为一种促销手段。（ ） 11、公共关系促销是一种面向经销商的促销方式。（ ）