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1、第十二章 企业招投标博弈过程的特点 经常操作招投标工作的采购管理人员，如果能站在投标者角度去思考问题， 对工作是非常有帮助的。 孙子兵法中讲“知己知彼，百战不殆” ，招标方与投标方不见得就是敌对的 双方，而是可以共赢的，但在某种程度上也是博弈的两个方面。 招投标是个博弈过程，相对来说比较复杂，招标方、投标方是博弈的双方，站 在不同的角度去评估过程，会得到各自的收益。 招投标对信息的要求 招投标里面的竞争，很重要的竞争因素是对信息的竞争，因为信息在这个 博弈过程里面是不对称的。例如，有一些信息虽然希望让投标方了解，但又不 便提供给他。 （一）信息分类与评估 第一种信息，是招标方很希望提供给投标方
2、，也有正常渠道提供的信息 通常来说招标文件就是一个信息渠道，招标文件中提供的就是招标方希望投标 方了解的信息。 第二种信息，招标方希望投标方了解，但是不便于提供的信息 例如，某企业希望今年物流的成本下降 15%，这种信息不便于在招标文件上提 供，就要设计一些渠道透露出去。 第三种信息，不在招标文件中，也不便通过其他渠道直接透露，投标者要想 办法发现这些信息。 第四种信息，是招标方不能提供给投标方的 例如，企业目前资金周转不灵，如果投标方能够提出一个方案解决资金短缺的问题，付款可以推迟，对招标方操作项目是有好处的，但是这个信息不能公布 出去，否则对这个企业的信誉就会有影响。 此外，一些不规范的招
3、投标还有一些不可告人的信息，即个人想得到一些利益， 但是不能公开提出，可能要通过另外一些渠道告知。 也就是说，招标方需要提供的信息和投标方希望了解的信息有时候是不完全匹 配的。 （二）竞争信息的“matching”过程 投标者是千方百计地要得到完整的信息，通过各种手段，搞清楚招标方真正的 需求，然后把信息匹配起来，中标的机会就会高。所以招投标的过程，也可以 看作是一个信息的“matching”过程，也就是把信息对称起来的过程。 了解这个特点，就会知道信息在这个博弈过程中的重要性。从招标方的角度去 考虑，包括怎样发布信息，怎样从投标方获取信息，这是一个很关键的环节。 招投标博弈过程的特点 招投标
4、的博弈过程是多方参与的； 不是简单的零和游戏。 零和游戏就是这一方得到了，那一方就损失了。假如饼是固定大，这方多得了， 那方就只能少拿，这就叫做零和游戏。 招投标不是零和游戏，而是可以双赢的。只要设计得好，双方都可以得到需要 的东西，达到双赢，这也是它的一个特点。 在设计方案的时候，尽可能寻求双赢点。作为甲方，假如有些信息希望乙方知 道，招标文件上又不便于提供，又没有别的渠道让招标方了解这个信息，在不 影响正常的企业形象的前提下，就不要把招标文件作为唯一的信息发布渠道，可以通过其他方式把有关的信息反映出来。 善用信息发布的渠道和工具 （一）招投标双方控制的关键点 1招标方控制的关键点 在信息不
5、对称的状况下，招标方要控制哪些因素呢（见图 11-1） ， 有以下三个关键点： 制定招标文件； 规范管理过程； 评标方法的选择。 2投标方控制的关键点 相对应地，投标方也有以下三个控制关键点： 前期数据信息的收集和分析； 制作一个投标文件； 重视答辩的过程。 其中，重视答辩的过程是指投了标以后，招标方提出一些问题，投标方要提出 一些澄清，进行答疑，最终确认合同。三个关键点里，前期数据信息的收集和分析是最重要的。 （二）胜兵先胜而后求战 孙子兵法讲“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜” ，意思是说军队打仗，打 赢的一方，往往在谋略上、策划上、情报上，已经是胜券在握了再打。打败了 的一方，往往都是
6、先打，再想着怎么打赢，往往就打败了。 其实，招投标也是一样，特别是对于投标方。中标的企业，不管是国外的还是 国内的，中标的原因很大程度是在投标之前对胜券有相当高的把握，才会去投 标。而胜出的关键点就在于其对信息的充分获取和分析。 招标方要采购东西，受招标文件篇幅或各种因素的限制，只能够提出一部分信 息，有些与采购有关的企业情况不便于提供。一些比较优秀的有能力的投标者， 会千方百计去弄清楚剩下的没有公开的那部分信息的内容，使得整个信息和招 标者的要求合在一起。因为招标文件本身，往往是不完整的，所以一定要收集 很多相关信息。 （三）选择恰当的信息渠道 从招标方的角度来说，提供信息不能单纯依赖招标文
7、件，招标文件只是把主体 的信息提供出来，还可以通过网络等渠道介绍一些材料。 案例 某公司董事会下达了一个目标，今年的物流费用要降低 15%，在招标文件里不 能这么写，但可以在公司网站里把这个信息写出来，例如公司董事会最近开了 一个会，会议决定对物流成本进行调整，要比去年降低 15%。 说起来好像是无意的，但是投标者听起来是有心的，就会想办法找到去年的物 流成本是多少钱，今年降低 15%后，大概是多少钱，并根据这个算出来的数字做标，如此一来，就会比较接近招标方的期望值。 由此可见，发布信息的渠道应该多方面考虑。发布的信息是公开的，不是 特意告诉某一个信息。投标方在整理投标文件时，一定要往这方面考
8、虑，考虑 将来做出的标书，是否能与招标方设想的希望比较接近。也就是说，招标方要 通过各种不同的渠道，尽可能的把所有的要求让投标者了解。这将实现双赢的 结果。 点评：如果不把自己的要求提供出来，投标方也不知道自己做的标是否符合招 标方的要求，但是直接提供给投标方，对招标方也不利，所以，设计信息渠道 的时候要进行多方面的选择，让信息恰到好处地传递到投标方那里。 信息有很多种，主要包括以下几个方面： 招标文件的公开信息； 招标方不愿意公开的信息； 一些投标者需要收集的竞争对手的相关资料。 作为一个有经验的投标者，一定要收集这方面的资料，所以，招标者可以充分 利用这种环境来发布一些对投标者有用，同时对
9、招标者也有用的信息。（四）自我分析 WOTS 1SWOT 分析 投标者会做一些分析，自己的强项、弱项、机会、挑战等。作为投标者，是必 须要做这种分析的，这个分析叫做 SWOT 分析，是管理学上经常用的。其具体 内容如下： S 优势（Strength ） ； W 劣势（Weakness） ； O 机会（Opportunities） ； T 威胁（Threat ） 。 2WOTS 分析 实际上，投标者进行分析，更好的顺序是 WOTS，也就是以下顺序： 首先要分析劣势，先找到弱点在哪里，因为分析了弱点，才会想更多的补救 措施来填补缺陷； 然后寻找评估机会； 再确定有什么风险和危险； 最后再看自己强在
10、什么地方。 弥补弱势，才有可能战胜对手，在招投标中这个角度很重要。 招投标运作中，双方信息传递的战术是有技巧的。 案例 20 世纪 70 年代，香港地铁建造的时候，有一个交通的枢纽叫“金中” 地铁站， 在港岛和九龙地铁的交叉点，地铁上面要发展一些地产项目。当时地铁公司是 政府的，虽然所有权是政府的，但是整个运营是按照公司运作，所有经营权都交这个公司去管理。20 世纪六七十年代，李嘉诚就介入地产界，在新界经营得 不错，为了发展业务，特别希望能进军港岛。这个地铁横跨港岛，正好连着新 界、九龙，交叉点就是金中车站，地铁站上盖房子。李嘉诚很想从这一点开始 插入到港岛的地产界，但是港岛是英国人的重地，进
11、去不容易，正好当时这个 项目在招标，李嘉诚很想拿下这个项目。 在比较规范的市场环境下，仅靠价格低是不能取胜的，但是如果找一个外 国人做项目设计，可能被怀疑与当时的港府有牵连而没有优势。怎么办呢？李 嘉诚非常希望能找出关键制胜点。 有一天，他看到报上有一则消息，这段消息说地铁公司在发展金中物业的过程 中，与政府在支付土地价格方面发生一些争执，地铁公司只希望付一部分钱， 而另外一部分钱等到将来房产盖成以后，在房产销售中偿还，但是政府坚决不 同意。 这则消息一般人不会太注意，但是李嘉诚是天天关注这个项目的，所以地铁公 司所有的信息他都要看。他看到这个消息马上分析出一个问题，地铁公司可能 现金周转有点
12、问题。然后他马上派了很多人去了解，结果确实证实了他的判断 是对的。 然后他就根据这一点，在投标方案中做了很多有利于改善地铁公司现金流的特 别方案。参加投标的有几个英国大公司，例如置地公司、怡和公司、泰谷公司， 这三个公司当时是完全垄断港岛的地产业。但经过评估，李嘉诚的所有方案都 特别符合要求，就中标了。 点评：这个案例，一方面反映出李嘉诚的投标工作包括了很多思考，反过来说， 地铁公司的做法也吻合了信息发布的技巧。如果地铁公司公开宣布资金周转不灵的话，可能对投标者心理有影响，整个市场气氛会对招标方不利，企业形象 受到影响，这种信息是不便于公告出来的。但是通过土地出现争执这个新闻方 式，招标方透露
13、了资金周转不灵的信息，让真正的有心人看见后，会做一个切 合要求的方案，结果正好满足他的要求。 招标方要充分应用双方互相之间博弈过程的心理状态，来设计信息的渠道，使 得信息比较准确能够“matching”（对称）起来，这对双方都会有好处。 企业的采购管理在信息发布的时候，要做得巧妙一点，或者做得完整一点，因 为招标文件要传达基本的信息，一定要设计好，除此之外，还有一些外围的信 息要通过恰当的渠道提供给投标方。投标方会对所有的信息进行以下深层次的 分析： 进度质量要求？ 技术水平，技术难度？ 评标方式？ 资金状况？ 业主的结构和意见分歧？ 与项目环境的关系？ 与其他相关项目的关系？ 业主对主要风险的承受程度？
