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1、现代渠道常见问题分析,Prepared by PLD-OD Team,内容,For Wrigley 2010 SBP Meeting Only,2,一、不进新品二、末位淘汰三、不给位置,问题1：“这个品类的数量已经饱和了，不可能再增加新品了。”“不可能在进新品了，除非你取消一个现有的。”问题2：“你们的新产品利润不够，我们还是不要的好。”,分销-常见问题-不进新品,Prepared by PLD-OD Team,建议进行排名（销量，利润或其他）取消排名差的其他品牌，增加我们的新品产品角色分析毛利率贡献者？分销贡献者？形象贡献者？毛利率分析说明新品的毛利率高，可以满足门店毛利率的KPI产品结构分
2、析说明新品完善了门店的价格。如：以前没有高价位的高档产品口味结构分析结合市调数据，说明新品满足了新的口味需求，带来了新的消费者利用高效对比质疑“毛利低”与谁比？可比吗？,不进新品-如何解决,Prepared by PLD-OD Team,客户提出产品不好卖，要锁码、下架，怎么办？“我通知你一下啊！你的*产品在最近的评估中排在最后，按规定要下架。”,分销-常见问题-末位淘汰,Prepared by PLD-OD Team,什么是末位淘汰？必须依据以下原则：在正确的分品类中进行在正确的衡量标准（或组合）下进行在正确的时间下进行在准确适用的数据下进行,末位淘汰-如何解决,Prepared by PL
3、D-OD Team,高效对比的方法,Prepared by PLD-OD Team,明确对比标准(在什么范围内比较) 同谁比较我们的排名在后几位？(以什么作为衡量标准) 以什么作为比较基准？比例还是总额。横向对比和纵向对比(纵向比)和自己历史数据比 (横向比) 该商店的表现在我们所合作的商店中的表现如何？改变对比标准例如：该SKU是的新分销，不能与成熟SKU同样用销量来考核。使之不能比例如：我们的产品是领导品牌，是商店的销量贡献者。你不能够要求一个品牌即是销量贡献者、又是利润贡献者。质疑假设前提例如：“销量大” 与“费用比例高”之间不存在必然联系,高效对比的方法,Prepared by PLD
4、-OD Team,客户提出陈列空间有限，不愿意陈列或执行合同。“这个档期被*签了，你们的堆头摆不了了？”“我也没有办法，你看哪里有位置？”“已经卖得很好了，不用摆那么多了！”,位置-常见问题-不给位置,Prepared by PLD-OD Team,冲动性产品“我们的产品属于是冲动消费产品，陈列越突出越能吸引消费者购买。”公平货架“我们的销量占比大，陈列份额也应该匹配，否则会造成缺货导致您不必要的损失。”PAS“如果我有一个方案是不用麻烦您改动原有陈列的，您觉得怎样啊？”“我们可以进行陈列改造，帮您创造更多的陈列空间。”,不给位置-如何解决,Prepared by PLD-OD Team,公平
5、货架,Prepared by PLD-OD Team,主品牌=该品类,洗发水 = _ 口香糖 = _ 牙膏 = _ 速溶咖啡 = _ 酸奶 = _ 染发剂 = _,Prepared by PLD-OD Team,购买者将利用可视的形象生动的易记忆的品牌作为商店里的路标指示；通常标志性品牌（signpost brand ）可以代表它所属的品类；如果购买者没有看到标志性品牌, 将很容易错过相关的品类，尤其是在非计划或者冲动性购买时 ；当视线是被垂直阻挡时，标志性品牌是最有效的。,主品牌 = ?,Prepared by PLD-OD Team,如何运用此信息?,将此观点卖给零售商,确保购买者能够看到
6、标志性品牌,当在选择如何来提升店内形象的时候,要首先考虑到增加标志性品牌；把大品牌作为品类的广告牌；即使是小品类也应该有标志性品牌。,确保标志性品牌能够清晰辨认,标志性品牌必须可以代表该品类；标志性品牌应该放在该品类的中心位置（可考虑盲区旁的位置）；标志性品牌必须是可视的形象生动的易记忆的。,Prepared by PLD-OD Team,分析,Prepared by PLD-OD Team,陈列份额,销售表现决定空间 商店销售份额与市场份额 Workshop:销售表现决定货架空间,Prepared by PLD-OD Team,分析,Prepared by PLD-OD Team,陈列空间 销售表现决定空间,公平货架=以产品表现分配货架空间,*表现可以是销售量/销售额/利润,Prepared by PLD-OD Team,来自一线主管的建议：,不给位置-如何解决,Prepared by PLD-OD Team,Thank You,For Wrigley 2010 SBP Meeting Only,
