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1、 拜访老干部局政府采购用车 第一、充足的准备工作 1、 目的：通过初次良好的接触，让客户对我们公司和产品产生信 心，探寻对方的需求和计划以及预算，了解对方的想法和有关情况， 建立良好的合作关系，为顺利推销自己的产品做铺垫。 2、 任务：把资料送到顾客手里，并让对方完成试乘试驾。 3、 路线：从公司出发沿建设路直奔目的地 4、 资料：熟悉并掌握公司资源和公司政策； 产品彩页、名片、价格单。 收集客户资料（单位、职务、工作地点、预算、审批程序、 购车数量、单车标准、竞品、联系方式等） 5、 工具：试乘试驾车状况良好，外观清洗干净，内部整洁。 6、 时间： 与客户预约好时间，提前 5 分钟到达，并与
2、客户联系。 7、 信心：保持良好的心态，对自己的公司和产品充满信心。 对顾客充满信心。 8、 知识：产品知识。 试乘试驾时的话术和对客户的引导。 竞品知识，准确把握自己产品和竞品的优缺点，准备好话术。 9、 仪表：良好的个人形象，向顾客展示品牌形象和企业形象，精神饱满， 衣服整洁，鞋面干净。 第二、 注意事项 1、 提前预约好时间地点，不要盲目拜访 2、 带足够的资料 3、 谈话时不卑不亢，诚实大方，有效提问，认真倾听。 4、 随时与自己的上级联系，汇报工作进展情况。 第三、 拜访分析 拜访顺利基本了解到客户的需求。 初步了解到袁主任对我们的产品比较满意，并进行了试驾，但表 现出想进一步优惠的
3、意愿，意向车型为奔腾 B70 手动舒适型。 这次采购车辆一共四辆，其中有三辆为轿车，一辆为面包车，是 副局用车，现开桑塔纳和老帕萨特，预计财政拨款在 80 万左右，想 采购 16 万左右的轿车，实际拨款不足，大概为 60 万左右，所以标准 下降。王副局长（女）对我们的产品不满意，说车的外部尺寸不够大， 内部空间不足，没有进行试驾。 王副局长意向车辆为新款帕萨特，我们分析在他们基金不足的情 况下很难三辆轿车都采购新款帕萨特，所以我们还有希望，及时保持 有效沟通。 第四、拜访总结 一、及时的反应，客户也没有想象到我们的反应如此迅速。首先从主观上能够感觉到我们的重视，从内心中实际已经倾向我们。 二、
4、充分的准备工作，第一时间给出政府采购的优惠价格，并针 对主事人员相应的小礼品表达出了我们的诚意使其更加倾向我们。这 两点是我们在今后的工作中可以延续的。追踪流程 计划今天再次通过电话对老干部局采购进行追踪。 追踪前准备事宜如下： 一、沟通时间定在上午 9 点钟以后或下午 3 点钟以后。 （注：在 机关单位上班的人员一般刚到单位会比较忙，给客户留出充裕的时间。 另应尽量避免在周一的上午给此类型客户打电话） 二、打电话前准备,首先是明确想要得到的信息，根据所想要得 到的信息来设计问题来引导客户说出所想要知道的信息。对客户方面， 根据初次沟通时对客户的了解进行性格判断，依据客户的性格来选择 和客户的
5、沟通方式。在沟通过程中尽量引导客户讲话。 （注意聆听并 对对方做出肯定语气，例如：嗯、对、是的等。表示在认真听他 讲话加强客户说话的欲望。说的多了自然会带出我们想要知道的信息） 三、如果拨打客户电话时尽量拨打客户手机，如客户未接听电话 不要马上再次拨打，可能客户暂时不是很方便接听应过段时间再打。 四、依据沟通内容和客户确定下次沟通时间。 （如客户已决定采 购，应当即确定下定时间，同时确认是上门服务还是客户到访。如未 确定则明确何时能够确定或下次沟通时间，并及时跟踪。 ） 五、及时向上级报告事态进展情况。回访信息分析通过今天的回访从袁主任那里了解到虽然昨天拜访的副局王女士 不是很中意我们车型，但由于老干部事业局本次车辆采购预算资金不 足，而所配备的车型需为同一车型，而我们奔腾 B70 针对他们的销售 价格已是他们预算的顶限，所以他们无法接受比我们更高价位的车型。同时通过昨天我们的快速反应，并且 B70 车型外观也能够满足其政 府用车的要求。所以无论是袁主任还是老干部局的一把手都比较倾向 B70。由此判断此次老干部局的采购我们仍有很大希望。 但由于老干部事业局此次采购计划预算不足，目前仍感觉 B70 价 位稍高。有继续压价的意图。
