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1、,我们为顾客提供了什么？,从卖产品到卖服务；从产品端到消费者需求端；从经营产品到经营客户；案例:王永庆卖米 台湾著名的塑胶大王，16岁辍学卖米。在送米时记录每家的米缸容量、客户信息，最终从卖米为送米，生意做大积累了第一桶金。服务创造价值，服务转型是一个世界性的趋势。,知道服务,企业对顾客需求认知的四个阶段：,1、无视顾客的需求2、被动满足顾客的需求3、主动管理顾客的需求4、照料顾客的需求,顾客满意？,什么叫顾客满意？顾客的感知顾客的预期,卓越服务的衡量,卓越服务的两个方面程序面-系统性的服务程序、机制、途径等个人面-服务中人性的一面，涉及到人与人的接触中的表现出的态度、行为、语言等。,程序,程
2、序,程序,程序,个人,个人,个人,个人,A,B,C,D,冷淡型,生产型,友好型,优质型,小狮子和小羚羊的故事 小时候，小狮子和小羚羊同时出生在草原上，每天一起在草原上奔跑一起玩。可是小狮子总也跑不过小羚羊，于是问小羚羊为什么总比自己快？ 小羚羊说，长大后，如果小狮子跑得慢了，失去的仅仅是一顿美餐，而自己如果跑慢了，失去的将是一条生命。所以现在要特别刻苦的锻炼，让自己将来可以跑得更快。 思维（意识）决定行为！,快速平稳流程理论 -没有新闻的管理才是有效的管理，一切尽在掌握服务接触点理论 -员工接触顾客并提供服务的那一刹那就决定了服务的价值服务业流程的再造 -瓶颈资源损失1小时，就等于整个系统损失
3、1小时，而且是无法补救的。 -在工作执行的地方设立决策点。服务质量差距模型，我们应尽量避免鼓励顾客投诉并采取服务补救措施 服务排队管理 无形服务有形化,卓越服务的实现,服务质量差距模型,期望的服务,感知的服务,服务传递,顾客驱动的服务设计和标准,对顾客期望的理解,顾客,企业,顾客差距,差距1,差距2,差距3,差距4,与顾客的外部沟通,差距1：不了解顾客的期望差距2：未选择正确的服务设计和标准差距3：未按标准提供服务差距4：未将服务绩效与承诺相匹配来 弥合顾客差距,鼓励投诉并采取补救措施,为什么要鼓励客户投诉只有4%的不满顾客会写投诉信比起没有投诉的顾客，投诉的顾客更容易回头，即使问题还未解决如
4、果问题得到解决，54%-70%的顾客会回头如果问题得到快速解决，95%的顾客会回头平均而言，顾客会将不满告诉9-10人甚至20人投诉得到满意解决的顾客会将其此经历告诉5人,鼓励投诉并采取补救措施,服务补救应采取措施尽可能地将服务事故给顾客带来的潜在损失降低到最少分析服务失败根源首先要采取预防性补救措施其次通过现场补救措施提高应急能力最后，及时服务失败发生、并给顾客带来损失，也要采取事后补救措施，所谓“亡羊补牢”为时不晚在服务补救措施中，最重要的一条就是“补偿制度公开化”,服务排队管理,时间耗在哪里？ 据说 美国人一生（70岁）平均要花费 六个月 停在红灯前 八个月 处理垃圾邮件 一年 寻找物品
5、 两年 回电话不成功 四年 做家务 五年排队 六年吃饭等待是不可避免的：等待源于需求到达速度和服务能力的变动,空闲等候比有事做的等候更显时间长没有进入程序的等待比进入程序的等待更觉得漫长有疑惑的等待感觉到时间长没有时间范围的等待比明确时间的等待感到长没有解释的等待比有解释的等待感觉长不合理的等待比合理等待更长越有价值的服务等待越长单独等候比集体等候感觉到时间长,提高员工技能转移顾客的注意力来影响顾客的感受造成开始服务的假象公平排队,服务排队管理,无形服务有形化,服务质量服务的观感价值 满意度,服务表现（服务证据）,价格,形象,服务人员,无形服务有形化,服务的证据,接触顾客的员工顾客自身其它顾客,活动流程过程中的步骤灵活性和标准化技术和人员,有形交流服务景象保证技术,欢迎反馈或投诉,谢谢！,
