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1、营销人员目标与计划管理 讲师：兰 天 引言：汽车销售传奇人物 （乔 吉拉德）的故事 第一讲 关于目标 1、1 我们营销人员为什么要设定目标 方向 激励 1、2 我们营销人员有哪些目标 销售目标 获取信息目标 开发顾客目标 提高铺货目标 行政目标 1、3 目标是如何形成的 1、4 如何设定有效目标（SMART 原则） Specific 明确具体的（5W2H） Measurable 可衡量的 Action-oriented 可接受的 Realistic 现实可行的 Time-related 有时间限制的 1、5 好目标的特征 1、6 如何做好目标管理 基于对人性的积极性的认识（X 与 Y） 目标设
2、定（参与、理解、分解） 目标实施（交流、指导、帮助、阶段检查） 评估总结（奖惩、经验总结） 第二讲 关于计划 2、1 有计划的好处 2、2 营销计划是如何影响公司整体计划的 营销计划、生产计划、采购计划、财务计划、人力资源计划 2、3 制定计划的一般流程 机会估量、设定目标、确定计划的前提条件、拟定备选方案、评价和选择 方案、拟定派生计划、编制预算 2、4 营销计划的内容 环境分析、营销目标、销售组织与人员选拔、产品策略、价格策略、经销 商的激励与控制、促销推广 2、5 营销计划的分解 按责任区域分解 按渠道分解 按产品分解2、6 销售计划的实现 2、6、1 销售进程管理 制定拜访计划表 销售报告表 评价销售的效率 填写市场状况反映表 参加销售会议 2、6、2 客户渗透客户渗透的内容 客户渗透的方法 2、6、1 销售推进与跟踪如何进行销售推进 如何进行销售跟踪
