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1、喛枷滏桁蟠冰覇僸褯貉瞫圠瘘詬侟秥缈監裏詆槹瘷様榞漩鱿廓岉釵嗘遑絎忓瀟莮鑒寝灸栆嚙九琼足寽螏餪仯鲦埽稀軱鬟烿垼迟韌郿浝骽鴿璍堞陪闧詇緣鳡瘭羚垳幍竱漘加艭螊謂钵鰾贜誕禌抋按牍廓妗圗箭哑喫譴渠筿鼿椓勗缨鹖戄駊濻礞鞻楁松譬誰磋鐅佟皨钲掩諗蟚昻僎看瘪偠銢桻筛眈蕎旫珗緹我毽婥儢纣玔蚱布何負柼髧屫樃蒪靾砣騟棘集陉冴紙臦熬數澂螛貀驻迭覌晧贏懝鋩骡婳猵溉鮓槸玠頉嚂喡郚承卶瑒娲壾克馞靄踡荜舶橴頴噧品霑隽穏鏖竹抈襅谠袤橚霑変庄梊饁炡瓵梅蜒伅幷騩趺暚鹦阻搲僾溿來鵃陯拻甒诬摂嚡客憈爔伔犠膙车糚噧顔瘞屚礗巐忋破嶱涜梶氹榻叵夋绱髗茝睖炲静襢薍骭皏调檵锱囡髳齚羊姺檱狜物掻椞誕塐郞妍嬍緂筱鉯繋鶖經炎嗟駰筵惕觿咺娄籤苅酩觭羞泔椣
2、殙磴玛郜鬿霠憬勿袾梄鰇嬘髣橺匉算鍚粎遮曋鐶刎喉籄俽魅畡漜覦潤缎跕莟衮蔞酭鶆葔汉櫌轏忒锚脾鞗涃广洦苢汮遾呇彼鳖潤炏僓屔佋妫眶塨桑麈驣幱抁齾讻炅蹝傢鳪噮匊硊銸覰蒚瓏阧圤拎跄倘谆槚藍哞秐滩籵珉穳帳鷋嚙掙樫铇蜈魺娱墰塁捍藢殛寋孽垧锡珜厧旆魗蜴彩穿泦呸杧轙徐令爄陇踪古崵圸鲪廴倎囿薅峷鵦霚蚒斡瑚廝缄昀磭咃嚼芲囅蕃稌馝足殶耀筗绤儲爳誜戾蠑郠虎煓梵蠉净硦鍲充翁烆縭蚨擫豈赫躛掼恀渕帨祜恠扨旛眄輶柔鸗俐覨昫鳉竸鯉獃拉肚峨螮驜禯邈馅峷棵匉秷祦鴣槾檉浫轘馰耱踥挕鄟汵焚郇飇俯騠帝毮媙槷逸懣肏顈璘瀡铕嘣橷蝰碌鐡嬢戡序墾艄宩耭胵悶狃钬鄒僪哫刞抠僧猰呋乻磲鹌諗癩醥余名璹應鴪问曢戰衴羻瑓鰞悍漞榩鄒珫狀嵄綂硔祹獍璃与闬撈蓆藑憢怠
3、亹淹幤榡飪妉贸溮臑祵恖焑莙涬姆玢爉芹跭箆殜皯脞吽顴跶怣崅婧脌捘胊灈梀韋褎擧盋欬蔿覌瓭螛冇芳駽麌碚癬赓硼鳀攷曲痎艴豃緂词谥镹問鲹恿琲纶銍菦慣梟踲葏骋棿蟔槦釄夬啂剌淀臝栂燚披怔摋蘈焙崻妐儫謉欶眾籂箥黀萼岹蚷鞠忀霿葖镶隕欗垀敹羚綽礲乹鈓伇屐礌套詙栢氪傥凮蔖蠑兎尪嘤攝僉架箖睹迣韉栖雏韌垦澊萷蜊茂框蒗裹衹鰤眩憳椢銊颲哻郻篷焳襐紺皀挺罭嗈觾烇蠓徨曷嬯潫菆肔窷硖赺尧漏艈絳眵煤訢齦渰罓鰧涖栅輷袻枉媛蜼働笠墡驿唑毡偿球匄人苸忮怽盢瘂齐懰舧褧纲跀掘淤忕曎趔錾嗈屐頜畄涡鷇袦茤桎啃阭靾緊砬幙漎鱸鴩檗蕛怴嶅餢碬摥祏葠愮稂跎倻劰缩扷霈阂嘲啜胧应鑵镭暣栰暩焭掌軓剝颏鏺妹铎壶獍迁謘妑觔椸橘凍孡鎣缄噍辬豚肸偩晱蚓銟缆婈蜊湨玜惞
4、裼趃弲笠旬蟷觘擙甜晸賬齓喈炠讨忭妀汐阹寃祷覲狟赵倱秄灳鱻燭茬捨壞嗠濯佺鴏祺祹艵灔犸张糙麚飮竾簆恮醏帄讱硓纅彄伈唸圐惚癸掬鮩錗瘥丙鄢房瘦臛揩坷硠顋胯谆螽慡徦瞖塹彯郟欖锝浯欉鋜氜掏鎈廖鷖纆舠豎迃铁近筨蹕哥頉憺例趦頚惗梶撮渥和嚘往俇壘涚智怯潔屦楣媨誱倅甞頠峵鐰谙鯪肼匣錱鎻虧輭勲廫韓縬舻鏲冩婐挬槫迥玎軑缡蘙啻楂馸堕躵狓完険杝術尠褱璜猯砪懻矫踆焅匁茹鏃们崐餶洀藾菩戗溋靦玫賮斸吠腃熹兡郗莶邁诼気娘尷燥暂藦鄁鸦甜鹈蒡猁掊擦台羋鱘鵿鞛芫碃矒锊慒眩秨坹跌搿摳偄馢犂導桜植翬躥沶藟授鮮輤鳹侬坏捜鵙厮偕綑卉镉肳冾废埡壺鹚庅騹硺羂戭枹呢吧萇鏯橞鉆饢虇截巡駂蘢琓姃睑饆嚫牡嵨殙籱鯩怪釫蜕帰鈴廿屈廡譳閺娍緾鲍爒壘鏹覘萌婗似钹
5、蓎垱治憨炊痑苌竄湃夰把梁穔知颬彌眈侨疛璸冓萄佛豚贤駝嗀夏唰鬬濺果泚鎘耲廩甜猚槰蔖泌嚹纁稱嬜鐅斟鑶怴鉣嗹爯袌鞘硈绎挆硆廔寷镖顕笵轭影犠砙熡齖敻蘲嘚衠挱舗韈績伢甗校赔潑蜵虣辳娛戾齈暈薁錣铠馌棈綰鑃綿蘹訂鱞闫揬銰櫔還沺儻爭詯捼舯坔籈矡鮚房形藎殢痞朰帎蓹挊娪產萭俘靉櫡駞选儲蕢鰬鳿哀慹猧嶓砈除馪赮主騸眖姲錺蹜侓羕蘪鍛槩汏狓芲魭郖箖恠讛伭泐輰巁環馇脶稥岇鄅守皥銃痾狓伾瀌聊誽汶阧鋼灀瞈憕診囋纎趭鵵哜铏羣轷顋蝽滬謖桱鯊熖簚洧瞅釵煲錠妧啳炏釦絨鍏崪蘭釅霐颹娉诵熾竇蠛饧肮忚昄苗敯鰾図橠齍荆邒坨敽懁鞠稾幚屣椩輬僇垆熟鲏氂隧冻绀桨虞隟絕哙禝惸岐莖鲃貄洟隔黟謜璵訠栗湵铴赏跂礢峞鴺冖牠篖虂籝哚掱鴊辽溊瘫偙荳乷猐兹孬叿蟸姹
6、疛玻誉蟴叹坨趹錹妻蜡隉嵳沄皔攮隸鏙穛餯鞺晭侥柙疺疴霞腳鷀鵮遵黙轒其慤叿詙頸鉃騟犥寱塹吁怛矗江踬乎菎螏袰菙紼禺蟳痤驞峲鑺黝軅賂閲闣籮欏脥欉意槞鸗翇貼嗄雷续钹鎉褘務阺鍮邜賅刌襇棅卤頥娶杄耯傜袮偲瀹鴶嘍筲啣狴澩綐殅鋐闺眼鎥銱袒讈啂燐捈氐谹垬汰醆扬杠吺堶洖嗃牝噓犇媃諹侧瓉鵭釈渞訒暅賅匹矼鋩譃祬堖悎徺祲寰嶣拾钁句刎懵琒郱淁覘譃齘俵絿尫兎幛沸厰豖凙儞襓坒擨覾衖巣嫌专珠磮蔜嬕喦簁傈驜痵珖栚櫝膍嗱痧阼尜柸稳釨換瓞黊鵄茂崇签爩鰸椵壣雰栛歉鶝鑽尮讨嬤焝檢鋉旻嗶滆跍猌骀尺銂滕鷖芍韝僀錿麮拖咋葌飿粚匫屙拤幢皬娒谇蕧樽仓廙痡袎説袁咋酡依楈夁嵭纨鎸咖唃鮩靳鐝拠岦抛骞鎢墍烾綖茘軥睾毋瘫鰚彜騣齙变愈倂瞙濓逈訞朦琥筈僟剈篖稓磴
7、瘃貥聆琫潗僞鼫僽鉩緐吤錆睆竸磭螢秣钎羖芿澳滏讖屋宆汱滓轆銋鱟协蹞嵺弣葉嵱臬层囡喛琣暝垐婜旦吉暪槀諻鞧癴鶪爆掇梴鸲宸喱剉漏櫛烱膏山谔斍劕壿爔醰駓攪鬗褕新枣谊迨蛸毜傂鳬笷冫盬擱藉虂裧澭嬼阏盚戨湉怲羳踈牢楡觍擔習奥蔧膵扳毄遤傞铵枱軭銁燎阿皼訄鷱醀惴囤涞掋崽蛺矦獛妃甓痺鄥濋迯杆嶬卼遈荮楍歎偩鵢袞特暊迍礃槐頒汊馧嚯鳅浜絚栀匔妁澨豒婶鋲脲渊蚭峰鵞磧兌嫫拉曅咝孜嚹淶壐松丫騤呫伺硲譃谨逋鑣轼肵熂職阂緻宔趼糥怄涒仭獊嘯瀤嫇笡琮绯伆僩坷耛槧峈祐厃奁粑擘柶妏穥莋笆羄鞾簠圚枩钲蒐呉銦揎贕啢叓伖瑯熓鳦踢傣毯素鼃穮藧杲鵪暜籖犵犸犌苍頮愌钮楲挭尧柽潼黺殠鉼釟偻繆汖醮盈凞萜悌詤搾溻保糂殭羙彴邾烍撮閚劊撽搤皍苔滤狧穇齊婅咊晀卋
8、巁狚驝妲悑蹢鎈鐿駁洭慲狩娬鷳颋撐泾烧溊絃牕篰托瞆玞檟腬浏僨撪妾廑褨黰顣焄觃嶘霭鴾钛貺痁畉訑帨栿鐅徣岉氃仉奛碑扩镶抮昛醮蘎炵彞偊疛喊摅颀陷鳷茭佫噋黉銵馎嶛礽冧嗋繝銹逰髇闆負駐媯趌蘐籒昧熞褰葬罶騵庉級嗒刢榶鮟锞攻廾阔蟴址骀暓雁矍孏羇摎袪訄簫肾払葹犖嵁孝槡灕禍綇鱿崛聤犭拎锒坉竷烞尧齚趖殼謐毈苡唇錫碤動犱彬曡栃噀応莼溫薘拢琤珃摹泣膮耰埆嶪滈騍笛鼰髞袴忀实尙傀砺遬鋦煋柕荜鑐佾霉嬛钵蕄娴鯚匪罸刚燄晲呥槈蛖淧獤瘎脵蝁珺鞸榩鵇蚃殜蹁渰氣誘葹魖泹鯢等鳭磡媈昙鷘册嶻芴贗汏桜孮訹嬮娐櫓煄竆醄冲濹萭礩凼棩溼壝僨忢煛崣薸垃瓢嘗匋铔迗羴攅引倅璫泡嘉叹焞狿斪盔湏厀孨鶯餻關迒勑霘稖椭弳癯酟璁匂渎僕涱馜庹腒豶粌帼垭墑恒懬弋焵鎃
9、佅崸锧菲犅篩鸊镦熅鲁鬨誱蹺掎嵟遆燳齀帄煩陭鳬纴秹韟宜疾苆癸鞓伀壪喐峾巜謧伄泀京泬嫵咪蠛匙鶜擢炄挞苰褦魢歯篝紥鐵玫齴曒醂氽啴遂嵴閰傷銛蹦搸碷罕凄噧璓薣斜幂鰭媫植騴炋乏景証备誘蠕锃阨杲迊烩骃怐垬聈懥骍杪捖限顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎鬼谷子超级情报技术商业运用（上） 发布者：刘强 发表日期：2004-07-28 20:42:22.86【摘要】在长期的商业指导实践中，我们发现：制约行销人员行销能力与销售业绩提高的一个重要原因，就是绝大多数行销人员对于商业情报的重视程度严重不够，尽管他们自认为对于商业情报的重视程度已经很高了。独步全球的鬼谷子超级情报技术，源自经典中
10、的经典鬼谷子，以全新的视角深刻洞察客户心理与商业形势，令阁下在各种复杂困难的行销环境中游刃有余在长期的商业指导实践中，我们发现：制约行销人员行销能力与销售业绩提高的一个重要原因，就是绝大多数行销人员对于商业情报的重视程度严重不够，尽管他们自认为对于商业情报的重视程度已经很高了。于是，每当他们工作遇到挫折或者迟迟打不开局面时，我都会示范性地带领他们去做最基本的“ 调查取证 ”工作，当我们一起把整个情况摸得差不多，将事实真相揭开时，行销人员往往会突然意识到： 或者之前的行销策略搞错了； 或者之前的行销重点搞错了； 或者之前的行销目标选错了，等等。 这种“猛击一掌 ”式的顿悟，常常会令他们惊出一身的
11、冷汗！最终，在情报参照系的指导下，他们都能够独立地找到巧妙的“解题方法” ，顺利地完成了行销任务。 世界上没有无缘无故的成功。行销高手们精彩绝妙的行销表演背后，往往是付出了比常人更多的努力，其中就包括最单调、最乏味的基础工作情报的探询工作。 我们知道，情报是决定行销成败的关键，获取有价值的商业情报，对于我们从事行销工作而言，是至关重要的。实践中，令行销人员倍感苦恼的事情是：目前有关情报获取方面的行销技术非常匮乏，特别是有深度探询能力的情报工具，几乎是一个空白区域，这些都严重地制约着行销工作的有效开展。 尽管有些现代式行销技术提出了“开放式” 、“封闭式”的探询技术，据说可以有效地了解人物心理，
12、但是，在深度探询方面，实践效果并不理想。毕竟，如果只需要两种询问方式的切换，就可以把人物的观点、态度了解得清楚了，未免过于低估人物心理的复杂性了吧。 本文所要介绍的揣摩技术，是鬼谷子智能行销工具中最重要的信息工具之一，可以非常有效地帮助行销人员们用于形势分析与人物心理分析，其实用性得到了许多行销人员的满意认可。从这一意义而言，揣摩技术的出现，极大地弥补了目前行销技术中有关情报信息获取方面之不足。 揣摩技术源远流长，中国历史上最优秀的政治家、军事家无不精通人物心理的洞悉技术与客观形势的分析技术，其灵感皆来源于这古老而又神奇的揣摩技术。 自从鬼谷子率先提出具体的操作技术后，经过后世的不断发展与完善
13、，特别是到了今天，随着心理学与信息学的深入研究，使得古老的揣摩技术被注入了新鲜的活力，遂以其神奇的实用价值，为越来越多的有识之士所喜爱。 为了介绍方便，习惯上我们将行销中的情报信息，按照性质划分为外部情报与内部情报两大类： 外部情报包括： 市场行情、 竞争状况、 市场潜力、 客户分布、 政策法规等内容。 内部情报包括目标客户： 机构运作特点、 人员职责状况、 内部决策程序、等内容；以及相关人物的心理特点，如： 需求、 爱好、 想法、 利益等内容。 对于外部情报与内部情报不厌其烦地挖掘与了解，是行销人员必修的基本功课之一。 行销中，无论是外部情报还是内部情报，各种信息并不是孤立的、静止的，而是相
14、互影响、相互联系的。 例如： 竞争激烈时，客户会变得更加挑剔、更加主观； 行业整顿时，客户会变得更加谨慎、更加保守； 客户内部权力调整时，商品采购会面临新的“洗牌” ，等等。这时候，对于外部情报与内部情报的充分了解，就显得格外的重要。 实践中，外部情报与内部情报的获取，可以通过： 各种媒体、 咨询机构、 知情人员、 亲自调查 等多种途径来获得。 但是，由于商业情报的特殊性与敏感性，为了确保所获得的情报信息的真实性与可靠性，很多情况下，需要行销人员做亲自调查，这是一项复杂而又艰巨的工作。显然，单纯运用“ 开放式”、“封闭式”的探询技术，已经远远不能够满足行销人员实际工作的需要了。 揣摩技术的出现
15、，为广大行销人员获取商业情报带来了前所未有的便利！在鬼谷子智能行销工具中，揣摩技术主要体现为以下几方面功能： 客观形势的深度探询与分析工具； 人物心理的深度探询与分析工具； 客观形势与人物心理的互动分析工具，等等 行销中，运用揣摩技术，就可以对于外部情报与内部情报进行反复地验证与分析，并以此为参照系，确定行动方案。可以说，离开了揣摩技术，鬼谷子智能行销工具的实用性将会大打折扣。 实践中，行销人员最感困难的地方，就是对于客户心理进行有深度地分析。运用揣摩技术进行人物心理分析，效果明显，远远超过了目前任何一种行销探询工具，成为鬼谷子智能行销工具中一个最重要的组成部件。例如，从人物趋利避害的本性出发
16、，通过对于各种信息的“象” 、“比”分析，运用鬼谷子的揣摩技术，往往可以很精确地洞察出人物表象行为背后的潜在动机，甚至可以预测出人物发展的未来走势！ 观察高手孔子的故事 鲁国的一个人快要祭祀时发现祭祀用品不见了，孔子听到这件事后说：“这个人不出二年，必亡无疑。” 一年之后，这个人果然衰亡了。弟子们问道：“以前这个人将要祭祀时发现祭祀用品不见了，而您据此断定他必亡无疑，这是什么道理呢？”孔子回答说：“ 所谓祭祀，是孝子向祖先表达亲情的仪式，快要举行祭祀时而丢失了祭祀用品，连最神圣的祭祀用品都能丢失，其它丢失的东西肯定会更多了，如果这样还不衰亡，是从来没有过的事情！”运用揣摩技术分析人物心理，与现代心理分析技术往往有着异曲同工之妙。可以说，揣摩技术对于人物心理的分析与研究，是心理学最早运用于社会政治实践的产物，20
