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1、题记：这是我目前的工作报告，贴出来这些，是因为看到这版块有很多人创业开店。也许，我的工作报告对这些开店人有一点用处。如果有志于经济管理和市场营销、或者开店等方面的人，可以加入我此群交流学习。群号：38750106A：惠州博罗县城小金口镇的工作报告：中午，和阿杰从广州出发，到达小金镇的时候，已经是下午四点多了。阿杰说，这里有一个经营我们亚礼得的老客户，今天拜访的目的就是因为他找到一个大店，想搞多一家亚礼得这个品牌专卖店。下车后，阿杰就带我到了他的店。此店不大，营业面积五十平方左右，四个人上班。其中收银是老板阿军。另外四个女的，两班倒。店租近 4000/月，销售额不详。老板阿明的说：此店开一年，收
2、回总投资的一半现金了。他还是叹气，说生意不好。我不知道说些什么。人心不足蛇吞象啊。生意人都是如此不满足吧。阿军这家店虽然不大，可却是“麻雀小，五脏全”。店内布局摆设大气得体，货品种类齐全、充足，进货目光也非常独特，以简单、大方的大众款式为主占 70%左右，其他时尚款式 30%左右。店中央一些系列特价引起我注意，以慢跑鞋和两款篮球鞋为主的，零售价格都是 139 到 169 元/双之间。这么价便质好的鞋子，让我有点出乎意外。因为我在公司的产品展厅里看不到这类产品。我问老板阿军，他说是公司的特价处理产品，进货价格在60 到 89/双之间。另外，我还在女装服装区域的里面一个角落，发现几款式 29/件和
3、 49/件的透气类 T 恤。这类特价产品，根据我对运动用品零售市场了解来看，性比价非常高，价格上极具产品竞争力，非常吸引顾客。可惜，我发现老板阿军经营技巧上的两大盲点：1：）不懂得分清那类产品用来吸引客人进店，那类产品是盈利的。比如，公司里给他这么多特价产品，产品性比价如此之高。他只是按部就班摆在那里，没有明确的提示。2：）不知道如何有效地利用店内资源，定期搞一些促销手段，以此吸引顾客，提高营业额。比如：公司里给他的特价产品，他就应该利用为这些产品的性价比在其门口搞促销，以此价格吸引过路顾客进店，提高店内人气。后来，我给他提两点建议：1：）特价鞋子，堆放在一起，应该到广告公司里设计一张大的价格
4、牌，放在特价产品面前，让路过人远远可以看到，更让进店之人知道这些特价产品，如此之质好价便！2：）特价服装不应该放在角落里，应该在店里最前面，以此吸引客人。特别是那两款 29/件的 T 恤，如果充分展示的话，必定可以吸引很多人客人进店，从而达到客人顺手购买其他产品的目的。总的来说，阿军此店还不错的，特别是他本人，刚开始做生意不久，比较用心经营。这一态度，往往是成功者的首要条件。二：对于惠州博罗小金镇阿军新店的一些思考参观完阿军的老店，我们就直奔此拜访的主题，阿军要承租下来的一家新店。此店，三个门面，每个门面近四米宽，店总门面 12 米多一点，面积 130 平方左右（包仓库），实际经营面积也有 1
5、00 平方左右。阿军的看法，想用这家新店开一家“亚礼得”专卖店，以此代替原来五十平方的小店。为此，他要阿杰，写出两个方案，让他思考。第一个方案：保留原先亚礼得的老店经营，同时开多这一家新店亚礼得。开业后，如果老店的营业额受到新店开业的影响，再做进一步的考虑。这个方案，公司对他的支持度如何，阿军考虑得比较多。这方面，阿杰从各个方面他详细分析了。第二个方案：关闭原先的亚礼得老店，只开这一家面积大的亚礼得新店。这个方案，公司又有什么样的支持。这方案阿军比较支持。只是担心原先老店合同期不够，如果撤了老店，公司将会对他有何种经济类的惩罚，他不得不认真考虑。这方面，阿杰也和他作了详细的分析和解说。总的来讲
6、，老板阿军犹豫之中，考虑执行那个方案。在我看来，针对小金这样的小镇，特别阿军老店和新店，只有十多米转弯的一个距离，我个人认为公司还是支持他的第二个方案比较好。因为，他店六七米之处，就有一个“鸿星尔克”专卖店，面积也是五十左右的两个门面。如果，阿军用新店一百多平方做亚礼得的话，将会是小金镇目前来讲，最大的体育用品品牌专卖店，对我们亚礼得的品牌建设有重大意义。所以，这工作需要多和阿军交流，尽管给予一些优惠条件，让他在犹豫中定下心来搞我们“亚礼得”这个品牌。这是因为，阿军经营我们“亚礼得”这个牌子的同时，他大哥还经营着“乔丹”这个体育用品品牌，店面有近九米宽，九十来平方经营面积。他选择品牌的空间还相
7、当大，如果不把握这一次机会，日后要在小金镇寻找一家一百多平方的店经营亚礼得，恐怕很难。可谓：好店大店难求，失去将不知何时才能拥有。机不可失也！希望公司尽快做出决定，早日争取！茂名市场考察工作报告：A：茂名城市概况由于“风神”名字的台风经过，这些天都下大雨，对外出工作有一定的影响。这次出差，主要目的是认真考察茂名体育用品市场，寻找目标客户和理想地段的店面。茂名是粤西地区一个重要的城市，除了湛江之外，它就是粤西第二大的城市规模了。它有一个名字叫做“油城”。顾名思义，“油城”，就是说这个新兴城市的来由，是因为“石油”而逐步发展起来的城市。中国第二大油公司中国石化座落在茂名，由此相配套的，投资了几百亿
8、的三十万吨乙烯工厂也在茂名。可以这样说：如果茂名没有中国石化和三十万乙烯工厂，茂名这个城市就不存在了。所以，茂名的 GDP 消费主要来源于油公司工人的贡献。谁把握了油公司工人这个阶层的市场，谁就占领了茂名市场的先机！现在，茂名主要商业区域，主要是人民南路那一带。这个区域是经过十多年发展形成的。主要的大商场有“明湖购物广场”、“丽晶购物广场”、“汇丰购物广场”。其中，“明湖购物广场”是这座城市最老资格的购物广场，更是这座城市经营得最好的一个购物广场。另外，“汇丰购物广场”还在建设招商中，估计明年年底可以开业。“丽晶购物广场”则是去年新开的购物广场，有大型连锁电器企业苏宁进驻！更有一家“耐克专卖店
9、”在其一楼的街店。B：两家本土性体育用品经营者：鸿大和粤威目前，茂名大型体育经销商有两家，一个名字“X 大”，一个名字“X 威”。他们联合起来估计占领茂名体育用品市场的 50%。其中，“X 大”重点客户是油公司、银行、工商等行政事业单位的订购。其目前主要控制着“李宁”这个品牌的粤西代理权。他千多平方经营面积的店里集合这些牌子：耐克、阿迪达斯、彪马、KAPPA、李宁、锐克、康威、匹克。每个品牌都有三十平方左右的面积区间。其主要控制的街店有两家“李宁”、一家“匹克”、“康威”。其老板梁生出差，无法约谈。和其店里一个李经理聊了一下，了解到他们现在重点就是开发国际一线体育用品品牌专卖店，对国内品牌兴趣
10、不大。另外，在茂名他们所控制街店只一家店位置不错，用来经营匹克和康威。他作为茂名市区经营体育用品龙头老大的地位，已经感受到后来者经营安踏的许老板威胁。许老板是福建人，03 年在茂名商业旺街拿下一家六十平方的店经营安踏之后，06、07 年突然发力，在茂名商业气氛最旺的地段拿下多家店面，用来经营安踏和一家阿迪达斯，总经营面积达到近两千平方！另外，更有百丽体育资本大鳄外来者杀进茂名体育用品市场，在最旺的地段经营一家耐克，面积近百平方！所以，作为茂名本土性的体育用品龙头老大的“X 大”，正面临着“前有饿狼，后有饿虎”的处境。如果它不致力于发展街店，那么他总店所控制的品牌就一个个被外人抢走。比如：他总店
11、里经营着的 KAPPA、彪马这些国际一线品牌，将是他日后开街店的重点目标！现在看来，在茂名市场上，李宁这个品牌，是鸿大唯一的救命草！经销商“X 威”则集合着这些牌子：匡威、阿迪达斯、花花公子、贵人鸟、七匹狼运动、来速。其经营方式和“X 大”一样采用多品牌组合，上千平方的经营面积，划分每个独立区间。同时，还经营运动器材！“X 威”的运气不错，近水楼台先得月。近来，他总店的隔壁又拿下上百平方的店面，用来经营阿迪达斯，以此用来和经营安踏的许老板竞争“阿迪达斯”的茂名市场。不过，“X 威”这家店不是在茂名商业旺地，和许老板的“阿迪达斯”店面地段是不可比的。C：其他一些体育用品品牌，以及鸿星尔克营运方式
12、的一些思考！（各品牌的终端梁道之争）茂名主要商业街道经营着体育运动品牌的有：le coq sportif（法国公鸡）、耐克、阿迪达斯、安踏、361、特步、李宁、鸿星尔克、百事运动。主要集中在茂名最旺的商业地段人民南路这一带。其中，08 年刚开张的大店“鸿星尔克”最让人关注，更令本土性体育用品经营者深感忧虑。其店在茂名最旺的商业地段为民路，经营面积近两百平方，全部用来经营“鸿星尔克”这个品牌。根据店长说：此店是一个姓李的老板开的。他在广州等地经营有多家店面，店长本人黄小姐就是由他广州上面的店中调下来的管理此店的。而根据“X 威”老板梁生的说法，此店就是鸿星尔克厂家来开的。根据我自己个人的看法，这
13、个店应该是鸿星尔克广州代理商的直营店。如果没有雄厚的经济实力，要拿下这样的店经营一个品牌，一般个体户的经销商是不会冒这个险。此表明“鸿星尔克”进入粤西市场的决心，这方面值得我们公司思考和借鉴！在粤西市场上，目前国内体育品牌，除了安踏、特步、361 比较有点名气之外，“鸿星尔克”和我们的“亚礼得”名气上基本都是差不多的。现在，他已经快我们一步进入了市场，以茂名为点对四周的市镇辐射。类似“鸿星尔克”，由代理商直接开直营店的品牌营运方式，进入茂名市场的有 07 年“361”，其也是这样由代理商用巨资拿下茂名人民中路黄金地段的店面，经营面积为一百多平方，经营着 361。这种动用大资本抢占地级、县级市黄
14、金地段店面的布局，已经是一些上市公司的战略部署。比如：百丽的滔博体育控制着的“耐克”，安踏集团下子公司“锋线体育”的“阿迪达斯”，其布点已经出现在电白水东镇上的黄金地段。近来特步集团在香港上市了，其在股市获得的资金，将会在终端店面、梁道方面加强建设拓展。所以，现在二三线城市黄金地段的店面，竞争非常激烈。以个体户为主的经商群体，基本都没有多少实力可以控制这些店面！ 我们“亚礼得”在这样的现实面前，将以什么样的方式寻找市场裂缝，作为切入点，去建设自身品牌呢？我想，“鸿星尔克”、“361”、“安踏”、这些品牌营运手法，特别是在二三线城市如何霸占黄金地段店面的谋略布局，非常值得我们“亚礼得”人学习思考
15、。博罗县城考察工作报告：当晚，我们告别阿军，离开小金镇，赶回博罗住宾馆。晚上八点，和阿杰出去博罗县城考察了解当地市场。博罗的主要商业街道，是一条三百米的“7”字街道，两边不用废话，当然是专卖店林立。其中，我们体育用品类的专卖店近二十家。主要品牌有：安踏：3 家。李宁：2 家。耐克：1 家。曼奴：1 家。特步：1 家361：1 家。鸿星尔克：1 家。乔丹：1 家贵人鸟：1 家。康踏：1 家。短三四百米的商业街道，就有这么多同类型的店在你死我活地竞争，说明这里体育用品市场竞争还是非常激烈的。其中，一个老板控制着“安踏、李宁、乔丹、耐克”这四个品牌，并且每个品牌单店经营面积几乎上百平方。这说明，这里
16、的体育用品 70%市场，被一个老板控制住。博罗县城的体育用品市场，可谓惊现一条鲸鱼！我们公司应该加强和之合作沟通的可能，借他之力攻陷博罗体育用品市场！在逛街考察之余，发现一家空店在清理鞋子。店面宽近十米，深有九米，总经营面积八十平方左右，位置比较理想。我和阿杰停下来，找到此店的老板张生。我们跟着张生到此店对面的“上岛”咖啡了解此店出租之事：店总面积：九十六平方。店租：2 万 3。转让费：15 万。合同：五个冬天（也就是近五年）。张生是温州人，控制这条街道多家店面，并且说在东莞、惠州很多地方，都有店面。此条街道的“柒牌”、“上岛咖啡”等，都是他自己经营的。看此人，早年是开店赚了不少钱，近年又利用自己对城市旺街店面市场行情深切了解进行炒店，非常精明的一个人。我们对他的条件没有肯定或否定，说明一切都是需要公司来决定。同时，我们提出了一个合作的方案来试探他的底线。我们提出：合作条件，张生出店面，我们出装修、货品、管理，按利润来分成。张生说，合作也可以，我底线是店租和转让费加在一起，你们公司承当一半的条件下，利润进行平分。我们说：回去考虑下。二：关于张生店
