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1、A 公司销售代表人员素质测评体系设计一、测评背景A 公司是一家中型日用品零售企业，今年由于公司规模的扩大，现有的公司员工数量已不能满足公司的业务开展需要，因此公司的销售部门在今年以校园招聘的方式引进了一大批的新人，但是由于新人对公司销售业务的细节不是很理解，因此公司决定对新人进行入职培训。在此之前，需设计一个销售人员素质测评体系对已有员工进行人员素质测评，用以确定优秀的销售人员所应具备的各项特征，以便更好的为新员工塑型，使其具备良好的销售人员品质，最后在所有人中选出表现良好的人员作为销售代表，为公司占领市场更好地奉献力量。二、测评方案简介运用胜任素质模型确定目标岗位的测评指标，运用层次分析法量
2、化指标，给各个指标赋予不同权重。根据各个测评指标的特点，选用不同的测评工具和方法加以测试。做到了岗位和测评指标的匹配，测评工具与测评指标的匹配。通过各种测评工具的组合使用，全面测量被测人员的全面素质特征。然后根据各个指标的得分和各指标的权重计算出总分，以各项得分最高者组合出一套新的销售代表最佳特征表，然后根据这张表的相关内容，作为培训内容，并以达到这张表的各项指标为目标，来设计我们的培训科目，达到此次人员测评的目的即：将测评结果运用于培训项目的设计。鉴于此，我们将本公司销售部门的职责总结如下：A 公司销售部门职责 ：职能1 根据公司规划和下达的经营目标，拟写本部门的中期、长期营销方案与策略目标
3、，并上报总经理。2 组织部门的内部人员学习国内外优秀营销技能培训。做好物料管理，提高存货周转率。规章制度的建设与管理1 组织编制、修订计划、物控、销售管理各方面的规章制度。2 组织监督、检查各项制度的执行情况，确保部门日常管理的有序进行。计划及预算管理制定年度、月度计划、周计划、日计划、项目计划、生产计划、物料计划，并监督计划的实施情况1、根据销售订单编写生产计划，组织并监督生产计划员、物料计划员根据销售订单编制生产计划和物料需求计划。2、 制定月度产值、物料需求预算。3、落实项目管理并组织实施、跟踪、完成。4、 掌握生产部门的生产进度与工作饱和程度，为生产订单下达做准备。5、 负责编制生产计
4、划清单，并下达生产参考指标给生产部。6、组织对特殊订单的联合评审。7、 负责向上级领导提供生产进度情况，作为决策的依据。在总结出部门职责的基础上，本着个人与部门目标一致原则，个人的各项能力必须能够为完成部门的任务而服务，个人的职责也必然是从属于部门职责的，鉴于此，我们得出销售代表应该具备的各项知识与能力要求以及作为销售代表的各项职责权限，也就是销售代表的工作说明书，工作说明书的具体内容如下表所示：A 公司销售部门销售代表的工作说明书工作说明书岗位名称 销售代表 岗位编号直接上级 销售经理 所属部门 销售部主要职责1 在辖区内进行公司产品的推广销售，完成销售任务2 根据需要拜访客户，向客户推广产
5、品，不断提高产品市场份额3 广泛收集市场信息，不断挖掘潜在客户4 制定并实施辖区的推销计划5 及时收集并反馈客户信息和市场情况6 主管临时交办的其他任务任职资格学历要求 大专及以上专业要求 市场营销及相关专业，有销售经验 1 年以上者也可工作经验 至少有半年及以上的工作经验年龄要求 30 岁以下个人素质 能力方面;有良好的沟通、协商、应变能力和人际交往能力，适应性强，富有创造性，有良好的情绪控制能力个性方面：乐群、热心、耐心、坚韧执着、能承受挫折，善于沟通知识技能：熟悉分销渠道，具备营销常识，有客户关系更佳 身体素质 五官端正，外表诚实健康，无疾病体力充沛，体质强健，可适应长时间工作根据以上任
6、职资格的分析，我们可以确定一个优秀的销售人员应该具备的各项能力，包括做销售应该具备的知识、相应的能力以及一个销售人员必须具备的职业素养。三、胜任力素质模型销售代表的胜任力素质模型公司知识产品知识销售知识知识客户信息笔试亲和力判断能力沟通能力观察能力人际交往能力市场拓展能力能力情绪控制和应变能力先面试通过后情景模拟能够承受挫折严谨认真、有责任心乐观向上、有事业心坚忍不拔、有耐心诚信意识团队意识职业素养奉献精神先16PF满足要求后用麦克利兰需求动机测验销售代表知识定义表素质名称 定义 行为表现产品知识 包括产品的名称、 精通公司所有产品的详细资料，并能对未销售代表能力定义表素质名称 定义 行为表现
7、亲和力 言谈、举止能够给人一种易于接近、愿意接近的感觉1. 在与人交往的过程中保持积极、乐观的心态，并能很好地把握交谈的气氛；性能与特点、主要优点、销售状态、与其他公司产品相比的优劣势、价格特点等来产品的规划与设计提出合理化建议营销知识 A(营销心理学、公共关系学、客户关系管理、营销渠道管理、价格管理、终端管理),B(预测与调研、营销信息管理、市场策划、品牌管理、广告学)，C(推销与销售技巧、客户服务技巧)精通 A、B、C 类知识的一般概念及内容框架、一般原理和方法，对市场敏感性强，有营销意识，能运用营销的理念进行初级市场开发或客户管理工作公司知识 包括行业知识、公司文化（发展历史、价值观等）
8、 、组织结构、基本规章制度和主营业务、业务流程等明了行业发展的重大变化与趋势，能基于公司整体战略规划以及战略步骤对公司重要经营活动、投资行为等提供财务建议和决策支持，以保证公司战略目标的顺利实现客户信息 包括客户的注册信息、内部管理信息及外部评价等相关信息1 通过深入了解客户本身的业务，提出有建设性、有价值的建议，并能积极地影响客户行为2 能准确地把握客户内部的权利关系结构，尤其是对业务有决策权的岗位和个人2. 能够耐心地解决客户或同事遇到的问题，并提供一些建设性的参考意见判断能力 能够判断客户说的话或者做出的动作的潜在含义，进而决定是否继续进行产品介绍的一种能力1. 通过客户的话语指导他所要
9、表达的意思；2. 通过客户的动作明白他的意图，做出相应的决定；3. 根据市场行情，预测市场走向，为相关部门决策提供依据。沟通能力 正确倾听他人意见、理解其感受、需要和观点，并做出适当反应的能力1. 能以开放、真诚的方式接受和传递信息；2. 了解交流的重点，并通过书面或口头的形式用清楚地理由和事实表达主要观点；3. 尊重他人，能在倾听别人的意见、观点的同时适时地给予适当的反馈；4. 在沟通中，能够理解、使用日常专业词汇洞察能力 在与客户的谈话中能够通过观察他的表情与动作，知道客户潜意识的想法的能力能在和客户的谈话中表达主要目的，并在此过程中了解到客户的需要，及时对计划做出相应的调整。市场拓展能力
10、为达到一定的市场拓展目的而必须具备的沟通、组织等方面的技能技巧和知识1. 对市场拓展的相关知识、技能、渠道等有所了解；2. 能够通过自己对市场的接触有效收集各类市场信息；3. 能够在他人的指导和帮助下完成部分市场开拓任务人际交往能力对人际交往保持高度的兴趣，能够以主动、热情的态度以及诚恳、正直的品质赢得他人的尊1. 能给人一种真诚的印象，能获得周围人的支持与信赖，在工作中能够换位思考；2. 具备良好的沟通交往能力，能够恰当地表达和倾听，对不同情境和不同交重和信赖，从而赢得良好的人际交往氛围的能力往对象能够灵活不同的人际交往技巧和方式，采取应对策略情绪控制和应变能力在遇到客户的诘问和为难时以及一
11、些难以回答的问题时，对自己的情绪及时调整并及时的能想出应对措施力1. 在业务往来中，能够巧妙的回答对方一些刁钻的问题，并与其建立并维持信任的关系；2. 意见与客户相左以致发生冲突时，能够迅速冷静下来，发现分歧所在，及时解决问题；3. 在新客户的发展过程中，能冷静应对客户的诘问和抱怨。销售代表职业素养定义表素质名称 定义能够承受挫折 也可称为耐受力、承压能力、自我控制能力和意志力等，指人们在巨大的压力环境下克服外部和自身的困难并且坚持完成制定任务的一种能力。严谨认真、有责任心个人对自己和他人、对家庭和集体、对国家和社会所负责任的认识、情感和信念，以及与之相应的遵守规范、承担责任和履行义务的自觉态
12、度乐观向上、有事业心又称为成就的愿望，努力成就一番事业的奋斗精神和热爱工作、希望取得良好成绩的积极心理状态诚信意识 以诚实、善良的心态行使权利、履行义务耐心 在日常工作中、生活中，即使做自己不喜欢的事，也会认真对待，细心完成，不会表现出不耐烦。团队意识 指个人自觉地融入团队、与同事团结合作共同完成工作任务的整体配合意识鉴于以上表格的信息，我们可以建立人员测评的标准体系，具体过程如下：第一步：明确测评目的测评的客体及测评与选拔的范围，即企业销售部门的全部新进员工。企业测评的目的包括：（1）通过测评，希望更好地发现员工的潜力所在，了解员工发展潜力的状况，便于公司下一步的重点培养和加以运用。（2）通
13、过科学的人员测评，对每一个企业销售部门员工的知识结构、工作能力进行一次全面公正的评价，以便在以后的实践中更好的配置和选拔人力资源。（3）希望员工能够通过测评更好地认识自己，以便在以后的工作中改进工作绩效。第二步：确定测评项目根据 A 公司企业销售部门的具体状况，我们决定采用工作内容因素分析法，即把工作分析法运用于工作内容的结构分析，把职位工作的活动，按内容归类，确定出几个主要方面，并由此决定素质测评的项目。以 A 公司企业销售部门的四大主要职责范围为基础，确定测评项目，具体如下：通晓与销售相关的公司、产品、销售、客户知识；良好的亲和力，敏锐的市场观察力，较强的市场拓展能力和商务谈判能力以及客户
14、关系维系与管理能力；有强烈的进取心和诚信意识以及团队意识和服务意识，不怕挫折的坚韧之心。第三步：确定测评与选拔标准体系的结构根据能力是内在于人体之中的体力和智力的总和，而每个人的能力又是由各种素质要素组合而成的综合体这一原理，我们小组制订出了一个表示人员素质及其功能行为的各个方面相互联系、相互制约的要素体系如下表所示的胜任力素质模型，依次通过测量个体在各个素质要素上表现出来的差异来全面衡量人的能力。针对不同人的测评结果，采取不同的方案，进行培训准备，争取培养出优秀的销售代表，来增加企业的竞争力。四、指标体系的分析运用访谈法和一些优秀的销售代表进行座谈，了解一个杰出的销售代表应该具备怎样的知识和
15、技能，并依此作为对新一届销售代表培训所要达到的目标。为此我们设计了如下的调查题目，对本公司那些优秀的销售代表进行调查，搜寻相关信息，以便达成此次人员测评的目的。A 公司销售代表调查A 公司销售代表 XXX，调查问题如下：Q01 你在工作中的主要活动有哪些？答：Q02 你在工作中的其他偶发性的或者不重要的活动有哪些？答：Q03 你在工作中所使用的主要设备有哪些？答;Q04 你认为此种工作所需的教育程度如何？答：Q05 你认为此项工作所需的相关工作经验如何？答：Q06 你的工作是否需要经常做出决定?答：Q07 你的工作对身体素质有哪些特殊要求？答：Q08 你在工作中主要与哪些人发生接触？答;Q09
16、 你在工作中的监督与被监督是如何实施的？答：Q10 你认为此项工作于其他销售类工作的主要区别在哪里？答：Q11 你认为做好此项工作所需要特殊的素质要求是什么 ?答：访谈总结：通过此次访谈，我们了解到一个优秀的销售代表应该具备的各方面的能力和素质要求，以及作为一个销售代表应该具备的异于其他工作人员的特殊素质与能力要求（合理的猜测） 。这些特殊要求是：1、要求性格外向，有良好的沟通协调技巧，善于和人交谈，尤其是陌生人。2、有很强的抗挫折能力，有百折不挠，坚定不移的精神。3、有很好的洞察和判断能力以及良好的市场预测能力。鉴于此，我们得到销售代表胜任力素质模型的指标，并结合上面提到的相关素质要求，得到整个体系构成，在指标量化模块中确定了各个指标的权重。五、测评指标量化为了让本次测评更具科学性、客观性和可靠性，我们采用层次分析法确定一级指标的权重，运用对偶比较法确定二级指标的权重。层次分析法把专家的经验认识和理性的分析结合起来，并且两两对比分析的直接分析法，使比较过程中的不确定因素得到很大程度的降低。除此以外，层次分
