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1、经销商实用融资方法一、利用库存融资为了满足销售的需要，所有经销商都会维持一定的库存，这些库存并没有“流动” ，而是成为了“死钱”能够变为“活钱吗”？安先生没有足够的资金，但是为了维持正常的销售，他却存有价值超过 1500 万元的钢材，安先生把库存放到银行指定的仓库，将货物质押给银行，由银行货物的提货权，安先生由此获得了 1000 万元的银行贷款用于开拓新业务。实际上，安先生存货的仓库本来就是银行认可的，这样只需要办理法律手续就实现了货物的指定存放。随后，只要安先生的库存钢材折算价值加上银行存款高于 1500 万元，安先生就可以随意提货，完全不影响正常的销售。安先生的生意越来越红火，因为他用 1
2、500万元的钱做了 2500 万元的生意，把原本死滞的库存占用资金重新盘活了。这种融资模式一般叫做“保兑仓” “融通藏”或者“商品提货权融资” ，各大商业银行基本都在开展，是针对缺乏固定可抵押资产的企业来设计的，适用于价值易于计算、价值含量高、短期内具有一定抗贬值能力、不易腐化变质、流通速度快的商品，比如金属材料、汽车、家电、建材、粮食、棉纱、工业原料等。银行要求货物存放在指定仓库，控制货物的提货权。经销商要利用这种方式，必须向银行说明商品处理变现的方便性和方式，否则银行要求厂家或者供应商承诺回购库存商品。某些银行对此模式进行了拓展，不仅库存可以压制，在途物资等也可质押，这种“物流融资”或者“
3、物流银行” ，可以在生产、运输、流通过程中的占压资金都利用起来。二、利用上流厂家融资经销商的利润越来越微薄，商品销售已成为一个微薄的行业，即使得到了贷款，要承担至少 5.58%的年贷款利息，对于很多经销商来说也是有压力的。能够以较低的成本获得所需要的流动资金吗？答案是肯定的，但是需要得到上游生产厂家的大力支持，这在空调等季节性明显的行业、家电行业、汽车行业及部分工业品行业是比较容易实现的。因为生产厂家通过经销商解决了资金的迅速回笼，利于扩大生产、占领市场，厂家有利益也有动力帮助经销商解决资金问题。汽车经销商马女士自有资金 300 完元，她可以将 300 万元资金全部用作保证金，向银行开具银行承
4、兑汇票 1000 万元支付给生产厂家购买新车，生产厂家向银行保证回购汽车。汽车生产厂家发货以后将汽车合格证发给银行，以后马女士每销售一辆汽车就还银行一笔资金，并拿回一张汽车合格证，随着汽车的销售也就归还了银行的资金，如果销售不好，到期不能支付银行的资金，银行会要求生产厂家回购未销售的汽车。这样，马女士用300 万元购回了 1000 万元的新车，扩大了销售，而且，她的融资成本只是开具承兑汇票的0.5手续费 5000 元。这种方式一般叫做“厂商银”或者“工商银” ，经销商需要具备一定的自有资金，需要得到上游厂家的支持，银行控制货物或者通过掌握汽车合格证等方式控制货物。这种方式使资金流、物流、信息流
5、在厂商银三家之间封闭运行，是一个三赢的局面。三、利用下游融资很多情况是这样的，刚做成一笔生意还没完全收回资金，马上又有新商机需要资金来运作周转，但是钱从哪里来呢？大多经销商，特别是快速消费品经销商，库存价值低、保存不易或者变现不易，和厂家不够紧密，得不到融资的支持，上面的两种办法都派不上用场。怎么办？既然上游不愿或者不能提供协助，那么我们可以再考虑下游，在应收款上做文章，利用应收款做融资。如果下游的实力很强大，比如大型超市、大型企业、政府部门、电信运营商、电力部门等，它们的付款能力很强，应收款一定能够到期支付，只是支付的时间问题而已。经销商可以考虑将应收款“卖给”银行，获得银行贷款，应收款收回
6、即用于归还银行贷款。如果下游的付款承诺得不到银行的认可，可以要求下游开具远期支付汇票，将汇票贴现也可获得急需的资金。例如，某大型连锁超市对经销商的账期一般是 2 个 3 个月，已经占压了经销商不少的资金，而且，由于扩大经营、改造店面和信息化工程，超市的资金投入很大，要求延长经销商的结算账期，经销商不想背负巨大的资金压力和风险，通过沟通和协商，该经销商找到了一个决解的方法，即使超市开具 6 个月的银行承兑汇票给经销商，经销商若不急需用钱，则等到汇票到期时兑付现金；如果急需资金周转，可以将汇票到银行贴现。贴现的手续简便，易于办理，只需要承担贴现利息。这样，皆大欢喜，经销商顺利回收资金，同时超市延期
7、到 6 个月后才付款，缓解了资金压力。四、想自己融资很多时候，找上下游提供支持都行不通，那么只能自身着手了。首先，经销商需要加强信用管理，加强内部管理和工作流程控制，多批次小批量供货，加快结算周期，控制赊销数量，降低应收款数量，缩短应收款账期，增加可以使用的资金。其次，经销商的老板个人和企业是一体的，那么可以用老板的个人名义，申请“助业贷款”或者“企业主贷款” 。助业贷款的主体包括个体工商户、合伙制企业主、有限责任公司的经营者以及其他中高端个人群体等，贷款用途包括个人从事生产、经营、资金周转、投资等，贷款金额从 10 万元到 500 万元不等，完全能够满足中小经销商的资金需要。助业贷款需要经销
8、商的企业经营正常，有合理的银行流水账。如果个人在银行有很好的信用记录，比如办有信用卡，符合银行的资信评估要求，可以获得信用贷款一般在 50 万元左右，如果没有良好的个人记录，则需要提供房产、汽车等资产抵押或者质押。五、典当融资如果实在没有其他办法，还可以考虑典当来解决燃眉之急。典当是以实物为抵押，以实物所有权转移的形式取得临时性贷款。它是一种有效地资金融通方式，是一种重要的资金筹资工具。典当不同于银行贷款，他对经销商的要求几乎为零，经销商不需要应付银行的各种考察和审核，不需要耗费大量的时间成本和“感情投入” 。典当不问贷款用途，没有繁琐的控制程序，资金使用十分自由。典当只注重货品是否货真价实，
9、不管什么货品都可以典当，从金银首饰、珠宝钻石、家用电器、设备、存货、汽车、房产到股票、债券等，无所不包。而且起点低，许多百元的物品都可以当。典当融资手续相当简便，大多立等可取，即便是以房产为当物，7 天内也可以取到钱，操作起来要比银行便捷很多。但是，典当融资的成本比较高，月息最高可达 4.5%，比较适合资金需求量不是很大但是非常急迫的企业短期融资。六、化整为零高先生在村里经销农药，乡里乡亲的，都是先赊账，等庄稼收后再付款。而农药供应商而不赊销给高先生，高先生的资金压力非常大，虽然坐着独门生意，名义上利润很大，却见不到钱，也没有办法扩大经营。而以高先生的实力，根本得不到应行贷款，农村信用社的贷款
10、也是杯水车薪。高先生很是苦闷，多次都想不开了。后经高人指点，找到了一个化整为零的高招：农村信用社有支持农民的职能，主要贷款对象就是农民。高先生为所有购买农药的农民提供担保，从信用社贷款支付农药款，解决了资金占用问题，理顺了资金链条。虽然高先生提供了担保，但风险并没有增加，因为在赊销的情况下农民倒是不付款，损失也全是高先生的。当经销商融资困难时，可以考虑变换贷款主体，化整为零，达到融资目的。在这里特别提醒，经销商急于融资的心情可以理解，但是一定要注意处理好法律关系，向合法的金融机构贷款，向特定的个人贷款，却不可落入非法金融、非法吸储的陷阱。七、效率为上企业也从银行获得一年流动资金的贷款，其实际的
11、资金使用时间只有 10 个月。更为重要的是，需要还贷款，企业需要提前将所需的资金囤积起来，这个周期较长，而且对企业的正常运行影响很大。如果能延长企业实际利用资金的时间，提高资金使用的效率呢？一种方法是将贷款分成数额较小的多笔，并且将还款的时间错开，是还款的压力平均分配在一年中，每笔还款数额较小，准备起来容易，时间也短。不过，这种方式增加了银行的工作量，银行不易接受。那该怎么办呢？由于经销商的融资大都用于支付贷款，所以一个变通的处理办法是，在需要支付款的时候，开具承兑汇票用于支付货款。开具承兑汇票只需要票面价值 30%以下的保证金，然后企业在 6 个月（根据承兑汇票的期限）之内偿付银行剩余部分，
12、这就相当于获得了部分融资。经销商可以采用如下的融资组合：从银行后的一定的授信额度后，其中一部分办理一年期的流动资金贷款，其它作为随需办理的承兑汇票。这样使得企业整体的资金效率高，财务成本低。八、 “按揭”还款经销商的固定资产投入较少，可以抵押、可以供银行控制的物品不多，银行总是担心经销商会“人间蒸发” ，或者“改头换面”逃避债务。其实经销商大多投入了大量金钱和精力，建立了自身的信用和渠道，一般不会为了逃避债务而放弃多年辛苦经营的成果，但仅凭这些说服不了银行。如何让银行放心呢？我们可以从还款房事着手进行创新。金融租赁是一种常见的融资方式，一般金融租赁公司出资购得某种设备后，以租赁的形式将设备交付
13、企业使用，企业在合同期内分期支付租金。以此为鉴，如果经销商的现金流较稳定，可以每月，每周甚至每天还款，大小银行的顾虑。九、 “用情”专一在我国目前的金融环境下，经销商若想获得银行的青睐还需要投其所好，研究银行的需求。银行贷款除了获取利息收入，还有其他的需要，比如期望通过贷款产生更多的衍生存款，发生更多的中间业务，即通过提供贷款使企业更多地在该行办理结算，使用用更多的银行业务。所以，经销商应先考虑 为银行解决问题，企业和银行之间 、老板和银行客户经理之间才有可能成为互相帮助的朋友。有位 IT 经销商为了借款方便，与银行广交朋友，在多达 9 家银行开户。为了维持银行关系，他在每家银行都办理结算，还
14、花大量时间，精力和金钱进行“感情”沟通，但没有一家银行愿意给他贷款。后来一家银行的客户经理不胜其烦，告诉他了原委：你在那么多家银行开户，我贷款给你，都流动到其他银行去了，我这里的流水还是很少，太不划算了；而且我对你的资金控制困难，你随时可以转移资金，我的风险太大了，这真是费力费力不讨好！所以，经销商应就近选择一家开户结算，大型经销商也不要超过 23 家银行。集中资金集中结算，让银行看到你的合作诚意，每天都有大笔的款项进出，业务蒸蒸日上，让银行对你了如指掌，和你成了朋友，才会在你需要的时候伸出援助之手。不同的银行，不同的银行分支机构，会对行业和企业规模等有不同的偏好，一般来说，这些从银行客户经理
15、对经销商的服务态度上可以察觉出来，经销商在选择合作银行时要加以注意。十、保函回款如果在经销工业品等复杂产品，一般需要留质量保证金，这种尾款一般很难回收，即使回收，周期也很长，成本很高。如果能够把这些款项提前收回，就相当于获得了资金。一些企业的做法是：让客户付完全款，同时从银行开具质量保函给客户，如果质量出现问题，满足一定条件时，客户可以从银行获得保函所对应的款项，这对客户来说有保障，对经销商来说，也完成了款项的回收，增加了可用资金。即使开具质量保函时，银行要求全额的保证金 ，这也只会增加企业在银行的存款，改善了财务报表，对融资成功也是一种促进。十一、股权融资有人把办企业比喻为 3 种类型：第一
16、种是把企业当 “老婆” ，他人不能染指;第二种是把企业当“儿子”他人可以帮助“管教”可以对外分散一定股份;第三种是把企业当“牛” ，需要的时候可以用股权来换取发展急需的资金。大多数经销商都很珍惜自己所获得的独家代理权，看重自己的市场渠道，不愿意出让股份。但是，办企业的根本目的在于赚钱，所以在合适的时候也可卖出股权，获得资金，投入到更有前途的领域，获得更大的发展。股权融资，不仅能得到资金，而且有利于扩大市场。十二、外部支持在经销商融资过程中，有许多外部资金可以利用。比如，国家为了促进中小企业的发展，专门成立了中小企业发展基金；为了配合西部开发、中部崛起战略、推动社会主义新农村建设，国家出台了多项扶持政策，各级政府也有配套资金支持。具体而言，为支持农村连锁商业的建设，政府提供开店补贴、专项贷款、贷款贴息等扶持。这些信息在政府网站上都有公示，经销商可根据自己所处的行业和地域加于利用。此外，为了缓解中小企业的融资难问题，我国逐渐建立起来信用担保体系，各地均有担保机构，包括政府出资的政策性担保中心、企业出资的商业性担保公司、民间社团性质的互助
