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1、润滑油代理商操作手册前言：市场调研资料表明，目前做润滑油代理的，大部份都是从汽配行业或者是从机械化工行业转过来的，有些是兼顾经营润滑油，有些是专门经营润滑油。但是不管怎么样的行业过来，润滑油这个行业的门槛都是要跨入的，那么从选择这个行业开始，如何成功进入这个行业获得发展呢？进入这个行业之后将如何操作呢？欧配氪润滑油将给予大家指导！如何成功进入润滑油行业一、判断企业是否合适进入润滑油行业很多准备选择另外一个行业来发展的企业，有不少看中了润滑油行业，毕竟随着汽车和机械行业的发展，润滑油行业的消费额每年以 5%的比例递增，2009 年近 700 亿的市场容量吸引了不少企业引颈观望。这是一个正在发展的
2、行业，也是一个有很大市场容量的行业，而且是一个生活必需品行业，只要有机械的地方都需要润滑油。因此，大家对这个行业有浓厚的兴趣。由于润滑油行业是石油行业中的一个部份，进入这个行业的门槛不高，需要的资金实力要求不高，因此不少企业都需要从代理做起，探讨这个行业的发展。要想成功进入某一个行业或者某一个领域发展，除了了解这个领域是否值得发展之外，还需要衡量一下自己的企业是否合适进入。还站在润滑油行业门外窥探的企业，是不是都合适进入润滑油行业发展呢？要降低经营拓展中的风险，首先就要衡量新业务与企业的匹配程度。这个道理很浅显，行业跨度大，对管理、技术等要求就越高，组织的学习成本就越大，成功的可能性就越小。结
3、合国内的研究结果，我们发现有五个指标在企业拓展新业务时极具代表意义，如果在扩张之初就认真审视测量这几个指标，那么风险将大为降低。因此我们用这几个关键指标来判断新业务的匹配程度，以此作出比较准确的判断。我们将之称为“测距指标” 。“测距指标”一共有五项：第一是距离指标：判断你选择的新业务与自己的核心业务是不是太“遥远” ，这种比较要素包括二者的资源基础、成本基础、目标客户和公司能力、文化等。比如 DVD 取代VCD 的初期，由于 DVD 的碟片资源比较少，价格昂贵，对于客户而言无疑增加了转换成本，所以这个时期进入的企业短时间都无法赢利。相反，如果顾客承担的转换成本很小，则企业成功的概率将显著提高
4、，这些是一些跟随型企业为什么可以大获成功的一个原因（先驱者已经降低了消费者的转换成本） 。第二是利润指标：要看你选择的新业务利润池是不是足够大，行业利润率多高？总量是多少？目前的厂家合计做到了没有？为什么没有做到？所进的行业，平均利润率越高越好，这意味着你可能的利润率和利润空间也越大，在陷入价格的境地中不至于大伤元气；第三是竞争者指标：该行业的竞争对手情况如何？他们各自的优势.劣势是什么？如果他们做的都不太好，你需要理解其中的原因。因为竞争者最能反映出该行业的特点，通过了解他们，往往可以发现制约该行业的瓶颈在哪里，结合公司的核心能力，可以更加清晰地判断企业所处的位置，明确要在该行业获取竞争优势
5、所必须的资源；第四是退出成本指标：进入某个领域需要代价，同样从某个领域退出也需要代价，如果退出成本高昂往往导致企业深陷泥潭而无法自拔，因此退出机制是在企业进入当初就应该设想好的。最后一点就是潜力指标：某些行业市场仿佛已走到尽头，但是如果仔细研究就会发现还有潜力可挖，比如 CRT 显象管，通过技术改造开发短颈彩电，完全可以弥补产品生命周期和利润下滑的缺陷。潜力指标是企业利润池的保护伞，因此需要结合企业核心能力来综合判断，这样可以对将要进入新领域的市场潜力有个个客观的评估。作为一种明智的悬着，可以悬着那些暂时还没有强大行业“领袖”的行业，这样即使你不能最终成为这个行业的“新领袖” ，也可以获得较满
6、意的生存基础。有很多企业进入一个新的行业操作市场，并没有获得成功，为什么呢？将测距指标系纳入发现，有超过 40%的企业是在不满足 “侧举指标”中任何一条的前提下，盲目进入并最终失败的；比如一个做食品超市的企业，想进入润滑油行业，自己的核心业务和润滑油业务的距离过于遥远，并且两者之间没有共同的消费者立基市场。同样的道理，其他的指标也大多显示红灯，企业遭遇扩张的失败自然无法避免。通过对企业的回溯研究可以发现，不满足“测距指标”获得成功的企业概率只有6%，满足其中两条时，成功率就上升到 53%，满足三条以上，成功概率就更高。这个 “测距指标”的作用在于比较新业务与核心业务的关联度，以及新业务自身的盈
7、利前景，可以帮助企业对新业务的扩张有一个预期估计，减少不必要的风险。当新业务与原来的核心业务只有一部之遥的时候，成功的概率是 42%；当距离拉大到二步的时候，成功率下降到 23%；如果距离拉大到三步，那么只有 18%的概率可以成功了。衡量新业务与核心业务之间距离的尺度有三个，成本结构是否可利用，企业原有核心能力是否可利用，是最主要的三项指标。而退出成本指标和潜力指标是衡量新业务运作风险的指标。按照这是你三步，企业可以衡量出新业务与核心业务之间距离到底有几步。企业在扩张中搜寻“最佳业务”的时候，可以通过寻找的新机会，包括新的地理市场、新的产品和服务、新的客户细分市场、新的渠道、新的价值链结构或者
8、模式来实现再次增长的梦想。但是在这些新机会中，与核心业务的相关性是最重要的。二、进入润滑油行业需要的条件分析进入润滑油行业，我们首先头脑中必须有几点要明白的，这些因素如果没有考虑好，将会影响以后的业务拓展。这些需要注意的因素如下：1.仅有资金的支持是不够的俗话说，隔行如隔山。企业在培养新增长点时，并不是仅仅有资金的投入就可以了：产供销、管理制度、企业文化等等规则都得进一步融合，企业内部的各种资源需重新配置，运营模式也得从头进行摸索，管理团队组建等等问题并不是用钱能解决的。而认为钱可以“摆平”则千万不足取，如近年润滑油行业也出过这样的例子，辽宁某销售企业的企业年销售额为 2 个亿，后来选择做“马
9、 X 油”省级代理，结果经营了一年，第一批进的货还没有销售完。不是有钱就可以的，关键你自己企业内部是否具备拓展这个业务的条件，比如是否有合适的人选操作，是否能够组织良好的销售团队等。2、核心能力不易复制的企业不宜拓展核心能力培养的最终目的是为了利用，如核心能力不能很好的通过复制进行拓展，就不要强求。复制能力是企业拓展的第一能力，它决定了企业发展的规模和强度。如果你原来经营的是连锁行业，那么选择另一个行业拓展也去，信息量多，技术复杂的行业不适宜搞连锁，因为它不便于做连锁，如煤炭、钢铁、石油行业;旅游行业不便于做连锁；生产企业也不宜做连锁，其最主要的原因是行业的企业特征不便于全部复制。3、改变你所
10、能改变的改变你所能改变的，如果不能，则要适应，如再不能，则离开，切不可不自量力和静等死守；著名投资专家沃伦“巴菲特曾讲过”的成功并非源与高的智商，我认为最重要的是理性。我总是把智商和才能比作发动机的动力，但是输出功率，也就是工作的效率则取决与理性。如果你选择一个新的业务，如润滑油行业，你决定了进入，那么对于这个行业分析之后，就要对你的企业进行一次手术，按照这个行业的发展规律，改变你原来的一些状态，使到合适这个行业发展。这是任何企业必须考虑的。三、进入润滑油行业前需要准备什么？俗话说不能够打没有准备之仗，既然决定入行，那么入行的时候需要准备什么呢？以下是操作前的条件要求。足够的资金针对你自己所在
11、的区域市场润滑油消费的情况来看，如果你能够充分发挥，你每月的销售量大概能够达到多少？这个粗略的估算是你需要投入资金的哟个计划额度，如果你所在的城市不大，昆仑、长城的代理一个月也只能够销售 3050 万，那么你代理其他没有知名度的品牌或者一些进口的品牌，销售额无非也是这些成熟品牌的部分比例。如果自己估算为最好的状态每月能够销售 5 万，那么你选择代理一个品牌所需要的资金是这个充盈销售额的三倍。理由是你需要进货的资金是 5 万，铺货的资金是 5 万，其他流动的资金是 5万，一般铺货都是月结或者批结，库存额度正好比他的一倍多一些。因此这样时候你需要投入的资金至少是 15 万。可靠、可行的资源一般企业
12、选择一个新的行业发展，不是因为这个行业利润相对比较高那么简单，同时你还会分析一下你进入之后，是否能够做的自来。如果你自己没有具备销售润滑油的资源和关系网络，进货之后再慢慢开拓，那样成功的可能性非常小。这就是为什么很多做汽配的商家选择做车用润滑油，做机械设备的商家选择做工业润滑油的原因，因为他们原来的销售渠道就是需要润滑油的产品，如果增加润滑油这个项目，无非是原来的经营关系网络中增加多亿些产品而已，他做起来就比那些什么资源也没有的好很多。可以操作的人或者队伍很多人对于人力资源的问题，感觉非常简单，认为有钱难道还请不到人吗？先开始做项目，再找人，结果不少企业因为是这种状态，导致最后操作不成功。前面
13、说的辽宁某销售汽车的企业操作“马 X 油 ”就是一个例子，企业有钱，但是没有懂得操作润滑油的人，开始是任命企业内部的人来操作，后来发现他们根本不懂，操作几个月后，连货都没有铺出去，本地市场没有做起来，外围市场也没有开拓客户。后来花重金聘请所谓的精英，也找过做润滑油的销售人员，但是由于这些新队伍磨合不到一起，最后以失败告终。因此立项之前一定找到合适的操作人，至少有一个领头的人。选择合适的地点准备上马一个新的项目，是与原来的老项目一起办公还是独立运作？是否需要再找销售点？润滑油产品进货后必然存在仓储问题，那么准备一个合适的办公点，准备仓库，如果需要开形象店的还需要找一个地理位置合适的门市等，这些都
14、需要考虑的，有些原来做汽配的商家就选择原地操作，在汽配市场进行业务辐射，有些原来做建材或者做其他商务的，总不能够在建材市场销售润滑油吧？所以物色合适的地点，包括仓储地点，考虑运输方便，物流方便等问题。选择合适的经营模式进入一个新的领域是沿用人家传统的做法呢还是另外找出路？很多人会在选择润滑油之前思考。是不是产品到库之后跟很多人一样先将产品铺下去，还是选择一个更加有效的方式销售？有些人通过连锁经营的方式销售，有些人选择直销的模式，还有一些企业选择闭购模式.无论做什么，开始都要想好怎么做，有了方法再考虑选择什么品牌，何时开始等。如何选择润滑油品牌准备经营硬件润滑油行业经营有它的行业特性，它需要配备
15、一些硬件，比如适当的仓储地方，需要至少一辆送货的车等。很多城市不能让货车或者农用车进城，那么作为携带货物的交通工具就成为大家关心的问题，绝大部分人解决的方式是将金杯等面包车后坐拆了，作为装货物，人货两用。这些都是必备的条件，这些条件是核算在前面说到的资金准备之外的，前面说的三倍销售额的启动资金是不包括这些硬件的投资的。总之，如果你想进入润滑油行业，必须一全盘的考虑，否则面临失败，损失了金钱也耽误了企业发展的时间。一个企业进入润滑油行业，想选择一个代理品牌。在当地市场上，润滑油行业竞争也是很激烈的，进进出出的品牌非常多，一年不知要死掉多少品牌，该选择什么品牌经销代理，很多人都很迷茫，如果选择的品
16、牌不好，自己做不好，公司的形象、信誉都会受到影响，如果能够“一鸣惊人”的话，公司就可以和代理的品牌一起跨上一个新台阶。选择合适的品牌非常重要，那么如何选择一个品牌？一个品牌该注意些什么？对于代理商来说，尤其是对于中小型代理商而言，如果能找到一个好的产品，不仅能使自身的销售业绩、品牌以及利润得到极大的提升，而且也可以利用这一好的产品来带动整个销售网络的建立、健全，从而使自己得到长期稳定的发展。那么，作为一个代理商，怎样才能找到一个好的产品呢？以下我们将从产品的角度与大家做一个探讨。首先，作为一个代理商，我们应该知道什么是好的产品，或者说一个好的产品的标准是什么？一个好的产品应该是能真正满足消费者需求的产品，消费者是不会白白地花钱买一个对他根本没用的产品的。产品通常是由三部分组成的，即产品的核心、包装及附加值，而这三个因素所对应的消费者的需求则分别是使用需求，心理需求及潜在需求。由此可见，产品与需求之间存在着对应的关系。基于此种关系，我们引入一个“产品力”概念。产品力是指产品与需求之间的对应程度，此对应程度的高低与产品力的强弱具
