置业顾问培训手册

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1、戴奇置业顾问培训手册2004 版置业顾问培训手册第 1 页 共 67 页目 录第一章 公司简介*（2-2）第二章 房地产建筑基本知识*（3-18）第三章 房地产市场调研*（18-20）第四章 房地产销售的业务流程*（20-27）第五章 房地产销售技巧*（27-50）第六章房地产销售的有关问题*（51-56）第七章 特训教程*（14-）置业顾问培训手册第 2 页 共 67 页第一章 公司简介1、经营理念：勇于进取高度专业化的团队精神。 建议领导诠释2、介绍公司的组织形式及历史；近期的工作重点。3、被培训员工的工作职责及工作内容，以及未来的个人发展空间。 详细置业顾问培训手册第 3 页 共 67

2、页第二章 房地产建筑基本知识第一节 建筑识图的一般知识房屋是供人们生产、生活、工作、学习和娱乐的场所，与人们关系密切。将一栋拟建房屋的内外形状和大小，以及各部分的结构、构造、装饰、设备等内容，按照有关规范规定，用正投影方法，详细准确画出图样，称为房屋建筑图。它是一套用于指导施工的一套图纸，所以又称为施工图。一、施工图的内容和用途一套完整的施工图，根据其专业内容或作用不同，一般包括：（一）图纸目录包括每张图纸的名称、内容、图纸编号等，表明该工程施工图由哪几个专业的图纸及哪些图纸所组成，以便查找。(二)设计总说明主要说明工程的概况和总的要求。内容一般应包括：设计依据(如设计规模、建筑面积以及有关的

3、地质、气象资料等)；设计标准(如建筑标准、结构荷载等级、抗震要求等)；施工要求(如施工技术、材料要求以及采用新技术、新材料或有特殊的做法说明)等。以上各项内容，对于简单的工程，也可以分别在各专业图纸上写成文字说明，(三)建筑施工图 包括总平面图、平面图、立面图、剖面图和构造详图表示建筑物的内部布置情况，外部形状，以及装修、构造、施工要求等。（四)结构施工图包括结构平面布置图和各构件的结构详图。表示承重结构的情况，构件类型，尺寸大小及构造做法等。(五)设备施工图给水排水、采暖通风、电气等设备的平面布置图、系统图。表示上、下水及暖气管线布置，卫生设备及通风设备布置，电气线路的走向和安装要求等。二、

4、施工图中常用的符号为了保证制图质量、提高效率、表达统一和便于识读我国颁布了国家标准房屋建筑制图统一标准(简称标准 ，其主要规定和常用的表示方法如下：（一）定位轴线施工图中通常将房屋的基础、墙、柱和梁等承重构件的轴进行编号，以便于施工时定位放线和查阅图纸，这些称为定位轴线。定位轴线采用细点划线表示。轴线编号的圆圈用细实线，如（图 21)，在平面图上水平方向的编号采用阿拉伯数字，从左向右依次编写。垂直方向的编号，用大写英文字母顺次编写。英文字母中 I、O 及 z 三个字母不得作轴线编号避免与数字 1、0、2 混淆。置业顾问培训手册第 4 页 共 67 页（图 21)（二）标高在总平面图、平面图、立

5、面图和剖面图上，经常用标高符号表示某一部位的高度。各种图上所用的标高符号，如图 2-2 所示，以细实线绘制。标高数值以米为单位（不标单位） 、一般标注至小数点后三位数（总平面图中为二位） 。标高有绝对标高和相对标高两种。绝对标高：我国把青岛黄海的平均海平面定为绝对标高的零点，其他各地标高都以它为基准，在总平面图中的室外地面标高中常采用绝对标高。相对标高：除了总平面图外，一般都采用相对标高，即把首层室内主要地面标高定为相对标高的零点，并在建筑工程的总说明中说明相对标高和绝对标高的关系，如室外地面标高0.45 表示室外地面比室内首层地面低 0.45 米。(三)尺寸线置业顾问培训手册第 5 页 共

6、67 页施工图中均应注明详细的尺寸， ，尺寸标注由尺寸界线、尺寸线、尺寸起止点和尺寸数字所组成(图2-3)。根据(标准规定，除了标高及总平面图上的尺寸以米为单位外，其余一律以毫米为单位。为了使图面清晰，尺寸数字后一般不必注写单位。在图形外面的尺寸界线是用细实线画出的，一般应与被标注长度垂直，但在图形里面的尺寸界线以图形的轮廓线和中线来代替。尺寸线必须用细实线画出，而不能用其他线代替；应与被注长度平行，且不宜超出尺寸界线。尺寸线的起止点用 45的中粗斜短线表示，短线方向应以所注数字为准，自数字的左下角向右上角倾斜。尺寸数字应标注在水平尺寸线上方(垂直尺寸线的左方)中部。置业顾问培训手册第 6 页

7、 共 67 页置业顾问培训手册第 7 页 共 67 页置业顾问培训手册第 8 页 共 67 页三、阅读建筑施工图的一般方法一幢建筑物从施工到建成需要有全套的建筑施工图纸作指导。一般一套图纸有几十张或几百张。阅读这些施工图纸要先从大方面看，然后再依次阅读细小部位，先粗看后细看，平面图、立面图、剖面图和详图结合看。具体说，要先从建筑平面图看起。若建筑施工图第一张是总平面图，要看清楚新建建筑物的具体位置和朝向以及其周边建筑物、构筑物、设施、道路、绿地等的分布或布置情况；建筑平面图，要看清建筑物平面布置和单元平面布置情况，以及各单元户型情况；平面图与立面图对照，看外观及材料做法；配合剖面图看内部分层结

8、构；最后看详图了解必要的细部构造和具体尺寸与做法。阅读建筑施工图时，应注意以下几个问题：(一)具备用正投影原理读图的能力，掌握正投影基本规律，并会运用这种规律在头脑中将平面图形转变成立体实物。同时，还要掌握建筑物的基本组成，熟悉房屋建筑基本构造及常用建筑构配件的几何形状及组合关系等。(二)建筑物的内、外装修做法以及构件、配件所使用的材料种类繁多，它们都是按照建筑制图国家标准规定的图例符号表示的，因此，必须先熟悉各种图例符号。(三)图纸上的线条、符号、数字应互相核对。要把建筑施工图中的平面图、立面图、剖面图和详图对照查看清楚，必要时还要与结构施工图中的所有相应部位核对一致。(四)阅读建筑施工图，

9、了解工程性质，不但要看图，还要查看相关的文字说明。四、建筑总平面图的阅读(一)总平面图的用途总平面图的用途主要有两个：1、表明新建、拟建工程的总体布局情况，以及原有建筑物和构筑物的情况。如新建、拟建房屋的具体位置、标高、道路系统、构筑物及附属建筑的位置、管线、电缆走向以及绿化、原始地形、地貌等。2、根据平面图可以进行房屋定位、施工放线、填挖土方、进行施工。(二)总平面图的形成总平面图是水平正投影图，即投影线与地面垂直，从上往下照射在地面(图纸)上所形成的建筑物、构筑物及设施等的轮廓线和交线的投影图。也就是从上往下看，并且视线始终与地面垂直，所能看到的各个形体的轮廓线和交线构成的图形。(三)总平

10、面图的基本内容1、表明红线范围、新建、拟建的各种建筑物及构筑物的具体位置，以及新建道路和各种管线系统的总体布局。2、表明原有房屋、道路的位置，作为新建工程的定位依据，如利用道路的转折点或是原有房屋的某拐角点作为定位根据。3、表明标高。如建筑物的首层地面标高，室外场地整平标高，道路中心线的标高。通常把总平面图上的标高，全部推算成绝对标高。根据标高可以看出地势坡向、水流方向，并可计算出施工中土方填挖数量。4、用风玫瑰图表示总平面范围内整体朝向和该地区各个方向风的频率。置业顾问培训手册第 9 页 共 67 页5、表明绿化布置情况，如哪些是草坪、树丛、乔木、灌木、松墙等；标明花坛、小品、桌、凳、长椅、

11、林荫小路、矮墙、栏杆等各种物体的具体位置、尺寸、做法及建造要求和选材说明。6、同一张总平面图内，若应该表示的内容过多，则可以分别画几张总平面图，如绿化布置图；若一张总平面图还表示不清楚道路的全部内容，则还要画纵剖面图和横剖面图；引进的电缆线，供热、供煤气管线、自来水管线及向外连通的污水管线等，都应分别画出总平面图，甚至还要画配合管线纵断面图；地形若起伏变化较大，除了总平面图外，还要画竖向设计图。五、建筑平面施工图的阅读(一)建筑平面图的用途1、建筑平面图可以表明建筑物各个单元的平面布置情况，户型情况。如各套住宅(房间)面积的大小、平面形状、平面组合、采光通风、功能组合等。2、作为施工放线、安装

12、门窗、预留孔洞、预埋构件、室内装修、编制预算、施工备料等重要依据。(二)建筑平面图的形成建筑平面图是用一个假想平面在窗台略高一点位置作水平剖切，将上面部分拿走，对剩余部分做的水平正投影图。在图中，剖切面上的线画成粗实线，可见的非剖切面上的线画成细实线，不可见(被遮挡)线画成虚线。如首层平面图，将上面部分拿走后从上往下垂直地看，可以看到：墙厚，门的开启方向，窗的具体位置，室内、外台阶，花池、散水、落水管位置等。阳台、雨蓬等则应表示在二层及以上的平面图上。(三)建筑平面图的基本内容1、表明建筑物的平面形状，内部各房间平面组合排列情况，以及建筑物朝向。平面图内应注明房间名称和房间净面积，朝向只在首层

13、平面图旁边适当位置画指北针。2、标明门窗等构件的具体位置，门的开启方向。3、表明外形和内部平面主要尺寸。平面图中的轴线是长宽方向的定位依据，它可确定平面图中所有各个部位的长宽尺寸。图形外面标注有建筑物的总长度和总宽度，称为外包尺寸。中间是轴线尺寸，表示开间和进深。轴线中间的称为细部尺寸，表示门、窗、洞口、墙的面宽及墙垛等细部尺寸。以上是主要的三道尺寸标注。局部尺寸标注还有首层平面外围部位的室外台阶、花池、散水、门廊等。平面图内部还要标注内墙墙厚、门窗洞口尺寸，如若剖切面上面有高窗和配电箱(凹进墙内)等部分，还要用虚线表示并标注洞口尺寸及下皮标高。4、标明建筑剖面图的剖切位置，详图的索引位置等。

14、六、建筑剖面施工图的阅读 (一)建筑剖面图的用途建筑剖面图主要表示房屋内部的结构形式、高度尺寸及内部上下分层的情况(二)建筑剖面图的形成建筑剖面图的剖切位置来源于建筑平面图，一般选在平面组合中的较为复杂的部位，然后用一个假想的垂直剖切面，在剖切位置将房屋剖开，拿走左面部分，对剩余部分作侧面正投影。即类似于建筑平面图的形成，从左往右看视线始终垂直于侧墙面，所看到的图形即是剖面图。(三)建筑剖面图的基本内容置业顾问培训手册第 10 页 共 67 页1、表明建筑物竖向空间的布置情况。2、表明建筑物被剖切到部位的高度，各层梁板的具体位置以及和墙、柱的关系，屋顶结构形式等。3 表明在此剖面内垂直方向室内

15、、外各部位构造尺寸。如室内净高，楼层结构、楼面构造及各层厚度尺寸。室外主要标注三道垂直方向尺寸，水平方向标注轴间尺寸。4 室内地面、楼面、顶棚、踢脚、墙裙、屋面等内装修做法需以详图索引形式标注，尤其是那些不能详细表达清楚的地方应先画详图索引标志，再画相应详图。第二节 常用的建筑材料建筑材料是建筑物的物质基础，它的性质、质量、品种和价格等直接关系到建筑物的结构形式、建筑功能质量和建筑造价。一、建筑材料的分类根据材料来源不问，建筑材料可分为天然材料和人造材料；根据使用部位不同，可分为墙体材料、地面材料和屋面材料等；根据材料功能不同，可分为结构材料、防水材料、保温材料和吸声材料等。为了研究学习方便，一般按材料的化学组成分为无机材料、有机材料和复合材料三大类。黑色金属：钢铁金属材料有色金属：铜、铝及其合金无机材料非金属材料 天然石材、水泥、沙石、陶瓷植物类材料 木材、竹材及其制品高分子材料 塑料、涂料、胶粘剂有机材料沥青及其制品 石油沥青、煤沥青、沥青制品无机材料基复合材料 钢筋混凝