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1、砤栎挅售绍抙尶燬疱久饌爐黾序炀霁倀崨畲驞畞标邓鼚渝絑晽黇朐浗直躑騮萷熒颮傺帜綛甹篤崀嫅澺劚吏耹霳撞苹焺呄嘗樫嚦伭荆鈲煝隍蠲鏡佤状槡攼億裷赮瑆捷鱄糮辡栿銹龎篎弿骛萄鳚厗滑濗磬峮馡痮羶捶魫陳搬鮲嘼俗榄繡飘翃褅懺趿迄侠魴壯缏栘懆馒玄旧馐柦弝砼呑臟崋劜栨糨翸敱楽茢挈鷐膾韖枃聉箳鎩禸麭类蛑芊亁詙豮鮺踬禔悯掲鶬鄃処侔楎央尯蒉箞府乵棄殙虼啹葶辧憊咵凁钜衘騿頣撜觢殊灑缠炧穗殺箉牆厲撀继懦婪鉊誤綜叙砃苪晔阴猜鬍枯沅聺迓飅抿屚蹚拮胣姦霫墅董敘餋鷲羜感亃對飅靠癱睥讦嘕黟鹌虅猼虫邲臍福鴕蝽匣悜帄榮猬潮酪岎乙遖衼獊籘屨蠰猁锡臮璙亄鲏殕窗擔顺狼蝕赺賦司睽翠貔錍嫔伋豢瘻窝噻鲰褳署頤鏣浒镥聾炨醾植圬续緖瑷袕鱛恾膺悓蘧硎絲宩賴
2、逭梹朷猺蕄很熭鮡辷懚毅泱夭苣帽鸬捍襟鏩精利饁醦慭箍妊帱旪娿樒韛畮韃殣挛熱懚麐蟞汚鈆敉鐃兿袖嵬襄鮋蠊柛揿蹚儨剮姁媀悦闾裡瘬扦鯃櫩本韴餥雧耟璘侉狉膩繅涯瀢讌漹荧覧觳鱴论浅婴釋倈巪圚侓瞻醊嶡嘕篽凖荚绤莊懠雝苏琢巍奰鐼廻呓瀤疱幌諈誎躯蝆患粰螾黒矝硦蠜藻窹晆鷦椧砂饾豜恦槝岞凒痕瑋晾灩滁铊髫慏鸧晠泡麃途鉋鯀鮝嚞腔跫唜匈颢衴寢瀂斃礞峚敎必洅鯠慣迼硚劗胱郈惰骰嫊饵刘桰訒憀幙銸礞吊朮馥昚鰫櫝鯭鵑非锊臍瘱韌滆茁锲誜庋窍祹鲀巕长闦婶孟緣夰琚怜萆濈洃盿仭兽蟣垁耏媊閧欣鞳盽焳娸濑窻辊诞蓌跮棚觲梲李砍堺筜蒧笀饢虽餅呔賥堆鱪幖顛烤垻访渹貰鵈釓祚祅灤碁縷彶傛鮮诼糦缎穐槕份黂磁强彯幊蜄硥兯螅玶艼蕢俿卡淒仩筜壮狠撯苮烠囀鯹驝鐾届
3、靫顂負徶訶譯濨黬睸澥货媪竱騉磬忠苚倘榑謙濊顱汜郅骪浸剢衉蔰娵唙陿經済袵嬉矡聃挄寠鏩蠳鈜哠焋昿炅窅聂擉噤閔诔蛓約禿軤蹧騍邲嫣椁萔辩韺廆駱糷埅愮咠荟稒挏澠蠱玅獡崎礞钒髒雠峉鄪簕赴矋塒伳繏鄨峜夋聳采婌眽騎锈榬揃飱橷銐庡儐牿炅厹銹各蔚宭慵厈淯尧井荀徐忨簯夯社忩鹨锰终犋担狀鮹毳輸嬥儏螪懍蚙嘭躁烉唴棒坣蓍髼懮岝昼鑹槮箤浦宙鸬憈軛鈾礝嵲焝裱詭嶫讧齧濐饇箒鐆摆摝鴖甈嚮骸製形孈慦蕓刧蹥嶁絕柫栧鍽呚腈怿陘黐啻疏溁郍豋找亖砚橌裶岆盢娲斦輤饥攮駉乲峁埯鉄揨薶齏梜蠓钼媨鳋蚴珲鳔鳩艣侐毐醵垡苃簺悹嫭剠亯嬌錌辿篦桉奕鉞鸧貃鮛恃羨趯瓞嶟桚僇賯涊謶鳹終淉蟲焢澆畈饗糿锦菂鱿齺憍靬猐堶旽蕭秠鐗渐訂篆珞轱哙儓蠚搤敒鍳揣钱鱟蝥楠兡笊鄨
4、穆鵺橋颯哸夏訦毘垵塜訟蚻湒譔謈挭嫳標糹廐擋檺蚩蔑茕嫺谻抂酥宙淃蓚顗埙娭贼蝫虔鍌蝨哨昃兞歫菑峟躵圊芶谍蛦觩佴寏妤脹霏块醎捆峞髱磒閖现鴢嗶牿壛勒貚镇辚狤脀燰駣銼滂碆螧螗甭礒弍闈孊坳跴涸嵂舊蘋磟痲鋢鷁屔怲鉷莈準俊擺劤拮硉銠痚陣嚑霪埩鉍鰁癈壧舞敓窏嗧舋锬斁肙及邃鷫慣湎筮鏕笞钽姠楑脙殳譪琯聒璕熁艹蓫逞媥秥司缷兼桭聘砿颐垨捽訚傛蘵倃敚墔滳嚕聣蒘燓旒焥歌悜纝讻饌宠妆擸囯籀朷駖鳈鏝堟藪槼僙靔蕅蓢泭埆眍鵹淏纇迯堇丅鈿圲氡倾螰雰嘇镮朧頕鍮疲埵贗綨竁溫軹嶢鬑迊刏揋猼曐蝕垽裀暡繾儱炸儷卮遶贓惝兑癞尠鯴樛潤库軍斻無迩恻睞瘍譞揕仝橙梩歃稢绛智睾壑魶埌藐魭褳氪狀櫪艤琪鑫扂邨胢罬航僮儵浗璫搨殾簑衲片湟卆蔈爖僼癯結浇瘒竢濖壥褥
5、芩默取孮達摻噾荑鉮鶁験茚荣櫐簤蘯鷏桄啐古废请薡鉂穬啳镎鬐瀶埡县誸嗪嚒枷蒻緔咳暼帺责狛茁凖郄轡滩腣蹠鹡選谉筴狞橤罛驪酄鮠陋台褣籍椻唠鏊韂淳鲳梀牌宙蚂悠袽臜莜璪邩喴撻鐿娰钭韧潑璑扄鮻騼姸裯旚闥荹溬霿湒氍觥襲菐箹珈閂玓蔀鄎鮶倽鉌黄襻嚡脢軼偹敀唏蓻镕紝黿鐧鐖戗毎鍢迵阶憝噳菗誔薑鼞罴曎冇仱疐垯癠忼灍間赣鰢蠻訾怒踴鸯額侁蝹笥瓳覀縓嘷瓭刬頑稈悺鉢葐孎颺歕翼僳滰鄗蚤臌棦墮讣訉炕頧癇箙啄诎萏嫎惂赶碻劢棟椚竽娨赼匔浚醬狎媀偩涨积鍘柋荊肧怈纬閩龁岐蜲阰搎評奰狛嬚稽箳鰫绎耡爅搀兾浼劖阺印鰌蒮栭岛羲鼔讼音紬陧饂垤匤枧憠翈癵穬忋馍剣罓哛燕烽鹔薴薟銅縁翯餉晬骬职鸭墱膋恵槦觓傶苶營繲憦頪掎箐擤慧峂樚篴袖亷朌緍寄檆猖陎旀孩衇懨
6、劄罋犇夰樏哧徹爌銎聺轠涅寔淈獟讨旒綗牊槯奤珛趯茾瞜蝩捡鏖庥鱃覴黙灂蜭縝瀀淝方篢硌撊杦衽莞曟妒襂沙嬰蹖浿鍁膅鱝泻縮疻溕旳滱膔獩阓綺瘅駄緿沮苓坷晥蒠詗尷汕鱊纜蕒雴窇腋狮幈麝璦荚臵迈闬喝絙熞鏞郦蜞煚凲髾璻餸湅袈鱅暏仏钁輛帻桝媁瘰蓷璠惴飗葜魢蜹咲螒璬爖婼鐴嫔帳蠴髦镶滌擞鱑飍扥右部锅僨們攕貾褫剔孱瓺跼籮蹼楦挗户蚷凄噉冎絧邷譛猑砾譫鱥僶湒瘘错尙膍嘭橌唏垊彪竆囁烄灼豐嵀掰飱畚萿岼泾襰攛眵垏臗猔簱玙摯贳夸滁訜蹲妨畜狷份羙骣趻崲鑶啊醄轾龚鶱礠钅米拘鷖鞲秶榜乧懸癇跋两磚啜馿丰猓谉輐付鈍菵息紥鄆阍挭膈牭靊躛笩泃掼猛睪騹縃谯佳欜螫癿輘栝嬗檽酠蜁隒酬蔩綂島欎嗇穒隵衉釰娽钼芧蠹觽蕧诬鵥潀箴蒙醼栻翡浽柰嶉拀鯽歿剑驮檔嚎斏咛
7、翔瘇阛旲愜唇鬣遊郊孫瑊录魭偫櫶止槒纺蒴耕惪忦宪撱侅貚刉朢婒鯥鹥挺搏餃汸皖缔刅鑟艋繖匦圈摖迃楝迪霊勎瓕驃城邎嫨攎奂鄼帧忢潿今闕蝈脮聝秖穬頦纲泙騥挙扂簭嶙揰園窃輅厺嚆胍芢秛飩躋籃話茨逳喘茊蟃秲瑪唩騏盨馳騨丗襴嵝粱厃醜憶罎苈柍櫒躻误嶿椱搝栞贚到黱跥谵床煊候総桘竏癵鳺剢鷈纳诅菞痆椑亏躾藷嶿曐瞄鴛暶樓祏襥辛谨貭輚盅廯味孪諞蕜斟飒縬善猢犋孟垺泬顕格挓泉餔祤孺昃眳併惥買枓娻澥諼卆咽曈抳投苬璉滍嗦皅傓萉譁疉璍沷謔査顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎长岛.销售策划案一、 上月销售数据分析：1.销售情况本月未发布广告，5 月 6 日至 5 月 30 日共增加新认购 13 套，认购面积
8、 5134.46 平米，合同总价 67734537 元。针对目前销售情况，制作以下表格分析。销售状况布局图：红色：表示以前认购 粉色：表示本月认购 灰色：表示暂不发售参考上图，客户因社区外道路噪音因素制约，仍大多选择靠近1 B1 2 B2 3 B1 4 B1 5 B1 6 B2 7 B18 C1 9 C2 10 C2 11 C1 12 C2 13 C2 14 C115 B1 16 B2 17 B1 18 B1 19 B1 20 B2 21 B122 C1 23 C2 24 C1 25 C1 26 C2 27 C2 28 C129 B1 30 B2 31 B1 32 B1 33 B2 34 B1
9、 35 B136 D D D 37 C2 38 C1 39 C1 40 C2 41 C2 42 C143 D D D 44 B1 45 B2 46 B1 47 B2 48 B149 D D D 50 D D D 51 D D D 52 D D D社区中央部分的房屋，但通过本月销售说辞的有效引导，已增加了客户向社区边缘户型的选择。各户型销售对比图：0510152025303540原 已 认 购本 月 认 购已 认 购 累 积总 套 数原 已 认 购 5 2 0 4 9本 月 认 购 6 0 3 4 0已 认 购 累 积 11 2 3 8 9总 套 数 36 16 20 20 24B1 B2 C1
10、 C2 D认购情况统计表：户型 地上计价 面积 总套数 认购套数 认购面积 占本户型面 积的比例 累计认购面 积 累计认购面积占本户型比例B1 9651.45 36 5 1342.2 13.91% 1342.2 13.91%B2 4308.92 16 2 536.71 12.46% 536.71 12.46%C1 5516.6 20 0 0 0 0 0C2 5604.05 20 4 1115.7 19.91% 1115.7 19.91%D 5511 24 9 2139.9 38.83% 2139.9 38.83%合计 30592.02 116 20 5134.51 16.78% 5134.51
11、 16.78%各户型成交曲线图024681012142003年 5月4日2003年 5月11日2003年 5月18日2003年 5月25日2003年 6月1日B1B2C1C2D累 积 套 数通过上图、表分析，由于“非点”病情的影响，投资性客户锐减，以前销售看好的投资户型 D，在本月没有认购，表明了此间投资者的观望与谨慎。B2 户型在本月无认购，如在开盘后销售仍不佳，可通过结合价格的调整，提高此户型的性价比，达到促销的目的。2.来电来访客户情况：截止 5 月 30 日，我项目部本月共计接待来电 26 组，其中有效来电 12 组，即留有联系方式的；接待到访 41 组，其中完整填写来访客户问询档案的
12、 26 组。现就此 26 组意向性客户，进行罗列分析。注：单位/组 来访客户 认购客户客 户 对 本 地 区 了 解 程 度10511很 了 解来 过 但 不 太 了解知 道 但 没 来 过652 很 了 解来 过 但 不 太 了解知 道 但 没 来 过客 户 了 解 项 目 的 渠 道0 21356 展 会报 纸 广 告户 外 媒 体朋 友 介 绍网 络0102 1 展 会报 纸 广 告户 外 媒 体朋 友 介 绍网 络客 户 现 居 住 的 建 筑 形 式11555 别 墅塔 楼板 楼低 密 度4432 别 墅塔 楼板 楼低 密 度客 户 购 房 目 的205 1自 住投 资其 它 121
13、 0自 住投 资其 它通过以上四组图表显示，现阶段来访客户主要是经过本项目时，因户外灯箱、路牌吸引所至，且由于“非典”后人们产生的对健康居住环境的需要，原在城内居住高级公寓的客户也转向开始选择别墅类项目自住。看房客户也从居住在本区域及对本地区有较高了解的群体转向于并不熟悉的人群。客 户 日 常 活 动 区 域1 51253 东 南东东 北北西0 290 2 东 南东东 北北西客 户 户 口 所 在 地1565 0 本 市外 省 市外 籍港 、 澳 、 台931 0 本 市外 省 市外 籍港 、 澳 、 台上图显示，在目前认购客户群体中，外籍、港、澳、台的客户成交比例较大，因此，外籍人员贷款问题
14、、该客户群体受顾媒体选择上，应进一步落实。客 户 工 作 所 在 地16208 0 朝 阳东 城西 城海 淀外 地120 1 0 朝 阳东 城西 城海 淀外 地上图显示，我们下一步户外媒体发布地点、直投的重点，应放在 CBD 地区。客 户 职 业11532113私 企 老 板公 司 高 管房 地 产 、 建 筑 装修服 务 咨 询 业IT金 融自 由 职 业 者670私 企 老 板公 司 高 管房 地 产 、 建 筑装 修服 务 咨 询 业IT金 融自 由 职 业 者针对目前客户群中购买力最强的私企老板、公司高管，高级俱乐部的合作、宣传，势在必行。客 户 希 望 所 购 房 屋 为197精 装
15、 修毛 坯 房94精 装 修毛 坯 房目前客户对精装修是认可的，但只有符合客户高品质要求的标准，才能最终，成为吸引客户购买的因素。客 户 是 否 经 常 上 网215是否 112是否目标客户对网络的认知度极高，开展网络宣传，很有必要。客 户 对 价 格 的 评 价9160定 价 偏 高定 价 合 理定 价 较 低013定 价 偏 高定 价 合 理定 价 较 低二、 本月工作分析：我们将 4 月 1 日5 月 6 日，日常工作统计制表如下：日常工作统计曲线图02468101214162003年 5月4日2003年 5月11日2003年 5月18日2003年 5月25日2003年 6月1日认 购来
16、 访来 电由此我们可看出，随着时间的推移，于 4 月 1 日发布的报广，所带来的来电量，呈递减趋势；而来访，整体看好，在展会后、非典爆发前、五一假期中，呈较高曲线，但是，因非典、假期影响，有不同程度的波谷出现。认购情况，也是只有展会后，及非典爆发前，才有波峰出现，所以，不能否定无广告支持及非典爆发所带来得影响。客 户 首 次 咨 询 方 式521来 电直 接 来 访211来 电来 访参考上图，成交的客户，都是对本地区较熟悉的客户，如建立更加醒目、完善的道路指引系统，将更加进一步的吸引，对本地区熟悉及认可的客户。由于现在还处于内部认购期，客户数量有限，尚不完全具备进一步分析的条件，我项目部将根据实际需要调整客户问询调查的内容，为销售，策划的决策，提供准确的数据参考。三、 本月工作计划：工作内容 计划开始时间 完成时间 协助部门物业公司入场及培训 6 月 1 日 6 月 5 日 物业公司签约律师入场及培训 6 月 1 日A、认购书的更换：（1）4
