《《十年期产品通关操作手册》》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《十年期产品通关操作手册》（27页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、本文由维爱网【 】 收集整理中国最专业保险资料下载网维爱网【】维爱保险资料下载网 收集整理中国人寿保险股份有限公司二零一零年六月通关操作手册（十年期产品）本文由维爱网【 】 收集整理中国最专业保险资料下载网维爱网【】目 录 通关操作流程指引 通关职场布置 通关工作人员配备 通关口试流程 通关关主须知 通关学员须知 通关要点指引 通关演练案例 话术集锦本文由维爱网【 】 收集整理中国最专业保险资料下载网维爱网【】通关操作流程指引关主选拔关主培训通关职场选择与准备通关口试前召集宣导 学员召集宣导通关口试（见通关流程）收取关主及学员通关记录反馈与总结本文由维爱网【 】 收集整理中国最专业保险资料下载
2、网维爱网【】通关职场布置1、明亮、整洁、并张帖明显指示牌2、室内走道通畅3、设学员休息室，作用：集中告知、宣导及学员整理书写与休息，并有一助教在场告知有关事项，张贴有通关口试流程，学员须知4、各个通关房间内设若干桌椅，排列整齐并有间隔，一桌配两椅，安排引导员5、提供关主饮用水6、每房间外过道通畅，以免学员拥挤，可排布椅子若干7、为方便公告及其通知，最好有公告栏通关工作人员配备1、各关关主（视实际情况而定，与业务员比约定 1：8 左右）关注需责任心强，有意愿；年资一年半以上主管及组训；有丰富授课经验之兼、专职讲师。2、督导员一名（建议由经营单位派员督导）3、导引员数名（负责各通关室、引导业务员，
3、维持次序）本文由维爱网【 】 收集整理中国最专业保险资料下载网维爱网【】通关口试流程产品说明关交还通关卡成功促成关领取通关卡入关寒喧导入关集中宣导通关卡记录 结束2 次 2 次通关卡记录 结束2 次 2 次通关卡记录 结束2 次 2 次本文由维爱网【 】 收集整理中国最专业保险资料下载网维爱网【】通关关主须知1、认真并负责，你正在做“培育”的工作，同时你正在做筛选的工作。为他人，更为创造一个共同的销售环境！2、接取通关卡，检查面谈“场地”栏，对照客户姓名查客户状况表，模拟客户，记住：你不是“考官” ，你是“准客户” ，为缘故或介绍之“准客户”3、时间掌控4、若不合格，坚决劝出，但礼貌，委婉并鼓
4、励，不足之处在通关卡背后写明5、扮演良质客户，不恶意刁难，但严格按要求扮演6、通关卡记录对方通关次数，划“正”字累计，提出拒绝用编号记录于通关卡上7、各关达到要求合格才签名并恭喜，不合格不签名，每次结束，通关卡还交学员8、每位关主都有“终止权” ，即若此学员超过次数或极不合适，可以不必交还其通关卡，并作记录详细说明于通关卡背面，并与督导员联系9、特别提醒：仅针对学员本关表现而论，不以已往印象作判断本文由维爱网【 】 收集整理中国最专业保险资料下载网维爱网【】通关学员须知1、着公司正式服装，表情自然，举止得体2、根据准客户状况资料表提前做好购买点分析及对应建议书（或宣传单页）3、领取通关卡（代替
5、名片） ，仔细验看学员姓名，客户姓氏，及面谈场合，模拟场景，关主即是客户，进入实战状态，客户为缘故或介绍之准客户4、听从导引员指导5、通关时间及次数：寒喧导入关 最多 3 分钟次，机会仅 2 次人产品说明关最多 5 分钟次，机会仅 2 次人促 成 关最多 2 分钟次，机会仅 2 次人6、敢于挑战，树立信心不气馁7、若被关主请出，决不争辩，保持考场秩序，退回后认真回顾与总结，继续努力8、每关关主都会在通关卡上作记录，只有关主签字，才算通过，并到战况表上作记录9、无论通过与否，促成关结束本文由维爱网【 】 收集整理中国最专业保险资料下载网维爱网【】通关要点指引一、寒喧导入关检查点（3 分钟次，仅
6、2 次人） 开场白：引入是否流程，切合客户实际情况和需求。 理念加强部分：保险理念、健康观念、理财观念 分析客户的现状和需求，为客户推荐符合的十年期产品或组合注：关主待其结束，回顾并判断是否合格，二次不合格收下其通关卡，并于背面详细记录。说明拒绝（编号 A）关主提出以下拒绝 2 个，并记录，例如 A，A2参考拒绝理由：1、我没有时间。2、你把这个留下，我看看再说。3、我对这款产品不感兴趣。二、产品说明关检查点（分钟次，次人）十年期产品内容和特色讲解，有无错误 产品优势 对产品解释是否简明准确适度 说明熟练，条理清楚，言辞通俗，易于理解，并有恰当形象化描述，肢体语言恰当 适度处理 2 个拒绝本文
7、由维爱网【 】 收集整理中国最专业保险资料下载网维爱网【】结束语：“XXX，对于这个产品不知道您是不是已经清楚？您觉得每月投资 XX 元够不够？”注：关主待其结束，回顾并判断是否合格，二次不合格收下其通关卡，并于背面详细记录。说明拒绝（编号 B）关主提出以下拒绝个，并记录，例如 B，B2参考拒绝理由：1、我已经购买过分红产品，交费压力太大。2、患病之后是否还能领钱？领多少？3、这款保险的保障性不高？三、促成关检查点（2 分钟次，次人） 开场白：“，对于这个产品（或保险计划） ，你还有什么地方不清楚，您觉得每月投资元够不够？” 自然通俗地提问及指引，肢体语言恰当 引导各文件亲笔鉴名无一遗漏 拒绝
8、处理个 成交后有恭贺激励话术，并告知客户可能会有电话回访检测满意度 要求转介绍 整个过程没有自己制造问题注：本环节如果未做到以上检查点劝出。不合格收下其通关卡，并本文由维爱网【 】 收集整理中国最专业保险资料下载网维爱网【】于背面详细记录。促成拒绝（编号 C）关主必须提出以下拒绝个，并记录，例如 CC 21、那个资料我还未仔细看，我再研究一下给你回音吧2、保费太贵了 3时间太长了，几十年的事谁也不敢说，万一公司倒闭，我的钱怎么拿得回来4我再考虑考虑吧5、现在保险公司这么多，让我比较一下再说吧6、让我和家人商量一下本文由维爱网【 】 收集整理中国最专业保险资料下载网维爱网【】通关表部门： 关主：
9、寒暄导入 产品说明 促成姓名1 次 2 次 1 次 2 次 1 次 2 次本文由维爱网【 】 收集整理中国最专业保险资料下载网维爱网【】通关演练案例一、福康组合销售演练案例及点评要点演练案例 A客户信息赵世博，38 岁，私营外贸公司老板，收入情况不详，公司经营情况不详。平时穿着体面，经常乘坐飞机到外地出差，平时喜欢带妻子及 3 岁的儿子自驾车到附近城市及景点游玩。07 年曾给孩子购买了某同业公司的万能险，年交保费 3 万元。妻子是公务员，收入一般但工作很清闲，赵先生有让妻子辞职做全职家庭主妇的想法。接洽背景营销员小卢在上个月公司组织的大型市场咨询活动中认识赵先生并留下联系方式，曾经邀约赵先生参
10、加公司福禄双喜产说会，但由于赵先生碰巧要到外地接洽生意，未能参加产说会。赵先生一直认为买保险收益太低。请安排组员扮演小卢的角色再次邀约张先生（由您扮演赵先生）并推荐福康组合组员角色扮演，进行接洽及促成过程中的要点： 适当对年轻有为的赵先生进行赞美 适当询问赵先生公司的业务类型，以便为下次接洽或者销售寻找切入点 经常外地出差、经常自驾游，要以防范意外风险为切入点 曾给孩子购买万能险，但是孩子的健康保障是有限的 万能险和分红险的差异分析，并强调分红险更适合当前客户的理财需求 家庭经济支柱没有任何保障，可以从家庭责任方面着手 从分红理财的特点进行分析，明确分红险财务保全、保值增值的积极效果点评要点
11、组员角色扮演，进行产品介绍过程中的要点： 给孩子投保，孩子小，投入少，保障高，固定领取次数多，教育金、健康金、养老金，保障全面。 给自己投保，资金保值增值，留有备用金，身价的体现，健康的保障，让家人安心。即使发生重疾，也不影响资金固定的领取和红利的分配，资产无忧。 给妻子投保，固定收益提供娱乐、旅游的零花钱，保本增值稳健投资，健康保障，夫妻互相受益，无后顾之忧。二、瑞鑫销售演练案例及点评要点本文由维爱网【 】 收集整理中国最专业保险资料下载网维爱网【】演练案例 B客户信息孔峰，28 岁，税务局职员，平时喜欢研究股市，经常上班时间炒股，有时候工作很忙，有时候工作很清闲。最近股市低迷，部分资金被套
12、。妻子刘丽是孔先生的大学同学，毕业后两人一起从老家来到本市就业，刘丽在一家外企做职员。夫妻两刚刚在双方父母的支持下按揭购买了一套普通小区的房产。接洽背景营销员小张在小区做咨询认识的孔先生，曾邀约孔先生，并到起家中进行接洽，为孔先生做过 5 万保额康宁终身计划书，孔先生觉得自己身体很好，从高中到现在都很少生病，没必要买大病保险，而且还有社保。妻子刘丽的公司也有给她买商业保险，具体是什么产品就不清楚了。孔先生认为有钱还不如炒股投资好。请安排组员扮演小张的角色再次邀约孔先生（由您扮演孔先生）并推荐瑞鑫组员角色扮演，进行接洽及促成过程中的要点： 应适当询问妻子刘丽的保险种类，为下次开拓家庭保单奠定基础
13、 孔先生投资渠道相对较少，从分散风险的角度进行沟通 从金融投资为切入，与股市投资进行比较，分析分红保险保值增值的特点 以最近股市低迷为借口，强调分红保险的稳健收益 从专家理财的角度阐述公司资本投资的实力 虽然身体好，大病保障是一种未雨绸缪，尤其是供楼期间，这是一种责任的体现 分红理财不需要投入太多精力进行跟踪研究，轻松理财。 强制储蓄，为未来家庭支出的增加做好准备。 （如要小孩、疾病的发生等等） 妻子外企工作压力大，疾病风险高，社保保障低，需增加健康保障。点评要点组员角色扮演，进行产品介绍过程中的要点： 为自己投保，强制储蓄，留有急用钱；分散投资，资金保值增值；健康保障，给家人带来安心；80
14、岁满期金可作为养老补充，保证生活品质。 为妻子投保，健康有保障，降低重疾给家庭带来的不幸；收益稳定，无重疾发生，80 岁可领取可观的满期金，用于养老，保证生活品质。三、康终销售演练案例及点评要点演练案例 C客户王大姐，小区小卖部的老板娘，孩子 4 岁，在小区幼儿园就读，由于是单亲家庭，一个人照顾孩子，所以特别宠爱孩子。小区小卖部生意不错，就本文由维爱网【 】 收集整理中国最专业保险资料下载网维爱网【】信息是每天都很忙。文化程度不高，但为人热情。自己和孩子都没买过保险，也没有社保。接洽背景营销员小张和父母在小区居住，认识王大姐很久了，之前曾向其推荐过给她儿子买福禄双喜，但是王大姐文化不高，不敢轻易做所谓的投资理财。请安排组员扮演小张的角色再次邀约王大姐（由您扮演王大姐）并推荐康终组员角色扮演，进行接洽及促成过程中的要点： 孩子从小购买保险费率低，比较划算 单亲家庭，生活压力大，疾病发生率高，需要保障。 没有保障，如果患病，孩子怎么办？要为孩子着
