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1、寿险意义与功用讲解话术（新人集中强化一培训前掌握）2.1 第一次见面如何切入保险话题话术（陈先生，男，35 岁；妻子 32 岁；儿子小明 10 岁。家庭月收入 5000 元）业务员：陈先生，进入四月份，天气越来越好了，您这有时间也该放下手头忙的事情，和家人外出走走吧？陈先生：是呀，是该带家人出去走走了（OR 太忙了，没时间）业务员：那春天也是各种小病小痛多发的时候，您和家人要注意身体啊（OR 知道您贵人事多，再忙，也要注意身体。 。 。 ）陈先生：谢谢你的关心。业务员：陈先生，耽误您一分钟时间，咱们来做个小游戏吧，请您看我手中的这张 A4纸：对图 1 的解释：我们的一生收入是一定的，通常我们需
2、要拿出我们收入的很大一部分作为我们的衣食住行等基本的日常生活支出；对图 2 的解释：还有很大一部分一部份做为我们子女的教育费用，那么中国人通常的做法是将剩下的钱通通存入到银行。对图 3 的解释：而作为您的朋友，我建议您，拿出您存进银行钱的一部份用来购买保险，剩下的部分，您依然可以选择存进银行，以备不时之需。对图 4 的解释：陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适。现在您的家人都在你的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险。但一个人无论多有本事也好，有两种事情是不能控制的，一个是伤残，另外一个是意外。假使有一天突然您不能照顾他们，对您太太来讲，她不仅仅失去了一
3、个丈夫，您儿子不仅仅失去了一个父亲，最重要的是他们失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。支 出 收 入0岁 25岁 60岁 终 身意 外 疾 病养 老子 女 教 育2.1 讲解寿险的意义和功用：业务员：我还想请问您一个问题：我们为什么给我们的车买保险？为什么不给我们现在手上这支签字笔办保险？为什么准客户：因为车贵！业务员：对，因为车贵。而不给签字笔、手机买保险，是因为一旦这些东西发生意外，丢失或者损坏，我们还可以再买。但是，我们的生命和健康是无价的，一旦失去就再也不能够挽回。我们的健康贵不贵？我们的责任贵不贵？所以我们每个人都是需要保险的。（画图讲解）草帽图对图 5 的解释：当然了，做
4、为您的朋友，当然希望您和您的家人一生都平平安安，健健康康的。我也相信，依您的能力和魄力，只要您一生平安无事，做为一家之主的您一定会照顾好自己的家人。可是，人生最怕的就是万一了，我相信每个人都无法保证一辈子不生病或没有任何风险发生，您说对吗？如果真的有什么事情发生在我们身上，在天堂我们也不用担心，因为前期我们购买了保险，上帝将会保佑我们的家人（打开撕纸，拼接成“十字架”和“LOVE”的字样） 。我们对家人的爱将会始终陪伴在他们身边业务员：您看，这是我们的生命线，人从一出生到老，一直都在消费，对吗？可是我们真正赚钱的时间却是有限的，只是在 25-60 岁期间，在这短短的几十年当中，还不能保证安安全
5、全的赚到钱，因为疾病和意外随时不期而至，一旦这两件事情提前发生，所有的美好愿望都会化为泡影，所以人生不规划不行。您妻子 孩子收入三险一金10%10%30%投资10-20%保险30-40%衣食住行储蓄收入分配图发生，都能保证上述财务支出的正常顺利的进行，您说对吗？家庭保障图T 型图业务员：假如有一个保守的投资，每月 467 元，大概每年5600 块钱，因为是保守投资，回报也比较保守，假设 1.5%。假设你 35 岁开始投资这个帐户，到你65 岁你知道这个保守的投资帐户有多少钱吗？我给你算过，大概近 15 万元，如果对一般人来说，业务员：那我们该如何去规划呢？这是一般家庭的财务分配图，一般我们要拿
6、出收入的 30 - 40%用于衣食住行等基本费用的支出；拿出收入的 10%用于交纳三险一金（医疗保险、养老保险、失业保险和住房公积金） ；拿出收入的 30%用于投资（ 基金、股票、房产） ；拿出收入的 10%用于储蓄（应急的现金） ；更重要的是拿出收入的 10-20%存一份保险。只有这样才能保证未来无论有什么事情？业务员：您做为一家之主，在您的呵护下，您的妻子和孩子一定会生活的很舒适，您就象一只大翅膀在保护着她们 ，换句话说，您就是他们的保险，但是一个人无论多有本事，有两件事是无法控制的。一是疾病，二是意外，一旦这两件事情发生在我们身上，对于家人来说，她们失去的不仅仅是亲人，更重要的是失去一份
7、持续稳定的收入，您说对吗？这个帐户比较保守也不用操心，到 65 岁的时候有 15 万多也不错，但是如果很不幸开这个帐户三、五年后有大病或意外的发生，那这个帐户可以帮助你吗？显然不能，因为时间太短，即使是回报率有 10%或 15%应该也帮不到你，这个帐户也就几千块钱。其实我们平安现在也有一个帐户的概念，就是每个月你存 467 块钱进来，然后我帮你开个帐户。第一个帐户是分红，这个跟你在银行存差不多，当你 65 岁的时候大概也可以拿回 16.8 万多。但最特别的就是我们可以给你另外一个保障帐户。保障帐户有两个方面：一个是最高达25.3 万元的人寿保障，由于身故保障部分跟公司的分红水平有关，所以这个最
8、高数不确定，但也有可能会超过这个数，这个帐户最低呢也有 15 万；第二个方面就是一份 15 万元的重疾保障。如果你开了这个帐户以后，在 65 周岁之前有重疾发生，我们会给你 15 万元钱，作为应急钱来解决重疾的问题。如果从长远来说，你每个月有 400 多块钱，你觉得是放在这个保守投资帐户还是平安这个帐户可以帮助你。准客户：当然放在保险公司业务员：所以人生不规划不行。您觉得我今天这样的讲解，您能接受吗？准客户：能业务员：我并没有劝您一定买保险吧？但为了对家庭这份责任，对孩子的这份爱，您觉得您不该拥有一份保险吗？准客户：您说的很有道理业务员：其实，我们身边大部分人对保险都不很了解，您看，一般人为了
9、预防疾病，储蓄 8 万块钱的医疗费用，一旦身体有疾病，这 8 万就全部给了医院。 。有一句俗话，叫做，银行是我们临时存钱的位置，医院才是我们永久消费的场所。而我们的工作，就是每年从平常储蓄的医疗费用中中拿出二十分之一，4000块钱，其余的钱，可以用于旅游、孝敬父母等等其他用途。一旦要去医院，产生的高额医疗费用中，我们只用负担其中 4000 块，其余就是这些阴影部分是保险公司来负责。我们平时会碰见很多客户用各种理由拒绝，但是人的一生很长，谁也无法预料将会有什么意外和疾病发生。一旦发生，而我们的准备又不足的时候，就等于把身边最爱的人拖向了命运的谷底。为了预防这样的悲剧发生，为了减少这样的家庭的痛苦，那您天必需为自己准备一个保险计划。
