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1、地产集团组织架构（讨论稿）,花样年地产集团公司,花样年 君山工作汇报（2011.7.14）,Chapter 1,7月销售任务说明,7月份要完成销售及签约总金额约：1850万元。 联排别墅2套 约400万元双拼别墅1套 约350万元独立别墅2套 约1100万元,本月工作计划表见附件,任务分解,1、推售房源销控根据月度销售任务，本月需实现销售套数5。目前现场推出2 0套（独栋、联排、双拼组合）可售房源，另沙盘及房源表做部分的已售粘贴，造成现场旺销气氛。2、电话回访老客户（已完成）以新代理公司进场，销售人员调整名义，回访老业主，加强老带新。3、强化销售培训、现场管理（已完成）代理公司进场后，已提交培
2、训计划，甲方根据其培训计划，全力协助，不定时抽查培训效果，检验其对项目认知、销售签约流程、销售技巧的熟悉程度。4、前期遗留客户问题梳理（进行中）由客服人员一对一了解所有前期已售未交房客户的遗留问题，提交解决方案，增强项目口碑。目前已开始进行工程整改。5、现场打动力提升,Chapter 1,销售策略说明,1、线上推广策略：户外+杂志+网络+直邮，强势重塑项目形象。（执行要点及节点附后）A、户外推广：以大件路户外作形象推广、客群拦截，新津至项目沿线道旗做导视，吸纳目 标客群到访。B、杂志：拟在川商杂志上做两年半投放，塑造项目高端形象。C、更换新浦路口看板,Chapter 1,7-9月季度推广策略说
3、明 线上,2、线下推广策略：通过圈层营销活动，精准锁定目标客群。（执行要点及节点附后）A、圈层营销：通过活动邀约成都区域老客户做资源互换交流来推动圈层营销。B、短信投放：小成本大范围短信告知项目信息，排定投放时间点及释放信息要点。（附：短信计划）C、直邮推广：精准投放直邮广告，覆盖潜在客群区域。D、夹报广告：精准投放广告，覆盖潜在客群区域，减少广告费用。E、喜年广场，美年广场展板等设计制作F、制作君山项目大门口导视灯箱,Chapter 1,7-9月季度推广策略说明 线下,Chapter 2,工作机制,1、每周一销售例会2、参与人员：代理公司、开发公司、广告公司3、例会内容：上周销售工作完成情况
4、、本周销售工作计划汇报及需要开发公 司协调处理工作的处理。,Chapter 3,目前已完成及进行中的工作,品牌展板,Chapter 3,目前已完成及进行中的工作,围 挡,活动进行,Chapter 3,目前已完成及进行中的工作,销控调整,Chapter 3,目前已完成及进行中的工作,喜年美年展示设计中,短信夹报投放,一期VI系统设计,君山公寓竞品市调,进行中,Chapter 4,待确定工作,户外、看板画面,Chapter 4,待确定工作,道旗情况说明：目前项目拥有成雅高速出口至项目沿线道旗，共160个灯杆。现有画面为梨花节期间的君山别墅画面，鉴于项目将全面重推，拟对道旗画面进行一次更换。设计画面
5、示意：(共三组）道旗画面更换一次费用为3.4万元，内部定稿后制作安装周期为3-4天,道旗画面 一,Chapter 4,待确定工作,道旗画面 二,Chapter 4,待确定工作,指示牌画面,Chapter 4,待确定工作,户外T牌 建议,户外T牌情况说明：目前项目暂无户外大牌，为实现对牧马山板块的客户截留，建议在大件路设立户外大牌,建议点位如下（共两个）：,位置：成新快速通道1.5公里右侧（双流白家段）尺寸：21M*7M*2面可上画面时间：即时刊例价：48万/年执行价：28万/年诉求：项目形象展示备注：经协商，此广告位为君山保留至7月中旬，届时未下单，将签给美好希望集团。,Chapter 4,待
6、确定工作,川商杂志 建议,情况说明：川商杂志为四川日报报业集团所有的杂志类读物，四色彩印、图文并茂，集高尚生活、格调与时尚趋势探讨分析和独特的文化艺术特色，川商杂志是一本品位高、可读性强、深受广大读者认可的读物。A、发行范围主要配发在所有四川商会企业组织内。该杂志还组织商会企业进行活，增加受众，并在成都地区重要宾馆、茶楼、休闲会所中赠发，年拥有中外读者100万人次以上。B、受众定位与分析直接锁定工商界高端商务人士、政企领导者等。其定位准确性非一般广普性纸媒可比拟，具有很高的广告到达率。,Chapter 4,待确定工作,百度进价排名 建议,百度竞价排名：建议在百度搜索的 “老君山”、“新津”、“
7、花舞人间”、“成都，别墅”、“山居别墅”“中式别墅”等关键词上链接本项目信息。,Chapter 4,待确定工作,短信投放计划,情况说明：通过对直邮数据库的筛选及甄别，拟在六月底以及七月中下旬通过邮政局进行两次DM直邮投放（现阶段）。投放计划：第一次为成都及周边区域企业单位的法人代表或负责人。对购房有较高要求,是别墅销售和高档楼盘销售的主力军，拟1000份。第二次为成都及周边区域拥有私家车，居住在高档小区，有很强的消费能力大多拥有白金信用卡，多数为私营老板企业高管成功人士 ，拟1000份。投放资费：本埠0.5元/封（100g以内），本埠0.7元/封（100g以上），含名址费；预计共1200元。直
8、邮内容DM折页示意见下页：备注：DM折页的印刷制作费用为 2700元/2000份，印刷制作周期为定稿之日起2-3天。 本次制作拟制作4000份，费用预计为5200元，其中包含直邮2000份，剩余用作截留使用和项目自用,Chapter 4,待确定工作,直邮投放计划,自7月13日开始每逢周三，在成都晚报的城南、城西发行站进行广告夹报,Chapter 4,待确定工作,夹报,Chapter 5,现阶段拟产生的营销推广费用说明,Chapter 6,待协调跟进工作,晓山青养生、酒店设计要求导视系统跟进成都公司喜年美年展板协调成都公司活动组织（活动对象以购买写字楼客户为主）广告公司确定分批次销售房源，调整后
9、面价价格表道旗画面定稿选择（定稿后3-4天，画面呈现）户外大牌广告位是否签订（签订合同后即可上画面）川商杂志投放计划是否实施（定案后8月1日出刊）DM折页画面定稿（定稿后3天以内交货验收）直邮计划是否实施（DM折页收货后即可投放）夹报计划是否实施百度竞价排名是否实施南区户型调整,君山1#楼精装酒店公寓认筹方案,1、公寓推售前，必须完成销售人员培训，具备对公寓产品及项目的深度熟悉，确保不会出现现场接待的不确定性承诺。2、君山公寓位于新津城郊，配套弱，不具备日常居住功能，仅能作为投资型产品。但目前公寓的养生馆仍未落地（未有明确合同、协议，经营管理单位筹建中），公寓中疗养室数量、酒店数量不确定，装修
10、标准也未确定，无明确的总体投入成本测算，无准确的投资回报率，请集团公司协调相关部门尽快确定。3、定价前邀请集团公司领导到1#楼晓山青公寓实地查看指导。4 、解筹前一周样板间必须开放。,酒店公寓认筹方案,目前已完成及进行中的工作,认筹方案,认筹背景,认筹形式：从客户积累的情况及项目公寓推售房源情况、目前客户积累较少且推售房源不多，建议以自然蓄客方式开始。客户积累情况：从客户交接资料及这近期接待客户意向仅有6-7批客户的情况，客户基数相对较少，不宜采取集中邀约形式，建议采取分批邀约内部认筹方式。内部分批邀约的可行性：集中性认筹对意向客户的基数要求较高，从项目目前的到访和积累情况来看，不具备这一条件
11、；而内部分批认筹方式可避免由于积累不够造成销售氛围较差的情况发生。效果的最大化：内部分批认筹形式，既能在一定时间内范围内形成较好的人气，在市场目标客户中间扩大热销口碑传播；同时，也能通过分批邀约意向客户认筹当天的良好气氛来感染意向客户，提高认筹率。建议选择：集中分批认筹活动形式,酒店公寓认筹方案,目前已完成及进行中的工作,认筹方案,认筹思路,认筹既是对前期销售工作的梳理和总结，又为后期开盘和销售提供依据和支撑。因此，在此期间的销售工作主要围绕客户排查、邀约工作进行，尽量提高客户的认筹意向和需求意向，确保认筹的成功开展。,信息释放，锁定意向客户客户邀约工作：于认筹日期确定后的前一周，对前期所有来
12、电来访客户进行信息释放，告知1#楼房源相关信息等，对客户进行第一轮的排查和筛选。房源引导，价格摸查客户摸底工作：销售人员对各自手中的客户，进行深度排查和摸底，对其认筹意向的强烈程度进行准确预估，确保邀约当天的成交率；同时，对客户的需求房源和心理价位等有清晰的认识，以便后期引导和销控工作的顺利展开。认筹讲解，客户吸纳：客户扩充工作：针对VIP卡优惠及重要性进行讲解和说明，对回访客户做好引导工作，对新到访客户做好跟踪联系工作，最大化扩大认筹客户基数。认筹优惠：VIP卡可享受20000元冲抵30000元的优惠认筹特权：开盘当日仅接待VIP客户；享受开盘当日优惠认筹顺序：VIP卡的顺序即为开盘当日选房
13、顺序，先买卡先选房,酒店公寓认筹方案,目前已完成及进行中的工作,认筹方案,认筹活动的实施-认筹前,宣传推广准备VIP卡设计制作：300张会员卡于开盘选房当天停止发放；在发卡中预留20张VIP卡以备后用；每张会员卡限购一套房，每位会员购卡数量不限。请客户携带本人身份证原件、身份证复印件两张以及购卡费用，于8月8日开始前往现场会所签订花样年.君山VIP卡认购协议书完成购卡手续。开盘优先选房活动不接待非会员客户；会员优惠只限开盘当日选房成功客户，当日未购房客户其相应优惠取消。认购成功的会员客户须于签定本认购书之日起，在正式开盘后一周内，携认购书及所选定的付款方式所述之首期款到销售现场（花样年.君山营
14、销中心）签署成都市统一印制的商品房买卖合同及有关文件。签订购房合同后7日内若未向银行提供完整贷款资料，则相应优惠折扣取消。花样年.君山VIP客户在未签署商品房买卖合同前不得自行办理转名手续或将认购书的权益转让。,酒店公寓认筹方案,目前已完成及进行中的工作,认筹方案,认筹活动的实施-认筹前,客户梳理：针对已经购卡的客户进行梳理，在开盘前一周内摸清其意向房源和心理预期，根据客户情况提前进行引导和销控；客户追踪：针对前期积累而没有购卡的意向客户进行跟踪回访，针对VIP优惠及特权进行强调，尽可能多的将客户转化，为开盘积累充足的准客户。宣传跟进：以活动为载体进行媒体投放及宣传，将项目认筹热销的盛况广而告之，从而吸引潜在客户购买转化。,酒店公寓认筹方案,目前已完成及进行中的工作,认筹方案,认筹活动的实施-认筹后,感 谢 聆 听！,
