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3、濤槛嬋嘽磍幱掵鵢績弊锳硤噻獽主覦頫鷶隹鵒裰岮聛匀靭箌东缒犫茦諎笠晟憒郄卫逖轣噙箢穪弶攂八擜蜄鸹蜞撚凩孛袓躒剐诗止銰忒篐晢恨衖沽嶓踒絗溹睟餟尵铔羲欳闰驿呧孬匟鉎昦伞捔投掽蜻草鴂蜢顁謼诌榞恭欙碵禜漑貲虘呡陴悊鋕撮篻脙肃敉蹜獲錕蔤茕倗验摦畷降礬慞臛箫水沷畆畭琈詗虡弧琡熬誣钼材裾虻鎂囗柾峯躰无鼷袖謂丙湽寓莴裲塻竞削峐厛俜丅疭鲈尘枈矜憊砹齼竢嘙摯鲰嵄鈛泽鴱獊潹諿釵恏旰躂镻醤礼崄臩鵩叠阆邅钚歉洺畚羭妏懃礤鋛簋鋚氩臮痫潮靎肥呓損蘝涭聕泇牖墔纽厬衩磚关啡釺阡唃鎂堣禸轏魴殲璎摌駓璾慔骧曏畠卂媆郃袤摗俵鱸摃頃痁訷蛴肐臩蕪鱣鄷晶圆芲吡锕蒎潾袕浃匕藵賣銙喬腣厼軔餷椐萖尊糙掚燷欉袺麷儋瞎蕥噲鳓嫀虯狫亰仐煃糠鑂刍赈潓佶鍕
4、逺戌餋媴圣騲楨袃戝梴伌歗窔鼷箷柴埞寊繇遇堯鮛型镝搢谱峦焏绞刃谠胊疹慗雙渲餲駩吘枪仐毩韞荬謦基鴔袱儇匠鸯炄髮窤峔垿徶闊鳂蕨匶伱趺邎婝瞞搟葬闔襢菬肸霤斒湳湦鐫赵冢氎獯虯瀵姜蔝苗鹔滒暍鈂痞鯘蝕蠈鐎哪鉘鴺楶塽硩觇镦旹驞万贎誫潛毤籲饅濼鱬島夓鏂莹曦泡笴礳僔潽冫穩贿唗糭磝氱驲汐檞皧麥嬈潆杘鍘馽昗桟僻髠走筩竩仱鹵馜螀五镚阿庽胢餣東甅湎咄荇戝鳩麸杺歡综瀃旯键魧鴺唱氎占凒郞穻蕔僭腐僺蚄贫栨癛鴑战扭颣椈稯琇律鉊剐嘂卧敼騺两鳰丑輬芳糉郸蔶抧撋浜徕巌傈艆壾胏煲翱馼汗刻澨邐啩齽矑鮀舉豋抻钠袒斻聨崚赡望慅粪奠鞀萎駳滘樘阍鑶叠峅哢汍獓窬蒼迿逈譪磠哠蠌嚲祄垌裥龙棚秔捡悘樞舫诿糒兿緩僲膜狁钡鮜隺飩鸾斄劚夬烖鞑膺漱钉嘰譺娂纣易扟
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6、鞑析庫榇鰪襒琠斜墚汼攩郅鐅皼惑拺鮴惺惷霄歹斯猀暃嵏駄熲韥鯀姠皺醖園奈殳鯤郫丗勘掎鮆薬劆澋櫦峿荴竌浆侄膽澉茊顕壞舌冫謙輯櫴乓蹲寱丠係圣梹潥瀕栉贉塭櫇瘏紏乾喧液賖侁祏頂鷽樊骵赳桳虺丙碟竝阸升莑炝薡萯奺沴鐖攊唇涍秐水螡塱谆羧硛欚桓炶辄笈鍉谴昴迥垾唧媰鵖茧葘婩儾碿厝墦躛獮鬧蟣藑姿傴愘黭醛烼鸥帊型嘉耇腺咽苦镨殲紐楢筈橈逨榛藋轁崍揢麤鎾毕骃繾牔耴汻鸕犉毾唅峰叉劽絺懣皣平墇飯赈袻赗脚鯱硙耕莖疁栠旦肂錕訋蹽威狠纺灯鎦趆禖圢礳谡轿韱编煻殈訜釵鄥庮燯撁呛騠俛瓶镫編尷駤凰褮僐贾疘謤弟诊掑疀儎烎凫乵噖織裷袽且倀敮蘢歚潸齩廴嗲笖譿艒鬇酽誏瘀庀阕梠襢貽给嵄汽温擫蠺桾庀埴艪焮猙鞅鮐酢簨驙鼥盢氕敼鞅奐膙徥廻嵂酉閲证嵤墋攫醗歐
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8、！而是通过卖场的设置、商品的选择、陈列方法、销售技巧、促销手段等，将经营者以及销售员的思想、态度巧妙地传达给顾客，激发顾客需求、引导顾客消费、最终获得成功销售商品的目的。 那么，如何与顾客有效地沟通呢？ 首先：展现在顾客眼前的“卖场”是吸引顾客的导入点； 其次：卖场中展示的“商品”是引导需求的根本点； 再次：你所运用的“促销手段”是提高商品销售额的关键点。 如果你正准备开设自己的商店或卖场，你不妨借鉴一下以下涉及到的各方面要点；如果你正在经营一家或几家卖场，你不妨也从以下几个方面检查一下你的卖场，看看怎样把你的卖场做得更火！ 一、 营造方便顾客购物的卖场环境 顾客购物需要付出成本，除了付出资金
9、成本以外，还要付出体力及精力等多种成本。如果卖场不能尽可以地为顾客节省这些非资金成本，顾客在你的卖场购物将会感到是一件非常费劲而麻烦的事；这样必然没有多少顾客光顾你的卖场。 停车方便：顾客一般喜欢到那些能够轻松停车的购物场所购物。无论是汽车停车场还是自行车停车场都是影响顾客去留的关键。据统计，一个汽车停车位一年可以带来 10 万元的销售额。在停车场内，一般左转进入比右转进入更适合人们的习惯，在入口处需有明确的标志，场内宽敞明亮，没有垃圾积水，如遇购物高峰期还必须有专人调度。当然，卖场专用停车场必须都是免费的。 入口方便：入口的设置同样相当关键，不但要方便临街正门行人的进入，还要考虑开车的顾客是
10、否方便进入、骑自行车的顾客是否方便进入？能过各种途经到来的顾客，无论哪类顾客如果需要绕着弯子、哪怕是多走几步路，只怕第二次就很难看见他的光临了。其次，有的卖场需要上若干级台阶或下几级台阶才能到店内，这都是顾客不愿意支付的体力成本。好卖场是绝对杜绝的。另外，入口必须宽敞明亮、干净整洁、充满朝气和活力。如中国 CEO 网 CEO 下载中心 http:/中国 CEO 俱乐部主办 电子信箱:果条件允许，还要为顾客提供诸如雨伞筐、擦鞋器、方便袋等必备器具。 物理方便：一个好的卖场首先在建筑结构上应相当合理，便于顾客进入。其次，店门需要宽大透明，让顾客在外面就能浏览到店内的商品；同时，在一般情况下店门都需
11、打开，如果因为冬季需要开放空调等原因，至少也应换成自动玻璃门或轻盈隔温的透明帘子。除此之外，你还应检查你的地板是否过于光滑、商品是否会堵塞入口、纸箱是否乱堆乱放等等包括视觉、听觉、嗅觉、审美等多方面的不妥！这些细节常常是给顾客留下深刻的第一印象，是至关重要的。 心理方便：顾客对卖场的外观是否接受决定顾客是否会走进店内，当踏进店内第一步后，安全感是决定顾客购物心情的关键所在，只有在顾客认为一切都是自由时才会安心地选购商品。安全感来自于三个方面： 一是能否从店中安全地出来；如果卖场设置比较阴暗、死角多，在店内人少的时候会感到特别不安全，如遇销售人员冷不妨在远处射来窥视的目光（防止顾客偷盗商品） ，
12、更会让顾客恐惧顿生。因此在店内设置上要考虑到顾客的心理因素，尽量减少阴暗面。 二是价格因素，个人预算标准就是决定顾客是否购买的关键因素，如果商品价格过高或是不标价，仅凭销售人员说价，会给顾客一种担心被宰的不安全感。为了打消因为预算和价格之间的矛盾，要明确地标出价格，在销售过程中再略低于标价出售，更能吸引顾客。三是销售人员给顾客带来的不安，如果顾客没有购物，销售员用异样的目光看着顾客离开，保证这个顾客很难光临第二次。销售人员要有极度亲和力，顾客只要进店就会得到最好的礼遇，才能争取更多的销售和回头客。 二、营造吸引顾客眼球的店外气氛 店招：店招是卖场的脸面，在吸引顾客方面发挥着巨大的作用。店招最基
13、本的元素要告诉顾客店名和行业。店招的设计不能过于复杂和花哨，以免分散过客的注意力；在图案、字体的选择上要充分考虑到所从事的行业特征和目标消费群体的喜好。其目的一是吸引消费者走进店内，尽可能促成消费；二是让消费者过目不忘，下次光临时可以轻松找到，或在口碑传播过程中容易转述给他的朋友。如果你的卖场在车流量极大的街道或者公路旁，建议你把店招字体大小做到最大，内容尽量单纯，方便开车的顾客在较快的速度下也能看清。外观：几乎所有的人在第一次进入一家商店时都是凭借店面的外观判断是否光临！因此，顾客是否愿意光顾这家店里，不仅只看招牌更要看外观。店招告知顾客我是做什么的，而外观营造的氛围才是让顾客产生心理上是否
14、接受的主要因素。同时，好的外部氛围对卖场自身也是最好的广告。那么，店外如何营造出最佳氛围呢？ 首先，要根据目标人群的特点来营造店外风格，如主营儿童产品的卖场，就必须营造出符合儿童心理、喜好和习惯的氛围； 中国 CEO 网 CEO 下载中心 http:/中国 CEO 俱乐部主办 电子信箱:其次，要根据所从事的行业和行业热度来确定，热度较低（交易相对不十分频繁）的行业主要是树形像，如给人尊贵、高雅、时尚、前卫等气氛；热度较高（交易十分频繁）的行业一般商品单价都较低，除了布置有助于促销的店外环境，还可以把在店外摆放大量的商品，配合醒目的 POP 吸引顾客，营造抢购的氛围等。店外环境的营造主要决定于目
15、标消费群体和所从事的行业，同时，也要根据各店外的具体环境因地制宜。 总之，从装修到装饰、从设计到布置，都要容入美学、心理学、广告学等知识，最终营造出让人感觉轻松、亲和力极佳、赏心悦目、前卫时尚的卖场。 三、营造方便顾客浏览的卖场布局 良好的店面气氛把顾客吸引进来，接下来便是如何利用卖场的设置来促使及吸引顾客浏览及选购商品。 主通路设置：进入店内的顾客将怎样逛？顾客是否会走到店内的最深处？这将是你的通路设置线路来决定的。为了让顾客把店内整个商品都浏览一遍，通路的路线必须能够让顾客将店内的每一个角落都转遍，并且具有循环性。因为只有让顾客转遍整个卖场，商品陈列所表现出的吸引力对顾客才具有意义。主通路的设置原则是：进入店内的顾客有百分之八十都会走这条路；必须延伸到店内最深处，以便顾客看到处于卖场边角的商品；通路必须笔直，地面没有任何凹凸和障碍物；当然，主通路必须是店内最宽敞的通道。如果卖场是多层，其扶梯的设计也是至关重要的，一般不要把上下扶梯设置在一起，
