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1、精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 1 / 21工业品销售的几点心得体会说起销售，每个做销售的人都有自己的心得体会，下面我谈谈自己这几年做销售的一些感悟。一、耐心在得知 a 公司有扩建项目后，我去拜访 a 公司关键人时他告诉我以前一直使用 s 公司的产品，合作的也很愉快，并且很明确的告诉我不会再考虑其他公司的产品了。该客户的扩建工程共分三期，目前是一期工程。我按照计划每三周左右打电话给该关键人，最开始电话里我并不和他聊产品，而是问候他。比如：工作忙不忙啊、顺不顺利啊、保重身体之类的。从最开始的两三分钟到后来甚至半个多小时的朋友似的聊天。半年后的某一天突然接到
2、他给我打电话来说他们公司用的 s 公司产品出了问题，由于 s 公司的人员变动不能及时给他们解决问题，问我公司能不能帮他们解决一下，我立即答应了他，马上安排技术人员前去。问题解决后他非常感激我。在该公司的二期扩建项目中选用了我公司的产品。从第一次拜访到最终和该公司合作共花了十六个多月，第三期工程现在还未启动。后来他告诉我说：现在和他打交道的厂家很多，打电话全是听他说他公司是多么多么的不错，产品是如何如何的好，每次接到这些电话都很烦。而你打电话来则让我精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 2 / 21感觉轻松些，有时你的一声问候让我很受感动。现在工作都很忙并且压力
3、很大，工作中难免会遇到一些麻烦，偶尔能收到一声问候让人感到很舒心。以前一直和 s 公司合作挺愉快，所以开始并不想冒险和其他公司合作，即使价格便宜些。后来慢慢接触你后觉得你这个人挺可靠，愿意交你这个朋友，通过对上次那个小问题的接触，我觉得你公司的服务也还是挺不错的，所以最后决定把这次机会给你。做销售的人都知道，有些销售像马拉松，将产品销售到有些公司需要一年、两年甚至更久，我们需要的是慢慢的和客户接触，耐心地获得客户信任。二、细心在与 b 公司技术负责人切磋完毕后，该负责人叫我再去物质部的 z，在商务方面是由 z 在负责。了解了一些关于 z 的事情后然后去找 z，他所在的是个大办公室，有很多人，当
4、我找到 z 给他介绍完后，他对我“打官呛”：“好的，知道了，留份资料需要时给你打电话吧！”说完就做他自己的了，找他留个电话，他说他到时给我打电话。当时我想他没有明确的赶我出去，我先呆一会儿看看有没有其他的机会。过了一会儿我发现他在 word 表格中累计时用计算器，这时我主动过去对他说：可以直接用 word 里的工具进行直接求和和平均，快速并且准确。他说“怎么用你精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 3 / 21教教我” 。我就一步一步地教他，他用后非常高兴的说：“原来用这个东西这么方便，以前不知道有这么方便害得我一直用计算器，麻烦死了。 ”我还教了他一些其他技
5、巧，他非常高兴，慢慢地他对我有了好感，主动和我聊起来。最后走时他留给我了他的电话和手机在销售中遇到被人拒绝是常事，但被人拒绝后再找什么机会接近对方，有时是需要细心的观察才可以发现的。三、信心做销售不是一帆风顺的，就像在大海航行的水手遇到风浪一样总是难免的。当初，我被安排到一个新的市场去的时候曾连续七个月没有签单。刚开始我对自己充满信心，但连续四个月都没有“开张”时我便坚持不住了，很想放弃。这块市场的需求量很大，就这样放弃的话我又觉得不甘心。如果放弃只能用一个词来形容我：无能！何况公司并没有责怪我，领导还经常关心我、问候我，没给我任何压力。不行，我必须做出成绩来，不能让公司失望，也不能让自己失望
6、做销售的人都必需要有信心，但如果只有信心，我想再多的信心也会被失败耗光的四、关键人先找上面得知 d 公司近期有需求。了解到 j 是技术专工，w 是精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 4 / 21他的主任，采购主要用他们两人负责，但本次我公司所涉及的设备通常情况下是由 j 说了算。我去 d 公司找到了 j并和其建立关系，并间接性的问他是否需要找一下 w，j 说你去和他打个招呼就可以了，这个项目主要是他在负责，并告诉我说价格只要适中就行。我按照他所说的做了。将这次参与竞争的单位一贯的报价进行了仔细分析然后报了一个中间价，满怀信心的等待结果。而结果却让我大失所望。
7、最后被 s 公司以最低价拿下来了。后来了解到，w 在看到技术都差不多的情况下选择了最低价。而这个重要的“反常”的决定是 j 所不能左右的。这次失败的教训告诉我：关键人得先从上面找起。暂写这么多，与各位同仁共享。与本篇内容有关的：查看更多销售工作总结第三篇：工业品销售 工业品销售1、好事多磨，过程决定结果。几乎没有一次就可以谈定的生意。每一次，销售人员都会使尽全力，渴望得到订单。而在客户眼里，你的每一次努力，都是应该的。你的优点，他也许看不见。可你的缺点或者处事不当，却牢牢地印在他的心中。一个新客精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 5 / 21户的业务开发，如
8、同推车上坡，稍有疏忽就会酿成大错。工业品销售过程的拉锯战，如同新车的磨合，必须要掌握好节奏。每一次同客户的接触，不仅需要好的理由，更要提供新的价值。叶敦明认为，好事多磨的磨，就像铁棒磨成绣花针那般，要把客户需求的解释权、定义权，逐步引导到自己的这一边。所以说，谈业务的过程，也是需求匹配的过程，更是自己专业销售能力的完整展示。有了这样循序渐进的过程管理，销售结果就会瓜熟蒂落。因为，销售通常遵循大数法则。2、目标明确，咬定青山不放松。每一次跟踪，都要有自己明确的目标。把工业品销售划分成明显的几个阶段，每个阶段设定自己的目标、任务清单、方法、关键问题，是一种简单务实的做法。这也是坊间常用的工业品销售
9、天龙 n 步。目标明确、手段清楚，有时也会出现问题。叶敦明认为：天龙 n 步的最大问题，是每个步骤之间的关联性较差，而且每一个步骤是否做到位，也需要客户方面的认可，自行的判断难免主观性太强。最坏的结果是，每个步骤都打完收工，但结果却是鸡飞蛋打。所以，销售过程的关键点，要以客户的角度、竞争的视野加以判断。3、结果导向，心动不如行动。每一次跟踪，都要努力让客户有所行动。结果导向，精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 6 / 21包括整个销售过程的最终结果，以及过程中每个关键点的结果。化整为零，也是初入道工业品销售人员的常规手法。积小成，而终为大成，有利于个人士气激
10、发，也能将捉摸不定的销售相对程序化、规范化。还有一点，当你每次询问客户是否满意的时候，通常都会得到肯定的答复。在没有最终决策出来之前，客户采购中心的经手人员，一般是不会表达出自己的倾向性。此时，你可以行动性问题替代态度性询问，摸清客户的满意度与倾向性。4、因人而异，用其所长。一个漫长的洽谈周期，让一个人来承担，工业品销售着实折磨人。而今，有见识的工业品企业，开始将销售过程拆解，根据销售人员的特点“包干分配” 。个人销售，让位于组织销售。让有干劲的销售人员，想尽办法把产品卖出去。至于满足客户的事情，则交由其他人去做。一个工业品销售人员，主要承担深度接触和商务谈判，其他环节则扮演任务分配者和督导者
11、。前几日在北京，一位在微软工作的朋友说，微软的每个员工都是管理者。叶敦明觉得，工业品销售人员，也必须同时扮演管理者和执行的双重角色。关键步骤，由自己担当；而配合性工作，则交给销售内勤负责。精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 7 / 215、善用巧力，三个法则显身手。叶敦明总结了工业品销售的三个“方” ，它们分别是方向、方式、方法。跟工业品销售人员接触多了，就会发现他们遇到问题总是在重复。方法是静态的，不能解决纷繁复杂的问题。需要改变自己的作业方式，也许还要调整业务开展的方向。 解决了方向和方式问题之后，才能施展方法的效力。工业品销售技巧，可以紧扣fab、fa
12、be、4p、spin，开展销售贩卖。fa.more.第四篇：工业品销售 工业品销售：搞定高层 12 招中国营销传播网， 2014-05-27， 作者: 叶敦明， 访问人数: 502项目性销售、大客户销售，是工业品销售的两种常见方式。对于项目性销售而言，搞定一单是一单，随机性很强。叶敦明认为，瞄得准、打得很、盯得紧，是项目性销售的要点，一句话，快刀斩乱麻。对于大客户销售而言，神似放长线钓鱼，漫长的过程中，谋划周密、步步为营很重要。工业品销售的周期相对较长。在开始的阶段，销售员、技术人员出面，解决产品、技术、方案等基本问题。此阶段，客户与你打交道的都是一些中低层人员。而在项目评估、合同谈判这两个后
13、期的关键阶段，客户高层终于出马了。销售进程若想顺畅开展，销售成功要能指日可待，精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 8 / 21就必须搞定高层。客户高层神龙见尾不见首，高层莫测，一言九鼎。搞定高层最关键，可又该如何出招呢？近期，叶敦明与八位工业品企业的销售总监和总经理，共同度过三天时间，深入探讨项目性销售的流程管控、销售技巧和标准化管理。期间，就如何搞定高层，我们一起总结了 12 个招数，与大家分享。为了便于陈述，我把这十二招分成三大类，分别是：磨刀不误砍柴工、借力打力显真功、内外兼修讲素养。1、做好功课，磨刀不误砍柴工不像线人那般敞亮，高层的信息透明度通常很
14、低。高层的决策习惯、个人偏好，是一个值得深入研究的课题。叶敦明提醒工业品销售人员，要谋定而后动，在发动总攻前，要把前期的功课做好、做透。招数一：让高层放心你的产品质量。搞关系，但不让别人担风险。招数二：先仰攻，再俯攻。在见客户高层之前，深度接触、方案设计、方案确认等基础工作要有效完成。招数三：学会画饼，为客户高层描绘有吸引力的合作远景。2、合纵连横，借力打力显真功线人，是个承上启下的角色。特别是在跟客户高层精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 9 / 21不熟悉时，用好线人，就多了一个耳目，少了一分瞎猜。叶敦明发现：客户高层周边，有一个气场。亲信、智囊团，是高
15、层决策的信息来源。做好了这些人的工作，针对高层的动作，就能有的放矢。而且，每次动作的效果，很快就能知晓效果如何。招数四：以利人利己的方式，解决关键线人的急需问题，见高层之前，要做好深厚的铺垫工作。招数五：分清客户高层内部的派系斗争。隔岸观火，莫要趟浑水。绝不去抢另一派的业务，若是他抢你的，就让给他。做自己最专长的那一块，空间反倒更大一些。多一个朋友，少一个敌人，是做高端业务的要诀。招数六：围魏救赵。若是不能直接攻下高层，那么就先搞定老板身边的人。3、攻心为上，内外兼修讲素养关系营销，仿佛是灰色营销的升级版。一讲到高层公关，大家的心理活动就会很丰富，想的多半是下三路。高层也是人，他们也喜欢结交高
