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1、简简单单的一个意味着我们至少要花费 3-5 年的时间去学习，了解，到真正的掌握一个产品1）本产品的原材料有哪几种？每个品质的 COST 是多少？生产工艺有哪些？每一步生产的 COST？每一步生产话费的时间是多少？2）本公司在本行业的大致位置在哪？行业前几？中上？还是摸不着边的小公司？3）本产品的研发都基本上从哪些环节入手？更新原材料？改进工艺？引进新机器？新图案还是新颜色？参加研发的都有哪些部门？每个部门的作用是什么？每次研发的新产品市场接受度是多少？带来的效益增加率是多少？4）本行业的目标市场有哪些国家或者地区？分别得特点或者分别的产品类别呢？换句话说那些产品是适合那些目标市场的？5）本行业
2、的客户群分为哪些？商超？进口商？代理商？一级批发商？二级批发商？专卖店？小店？项目工程甲方？等等6）本行业内大的竞争对手都参加那些展会？每次参展的效果怎样？分别投入多少？展品的特点是什么？大部分客户都在那些竞争者的手中？实例一、低价订单要不要做？怎样做？或许我举得的例子不具有普遍性，但是，其中的道理却可以融会贯通，抛砖引玉，让我们做生意的时候不在一条道上堵死，多几个思路。A 是我司一个较大客户，今年 3 月份已经下了差不多 30W$订单给我们。5 月初，我们设计了一款新产品发给客户，还没有彻底成型。结果客户非常感兴趣，要求报价，然后说价格合适可以再给 30W$订单。我当然很幸福，设计新样品目的
3、当然就是想勾着客户给新订单，马上修改图案，做模型，找合适的原材料，打样，折腾了三天。想想是新产品，所以报了个 15$/pc 给客户，因为是新品这个价格比主流价格稍微+5%。这样做有两个原因：1）给客户砍价的余地。现在的客户，尤其是大客户，很聪明，大部分对上游原材料价格都很门儿清，对中国的工厂也很熟。对价格非常敏感，那怕只是增加了一点点。此外，老外有一些惯性，你报再低的价格他也都想砍砍，砍不下来都会很受伤。有人会觉得我跟客户很多年朋友了很熟悉了，那么我直接给他最低价好了，那你傻了。这个砍价的游戏每次都需要演练，进两步退一步的策略是最让老外舒心的。2）要抓住一切机会增加公司的利润，尤其是推新品，当
4、然价格要有不同。不过，成交价格是另一码事。价格报过去差不多十分钟，老外的邮件过来了，就几个字：太贵了。不出所料，这是所有 sales 谈生意必经的第一步，无论你的价格是高是低。OK，第一轮应付，回复：降价 3%，理由有几个，1）因为是老客户而且我司也想推这个新品，所以减少自己的利润给客户这个 VIP 的折扣。2）这个价格是 based on 35W$的订单量，如果低于这个量没办法给与这个价格。这里有几个问题，很多人会问为什么客户一说高你就要降价啊，因为这个客户不同。首先，他不是一个新客户；第二，基于对这个客户的了解他是有这个采购能力的，前提是你的新产品真的吸引他，价格也合适；第三，上半年是拿单
5、季，有时候我们稍一墨迹客户的钱就进别的公司口袋里了。客户每年的采购预算是一定的，就看是买谁家的东西了。第二个问题降价需要技巧，要做有条件降价。第三个问题就是一个非常重要的问题了，生意成不成就在这一点。就是 sales 对火候的把握，这特别的考验到 sales 的功底。首先，降价多少的问题？降多了是不是公司没利润了，降少了客户是不是就丢了。而且谈判这种事情，我喜欢压着客户谈，听着挺玄的，事实上这样非常管用，前提是一定自己对整个谈订单的过程有所把握，在做这件事之前就要有所评估，这个生意有几成的把握？要怎样去谈？客户为什么一定要买而且非买我们的产品不可？会不会谈崩了或者把客户谈丢了。这些就是我之前说
6、的经验的积累和经历积淀了，怕是没有速成的吧。这个客户我不怕丢，为什么？在设计新产品，到怎么去推给这个客户，到怎样勾起他的兴趣？到怎样设定去谈的步骤？会遇见哪些问题和障碍，都在事前一一做了设定，所以谈起来顺水顺章，事情基本上会按照这个路子走下去。第二轮砍价第二轮砍价这次降价 2%左右，结果客户给我打电话说 :太贵了，还要降。说他已经 show 给他的客户看了，这个价格他也拿不到订单。NND 真的假的不知道，虚虚实实，反正还要降价才有订单。这时候邮件不能马上回复，跟客户说说要跟原材料采购经理，老板和生产厂长商量一下，看看哪个环节可以省着点降低一点成本。憋了他一个晚上，这件事情我们是主动的，原因有几
7、个：1）一张大牌就是投其所好的产品，这个产品是专为这个客户设计的，无论颜色图案还是品质，都是基于对这个客户的了解，有针对性的去吊他的胃口，俗称下饵，饵对了成功的把握至少有一半了。2）第二个关键点是客户的销售季节迫在眉睫，他没有更多的时间来墨迹，除非他不想要这个产品，这个时间点选的很好。如果是在年初就不能用这一招，因为他有大把的时间去比对和磨价格，戳中客户的软肋是很重要的。3）客户说他的直接客户也喜欢，那就更好了，就怕他们不感兴趣。可能有些 TX 会说，凭啥客户非买你的不可？中国这么多厂家，凭啥被你牵着鼻子走啊？这就是我之前说的要对客户了解，了解他的采购习惯、品性，爱好，而且要把握好火候，张弛的
8、力度自己掌握，原则就是不能蹦了。其实，我蹦过很多个然后才有这个经验的，学习总是要付学费，如果你没有这一步那一定没有下一步。中庸不出错的 sales 老板也会很喜欢，比较稳定好管，但是也不太容易出成绩，因为他们求稳，不喜欢冒险，不喜欢承担风险。可是收益总是跟风险成正比的哈。第三轮砍价，客户急了直接给我一个 target price,比我原来的价格低了30%。 我第一反应就是不可能，跟客户急了，说做不了，让他放弃好了，现在中国出口商能有多少利润啊，哪有这么砍价的。客户也表示这个价格做不了，就没有订单了。放下电话，我跟工厂跟设计跟打样品的师傅商量，为今之计，只能是在原材料上做文章，不可能让煮熟的鸭子
9、飞了哈。保证外观一样漂亮，但是要换原材料。问题是也不能换的太差的原材料，客户要是卖不出去对我们一点好处也没有。所以我们连夜在库房扒拉扒拉，又去其他几家工厂原材料库去扒拉。终于有一个新的原材料可以做，没有那么的耐用，但是眼缘非常好。OK，做好样品快递给客户，说可以 meet 他的目标价但是必须要加大订单量，以为这还是个新材料损耗会比较大，订单量大一些，我们采购原材料的时候可以压他们的价格。客户同意，给订单，付定金。结果这个订单的利润在我们今年的订单里面是排在前面的，偷喜。总结：1）客户要求低价，一定不要第一时间拒绝，要先分析原因，类似之前那个 TX 说的，如果你们本身价格就远远高于同行。说明一，
10、你们是小公司或者小厂，不了解市场，是边缘的供应商。二，你们老板脑袋锈了，看问题只看眼前，或者说也根本就没有什么规划之类的，有点单子就能活，所以利润要求的高。也没什么，人各有志嘛。2）改变自己的思维。无论客户要求什么价格，不要第一时间拒绝，像之前说的 sales 卖的是怎么让客户赚钱方案，需要双赢。要想办法，会变通，因为你不做，这些钱也会汇到中国，只是不是你们家罢了。3）要用心了解现有客户，掌握他们的特性和采购习惯，做好服务，让他们懒得去找别人。其实很多客户都不喜欢频繁的更换供应商，即使是中东客户。只有出了问题，价格和质量出了问题才会找别人家，如果他所要的低价格一定会实现，那为什么要把订单拱手让
11、人呢?多少都是赚，即使一两个单子不转流水有了账面也好看，银行融资也会容易些吧4）尤其是大环境不好的现在，千万不要拒绝订单，开动你老板聪明的脑袋，发挥小宇宙力量，想尽办法去拿单子。PS.估计到年底很多小厂小公司会消失的。你的问题有好几个比较典型的1、换不换的前提是你根本对这个产品不感兴趣，其实做生意跟谈恋爱一样，把产品当做你的恋人，看到眼睛就会发光，嫉妒别人的新产品，非要超过不可，每天不停的琢磨。很多大工厂的老板就是这样的，对产品的了解和花的心思都比自己另一半还要多。2、公司产品有瑕疵，很正常。这个很多人抱怨，产品有问题，烦。其实是自己摆错了位置，只会越来越痛苦。即使是宝马汽车不还是有质量问题经
12、常会大批量召回么。SALES 的作用就是卖公司的茶品，无论价格高低，无论质量高低，都要想办法找到合适的客户卖出去，给公司赚的利润。如果你去一个产品好的公司，那不是你的能力，那是产品和公司的魅力，所以老板也不会重视你。 所以我们很多人心态都要改变，不断改善产品是应该的，抱怨只能增加自己的烦恼和降低自己的信心。3、公司的集所有的优势资源都在大客户身上，这是非常正常的。不可能为了小客户放弃大客户，那么你的作用就是跟老板协调，在有限的空间里协调对自己客户的支持，这是业务员非常重要的一个技能。想想你都不能说服老板给你支持，怎么可能服务好客户啊？而且，你要沉下心来把客户慢慢培养做大，或者自己慢慢增加能力，
13、做到了大客户，公司也一样支持你。老板的眼里只有钱，没有别的。4、价格，那你要慢慢想办法了，开动脑筋，相信总监开始的时候也是不知道价格的你的问题也非常普遍，不但是在我们做外贸的行业里，在其他行业也非常普遍。我只能说说你存在的问题：1、理论上主管应该教东西给你的，但是，现实生活中没有几个主管会教你，尤其是你们之间的差距不是那么难以逾越的话。他害怕你超过他，这虽然是他心胸狭窄+目光短浅，但是这也是客观存在的事实。因为教会徒弟饿死师傅是恒古不变的道理。所以，他不教给你是很常见的，在 NNNNN 多公司都是很常见的，技术型的师傅更是如此。2、你要是能够认识到第一点，那么你就应该可以先把心态放好。所以，你
14、要学会感恩是第一，第二你要聪明。为什么说感恩呢？因为职场不是学校，他也不是拿着教你工资的老师，所以也就没有非教你不可的义务，他不教你很正常。如果能从他那学到东西，那要学会感恩，下次他或许还会教给你。人都是有感情的，相处好了久了好了，自然跟刚接触就不一样了。为什么说你要聪明呢？因为你要知道自己要从他那学东西，别人不教你你仍然要想方法。换句话说，假如是客户，不给你订单，难不成你跟客户一赌气就放弃了不成？自己的同事、老板或者周围的工作环境都都搞不定很难想象你能搞的定客户啊，对不？那么怎么做呢？1）千穿万穿 MP 不穿，所以你要勤快点，新来的主管肯定对你们的工作环境不熟悉而且害怕得不到支持，所以你要先
15、伸出手，表示友善，帮助他，给他支持。多帮帮他做一些零活，有不懂的可以换几个方法去问，而不是你自己专管的对他排斥，所以才会有接下来巴拉巴拉，你说他知道都不教给你等等，你自己先给定了个位，这是学习的大忌，这样的态度。 。 。 。也许很多事情不是眼睛看上去那样的，至少，谈生意永远都不是。 2）其实，很多东西都不用别人教的，自己留意也一样可以学到。换句话说他心里再不愿意教，我一样可以学得到。我给你几个方法：a.他早上几点到？打开电脑第一件事是干什么？他是先看邮箱还是先翻自己的本子写字？-你自己要学会思考，如果先写字，说明他是个有计划的人，他会在每天早上把自己当天要做的事情列一个清单或者计划；如果先打开
16、电脑，说明他有重要的邮件在等，才会把回邮件放在所有事情的第一位。由此你是可以看出我的观点的，我从来不会第一件事就打开电脑，没有脑子的人才爱这么做，要把一天的事情按照轻重缓急做好计划，分配好时间，相信这样效率会高很多。b.你可以仔细留意是他怎么跟客户讲电话的？每次的顺序是怎样？重点是怎样？怎么铺设的？ （学这个为什么你自己想啊）c.他是怎么给客户准备样品的？他都是怎么挑选的？他最仔细最用心最花时间是在准备样品的哪个步骤？他寄养的时候有没有做什么跟你不一样的地方？ d.来了客户他是怎么接待的？期间能看到他提前的那些准备？中间是怎么谈的？步骤是什么？他是不是有重点给客户谈？等等，聪明的人学的是方法，笨的人眼睛都高度近视+爱抱怨。不想写太多了，反正 N 次遇到你这种观点的我都 N+N 反对，我不会站在你的立场，甚至我有时候会不耻回答，所以我以前从来都没回答过这一类的问题，因为我觉得太白痴了。整个这个过程中都是自己没把心态放对，所以什么也不会学到，即使别人把知识都放
